Comment rédiger une étude de cas de produit pour encourager un achat
Publié: 2022-04-10Arrêtez d'écrire une étude de cas ennuyeuse ! Vous savez, ceux où vous montrez simplement des données avant et après et dites à quel point votre entreprise est formidable. Parlons de la façon d'écrire une étude de cas de produit.
Les études de cas sont utiles, mais elles n'obtiennent pas la réaction que nous espérons.
Ne vous contentez pas d'accord.
Aujourd'hui, nous apprenons à rédiger une étude de cas de produit pour vos prospects, et cela inclut comment rédiger une étude de cas sur une personne, en surmontant les objections qu'elle pourrait avoir à propos de vous ou de votre produit. Le but est qu'ils veuillent ce que vous proposez.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
Pourquoi la plupart des études de cas n'ont pas réussi à conclure des ventes
La plupart des études de cas ennuyeuses manquent les trois choses suivantes :
Les résultats ne sont pas du tout expliqués.
Et sans contexte, ces citations et statistiques ne signifient rien pour votre lecteur. Ils peuvent y voir une grande réussite pour cette autre entreprise, mais ne savent pas si cela fonctionnera dans leur propre environnement.
Lorsqu'il s'agit de rédiger une étude de cas de produit, vous devez montrer que ce qu'ils vivent n'est pas unique. Vous avez aidé des gens comme eux.
Comme je l'ai déjà dit, voici comment procéder.
Les études de cas sont souvent sans émotion et ne prennent pas en compte les émotions des personnes au sein d'une entreprise.
Vous devez être capable de vous connecter avec votre client sur le plan émotionnel. Vous ne pouvez pas vous fier uniquement aux données.
Des données sans émotion, c'est comme avoir un bras attaché derrière le dos. Vous avez besoin à la fois de données et d'un attrait émotionnel pour conclure une vente.
Si vous souhaitez établir un lien émotionnel avec vos clients, alors
Racontez l'histoire de quelqu'un qui lui ressemble et expliquez comment il a réussi.
En sachant comment rédiger une étude de cas de produit, montrez-leur les avantages d'acheter chez vous et faites-leur voir comment ils se sentiront une fois cela fait.
Les études de cas traditionnelles ne suffisent pas à répondre à la question « pourquoi devrais-je acheter chez vous ? »
En tant qu'entreprise, vous voulez être unique. Vous ne voulez pas que vos prospects traversent la rue pour aller parler à un autre concurrent car il n'y a rien de différent dans ce qu'ils proposent.
Vous voulez de superbes études de cas qui montrent comment votre entreprise offre la seule solution à leurs besoins.
Alors, comment rédiger une étude de cas produit et la rendre efficace ?
J'ai utilisé cette formule pendant des années pour aider les clients à réussir.
J'ai mélangé ce livre avec des techniques de marketing direct pour vous aider à conclure des ventes. Je l'ai modélisé d'après le voyage du héros que l'on voit dans des films et des livres comme Star Wars.
Plongeons dedans.
7 étapes essentielles
Comment écrire une étude de cas de produit Étape 1 : Connectez-vous avec le lecteur
Vous voulez avoir une bonne adéquation entre votre prospect et l'entreprise personne dans l'étude de cas.
Vous voulez vous assurer qu'ils pensent : "Cette entreprise est comme la nôtre" ou "Je me verrais bien travailler ici".
Une entreprise a besoin de deux choses pour obtenir cette réaction : un produit attrayant et un vendeur persuasif.
Essayez de vous connecter avec eux à l'extérieur. Montrez que cette personne et son entreprise sont comme vous.
Par exemple, supposons qu'une entreprise rencontre des difficultés avec l'intégration et que vous souhaitiez partager un article sur la lutte. Vous devriez trouver une étude de cas aussi proche que possible de leur situation.
Je recommande de créer toute une écurie d'études de cas. De cette façon, peu importe qui vient vous voir avec son problème ou son projet, vous aurez l'histoire parfaite qui l'aidera.
Si vous voulez vendre un produit, connectez-vous aux émotions de l'acheteur. Rappelez-vous leurs désirs et leurs peurs.
Une entreprise pourrait dire : Nous avons eu du mal avec notre processus d'intégration. Mais au lieu de dire cela, ils pourraient aussi dire :
Les employés étaient mécontents en raison du taux de roulement élevé et ils travaillaient de longues heures à leur bureau.
Les dirigeants craignaient que davantage de personnes ne démissionnent. Si cela se produisait, l'entreprise pourrait bientôt faire faillite et tous les employés qui avaient tant donné pour la maintenir à flot seraient licenciés.
Cet exemple peut sembler un peu trop dramatique, mais c'est le type d'histoire qui amènera votre lecteur à comprendre ce que vous essayez de dire.
Pour votre introduction, assurez-vous d'être en relation avec le prospect et dites-lui comment vous pouvez l'aider. Faites-leur savoir qu'ils ne sont pas seuls.
Lors de l'entretien, vous voudrez couvrir les points suivants : – Quel est votre salaire souhaité ? (Négociation salariale) – Quand pouvez-vous commencer à travailler et quelles sont vos heures/jours de disponibilité ? (Éthique de travail) - Pourquoi pensez-vous que nous devrions vous embaucher plutôt que d'autres candidats pour ce poste ? (Pourquoi ils seraient bien adaptés à leur nouveau rôle.)
- Informations générales sur le contexte, telles que la taille de l'entreprise et le nombre d'années d'activité.
- Le problème numéro un auquel ils étaient confrontés était la nécessité d'attirer plus de personnes.
- Ils voulaient pouvoir redonner et avoir un sentiment d'appartenance, alors ils cherchaient des entreprises qui offriraient des opportunités de bénévolat.
Comment rédiger une étude de cas de produit Étape 2 : Leur recherche d'aide
C'est l'étape que la plupart des gens oublient d'inclure dans les études de cas. Mais c'est vital si vous voulez vous démarquer des autres.
Les clients ne viennent pas seulement vers vous lorsqu'ils ont un problème. Ils peuvent faire le tour ou essayer de résoudre le problème eux-mêmes en premier.
Vous pouvez profiter de cette occasion pour montrer pourquoi vous étiez la meilleure personne pour le poste.
Parlez du temps et de l'argent qu'ils ont perdus avec d'autres options et de la façon dont celles-ci ont aggravé leur problème.
Par exemple, peut-être qu'ils manquaient de gagner plus d'argent à cause de ce problème.
Voici quelques points à considérer lorsque vous écrivez cette section :
- Ils ont essayé de nombreuses façons différentes de résoudre le problème avant de venir demander votre aide.
- J'ai dû abandonner ces options car elles n'étaient tout simplement pas assez motivantes pour mes vendeurs.
- Lorsqu'un problème ne peut pas être résolu, il crée des conséquences négatives.
Comment rédiger une étude de cas de produit Étape 3 : Travailler avec vous
Lorsqu'il s'agit de ventes, montrer et ne pas dire est la clé.
Lorsque j'ai passé un entretien pour mon premier emploi, j'ai expliqué à quel point le client était satisfait de son travail et pourquoi il m'avait choisi.
C'est aussi une bonne idée de mentionner les objections de vos clients et comment vous les avez aidés à les surmonter. Par exemple, ils s'inquiétaient peut-être du prix ou du délai de livraison.
Disons que vous avez un processus d'intégration spécial que personne n'utilise. Vous pouvez leur apprendre une chose à ce sujet et montrer comment votre client l'a appliquée pour voir les résultats.
Votre étude de cas n'est pas qu'un truc marketing. Il a une valeur, qui vaut la peine d'être lu et partagé.
Vous déclenchez également la réciprocité. Vous les aidez à trouver un emploi et ils seront plus enclins à se tourner vers vous lorsqu'ils seront prêts pour leur prochain achat.
Je partage trois leçons que le lecteur peut utiliser pour les aider tout de suite. Et je relie ces leçons à ce qui rend mon client spécial.
Cette section devrait inclure ces éléments :
- Pourquoi ils pensaient que votre entreprise était la bonne personne pour eux
- À quoi ressemblait l'expérience
- J'ai aidé avec leurs problèmes et c'est comme ça que je les ai traités.
- Vous avez appris de vos clients ce qu'ils doivent savoir.
Comment rédiger une étude de cas de produit Étape 4 : Résultats
Tout d'abord, partagez les données et laissez-les voir les chiffres avant et après. Deuxièmement, racontez une histoire personnelle qui illustre comment vous ou quelqu'un d'autre a utilisé votre produit.
Deuxièmement, partagez les résultats moins tangibles de votre entreprise qui ne sont pas aussi faciles à mesurer mais qui ont un impact important. Des choses comme le moral et le bonheur sont importantes par exemple.
Il y a beaucoup de discussions et de débats sur les taux de rétention, ce qui peut être bon ou mauvais à dire.
Il vaut mieux discuter de l'impact que cela a eu.
Par exemple, vous pourriez dire cela avant cette initiative.
Les employés avaient tellement peur d'être licenciés qu'ils se promenaient dans le bureau comme des condamnés à mort.
La société a changé pour le mieux lorsque j'ai appliqué ces changements. Les gens ne sont plus isolés dans leurs services, mais travaillent plutôt ensemble pour créer un environnement plus inclusif.
Quelques éléments à inclure dans cette section :
- Les statistiques obtenues par vos clients, les données qu'ils ont collectées, etc.
- Ils ont obtenu d'excellents résultats, même s'ils ne pouvaient pas les quantifier.
- Pourquoi ces résultats sont importants
Comment rédiger une étude de cas de produit Étape 5 : La nouvelle normalité
Vous pouvez également souligner comment votre produit ou service aidera l'entreprise à long terme.
Il est important de leur montrer à quoi pourrait ressembler leur vie professionnelle lorsqu'ils travailleront avec vous. Expliquez comment travailler avec votre entreprise les aidera à atteindre de grands objectifs pour les années à venir.
Par exemple, vous avez peut-être des citations d'un PDG qui dit qu'une rétention accrue a aidé son équipe de vente à écraser les objectifs trimestriels. Ou vous obtenez des citations d'employés disant à quel point ils sont fiers de travailler pour une entreprise où tout le monde est valorisé et qui tire à plein régime.
Voici quelques éléments à inclure : – Reconnaître l'importance de la diversité dans un environnement de travail. – Discutez de la façon dont cela affecte votre entreprise et ses clients employés maintenant ou à l'avenir.
- Quels ont été les résultats et à quoi ressemble ma vie quotidienne maintenant ?
- Je ne suis pas sûr de ce que vous entendez par là.
- Que prévoient-ils de faire ensuite ?
Comment rédiger une étude de cas de produit Étape 6 : Commentaires généraux et conseils
C'est là que vous laissez le client parler à votre prospect par le biais des médias sociaux, par e-mail ou par téléphone.
Laissez votre client partager son expérience de travail avec vous et pourquoi il le recommanderait. De cette façon, la personne qui envisage de vous embaucher apprend d'un client satisfait ce qui le rend spécial.
Éléments à inclure :
- L'expérience globale du client avec votre entreprise et vos produits
- Ce que votre client dirait à un employé potentiel de travailler pour vous.
Comment rédiger une étude de cas de produit Étape 7 : Appel à l'action
Une fois que vous les avez engagés émotionnellement, il est temps de surmonter les objections. Vous pouvez prouver que votre entreprise est la seule à pouvoir les aider.
Maintenant, laissez-les acheter.
Je vous recommande de les appeler ou de leur demander d'acheter leur produit afin qu'ils puissent voir votre sincérité.
Il est important de permettre à vos clients de vous donner facilement de l'argent. Il suffit de lancer le bal en les faisant participer.
Comment utiliser au mieux ces études de cas
L'avantage de ce type d'étude de cas est que vous pouvez l'utiliser à tout moment de votre processus de vente.
Vous pouvez les utiliser pour générer des prospects, et ils sont particulièrement utiles pour établir la confiance avec des acheteurs potentiels.
Lorsque mes clients envoient des études de cas prospectives de personnes comme eux, cela conclut souvent l'affaire.
Lorsqu'une entreprise a de bonnes études de cas, elle gagne du temps et raccourcit le cycle de vente.
Si vous voulez avoir plus de succès, sachez comment rédiger une étude de cas de produit et essayez d'en créer de nouvelles et passionnantes.
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