パフォーマンスの高い営業チームを構築する方法

営業チームにはどのような種類がありますか?

これは多くの人が考えていることではありませんが、「販売」はさまざまな側面をカバーする巨大な包括的な用語です。 特定のビジネス ニーズと目標に応じて、いくつかの異なるタイプの営業チームを作成できます。

• インサイド セールス チーム:これらのセールス プロは、電話やデジタル チャネルの達人であり、世界中のどこからでも製品やサービスを販売することができます。
• アウトサイド セールス チーム:これらの出張者は、対面でのやり取り、クライアントとの関係の構築、および直接の取引の成約に力を入れています。
• アカウント管理チーム:このチームは、既存の顧客との関係の構築と維持、継続的な満足度の確保、アップセルまたはクロスセルの機会の特定に重点を置いています。
• セールス デベロップメント チーム:このチームは、アウトバウンド アウトリーチやリサーチなど、的を絞ったプロスペクティング活動を通じて、新しいリードを見つけて評価する責任があります。
• チャネル セールス チーム:このチームは、再販業者やディストリビューターなどのサードパーティ パートナーと協力して、製品やサービスを販売し、ブランドのリーチを拡大します。
• カスタマー サクセス チーム:このチームは、継続的なサポートを提供し、発生した問題や懸念に対処することで、顧客満足度と維持を確保することに専念しています。

どのタイプの営業チームがあなたのビジネスに適しているかを特定したら、構築を開始します。 では、優れた営業チームを作るには何が必要なのでしょうか?

優れた営業チームの条件とは?

考慮すべき最初でほぼ唯一の重要なことは人です。 成功するために必要なスキル、知識、経験を持っているだけでなく、正しい姿勢も持っている個人のチームが必要です。

優れた営業担当者は、情熱的で、やる気があり、成功に駆り立てられます。 彼らはコミュニケーションにおいて説得力があり、さまざまな顧客のニーズを特定する方法を知っていますが、すべて前向きな姿勢を保っています.

さらに、構造化されたプロセスを整備することは絶対に不可欠です。 これは、営業チームのオンボーディング、トレーニング、および管理のプロセスを持つことを意味します。

LaGrowthMachine では、適切な人材を採用することに加えて、販売自動化ツールの使用など、成功する販売チームを作成するための要素がいくつかあることをお勧めします。 このガイドの後半で説明します。

構造化された営業チームを構築する利点は何ですか

長期的な販売の成功を達成したい場合は、構造化された販売チームを持つことが必須です. これは、効率性、生産性、および説明責任を高めるのに役立つ、営業活動のためのゲーム プランを持っているようなものです。 構造化された販売チームを持つことの主な利点のいくつかを次に示します。

組織と説明責任の改善

これは、チームに関係する他のすべてに影響を与えるため、最も重要なメリットです。

構造化された営業チームがある場合、全員が何をいつ行う必要があるかを把握しているため、全体的な生産性が向上します。

また、誰もが自分のパフォーマンスに責任を負うことを保証し、販売プロセスでの混乱や重複が少なくなります。

私たちは皆、組織化されておらず、説明責任を欠いたチームの一員であるか、そのチームを目撃してきましたが、それは素晴らしい光景ではありません。

タスクが乱雑になり、人々がイライラし、結果が悪化し、全体的な効率が低下します。

現在、ほぼすべての営業チームが営業自動化ツールを使用しているため、これらのアプリケーションによって正式なプロセスから解放されると考えています。 残念ながら、これは少しも真実ではなく、場合によっては事態をさらに悪化させる可能性があります

ツールだけでは、チームに構造と組織を提供することはできません。 最良の結果を得るには、全員が従う正式なプロセスが必要です。

しかし、特に LaGrowthMachine のような適切な機能があれば、このツールも役に立ちます! この点については、次のセクションで説明します。

コミュニケーションとコラボレーションの強化

これは、最後のポイントと密接に関連しています。 効果的なコミュニケーションとコラボレーションがなければ、組織と説明責任の改善をどのように達成できますか?

構造化された販売チームを構築することで、チーム全体のコラボレーションが向上し、より効果的にコミュニケーションできるようになります。

しかし、言うは易く行うは難し…

効果的なコミュニケーションとコラボレーションには時間と労力がかかりますが、適切なプロセスが整っていれば、全員が協力する方法を正確に知ることができます。

以下のヒントを使用して、営業チームのコミュニケーションとコラボレーションを改善してください。

• 全員が進捗状況、課題、成功について話し合うことができる定期的な会議を開催します。
• チームメンバー間のフィードバックとオープンで建設的な議論を奨励する
• 各チームメンバーに明確な期待事項を設定して、全員が何をする必要があるかを理解できるようにします。
• 設定された目標と目的の記録を保持することにより、全員が同じページにいることを確認してください。

合理化された販売プロセス

次に、前の利点のおかげで、販売プロセスを大幅に後押しできるはずです。

チーム全体が良好に組織化され、メンバー間の良好なコミュニケーションが成功の秘訣です。

さらに、構造化された販売チームは、プロセス全体を最初から最後まで追跡するのに役立ちます。これは非常に価値があります.

顧客からの問い合わせからコンバージョン率まで、すべてを追跡し、よりスマートな意思決定をより迅速に行うことができます。

これにより、販売プロセスが合理化され、取引を成立させるのにかかる時間が短縮され、チームの全体的な効率が向上します。

さらに、構造化された販売チームは、販売プロセスを改善できる領域を特定するのに役立ち、より良い結果とより多くの販売数につながります.

これらすべてが 1 つのことにつながります。つまり、より低いコスト (-お金またはその他) でより多くの売上を達成することです。これは結局のところ、すべての営業チームの最終的な目標です。

より良い顧客体験

最後に、これまでのすべてのメリットは、あらゆるビジネスの最も重要な目標である、より優れた顧客体験につながります。

構造化された販売チームがある場合、正式なプロセスが整っているため、顧客は問い合わせや苦情が真剣に受け止められるので安心できます。

これは、チームと顧客の間の信頼関係を築くのにも役立ち、関係の改善とロイヤルティの向上につながります。

それだけでなく、適切な販売自動化ツール (LaGrowthMachine など) の助けを借りて、特定の日常的なタスクを自動化し、営業担当者を解放してより重要なことに集中させることで、さらに優れたカスタマー エクスペリエンスを提供できます。

全体として、構造化された販売チームを持つことは、会社とその顧客の両方に素晴らしい結果をもたらすことができます!

営業チームを構築するには？ ステップバイステップガイド

構造化された販売チームを持つことの利点がわかったので、時間と労力をかけて構築しないと何が欠けているかがわかります。

しかし、そのプロセスはどのように見えますか? そこにたどり着くには、どのような手順を踏む必要がありますか？

営業チームの専門家との無数の会話から学んだことは次のとおりです。

ステップ 1: 基本から始める

最初のステップは、チームの全員が基本を理解し、同じページにいることを確認することです。 これには、チームのリーダー、営業担当者、およびプロセスに関与する他のすべての人が含まれます。

チームに期待されていること、チームが目指している目標、およびそれらの目標を達成する方法を全員が理解していることを確認してください。

これは非常に重要であり、明確なコミュニケーションを持つことについて先に述べたことと一致します。 誰もが同じ理解を持っていれば、前に進むのはずっと簡単になります。

家を建てるのと同じで、しっかりとした土台がなければ、強い構造を持つことはできません。 同じことが営業チームにも当てはまります。 プロセスに関与するすべての人が、期待、目標、およびプロセスを理解する必要があります。

チーム リーダーは、トーンを設定し、効果的にコミュニケーションして、全員が同じページにいることを確認する必要があります。

これには、自分に期待されていることと、チーム内での自分の特定の役割を全員が確実に把握できるようにすることも含まれます。 これにより、混乱を防ぎ、全員が同じ目標に向かって作業できるようになります。

明確なコミュニケーションとは、具体的で、測定可能で、達成可能な明確な目標を設定することも意味します。 これらの目標は、チームをより懸命に働かせるのに十分なほど挑戦的であるべきですが、意欲を失うほど不可能であってはなりません。

彼らが疑いや落胆ではなく、目的意識と動機付けを生み出すのを助けてください。

ステップ 1.5: 必要なツールとリソースをすべて用意する

これは、明確な基礎を築くことと並行していますが、見落とされがちな重要なステップであるため、別のセクションに入れることにしました。

明確な期待値を設定するだけでなく、チームの成功を支援するために必要なツールとリソースを提供することが重要です。 これには、トレーニング プログラム、関連データへのアクセス、または専用のソフトウェア ツールが含まれます。

チームが成功するために必要なものを提供することで、チームの成功を評価し、チームの成長に投資していることを示しています。

たぶん、これはあなたにとって多くのことのように見え、それらのいくつかは不必要だと思うかもしれませんが、私たちは努力することについて冗談ではありませんでした.

これだけでは十分ではありません。 営業チームの健全な基盤を確立することは、正直なところ最も重要なことです。

肝心なのは、足を踏み入れるための確固たる基盤を持つことが、営業チームを成功させるための鍵です。 適切な構造を作成するために時間、労力、およびリソースを投資することで、売上に関して大きな見返りを得ることができます。

以上です。これが、私が誓う基本の最後の例えでした。 次のステップに進みましょう！

ステップ 3: チームを慎重に選択する

技術的な資格や経験年数の話ではなく、性格や価値観の話です。

不公平に聞こえるかもしれませんが、一部の人々は他の人と協力する準備ができていないため、注意が必要です.

はい、資格のある営業担当者を採用することは重要です。実際、それは簡単な部分です。 チームで見たい技術スキルを特定し、それらを採用するだけです。

• その人は説得力がありますか？ と話をするのは簡単？ 彼/彼女は製品をよく理解していますか?
• その人は問題解決能力が高いですか？
• 彼らはあなたの会社で使用されているツールに精通していますか?

これらはほんの一例にすぎませんが、おわかりいただけたでしょうか。

ただし、難しいのは、チームの文化に適しており、成功につながる性格特性を探すことです。

個人を選択するときは、候補者が数人残ったら、チームの他のメンバーと会わせるようにしてください。 特に 彼らが日常的に互いに交流するならば。

そうすれば、彼らがどのように/うまくやっていくか、そして彼らがあなたの企業文化にどれだけうまく適合するかについてのアイデアを得ることができます.

これは、全員の意見を尊重していることを示すだけでなく、長期的に見てチームにとって正しい決定を下すことを保証します。

ここで嘘をつくつもりはありません。これは決して正確な科学ではなく、ほとんど純粋に直感に基づいています. しかし、それは少なくとも注意を払い、正しく行うように努めるべきものです。

結局のところ、チームは家族のようなものであり、自分のチームに参加する適切なメンバーを確実に選択する必要があります!

ステップ 4: 勝利と見なすものを設定する

これは見過ごされがちですが、営業チームを編成する際に確立すべき最も重要なことの 1 つです。

各個人およびチーム全体にとって、どのような成功が見られるかを定義する必要があります。 これにより、誰もが自分の目的と期待を理解できるようになります。

たとえば、セールス マネージャーであるあなたが、たとえば SaaS など、さまざまなレベルのサブスクリプションを持つ新しい製品ラインの販売を任されているとします。 (#notreallyacoincidentence)

生成された適格な見込み客の数、コンバージョン率、および/または平均取引規模について、メンバーごとに明確な目標を設定できます。

成功とはどのようなものかを定義し、これらの特定の指標を設定することで、チームが目指す明確な目標と、目標を達成したときの達成感を得ることができます。 また、販売戦略の有効性を測定し、プロセスを改善するためのデータ駆動型の意思決定を行うこともできます。

ステップ 5: トレーニング、トレーニング、さらにトレーニング

営業チームを成功に導くには、トレーニングが重要です。 営業担当者は、販売プロセス自体だけでなく、製品やサービスの専門家でもある必要があります。

個人的には、会社で働くすべての人に、あなたが販売しているものについて少なくともしっかりと理解してもらいたいと思いますが、それはここでの話題ではありません.

トレーニングは、1 回限りのイベントではなく、継続的に行う必要があります。 製品の知識から異論への対処方法、締めくくりのテクニックまで、すべてをカバーするコーチング セッション、ワークショップ、トレーニング セッションを定期的に提供してください。

これらはほんの一例です。トレーニングを会社、企業文化、チームなどに合わせて調整してください。

そうすることで、営業担当者が常に最新の状態に保たれ、成功に必要なスキルを備えていることが保証されます。

可能な限り各メンバーのニーズと学習スタイルに合わせてトレーニングを調整することを忘れないでください。ただし、やり過ぎないようにしてください。 プロセスに専念できるリソースの数によっては、それが不可能な場合があります。

チームのトレーニングへの投資は、長期的には報われることを忘れないでください。 十分に訓練されたチームは、より自信を持って効果的に取引を成立させることができ、最終的にはより成功を収めることができます。

私は間違いなく、セールスだけでなく、すべてのチームの「トレーニングとエンパワーメント」アプローチの支持者です。

ステップ 6: フィードバックの授受を奨励する

成長、学習、コラボレーションを促進する環境を作りたい場合は、チームからのフィードバックの授受を奨励することが必須です。 そして、それが長期的にあなたとあなたのチームを助けるものであるため、私たちはあなたがそれを行うことをすでに確立しています.

フィードバックは、チーム メンバーが自分のタスクに関して自分の立ち位置を理解し、スキルを向上させる方法を理解するのに役立ちます。 また、関係者間の信頼関係の構築にも役立ちます。

時間をかけてチーム メンバーのパフォーマンスを確認し、改善できる点について話し合います。

最も重要なことは、フィードバックは、誰かが何か間違ったことをしたときや期待に応えられなかったときにだけ与えられるわけではないということです! フィードバックは肯定的であり、チームメンバーが費やしたハードワークと努力を認識するために使用されます.

さらに、誰もがお互いの進捗状況について快適に話し合うことができるようにし、改善方法についての指針を与えたり受けたりできるようにします。

ステップ 7: 顧客を念頭に置く

結局のところ、成功するビジネスの中心にいるのは顧客です。

世界中のすべてのプロセスとトレーニングを受けることができますが、チームが取引を成立させたり、潜在的な顧客との関係を構築したりできなければ、どこにもたどり着きません。

そのため、販売戦略を策定する際には、常に顧客を念頭に置くことが重要です。

ターゲット ユーザーのニーズを理解し、可能な限り最善のソリューションを提供することに重点を置く必要があります。

人口統計情報や購買行動などの顧客データを分析するために時間をかけてください。 このデータを使用してバイヤーのペルソナを作成し、販売先をよりよく理解します。

次に、その知識を使用して、各ペルソナに合わせた販売アプローチを作成し、チームがそれを認識していることを確認します.

Heather Williams が言うように、「顧客を中心に世界を回せば、より多くの顧客があなたを中心に展開します。」

さて、それが最後のステップでした！ これらのヒントを使用して、組織内で効果的な営業チームを構築できることを願っています。

しかし、チームからより多くのことを引き出したい場合はどうすればよいでしょうか? さて、私はあなたのためにちょうどのものを持っています！

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