Jak napisać studium przypadku produktu, aby zachęcić do zakupu
Opublikowany: 2022-04-10Przestań pisać nudne studium przypadku! Wiesz, te, w których po prostu pokazujesz dane przed i po i mówisz, jak świetna jest Twoja firma. Porozmawiajmy o tym, jak napisać studium przypadku produktu.
Studia przypadków są przydatne, ale nie spotykają się z oczekiwaną przez nas reakcją.
Nie zadowalaj się w porządku.
Dzisiaj uczymy się, jak napisać studium przypadku produktu dla potencjalnych klientów, w tym jak napisać studium przypadku o osobie, przezwyciężając zastrzeżenia, jakie mogą mieć wobec Ciebie lub Twojego produktu. Celem jest, aby chcieli tego, co oferujesz.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Dlaczego większość studiów przypadku nie zakończyła sprzedaży
W większości nudnych studiów przypadku brakuje następujących trzech rzeczy:
Wyniki nie są w ogóle wyjaśnione.
I bez kontekstu te cytaty i statystyki nic nie znaczą dla twojego czytelnika. Mogą postrzegać to jako wielkie osiągnięcie dla tej drugiej firmy, ale nie wiedzą, czy zadziała w ich własnym środowisku.
Jeśli chodzi o to, jak napisać studium przypadku produktu, musisz pokazać, że to, przez co przechodzą, nie jest wyjątkowe. Pomogłeś ludziom takim jak oni.
Jak powiedziałem wcześniej, oto jak to zrobić.
Studia przypadków są często pozbawione emocji i nie uwzględniają emocji ludzi w firmie.
Musisz być w stanie nawiązać kontakt z klientem na poziomie emocjonalnym. Nie możesz po prostu polegać na danych.
Dane bez emocji są jak związane z jedną ręką za plecami. Do sprzedaży potrzebne są zarówno dane, jak i emocje.
Jeśli chcesz nawiązać emocjonalną więź ze swoimi klientami, to
Opowiedz historię o kimś, kto jest taki jak oni i jak odniósł sukces.
Wiedząc, jak napisać studium przypadku produktu, pokaż im korzyści płynące z kupowania od Ciebie i pozwól im zobaczyć, jak będą się czuć po zakończeniu.
Tradycyjne studia przypadków nie wystarczą, by odpowiedzieć na pytanie „dlaczego mam kupować od Ciebie?”
Jako firma chcesz być wyjątkowa. Nie chcesz, aby Twoi potencjalni klienci przechodzący przez ulicę rozmawiali z innym konkurentem, ponieważ nie ma nic innego w tym, co oferują.
Potrzebujesz świetnych studiów przypadku, które pokazują, w jaki sposób Twoja firma oferuje jedyne rozwiązanie dla ich potrzeb.
Jak więc napisać case study produktu i sprawić, by było skuteczne?
Używam tej formuły od lat, aby pomóc klientom odnieść sukces.
Połączyłem tę książkę z technikami marketingu bezpośredniego, które pomogą Ci zamknąć sprzedaż. Wzorowałem go na podróży bohatera, którą widzimy w filmach i książkach, takich jak Gwiezdne wojny.
Zanurzmy się.
7 niezbędnych kroków
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 1: Połącz się z czytelnikiem
Chcesz dobrze dopasować swojego potencjalnego klienta do firmy będącej osobą w studium przypadku.
Chcesz się upewnić, że myślą: „Ta firma jest taka jak nasza” lub „Mogę zobaczyć, jak tu pracuję”.
Aby uzyskać taką reakcję, firma potrzebuje dwóch rzeczy: atrakcyjnego produktu i przekonującego sprzedawcy.
Spróbuj połączyć się z nimi na zewnątrz. Pokaż, że ta osoba i jej firma są tacy jak Ty.
Załóżmy na przykład, że firma zmaga się z wprowadzeniem na rynek i chcesz udostępnić artykuł o tej walce. Powinieneś znaleźć studium przypadku, które jest jak najbardziej zbliżone do ich sytuacji.
Polecam stworzenie całej stajni studiów przypadku. W ten sposób, bez względu na to, kto przyjdzie do Ciebie ze swoim problemem lub projektem, będziesz mieć idealną historię, która im pomoże.
Jeśli chcesz sprzedać produkt, połącz się z emocjami kupującego. Pamiętaj o ich pragnieniach i lękach.
Firma może powiedzieć, że mieliśmy problemy z naszym procesem onboardingu. Ale zamiast tego mogli powiedzieć:
Pracownicy byli niezadowoleni z powodu dużej rotacji i długo pracowali przy swoich biurkach.
Kierownictwo obawiało się, że więcej osób zrezygnuje. Jeśli tak się stanie, firma może wkrótce upaść, a wszyscy pracownicy, którzy tak wiele dali, aby utrzymać ją na powierzchni, zostaną zwolnieni.
Ten przykład może wydawać się nieco zbyt dramatyczny, ale jest to rodzaj historii, który zachęci czytelnika do tego, co próbujesz powiedzieć.
Przed wprowadzeniem nawiąż kontakt z potencjalnym klientem i powiedz mu, jak możesz mu pomóc. Niech wiedzą, że nie są sami.
Podczas rozmowy kwalifikacyjnej będziesz chciał omówić następujące kwestie: – Jaka jest Twoja pożądana pensja? (Negocjacja wynagrodzenia) – Kiedy możesz rozpocząć pracę i jakie są godziny/dni dyspozycyjności? (Etyka pracy) – Dlaczego uważasz, że powinniśmy zatrudniać Cię zamiast innych kandydatów na to stanowisko? (Dlaczego mieliby dobrze pasować do swojej nowej roli.)
- Ogólne informacje ogólne, takie jak wielkość firmy i lata działalności.
- Problemem numer jeden, z jakim się zmierzyli, była potrzeba przyciągnięcia większej liczby osób.
- Chcieli móc się odwdzięczyć i mieć poczucie przynależności, więc szukali firm, które oferowałyby możliwości wolontariatu.
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 2: Poszukiwanie pomocy
Jest to krok, którego większość ludzi zapomina uwzględnić w studiach przypadków. Ale jest to niezbędne, jeśli chcesz się wyróżniać spośród innych.
Klienci nie przychodzą do Ciebie tylko wtedy, gdy mają problem. Mogą najpierw rozejrzeć się lub spróbować rozwiązać problem samodzielnie.
Możesz wykorzystać tę okazję, aby pokazać, dlaczego byłeś najlepszą osobą do tej pracy.
Porozmawiaj o czasie i pieniądzach, które zmarnowali na inne opcje oraz o tym, jak pogorszyły one ich problem.
Na przykład, być może przez ten problem tracili możliwość zarobienia większej ilości pieniędzy.
Oto kilka punktów, które należy wziąć pod uwagę podczas pisania tej sekcji:
- Próbowali wielu różnych sposobów rozwiązania problemu, zanim przyszli i poprosili o pomoc.
- Musiałem odrzucić te opcje, ponieważ po prostu nie były wystarczającą motywacją dla moich sprzedawców.
- Kiedy problem nie może być rozwiązany, powoduje to negatywne konsekwencje.
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 3: Współpraca z Tobą
Jeśli chodzi o sprzedaż, kluczowe znaczenie ma pokazywanie, a nie mówienie.
Kiedy rozmawiałem o mojej pierwszej pracy, opowiadałem o tym, jak zadowolony jest klient ze swojej pracy i dlaczego wybrał mnie.
Dobrym pomysłem jest również wspomnienie o wszelkich zastrzeżeniach klientów oraz o tym, jak pomogłeś im je przezwyciężyć. Na przykład, być może martwili się o cenę lub czas wysyłki.
Załóżmy, że masz specjalny proces wdrażania, którego nikt nie używa. Możesz nauczyć ich jednej rzeczy i pokazać, jak klient to zastosował, aby zobaczyć wyniki.
Twoje studium przypadku to nie tylko marketingowy marketing. Ma wartość, którą warto przeczytać i podzielić się nią.
Uruchamiasz także wzajemność. Pomagasz im znaleźć pracę i chętniej zwrócą się do Ciebie, gdy będą gotowi na kolejny zakup.
Dzielę się trzema lekcjami, które czytelnik może wykorzystać, aby od razu im pomóc. I łączę te lekcje z tym, co czyni mojego klienta wyjątkowym.
Ta sekcja powinna zawierać następujące rzeczy:
- Dlaczego uważali, że Twoja firma jest dla nich odpowiednia?
- Jakie było to doświadczenie?
- Pomogłem z ich problemami i tak sobie z nimi poradziłem.
- Nauczyłeś się od swoich klientów tego, co powinni wiedzieć.
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 4: Wyniki
Najpierw udostępnij dane i pozwól im zobaczyć liczby przed i po. Po drugie, opowiedz osobistą historię, która ilustruje, jak Ty lub ktoś inny korzystał z Twojego produktu.
Po drugie, podziel się mniej namacalnymi wynikami Twojej firmy, które nie są tak łatwe do zmierzenia, ale mają duży wpływ. Na przykład ważne są rzeczy takie jak morale i szczęście.
Toczy się wiele dyskusji i debat na temat wskaźników retencji, które mogą być dobre lub złe.
Lepiej omówić wpływ, jaki to miało.
Na przykład możesz tak powiedzieć przed tą inicjatywą.
Pracownicy tak bali się zwolnienia, że chodzili po biurze jak więźniowie w celi śmierci.
Firma zmieniła się na lepsze, kiedy wymusiłem te zmiany. Ludzie nie są już odizolowani w swoich działach, ale zamiast tego pracują razem, aby stworzyć bardziej integracyjne środowisko.
Kilka rzeczy do uwzględnienia w tej sekcji:
- Statystyki osiągnięte przez Twoich klientów, zebrane przez nich dane itp.
- Osiągnęli świetne wyniki, mimo że nie potrafili ich określić ilościowo.
- Dlaczego te wyniki miały znaczenie
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 5: Nowa normalność
Możesz również podkreślić, w jaki sposób Twój produkt lub usługa pomoże firmie w dłuższej perspektywie.
Ważne jest, aby pokazać im, jak może wyglądać ich życie biznesowe, gdy z Tobą pracują. Wyjaśnij, w jaki sposób współpraca z Twoją firmą pomoże im osiągnąć wielkie cele na nadchodzące lata.
Na przykład, być może masz cytaty od dyrektora generalnego, który twierdzi, że zwiększona retencja pomogła ich zespołowi sprzedaży zmiażdżyć cele kwartalne. Albo dostajesz cytaty od pracowników, którzy mówią, jak dumni są, pracując w firmie, w której wszyscy są doceniani, i strzelają ze wszystkich butli.
Oto kilka rzeczy, które należy uwzględnić: – Uznaj znaczenie różnorodności w środowisku pracy. – Omów, jak to wpływa na Twoją firmę i jej pracowników, klientów teraz lub w przyszłości.
- Jakie były wyniki i jak teraz wygląda moje codzienne życie?
- Nie jestem pewien, co przez to rozumiesz.
- Co zamierzają zrobić dalej?
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 6: Ogólne opinie i porady
W tym miejscu pozwalasz klientowi rozmawiać z potencjalnym klientem za pośrednictwem mediów społecznościowych, poczty e-mail lub telefonu.
Pozwól klientowi podzielić się swoimi doświadczeniami ze współpracy z Tobą i dlaczego poleciłby to. W ten sposób osoba rozważająca zatrudnienie Ciebie może usłyszeć od szczęśliwego klienta, co czyni go wyjątkowym.
Rzeczy do uwzględnienia:
- Ogólne wrażenia klienta z Twoją firmą i produktami
- Co Twój klient powiedziałby potencjalnemu pracownikowi o pracy dla Ciebie.
Jak napisać studium przypadku produktu Krok 7: Wezwanie do działania
Kiedy już ich zaangażujesz emocjonalnie, czas przezwyciężyć obiekcje. Możesz udowodnić, że tylko Twoja firma może im pomóc.
Teraz pozwól im kupić.
Polecam zadzwonić do nich lub poprosić o zakup ich produktu, aby mogli zobaczyć twoją szczerość.
Ważne jest, aby Twoi klienci mogli łatwo przekazywać Ci pieniądze. Po prostu wpraw piłkę w ruch, wprowadzając ich na pokład.
Jak najlepiej wykorzystać te studia przypadków
Zaletą tego typu studium przypadku jest to, że możesz go wykorzystać w dowolnym momencie procesu sprzedaży.
Możesz ich używać do generowania potencjalnych klientów i są szczególnie przydatne do budowania zaufania wśród potencjalnych nabywców.
Kiedy moi klienci wysyłają potencjalne studia przypadków osób takich jak oni, często zamykają transakcję.
Gdy firma ma dobre studia przypadków, oszczędza czas i skraca cykl sprzedaży.
Jeśli chcesz odnieść większy sukces, dowiedz się, jak napisać studium przypadku produktu i spróbuj stworzyć nowe i ekscytujące.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok