如何編寫產品案例研究以鼓勵購買
已發表: 2022-04-10別再寫無聊的案例研究了！ 你知道，那些你只是展示一些前後數據並說明你的公司有多棒的地方。 讓我們談談如何編寫產品案例研究。
案例研究很有用，但它們並沒有得到我們希望的反應。
不要安於現狀。
今天，我們正在學習如何為您的潛在客戶編寫產品案例研究，這包括如何編寫關於一個人的案例研究，克服他們可能對您或您的產品提出的反對意見。 目標是讓他們想要你提供的東西。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年
為什麼大多數案例研究未能完成銷售
大多數無聊的案例研究都缺少以下三點：
結果根本沒有解釋。
如果沒有上下文，這些引用和統計數據對您的讀者毫無意義。 他們可能認為這對這家其他公司來說是一項偉大的成就，但不知道它是否能在他們自己的環境中發揮作用。
當談到如何編寫產品案例研究時，您需要表明他們正在經歷的事情並不是獨一無二的。 你幫助過像他們一樣的人。
正如我之前所說，這就是你如何做到這一點。
案例研究通常是沒有感情的，也沒有考慮到公司內部人員的情緒。
您必須能夠在情感層面上與客戶建立聯繫。 你不能只依賴數據。
沒有情感的數據就像一隻手臂被綁在背後。 您需要數據和情感訴求才能進行銷售。
如果您想與客戶建立情感聯繫，那麼
講述一個和他們一樣的人以及他們如何取得成功的故事。
在知道如何編寫產品案例研究時，向他們展示向您購買產品的好處，並讓他們了解完成後的感受。
傳統的案例研究不足以回答“我為什麼要向你購買？”的問題。
作為一家公司，您希望與眾不同。 你不希望你的潛在客戶走在街對面去與另一個競爭對手交談，因為他們提供的東西沒有什麼不同。
您需要出色的案例研究來展示您的企業如何為他們的需求提供唯一的解決方案。
那麼，如何編寫產品案例研究並使其有效？
我多年來一直使用這個公式來幫助客戶取得成功。
我將這本書與直接反應營銷技巧結合起來，以幫助您完成銷售。 我模仿了我們在電影和《星球大戰》等書籍中看到的英雄之旅。
讓我們潛入水中。
7 個基本步驟
如何編寫產品案例研究第 1 步：與讀者聯繫
您希望您的潛在客戶和案例研究中的個人公司之間有一個很好的匹配。
你要確保他們認為，“這家公司和我們的一樣”，或者“我可以看到自己在這里工作”。
一家公司需要兩件事來獲得這種反應：吸引人的產品和有說服力的銷售人員。
嘗試在外部與他們建立聯繫。 表明這個人和他們的公司和你一樣。
例如，假設一家公司正在為入職培訓而苦苦掙扎，而您想分享一篇關於該鬥爭的文章。 你應該找到一個盡可能接近他們情況的案例研究。
我建議創建一個完整的案例研究。 這樣，無論誰帶著他們的問題或項目來找你，你都會有一個完美的故事來幫助他們。
如果您想銷售產品，請與買家的情緒聯繫起來。 記住他們的慾望和恐懼。
一家公司可能會說，我們在入職過程中遇到了困難。 但是，除了這樣說，他們還可以說：
員工因流動率高而感到不滿，他們在辦公桌前長時間工作。
高管們擔心會有更多人辭職。 如果發生這種情況，公司可能很快就會倒閉，所有為維持運營付出這麼多的員工都將被解僱。
這個例子可能看起來有點過於戲劇化，但這種類型的故事會讓你的讀者理解你想說的話。
對於您的介紹，請確保與潛在客戶建立聯繫並告訴他們您可以如何提供幫助。 讓他們知道他們並不孤單。
面試時，您需要涵蓋以下內容： – 您想要的薪水是多少？ （薪資談判）——你什麼時候可以開始工作，你的工作時間/天數是多少？ （職業道德）——為什麼認為我們應該僱用你而不是其他候選人來擔任這個職位？ （為什麼他們很適合他們的新角色。）
- 一般背景信息，例如公司規模和經營年限。
- 他們面臨的第一個問題是需要讓更多人參與進來。
- 他們希望能夠回饋並有歸屬感，因此他們正在尋找能夠提供志願者機會的公司。
如何編寫產品案例研究第 2 步：尋求幫助
這是大多數人忘記包含在案例研究中的步驟。 但是，如果您想從其他人中脫穎而出，這一點至關重要。
客戶不只是在遇到問題時才來找您。 他們可能會貨比三家或先嘗試自己解決問題。
你可以利用這個機會展示你為什麼是這份工作的最佳人選。
談論他們在其他選擇上浪費的時間和金錢，以及這些選擇如何使他們的問題變得更糟。
例如，也許他們因為這個問題而錯過了賺更多錢的機會。
在編寫本節時，需要考慮以下幾點：
- 在他們來尋求您的幫助之前，他們嘗試了許多不同的方法來解決問題。
- 我不得不放棄這些選項，因為它們不足以激勵我的銷售人員。
- 當一個問題無法解決時，就會產生負面後果。
如何編寫產品案例研究第 3 步：與您合作
在銷售方面，展示而不是講述是關鍵。
當我面試我的第一份工作時，我談到了客戶對他們的工作有多滿意以及他們選擇我的原因。
提及您的客戶的任何反對意見以及您如何幫助他們克服這些反對意見也是一個好主意。 例如，也許他們擔心價格或運輸時間。
假設您有一個沒有人使用的特殊入職流程。 您可以教他們一件事，並展示您的客戶如何應用它來查看結果。
您的案例研究不僅僅是一些營銷噱頭。 很有價值，值得閱讀和分享。
你也觸發了互惠。 您幫助他們找到工作，當他們準備好下一次購買時，他們更有可能轉向您。
我分享了三個經驗教訓，讀者可以立即使用它們來幫助他們。 我將這些課程與讓我的客戶與眾不同的原因聯繫起來。
本節應包括以下內容：
- 為什麼他們認為您的公司適合他們
- 體驗如何
- 我幫助解決了他們的問題，這就是我處理他們的方式。
- 您從客戶那裡學到了他們需要知道的東西。
如何編寫產品案例研究第 4 步：結果
首先，分享數據，讓他們看到前後數字。 其次，講述一個個人故事，說明您或其他人如何使用您的產品。
其次，分享貴公司不太有形的結果，這些結果不容易衡量，但影響很大。 例如，士氣和幸福等事情很重要。
有很多關於保留率的討論和辯論，這可以說是好是壞。
最好討論一下這帶來的影響。
例如，您可能會在此倡議之前這麼說。
員工們非常害怕被解僱，以至於他們像死囚一樣在辦公室裡走來走去。
當我執行這些更改時，公司變得更好。 人們不再孤立於各自的部門，而是共同努力創造一個更具包容性的環境。
本節要包括的一些內容：
- 您的客戶獲得的統計數據、他們收集的數據等。
- 他們取得了很好的成果，儘管他們無法量化它們。
- 為什麼這些結果很重要
如何編寫產品案例研究第 5 步：新常態
您還可以強調您的產品或服務將如何長期幫助公司。
當他們與您合作時，向他們展示他們的商業生活會是什麼樣子很重要。 解釋與您的公司合作將如何幫助他們實現未來幾年的大目標。
例如，也許你有一位 CEO 說提高保留率幫助他們的銷售團隊實現了季度目標。 或者你會從員工那裡得到引述，說他們為在一家人人都受到重視並全力以赴的公司工作感到多麼自豪。
以下是一些需要包括的內容： – 承認工作環境中多樣性的重要性。 – 討論它現在或將來如何影響您的公司及其員工客戶。
- 結果如何，我現在的日常生活是什麼樣的？
- 我不確定你的意思。
- 他們接下來打算做什麼？
如何編寫產品案例研究第 6 步：總體反饋和建議
在這裡，您可以讓客戶通過社交媒體、電子郵件或電話與您的潛在客戶交談。
讓您的客戶分享他們與您合作的經驗以及他們推薦它的原因。 這樣，考慮僱用您的人可以從滿意的客戶那裡聽到是什麼讓他們與眾不同。
要包括的東西：
- 客戶對貴公司和產品的整體體驗
- 您的客戶會告訴潛在員工為您工作的內容。
如何編寫產品案例研究第 7 步：號召性用語
一旦你讓他們在情感上投入，就該克服反對意見了。 您可以證明您的公司是唯一可以幫助他們的公司。
現在，讓他們買。
我建議您打電話給他們或讓他們購買他們的產品，以便他們看到您的誠意。
讓您的客戶輕鬆地給您錢是很重要的。 只要讓他們上船就可以讓球滾動起來。
如何最好地使用這些案例研究
這種案例研究的優點是您可以在銷售過程中的任何時候使用它。
您可以使用它們來產生潛在客戶，它們對於與潛在買家建立信任特別有用。
當我的客戶發送與他們一樣的人的前瞻性案例研究時，通常會完成交易。
當一家公司有好的案例研究時，它可以節省時間並縮短銷售週期。
如果您想更成功，請知道如何編寫產品案例研究並嘗試創建一些新的和令人興奮的案例。
需要幫助自動化您的銷售勘探流程？
LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。
通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：
- 金融服務或銀行業的公司
- 員工人數超過 10 人
- 花錢買 Adwords
- 誰使用 Hubspot
- 誰目前有營銷幫助的職位空缺
- 具有人力資源經理的角色
- 僅擔任該職位不到 1 年