Satın Alımı Teşvik Etmek İçin Bir Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır?
Yayınlanan: 2022-04-10Sıkıcı bir vaka çalışması yazmayı bırakın! Bilirsiniz, sadece öncesi ve sonrası verilerini gösterdiğiniz ve şirketinizin ne kadar harika olduğunu söylediğiniz yerler. Bir ürün vaka çalışmasının nasıl yazılacağı hakkında konuşalım.
Vaka çalışmaları faydalıdır, ancak umduğumuz tepkiyi almazlar.
Tamam için razı olmayın.
Bugün, potansiyel müşterileriniz için bir ürün vaka çalışmasının nasıl yazılacağını öğreniyoruz ve buna, bir kişi hakkında vaka çalışmasının nasıl yazılacağını, siz veya ürününüz hakkında olabilecek itirazlarının üstesinden nasıl gelineceği dahildir. Amaç, sunduğunuz şeyi istemeleridir.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Çoğu Örnek Olay Neden Satışları Kapatamadı?
Çoğu sıkıcı vaka çalışmasında aşağıdaki üç şey eksiktir:
Sonuçlar hiç açıklanmıyor.
Ve bağlam olmadan, bu alıntılar ve istatistikler okuyucunuz için hiçbir şey ifade etmez. Bunu diğer şirket için büyük bir başarı olarak görebilirler, ancak kendi ortamlarında çalışıp çalışmayacağını bilmiyorlar.
Bir ürün vaka çalışmasının nasıl yazılacağına gelince, yaşadıklarının benzersiz olmadığını göstermeniz gerekir. Tıpkı onlar gibi insanlara yardım ettin.
Daha önce de söylediğim gibi, bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır.
Vaka çalışmaları genellikle duygusuzdur ve bir şirketteki insanların duygularını hesaba katmaz.
Müşterinizle duygusal bir düzeyde bağlantı kurabilmelisiniz. Sadece verilere güvenemezsiniz.
Duygusuz veri, bir kolunuzun arkada bağlı olması gibidir. Satış yapmak için hem verilere hem de duygusal çekiciliğe ihtiyacınız var.
Müşterilerinizle duygusal bir bağ kurmak istiyorsanız, o zaman
Tıpkı onlar gibi olan biri ve nasıl başarıya ulaştığı hakkında bir hikaye anlatın.
Bir ürün vaka çalışmasının nasıl yazılacağını bilerek, onlara sizden satın almanın faydalarını gösterin ve bittiğinde nasıl hissedeceklerini görmelerine izin verin.
Geleneksel vaka çalışmaları, “neden sizden satın almalıyım?” sorusuna cevap vermek için yeterli değil.
Bir şirket olarak benzersiz olmak istersiniz. Potansiyel müşterilerinizin caddenin karşısına geçip başka bir rakiple konuşmasını istemezsiniz çünkü sundukları üründe farklı bir şey yoktur.
İşletmenizin ihtiyaçlarına tek çözümü nasıl sunduğunu gösteren harika vaka çalışmaları istiyorsunuz.
Peki, bir ürün vaka çalışması nasıl yazılır ve etkili hale getirilir?
Müşterilerin başarılı olmasına yardımcı olmak için yıllardır bu formülü kullandım.
Satışları kapatmanıza yardımcı olmak için bu kitabı doğrudan pazarlama teknikleriyle harmanladım. Yıldız Savaşları gibi filmlerde ve kitaplarda gördüğümüz kahramanın yolculuğundan sonra modelledim.
Hadi dalalım.
7 Temel Adım
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır Adım 1: Okuyucuyla bağlantı kurun
Vaka incelemesinde potansiyel müşteriniz ve kişi şirketi arasında iyi bir eşleşme olmasını istiyorsunuz.
"Bu şirket bizimki gibi" veya "Ben burada çalıştığımı görebiliyorum" diye düşündüklerinden emin olmak istersiniz.
Bir şirketin bu tepkiyi alabilmesi için iki şeye ihtiyacı vardır: çekici bir ürün ve ikna edici bir satış elemanı.
Onlarla dışarıdan bağlantı kurmaya çalışın. Bu kişinin ve şirketinin tıpkı sizin gibi olduğunu gösterin.
Örneğin, bir şirketin işe alım konusunda sıkıntı yaşadığını ve bu mücadele hakkında bir makale paylaşmak istediğinizi varsayalım. Durumlarına mümkün olduğunca yakın bir vaka çalışması bulmalısınız.
Tam bir örnek olay incelemesi oluşturmanızı öneririm. Bu şekilde, size sorunu veya projesiyle kim gelirse gelsin, onlara yardımcı olacak mükemmel bir hikayeye sahip olacaksınız.
Bir ürün satmak istiyorsanız, alıcının duygularıyla bağlantı kurun. Arzularını ve korkularını hatırla.
Bir şirket, "İşe alım sürecimizde zorlandık" diyebilir. Ancak bunu söylemek yerine şunu da söyleyebilirler:
Çalışanlar, devir hızının yüksek olması nedeniyle mutsuzdu ve masalarında uzun saatler çalıştılar.
Yöneticiler, daha fazla insanın istifa edeceğinden endişeleniyordu. Bu olursa, şirket yakında batabilir ve onu ayakta tutmak için çok şey vermiş olan tüm çalışanlar serbest bırakılacaktır.
Bu örnek biraz abartılı görünebilir, ancak okuyucunuzu söylemeye çalıştığınız şeye dahil edecek türden bir hikaye.
Girişiniz için, potansiyel müşteriyle ilişki kurduğunuzdan emin olun ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi söyleyin. Yalnız olmadıklarını bilmelerini sağlayın.
Mülakat sırasında aşağıdakileri kapsamak isteyeceksiniz: – İstediğiniz maaş nedir? (Maaş görüşmesi) – Ne zaman çalışmaya başlayabilirsiniz ve müsait olduğunuz saat/gün nedir? (İş ahlakı) – Bu pozisyon için diğer adaylar yerine sizi neden işe almamız gerektiğini düşünüyoruz? (Neden yeni rollerine uygun olacaklar?)
- Şirket büyüklüğü ve işteki yıllar gibi genel arka plan bilgileri.
- Karşılaştıkları bir numaralı sorun, daha fazla insanı içeri alma ihtiyacıydı.
- Geri verebilmek ve aidiyet duygusuna sahip olmak istediler, bu yüzden gönüllü fırsatlar sunacak şirketler arıyorlardı.
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır Adım 2: Yardım arayışları
Bu, çoğu insanın vaka çalışmalarına dahil etmeyi unuttuğu adımdır. Ancak diğerlerinden farklı olmak istiyorsanız bu çok önemlidir.
Müşteriler sadece bir sorunları olduğunda size gelmezler. Alışveriş yapabilir veya sorunu önce kendileri çözmeye çalışabilirler.
Bu fırsatı, iş için neden en iyi kişi olduğunuzu göstermek için kullanabilirsiniz.
Diğer seçeneklerle harcadıkları zaman ve paradan ve bunların sorunlarını nasıl daha da kötüleştirdiğinden bahsedin.
Örneğin, belki de bu sorun yüzünden daha fazla para kazanmayı kaçırıyorlardı.
Bu bölümü yazarken göz önünde bulundurmanız gereken bazı noktalar şunlardır:
- Gelmeden önce sorunu çözmek için birçok farklı yol denediler ve sizden yardım istediler.
- Bu seçenekleri atmak zorunda kaldım çünkü bunlar satış görevlilerim için yeterli motivasyon değildi.
- Bir sorun çözülemediğinde olumsuz sonuçlar doğurur.
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır Adım 3: Sizinle Çalışmak
Satış söz konusu olduğunda, göstermek ve söylememek anahtardır.
İlk işim için görüşmeye gittiğimde müşterinin işinden ne kadar memnun olduğunu ve neden beni seçtiklerini anlattım.
Ayrıca, müşterilerinizin itirazlarını ve bunların üstesinden gelmelerine nasıl yardımcı olduğunuzu belirtmek de iyi bir fikirdir. Örneğin, fiyat veya nakliye süresi konusunda endişelenmiş olabilirler.
Diyelim ki kimsenin kullanmadığı özel bir işe alım süreciniz var. Onlara bu konuda bir şey öğretebilir ve müşterinizin sonuçları görmek için bunu nasıl uyguladığını gösterebilirsiniz.
Vaka incelemeniz sadece bir pazarlama tüyü değil. Okumaya ve paylaşmaya değer bir değeri var.
Ayrıca karşılıklılığı da tetikliyorsunuz. Bir iş bulmalarına yardımcı olursunuz ve bir sonraki satın alma işlemine hazır olduklarında size başvurmaları daha olasıdır.
Okuyucunun onlara hemen yardımcı olması için kullanabileceği üç dersi paylaşıyorum. Ve bu dersleri müvekkilimi özel yapan şeyle ilişkilendiriyorum.
Bu bölüm şunları içermelidir:
- Neden şirketinizin kendilerine uygun olduğunu düşündüler?
- Nasıl bir deneyimdi
- Sorunlarına yardımcı oldum ve onlarla böyle başa çıktım.
- Müşterilerinizden bilmeleri gerekenleri öğrendiniz.
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır Adım 4: Sonuçlar
İlk olarak, verileri paylaşın ve önceki ve sonraki sayıları görmelerine izin verin. İkinci olarak, sizin veya bir başkasının ürününüzü nasıl kullandığını gösteren kişisel bir hikaye anlatın.
İkinci olarak, ölçmesi kolay olmayan ancak büyük etkisi olan şirketinizden daha az somut sonuçları paylaşın. Örneğin moral ve mutluluk gibi şeyler önemlidir.
Tutma oranları hakkında söylenmesi iyi ya da kötü olabilecek pek çok tartışma ve tartışma var.
Bunun yarattığı etkiyi tartışmak daha iyi.
Mesela bunu bu girişimden önce söyleyebilirsiniz.
Çalışanlar kovulmaktan o kadar korktular ki ofiste ölüm hücresindeki mahkumlar gibi dolaştılar.
Bu değişiklikleri uyguladığımda şirket daha iyiye doğru değişti. İnsanlar artık departmanlarında izole değiller, bunun yerine daha kapsayıcı bir ortam yaratmak için birlikte çalışıyorlar.
Bu bölüme dahil edilecek bazı şeyler:
- Müşterilerinizin elde ettiği istatistikler, topladıkları veriler vb.
- Sayısallaştıramasalar da harika sonuçlar elde ettiler.
- Bu sonuçlar neden önemliydi?
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır Adım 5: Yeni normal
Ürün veya hizmetinizin uzun vadede şirkete nasıl yardımcı olacağını da vurgulayabilirsiniz.
Sizinle çalıştıklarında iş hayatlarının nasıl görünebileceğini onlara göstermek önemlidir. Şirketinizle çalışmanın, gelecek yıllarda büyük hedeflere ulaşmalarına nasıl yardımcı olacağını açıklayın.
Örneğin, elde tutma artışının satış ekiplerinin üç aylık hedefleri aşmasına yardımcı olduğunu söyleyen bir CEO'dan alıntılarınız olabilir. Veya çalışanlardan, herkese değer verilen ve tüm silindirlere ateş eden bir şirkette çalışmaktan ne kadar gurur duyduklarını söyleyen alıntılar alıyorsunuz.
İşte dahil edilecek bazı şeyler: – Bir işyeri ortamında çeşitliliğin önemini kabul edin. – Şirketinizi ve çalışanlarının müşterilerini şimdi veya gelecekte nasıl etkilediğini tartışın.
- Sonuçlar nasıldı ve şu anda günlük hayatım nasıl görünüyor?
- Bununla ne demek istediğinden emin değilim.
- Bundan sonra ne yapmayı planlıyorlar?
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır Adım 6: Genel geri bildirim ve tavsiye
Müşterinin potansiyel müşterinizle sosyal medya, e-posta veya telefon aracılığıyla konuşmasına izin verdiğiniz yer burasıdır.
Müşterinizin sizinle çalışma deneyimlerini ve bunu neden tavsiye edeceklerini paylaşmasına izin verin. Bu şekilde, sizi işe almayı düşünen kişi, mutlu bir müşteriden onları özel kılan şeyin ne olduğunu öğrenir.
Dahil edilecek şeyler:
- Müşterinin şirketiniz ve ürünlerinizle ilgili genel deneyimi
- Müşterinizin potansiyel bir çalışana sizin için çalışma konusunda ne söyleyeceği.
Ürün Vaka Çalışması Nasıl Yazılır 7. Adım: Harekete geçirici mesaj
Onları duygusal olarak meşgul ettiğinizde, itirazların üstesinden gelmenin zamanı geldi. Onlara yardım edebilecek tek kişinin şirketiniz olduğunu kanıtlayabilirsiniz.
Şimdi, satın almalarına izin verin.
Samimiyetinizi görebilmeleri için onları aramanızı veya ürünlerini satın almalarını istemenizi tavsiye ederim.
Müşterilerinizin size para vermesini kolaylaştırmak önemlidir. Sadece onları gemiye alarak topu yuvarlayın.
Bu Örnek Olayları En İyi Nasıl Kullanılır?
Bu tip vaka çalışmasının avantajı, satış sürecinizin herhangi bir noktasında kullanabilmenizdir.
Bunları potansiyel müşteriler oluşturmak için kullanabilirsiniz ve bunlar özellikle potansiyel alıcılarla güven oluşturmak için kullanışlıdır.
Müvekkillerim, kendilerine benzeyen kişilerle ilgili olası vaka çalışmaları gönderdiğinde, genellikle anlaşmayı kapatır.
Bir şirketin iyi vaka incelemeleri olması zaman kazandırır ve satış döngüsünü kısaltır.
Daha başarılı olmak istiyorsanız, bir ürün vaka çalışmasının nasıl yazılacağını öğrenin ve yeni ve heyecan verici olanlar yaratmayı deneyin.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var