如何编写产品案例研究以鼓励购买
已发表: 2022-04-10别再写无聊的案例研究了！ 你知道，那些你只是展示一些前后数据并说明你的公司有多棒的地方。 让我们谈谈如何编写产品案例研究。
案例研究很有用，但它们并没有得到我们希望的反应。
不要安于现状。
今天，我们正在学习如何为您的潜在客户编写产品案例研究，这包括如何编写关于一个人的案例研究，克服他们可能对您或您的产品提出的反对意见。 目标是让他们想要你提供的东西。
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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：
- 金融服务或银行业的公司
- 员工人数超过 10 人
- 花钱买 Adwords
- 谁使用 Hubspot
- 谁目前有营销帮助的职位空缺
- 具有人力资源经理的角色
- 仅担任该职位不到 1 年
为什么大多数案例研究未能完成销售
大多数无聊的案例研究都缺少以下三点：
结果根本没有解释。
如果没有上下文，这些引用和统计数据对您的读者毫无意义。 他们可能认为这对这家其他公司来说是一项伟大的成就，但不知道它是否能在他们自己的环境中发挥作用。
当谈到如何编写产品案例研究时，您需要表明他们正在经历的事情并不是独一无二的。 你帮助过像他们一样的人。
正如我之前所说，这就是你如何做到这一点。
案例研究通常是没有感情的，也没有考虑到公司内部人员的情绪。
您必须能够在情感层面上与客户建立联系。 你不能只依赖数据。
没有情感的数据就像一只手臂被绑在背后。 您需要数据和情感诉求才能进行销售。
如果您想与客户建立情感联系，那么
讲述一个和他们一样的人以及他们如何取得成功的故事。
在知道如何编写产品案例研究时，向他们展示向您购买产品的好处，并让他们了解完成后的感受。
传统的案例研究不足以回答“我为什么要向你购买？”的问题。
作为一家公司，您希望与众不同。 你不希望你的潜在客户走在街对面去与另一个竞争对手交谈，因为他们提供的东西没有什么不同。
您需要出色的案例研究来展示您的企业如何为他们的需求提供唯一的解决方案。
那么，如何编写产品案例研究并使其有效？
我多年来一直使用这个公式来帮助客户取得成功。
我将这本书与直接反应营销技巧结合起来，以帮助您完成销售。 我模仿了我们在电影和《星球大战》等书籍中看到的英雄之旅。
让我们潜入水中。
7 个基本步骤
如何编写产品案例研究第 1 步：与读者联系
您希望您的潜在客户和案例研究中的个人公司之间有一个很好的匹配。
你要确保他们认为，“这家公司和我们的一样”，或者“我可以看到自己在这里工作”。
一家公司需要两件事来获得这种反应：吸引人的产品和有说服力的销售人员。
尝试在外部与他们建立联系。 表明这个人和他们的公司和你一样。
例如，假设一家公司正在为入职培训而苦苦挣扎，而您想分享一篇关于该斗争的文章。 你应该找到一个尽可能接近他们情况的案例研究。
我建议创建一个完整的案例研究。 这样，无论谁带着他们的问题或项目来找你，你都会有一个完美的故事来帮助他们。
如果您想销售产品，请与买家的情绪联系起来。 记住他们的欲望和恐惧。
一家公司可能会说，我们在入职过程中遇到了困难。 但是，除了这样说，他们还可以说：
员工因流动率高而感到不满，他们在办公桌前长时间工作。
高管们担心会有更多人辞职。 如果发生这种情况，公司可能很快就会倒闭，所有为维持运营付出这么多的员工都将被解雇。
这个例子可能看起来有点过于戏剧化，但这种类型的故事会让你的读者理解你想说的话。
对于您的介绍，请确保与潜在客户建立联系并告诉他们您可以如何提供帮助。 让他们知道他们并不孤单。
面试时，您需要涵盖以下内容： – 您想要的薪水是多少？ （薪资谈判）——你什么时候可以开始工作，你的工作时间/天数是多少？ （职业道德）——为什么认为我们应该雇用你而不是其他候选人来担任这个职位？ （为什么他们很适合他们的新角色。）
- 一般背景信息，例如公司规模和经营年限。
- 他们面临的第一个问题是需要让更多人参与进来。
- 他们希望能够回馈并有归属感，因此他们正在寻找能够提供志愿者机会的公司。
如何编写产品案例研究第 2 步：寻求帮助
这是大多数人忘记包含在案例研究中的步骤。 但是，如果您想从其他人中脱颖而出，这一点至关重要。
客户不只是在遇到问题时才来找您。 他们可能会货比三家或先尝试自己解决问题。
你可以利用这个机会展示你为什么是这份工作的最佳人选。
谈论他们在其他选择上浪费的时间和金钱，以及这些选择如何使他们的问题变得更糟。
例如，也许他们因为这个问题而错过了赚更多钱的机会。
在编写本节时，需要考虑以下几点：
- 在他们来寻求您的帮助之前，他们尝试了许多不同的方法来解决问题。
- 我不得不放弃这些选项，因为它们不足以激励我的销售人员。
- 当一个问题无法解决时，就会产生负面后果。
如何编写产品案例研究第 3 步：与您合作
在销售方面，展示而不是讲述是关键。
当我面试我的第一份工作时，我谈到了客户对他们的工作有多满意以及他们选择我的原因。
提及您的客户的任何反对意见以及您如何帮助他们克服这些反对意见也是一个好主意。 例如，也许他们担心价格或运输时间。
假设您有一个没有人使用的特殊入职流程。 您可以教他们一件事，并展示您的客户如何应用它来查看结果。
您的案例研究不仅仅是一些营销噱头。 很有价值，值得阅读和分享。
你也触发了互惠。 您帮助他们找到工作，当他们准备好下一次购买时，他们更有可能转向您。
我分享了三个经验教训，读者可以立即使用它们来帮助他们。 我将这些课程与让我的客户与众不同的原因联系起来。
本节应包括以下内容：
- 为什么他们认为您的公司适合他们
- 体验如何
- 我帮助解决了他们的问题，这就是我处理他们的方式。
- 您从客户那里学到了他们需要知道的东西。
如何编写产品案例研究第 4 步：结果
首先，分享数据，让他们看到前后数字。 其次，讲述一个个人故事，说明您或其他人如何使用您的产品。
其次，分享贵公司不太有形的结果，这些结果不容易衡量，但影响很大。 例如，士气和幸福等事情很重要。
有很多关于保留率的讨论和辩论，这可以说是好是坏。
最好讨论一下这带来的影响。
例如，您可能会在此倡议之前这么说。
员工们非常害怕被解雇，以至于他们像死囚一样在办公室里走来走去。
当我执行这些更改时，公司变得更好。 人们不再孤立于各自的部门，而是共同努力创造一个更具包容性的环境。
本节要包括的一些内容：
- 您的客户获得的统计数据、他们收集的数据等。
- 他们取得了很好的成果，尽管他们无法量化它们。
- 为什么这些结果很重要
如何编写产品案例研究第 5 步：新常态
您还可以强调您的产品或服务将如何长期帮助公司。
当他们与您合作时，向他们展示他们的商业生活会是什么样子很重要。 解释与您的公司合作将如何帮助他们实现未来几年的大目标。
例如，也许你有一位 CEO 说提高保留率帮助他们的销售团队实现了季度目标。 或者你会从员工那里得到引述，说他们为在一家人人都受到重视并全力以赴的公司工作感到多么自豪。
以下是一些需要包括的内容： – 承认工作环境中多样性的重要性。 – 讨论它现在或将来如何影响您的公司及其员工客户。
- 结果如何，我现在的日常生活是什么样的？
- 我不确定你的意思。
- 他们接下来打算做什么？
如何编写产品案例研究第 6 步：总体反馈和建议
在这里，您可以让客户通过社交媒体、电子邮件或电话与您的潜在客户交谈。
让您的客户分享他们与您合作的经验以及他们推荐它的原因。 这样，考虑雇用您的人可以从满意的客户那里听到是什么让他们与众不同。
要包括的东西：
- 客户对贵公司和产品的整体体验
- 您的客户会告诉潜在员工为您工作的内容。
如何编写产品案例研究第 7 步：号召性用语
一旦你让他们在情感上投入，就该克服反对意见了。 您可以证明您的公司是唯一可以帮助他们的公司。
现在，让他们买。
我建议您打电话给他们或让他们购买他们的产品，以便他们看到您的诚意。
让您的客户轻松地给您钱是很重要的。 只要让他们上船就可以让球滚动起来。
如何最好地使用这些案例研究
这种案例研究的优点是您可以在销售过程中的任何时候使用它。
您可以使用它们来产生潜在客户，它们对于与潜在买家建立信任特别有用。
当我的客户发送与他们一样的人的前瞻性案例研究时，通常会完成交易。
当一家公司有好的案例研究时，它可以节省时间并缩短销售周期。
如果您想更成功，请知道如何编写产品案例研究并尝试创建一些新的和令人兴奋的案例。
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