So bauen Sie ein leistungsstarkes Vertriebsteam auf

Welche Arten von Verkaufsteams gibt es?

Daran denken nicht viele Leute, aber „Verkauf“ ist ein riesiger Oberbegriff, der viele verschiedene Aspekte abdeckt. Abhängig von Ihren spezifischen Geschäftsanforderungen und -zielen gibt es einige verschiedene Arten von Vertriebsteams, die Sie erstellen können:

• Inside Sales Team: Diese Vertriebsprofis beherrschen das Telefon und die digitalen Kanäle und sind in der Lage, Produkte oder Dienstleistungen von überall auf der Welt zu verkaufen.
• Außendienstteam: Diese Road Warriors leben von persönlichen Interaktionen, dem Aufbau von Beziehungen zu Kunden und dem persönlichen Abschluss von Geschäften.
• Account Management Team: Dieses Team konzentriert sich auf den Aufbau und die Pflege von Beziehungen zu bestehenden Kunden, die Sicherstellung ihrer anhaltenden Zufriedenheit und die Identifizierung von Upselling- oder Cross-Selling-Möglichkeiten.
• Vertriebsentwicklungsteam: Dieses Team ist verantwortlich für das Finden und Qualifizieren neuer Leads durch gezielte Kundenakquise, einschließlich Outbound-Kontaktaufnahme und Recherche.
• Channel Sales Team: Dieses Team arbeitet mit Drittanbietern wie Wiederverkäufern oder Distributoren zusammen, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen und die Reichweite Ihrer Marke zu erweitern.
• Kundenerfolgsteam: Dieses Team widmet sich der Sicherstellung der Kundenzufriedenheit und -bindung, indem es fortlaufenden Support bietet und alle auftretenden Probleme oder Bedenken anspricht.

Sobald Sie festgestellt haben, welche Art von Vertriebsteam für Ihr Unternehmen geeignet ist, ist es an der Zeit, mit dem Aufbau zu beginnen. Aber was genau brauchen Sie, um ein gutes Verkaufsteam zu haben?

Was macht ein gutes Verkaufsteam aus?

Das erste und fast einzig wichtige, was zu berücksichtigen ist, sind die Menschen. Sie brauchen ein Team von Personen, die nicht nur über die Fähigkeiten, das Wissen und die Erfahrung verfügen, die für den Erfolg erforderlich sind, sondern auch die richtige Einstellung haben.

Großartige Verkäufer sind leidenschaftlich, motiviert und vom Erfolg getrieben. Sie sind überzeugend in ihrer Kommunikation und wissen, wie man unterschiedliche Kundenbedürfnisse erkennt – und behalten dabei eine positive Einstellung.

Darüber hinaus sind strukturierte Prozesse absolut unerlässlich! Das bedeutet, dass Sie einen Prozess für die Einarbeitung, Schulung und Verwaltung Ihres Vertriebsteams haben.

Wir von LaGrowthMachine empfehlen, dass neben den richtigen Leuten an Bord noch einige andere Elemente zum Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams gehören, einschließlich der Verwendung unseres Vertriebsautomatisierungstools. Ich werde es Ihnen in späteren Teilen dieses Handbuchs zeigen.

Was sind die Vorteile des Aufbaus eines strukturierten Vertriebsteams?

Wenn Sie langfristige Vertriebserfolge erzielen wollen, ist ein strukturiertes Vertriebsteam ein Muss. Es ist, als hätte man einen Spielplan für Ihre Verkaufsbemühungen, der hilft, die Effizienz, Produktivität und Verantwortlichkeit zu steigern. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile eines strukturierten Vertriebsteams:

Verbesserte Organisation und Verantwortlichkeit

Dies ist bei weitem der wichtigste Vorteil, da er sich auf alles andere auswirkt, was das Team betrifft.

Wenn Sie ein strukturiertes Vertriebsteam haben, weiß jeder, was er tun muss und wann er es tun muss, was zu einer allgemeinen Produktivitätssteigerung führt.

Es stellt auch sicher, dass jeder für seine eigene Leistung verantwortlich ist, und es gibt weniger Verwirrung und Überschneidungen im Verkaufsprozess.

Wir waren alle Teil eines Teams oder haben es miterlebt, das desorganisiert war und keine Rechenschaftspflicht hatte, und das ist kein toller Anblick.

Aufgaben werden chaotisch, Mitarbeiter sind frustriert, Ergebnisse leiden und die Gesamteffizienz geht den Bach runter.

Fast jedes Vertriebsteam verwendet jetzt ein Vertriebsautomatisierungstool, daher glauben sie, dass diese Anwendungen ihnen einen formellen Prozess ersparen werden. Leider ist dies nicht im Geringsten wahr, und in einigen Fällen kann es die Dinge noch schlimmer machen

Ein Tool allein kann Ihrem Team keine Struktur und Organisation bieten; Sie brauchen einen formellen Prozess, dem jeder folgt, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

Aber das Tool kann auch helfen, besonders wenn es die richtigen Funktionen wie LaGrowthMachine hat! Bleiben Sie dabei und wir werden dies in den nächsten Abschnitten besprechen!

Verbesserte Kommunikation und Zusammenarbeit

Dies geht Hand in Hand mit dem letzten Punkt! Wie sonst würden Sie eine verbesserte Organisation und Rechenschaftspflicht erreichen, wenn nicht für eine effektive Kommunikation und Zusammenarbeit?

Der Aufbau eines strukturierten Vertriebsteams ermutigt das gesamte Team, besser zusammenzuarbeiten und effektiver zu kommunizieren.

Allerdings ist das leichter gesagt als getan…

Effektive Kommunikation und Zusammenarbeit erfordern Zeit und Mühe, aber sobald Sie den richtigen Prozess eingerichtet haben, wissen alle genau, wie sie zusammenarbeiten müssen.

Verwenden Sie diese Tipps, um die Kommunikation und Zusammenarbeit in Ihrem Vertriebsteam zu verbessern:

• Halten Sie regelmäßige Meetings ab, bei denen jeder seine Fortschritte, Herausforderungen und Erfolge besprechen kann.
• Fördern Sie Feedback und offene, konstruktive Diskussionen zwischen Teammitgliedern
• Setzen Sie klare Erwartungen für jedes Teammitglied, damit jeder weiß, was er tun muss.
• Stellen Sie sicher, dass sich alle auf derselben Seite befinden, indem Sie die festgelegten Ziele und Zielsetzungen aufzeichnen .

Optimierter Verkaufsprozess

Als nächstes sollten Sie dank der vorherigen Vorteile in der Lage sein, Ihren Verkaufsprozess ziemlich anzukurbeln.

Eine gute Organisation im gesamten Team und eine gute Kommunikation zwischen den Mitgliedern ist ein unverkennbares Erfolgsrezept.

Außerdem hilft Ihnen ein strukturiertes Vertriebsteam dabei, den gesamten Prozess von Anfang bis Ende im Auge zu behalten, was unglaublich wertvoll ist.

Sie können alles nachverfolgen, von Kundenanfragen bis hin zu Konversionsraten, und schneller klügere Entscheidungen treffen.

Dies trägt dazu bei, den Verkaufsprozess zu rationalisieren, die Zeit für den Abschluss von Geschäften zu verkürzen und die Gesamteffizienz des Teams zu steigern.

Darüber hinaus kann ein strukturiertes Verkaufsteam dabei helfen, Bereiche zu identifizieren, in denen der Verkaufsprozess verbessert werden kann, was zu besseren Ergebnissen und höheren Verkaufszahlen führt.

All dies führt zu einer Sache: mehr Umsatz zu geringeren Kosten (-Geld oder auf andere Weise) , was schließlich das ultimative Ziel eines jeden Vertriebsteams ist.

Besseres Kundenerlebnis

Schließlich gipfeln alle bisherigen Vorteile in einem besseren Kundenerlebnis, das das wichtigste Ziel eines jeden Unternehmens sein sollte.

Wenn Sie über ein strukturiertes Verkaufsteam verfügen, können Kunden sicher sein, dass ihre Anfragen und Beschwerden ernst genommen werden, da Sie über einen formellen Prozess verfügen.

Dies trägt auch dazu bei, Vertrauen zwischen Ihrem Team und den Kunden aufzubauen, was zu verbesserten Beziehungen und mehr Loyalität führt.

Darüber hinaus können Sie mit Hilfe des richtigen Vertriebsautomatisierungstools (wie LaGrowthMachine) ein noch besseres Kundenerlebnis bieten, indem Sie bestimmte alltägliche Aufgaben automatisieren und Ihre Vertriebsmitarbeiter entlasten, damit sie sich auf wichtigere Dinge konzentrieren können.

Alles in allem kann ein strukturiertes Vertriebsteam sowohl für das Unternehmen als auch für seine Kunden großartige Ergebnisse erzielen!

Wie baut man ein Verkaufsteam auf? Eine Schritt-für-Schritt-Anleitung

Jetzt, da Sie die Vorteile eines strukturierten Vertriebsteams kennen, wissen Sie, was Ihnen entgeht, wenn Sie nicht die Zeit und Mühe in den Aufbau eines solchen investieren.

Aber wie sieht dieser Prozess aus? Welche Schritte sollten Sie unternehmen, um dorthin zu gelangen?

Hier ist alles, was ich aus den unzähligen Gesprächen gelernt habe, die ich mit den Experten unseres Vertriebsteams geführt habe:

Schritt 1: Beginnen Sie mit den Grundlagen

Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass alle im Team die Grundlagen verstehen und auf derselben Seite sind. Von allen, dazu gehören der Teamleiter, die Vertriebsmitarbeiter und alle anderen am Prozess Beteiligten.

Stellen Sie sicher, dass jeder weiß, was von ihm erwartet wird , welche Ziele das Team anstrebt und wie diese Ziele erreicht werden können.

Dies ist absolut entscheidend und passt zu dem, was ich zuvor über eine klare Kommunikation gesagt habe. Wenn alle das gleiche Verständnis haben, wird es viel einfacher sein, voranzukommen.

Es ist wie beim Hausbau – man kann keine starke Struktur ohne ein solides Fundament haben. Dasselbe gilt für Ihr Vertriebsteam. Alle am Prozess Beteiligten müssen die Erwartungen, Ziele und Prozesse verstehen.

Der Teamleiter sollte den Ton angeben und effektiv kommunizieren, um sicherzustellen, dass alle auf derselben Seite sind.

Dazu gehört, sicherzustellen, dass jeder weiß, was von ihm erwartet wird und was seine spezifischen Rollen innerhalb des Teams sind. Das wird dazu beitragen, Verwirrung zu vermeiden und sicherzustellen, dass alle auf die gleichen Ziele hinarbeiten.

Klare Kommunikation bedeutet auch, klare Ziele zu setzen, die spezifisch, messbar und erreichbar sind. Diese Ziele sollten herausfordernd genug sein, um Ihr Team dazu zu bringen, härter zu arbeiten, aber nicht so unmöglich, dass es demotiviert wird.

Helfen Sie ihnen, Sinn und Motivation zu entwickeln, nicht Zweifel und Entmutigung.

Schritt 1.5: Halten Sie alle notwendigen Werkzeuge und Ressourcen bereit

Dies geht parallel zum Aufbau einer klaren Grundlage, aber ich habe mich entschieden, es in einen anderen Abschnitt zu stellen, weil es ein wesentlicher Schritt ist, der oft übersehen wird.

Neben der Formulierung klarer Erwartungen ist es wichtig, die notwendigen Tools und Ressourcen bereitzustellen, um Ihrem Team zum Erfolg zu verhelfen. Dazu können Schulungsprogramme, der Zugriff auf relevante Daten oder spezialisierte Softwaretools gehören.

Indem Sie Ihrem Team das geben, was es zum Erfolg braucht, zeigen Sie, dass Sie seinen Erfolg schätzen und in sein Wachstum investieren.

Vielleicht scheint Ihnen das eine Menge Dinge zu sein, und vielleicht halten Sie einige davon für unnötig, aber wir haben keine Witze darüber gemacht, uns Mühe zu geben.

Wir werden das nicht genug sagen; Die Schaffung einer gesunden Grundlage für Ihr Verkaufsteam ist ehrlich gesagt das Wichtigste, denn ohne sie bekommen Sie den Rest …

Das Fazit ist, dass ein solider Boden, auf den man treten kann, der Schlüssel zu einem erfolgreichen Vertriebsteam ist. Wenn Sie Zeit, Mühe und Ressourcen in die Schaffung der richtigen Struktur investieren, können Sie große Gewinne in Bezug auf den Umsatz erzielen.

Das ist es, das war meine letzte Analogie für die Grundlagen, ich schwöre! Kommen wir zum nächsten Schritt!

Schritt 3: Wählen Sie Ihr Team sorgfältig aus

Ich spreche nicht von fachlicher Qualifikation oder wie viele Jahre Erfahrung die Person hat, ich spreche von Charaktereigenschaften und Werten.

So unfair es auch klingen mag, manche Menschen sind einfach nicht in der Lage, mit anderen zusammenzuarbeiten, und Sie sollten sich dessen bewusst sein.

Ja, es ist wichtig, qualifizierte Verkäufer zu rekrutieren, das ist eigentlich der einfache Teil. Sie müssten nur die technischen Fähigkeiten identifizieren, die Sie in Ihrem Team sehen möchten, und für sie einstellen:

• Ist die Person überzeugend? Leicht zu reden? Versteht er/sie das Produkt gut?
• Hat die Person starke Fähigkeiten zur Problemlösung?
• Kennen sie die in Ihrem Unternehmen eingesetzten Tools ?

Dies sind nur einige Beispiele, aber Sie bekommen die Idee.

Der schwierige Teil ist jedoch die Suche nach Charaktereigenschaften, die zur Teamkultur passen und erfolgsfördernd sind.

Versuchen Sie bei der Auswahl von Personen, sobald Sie ein paar Kandidaten übrig haben, sie mit dem Rest des Teams zu treffen. Besonders wenn sie täglich miteinander interagieren.

So können Sie sich ein Bild davon machen, wie/ob sie sich verstehen und wie gut sie in Ihre Unternehmenskultur passen.

Das zeigt nicht nur, dass dir die Meinung aller wichtig ist, sondern stellt auch sicher, dass du langfristig die richtige Entscheidung für das Team triffst.

Ich werde Sie hier nicht belügen, das ist keinesfalls eine exakte Wissenschaft und basiert fast ausschließlich auf Intuition. Aber es ist etwas, worauf Sie zumindest achten und versuchen sollten, es richtig zu machen.

Schließlich ist ein Team wie eine Familie, und Sie möchten sicherstellen, dass Sie die richtigen Leute auswählen, die Ihrem Team beitreten!

Schritt 4: Legen Sie fest, was Sie als Gewinn zählen

Dies kann leicht übersehen werden, ist aber eines der wichtigsten Dinge, die beim Aufbau eines Vertriebsteams festgelegt werden müssen.

Sie müssen definieren, wie Erfolg für jeden Einzelnen und für das Team als Ganzes aussieht . Dadurch wird jedem ein Verständnis für seine Ziele und Erwartungen vermittelt.

Zum Beispiel, wenn Sie als Vertriebsleiter die Aufgabe haben, eine neue Produktlinie mit Abonnements auf verschiedenen Ebenen zu verkaufen, wie zum Beispiel ein SaaS. (#nicht wirklich ein Zufall)

Sie können für jedes Mitglied klare Ziele für die Anzahl der generierten qualifizierten Leads, die Conversion-Rate und/oder die durchschnittliche Geschäftsgröße festlegen.

Indem Sie definieren, wie Erfolg aussieht, und diese spezifischen Kennzahlen festlegen, geben Sie Ihrem Team klare Zielvorgaben und ein Erfolgserlebnis, wenn es seine Ziele erreicht hat. Es ermöglicht Ihnen auch, die Effektivität Ihrer Vertriebsstrategie zu messen und datengesteuerte Entscheidungen zur Verbesserung Ihres Prozesses zu treffen.

Schritt 5: Trainieren, trainieren und noch mehr trainieren

Training ist der Schlüssel, wenn es um ein erfolgreiches Verkaufsteam geht. Sie möchten, dass Ihre Verkäufer Experten für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sowie für den Verkaufsprozess selbst sind.

Ich persönlich würde sagen, Sie möchten, dass jeder, der in der Firma arbeitet, zumindest ein genaues Verständnis von dem hat, was Sie verkaufen, aber das ist hier nicht das Thema.

Das Training sollte kontinuierlich und nicht nur ein einmaliges Ereignis sein. Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßige Coaching-Sitzungen, Workshops und Schulungen anbieten, die alles von Produktkenntnissen bis hin zum Umgang mit Einwänden und Abschlusstechniken abdecken.

Dies sind nur einige Beispiele, passen Sie das Training an Ihr Unternehmen, Ihre Unternehmenskultur, Ihr Team etc. an.

Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter immer auf dem neuesten Stand und mit den erforderlichen Fähigkeiten ausgestattet sind, um erfolgreich zu sein.

Vergessen Sie nicht, das Training so weit wie möglich auf die Bedürfnisse und den Lernstil jedes Mitglieds abzustimmen , aber übertreiben Sie es nicht. Je nachdem, wie viele Ressourcen Sie dem Prozess widmen können, ist dies möglicherweise nicht möglich.

Denken Sie daran, dass sich die Investition in die Ausbildung Ihres Teams auf lange Sicht auszahlt. Ein gut ausgebildetes Team wird beim Abschluss von Geschäften selbstbewusster, effektiver und letztendlich erfolgreicher sein.

Ich bin definitiv ein Befürworter des „Train and Empowerment“-Ansatzes für alle Teams, nicht nur für den Vertrieb.

Schritt 6: Ermutigen Sie zum Geben/Annehmen von Feedback

Das Geben und Empfangen von Feedback von Ihrem Team ist ein Muss, wenn Sie eine Umgebung schaffen möchten, die Wachstum, Lernen und Zusammenarbeit fördert. Und das haben wir bereits festgestellt, denn das hilft Ihnen und Ihrem Team nachhaltig.

Feedback hilft den Teammitgliedern zu verstehen, wo sie in Bezug auf ihre Aufgaben stehen und wie sie ihre Fähigkeiten verbessern können. Es hilft auch, Vertrauen zwischen allen Beteiligten aufzubauen.

Nehmen Sie sich die Zeit, die Leistung der Teammitglieder zu überprüfen und darüber zu diskutieren, was besser gemacht werden könnte.

Am wichtigsten ist, dass Feedback NICHT nur gegeben wird, wenn jemand etwas falsch gemacht hat oder nicht den Erwartungen entspricht! Feedback kann auch positiv sein und verwendet werden, um die harte Arbeit und den Einsatz der Teammitglieder anzuerkennen.

Stellen Sie außerdem sicher, dass sich alle wohlfühlen, wenn sie die Fortschritte der anderen besprechen, und in der Lage sind, Hinweise zu geben und zu erhalten, wie sie sich verbessern können.

Schritt 7: Denken Sie an den Kunden

Am Ende des Tages stehen die Kunden im Mittelpunkt eines jeden erfolgreichen Unternehmens.

Sie können alle Prozesse und Schulungen der Welt haben, aber wenn Ihr Team nicht in der Lage ist, Geschäfte abzuschließen oder Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen, werden Sie nirgendwo hinkommen.

Deshalb ist es wichtig, bei der Erstellung einer Verkaufsstrategie immer den Kunden im Auge zu behalten.

Ihr Fokus sollte darauf liegen, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu verstehen und ihr die bestmöglichen Lösungen anzubieten.

Nehmen Sie sich die Zeit, Kundendaten wie demografische Informationen oder das Kaufverhalten zu analysieren. Verwenden Sie diese Daten, um Käuferpersönlichkeiten zu erstellen und besser zu verstehen, an wen Sie verkaufen.

Verwenden Sie dieses Wissen dann, um einen maßgeschneiderten Verkaufsansatz für jede Persona zu entwickeln, und stellen Sie sicher, dass Ihr Team sich dessen bewusst ist.

Wie Heather Williams sagt: „Drehen Sie Ihre Welt um den Kunden, und mehr Kunden werden sich um Sie drehen.“

Nun, das war der letzte Schritt! Ich hoffe, Sie können diese Tipps nutzen, um ein effektives Vertriebsteam in Ihrem Unternehmen aufzubauen.

Aber was ist, wenn Sie mehr aus Ihrem Team herausholen wollen? Da habe ich genau das Richtige für dich!

LaGrowthMachine: Das Automatisierungstool, um Ihr Vertriebsteam auf die nächste Stufe zu bringen

Von anpassbaren Workflows bis hin zu automatisierten Multichannel-Follow-ups können Sie unser Tool nutzen, um das Beste aus Ihrem Vertriebsteam herauszuholen und Ihr Unternehmen auf die nächste Stufe zu heben.

Mit unserem Tool können Sie Ihren Outreach-Prozess mit einer einzigen Plattform anpassen und automatisieren.

Unsere Auswahl an Vorlagen steht für Sie bereit, um sie unverändert zu verwenden oder an Ihre spezifischen Anforderungen anzupassen. Sie können sogar Ihre eigene Kampagne von Grund auf neu starten !

Ich werde nicht viel über die Funktionen sprechen, das Video wird das ganz gut tun!

Was das Video jedoch nicht erwähnt, ist, dass unser Tool perfekt für Vertriebsteams geeignet ist!

Sie können nicht nur mehrere Identitäten für ein einzelnes Konto haben (* abhängig von Ihrem Abonnementtyp), sondern Sie können auch die Gespräche jedes Teammitglieds verfolgen!

Ob Neukundengewinnung oder Kundenbetreuung, Sie erhalten ein besseres Verständnis für die Leistung Ihres Teams. Sie können sogar das Gespräch übernehmen , wenn Sie möchten oder das Gefühl haben, dass sie einen Fehler gemacht haben.

Außerdem können Sie unsere leistungsstarke Registerkarte "Analyse" verwenden, um herauszufinden, worauf jedes Teammitglied seine Bemühungen konzentrieren sollte und wie es seine Leistung verbessern kann.