5 Tips untuk Menghancurkan Intent Data Goals Anda dari G2 dan ZoomInfo

Baik dalam kehidupan maupun penjualan, waktu adalah segalanya.

Inilah pengambilan paling ringan sepanjang masa: tidak ada gunanya mengajukan prospek yang belum siap untuk membeli. Perhatian utama profesional penjualan adalah mengetahui kapan harus melibatkan pembeli.

Di situlah data niat masuk. Alih-alih berharap upaya pemasaran Anda mencapai prospek Anda pada waktu yang tepat, Anda dapat menggunakan data niat untuk mencari tahu di mana pembeli ideal Anda berada dalam perjalanan mereka saat ini.

Namun ada satu hal yang menarik: jika Anda baru dalam mengintegrasikan data niat ke dalam strategi pemasaran berbasis akun (ABM), dari mana Anda memulai? Dengan belajar dari ahlinya tentunya.

Dalam webinar kami baru-baru ini, peserta mendengar Ben Salzman, SVP, Proyek Khusus di ZoomInfo, dan Robin Izsak-Tseng, Wakil Presiden Pemasaran Pendapatan di G2, berbicara tentang beberapa praktik terbaik dan pertimbangan utama untuk menyusun strategi data niat yang kuat. Jika Anda tidak berkesempatan mengikuti webinar, rekap ini untuk Anda.

Apa itu data niat?

Data maksud adalah sekumpulan sinyal atau titik data yang membantu mengidentifikasi apakah suatu akun ada di pasar dan seberapa jauh mereka dalam perjalanan pembelian. Nilai dari data niat adalah menghilangkan banyak dugaan kampanye pemasaran dan penjualan.

Tim yang paling sering bekerja dengan data maksud meliputi:

• Penjualan: Pengguna yang paling umum akan menggunakan data ini di seluruh proses penjualan mulai dari memprioritaskan penjangkauan prospek, menyusun penawaran yang relevan, hingga penutupan.
• Pemasaran: Ketika diselaraskan dengan penjualan dalam strategi ABM, pemasaran menggunakan data ini untuk membangun audiens target, menginformasikan kampanye penargetan dan pembuatan permintaan mereka, memengaruhi pembeli, dan mempertahankan pelanggan.
• Keberhasilan pelanggan: Data maksud dapat membantu menginformasikan tim keberhasilan pelanggan di mana pelanggan saat ini mengalami tantangan, membangun hubungan yang lebih baik, dan mengurangi churn .

Mengapa data niat lebih penting sekarang?

Dunia sedang mengalami turbulensi dan ketidakpastian. Inflasi berdampak pada pemerintah, perusahaan, dan warga di mana pun. Dan di pasar di mana kemungkinan resesi ada di depan mata, organisasi dibiarkan mencari tahu di mana mereka dapat memotong biaya untuk menguatkan diri mereka melawan penurunan ekonomi.

Hal pertama di blok pemotong dalam skenario ini? Anggaran pemasaran. Karena itu, pemasar harus bersandar pada taktik dan strategi yang terbukti.

“Jalankan kampanye yang menarik minat orang-orang yang menandakan bahwa mereka sedang mencari solusi seperti milik Anda di pasar. Di situlah saya akan bersandar jika saya perlu berhati-hati dengan berapa banyak yang saya belanjakan dan jika saya perlu membuktikan ROI.”

Robin Izsak-Tseng
Wakil Presiden Pemasaran Pendapatan di G2

Menebak adalah penghalang jalan yang tak terhindarkan yang dapat menyebabkan biaya lebih tinggi. Namun, data niat adalah solusi yang sangat baik untuk efisiensi anggaran selama iklim ekonomi saat ini.

Contoh data maksud

Akan sangat membantu jika Anda memiliki contoh tampilan data maksud untuk menambahkan lebih banyak konteks pada apa yang dicakup oleh Ben dan Robin. Dalam hal ini, kami akan menggunakan sinyal Niat Pembeli G2.

Berikut ini adalah titik data atau “sinyal” yang dapat digunakan vendor di G2 untuk menilai posisi pelanggan dan pembeli dalam siklus penjualan. Semua data ini diambil dari aktivitas pengguna di G2 karena pembeli dapat meneliti perangkat lunak dengan berbagai cara. Penjual dapat bertindak berdasarkan semua sinyal ini, melakukan segmentasi dengan tepat.

• Kunjungan Profil G2: Saat pembeli mengunjungi halaman profil produk G2 vendor perangkat lunak.
• Kunjungan Konten Bersponsor: Saat pembeli mengunjungi halaman pesaing yang menampilkan konten bersponsor.
• Kunjungan Laman Kategori: Saat pembeli menelusuri laman kategori perangkat lunak tertentu di G2.
• Kunjungan Halaman Pesaing: Saat pembeli melakukan perbandingan antara satu atau beberapa vendor perangkat lunak yang berbeda.
• Kunjungan Halaman Alternatif: Saat pembeli memeriksa perbandingan alternatif untuk vendor perangkat lunak tertentu.

Perjuangan data niat umum yang dihadapi perusahaan

Sekarang, mari kita ke bagian menarik dari webinar yang Anda datangi ke sini.

Untuk memulai, pembawa acara meminta peserta untuk menjawab jajak pendapat singkat. Inilah yang mereka katakan tentang tantangan utama mereka saat menggunakan data niat untuk meningkatkan upaya pemasaran B2B.

• Membuat strategi seputar penggunaan data maksud (68,2%)
• Mengukur dampak (38,6%)
• Memverifikasi keakuratan sinyal/wawasan niat (31,8%)
• Cara bertindak berdasarkan sinyal/wawasan niat (31,8%)

Secara luar biasa, penonton mengatakan bahwa hanya menyusun strategi data niat mereka adalah penghalang jalan mereka yang paling umum. Data memang bagus, tetapi organisasi akan gagal jika mereka tidak memiliki rencana yang matang dan matang.

Kiat data niat dari para profesional

Ada kabar baik jika Anda berbagi perjuangan serupa. Ben dan Robin memiliki banyak wawasan hebat yang dapat membantu organisasi mana pun menyusun strategi data niat kelas dunia.

Bangun backlog buku pedoman yang lengkap

Dalam berbicara dengan banyak perusahaan, Ben memperhatikan kecenderungan umum. Sebagian besar perusahaan tidak secara teratur mengaudit dan mendokumentasikan banyak detail yang lebih baik dalam hal pedoman mereka untuk sinyal niat.

“Sebagian besar perusahaan tidak memiliki pandangan menyeluruh tentang permainan [pemasaran] yang mereka jalankan.”

Ben Salzman
SVP, Proyek Khusus di ZoomInfo

Ben melanjutkan dengan mengatakan bahwa perusahaan perlu memahami hal-hal seperti:

• Di saluran apa drama itu diputar?
• Apa input dan atribut yang mendukung tindakan tertentu?
• Apa peningkatan dari perspektif penjualan/operasi?
• Apa saja bagian penting dari metadata; apakah mereka selalu hijau atau satu kali?

Selain pertimbangan ini, penting untuk memasukkan dan menentukan sinyal niat mana yang merupakan inti dari permainan tertentu. Visibilitas yang lebih besar ke dalam buku pedoman mereka dapat membantu organisasi memahami dengan lebih baik nilai dari data niat mereka dan memberikan peluang untuk mengoptimalkan inisiatif yang ada.

Jangan melihat sinyal sebagai satu dimensi

Sangat mudah untuk kewalahan dengan data. Tetapi Anda tidak boleh mempertahankan fokus laser pada beberapa titik data.

Dan ya, beberapa metrik akan memiliki prioritas lebih tinggi daripada yang lain. Mengetahui kapan prospek mengunjungi profil G2 Anda mungkin lebih berharga daripada melihat konten bersponsor. Alih-alih melihat kedua sinyal ini secara terpisah, Ben menyarankan agar Anda mencoba memikirkannya dengan cara yang saling melengkapi.

“Kamu seharusnya tidak harus memilih satu atau yang lain. Seharusnya ' dan '. Kami harus melihat ulasan produk, dan siapa yang melihat situs web kami, dan apa yang sedang diteliti orang-orang itu.”

Ben Salzman
SVP, Proyek Khusus di ZoomInfo

Selain itu, sinyal niat sendiri merupakan indikator yang kuat. Namun, jika digabungkan dengan informasi lain, Anda dapat mengambil tindakan yang lebih tepat. Setiap sinyal niat dapat memiliki implikasi yang sangat berbeda, seperti mengetahui apakah mereka pelanggan atau prospek yang sudah ada.

Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah mendapatkan sebanyak mungkin data yang mengalir ke sistem dan database Anda. Anda memerlukan strategi komprehensif untuk memahami cara mengevaluasi tumpukan data ini – tetapi selalu lebih baik memiliki kelimpahan daripada tidak cukup.

Bangun strategi untuk setiap jenis sinyal

Kami tahu bahwa Google Penelusuran sangat bagus untuk menangkap kesadaran dengan membuat konten yang sesuai dengan kueri informasi. Namun, ada kemungkinan besar Anda tidak akan mencoba menyajikan konten top-of-corong prospek yang memenuhi syarat penjualan jika mereka lebih jauh dalam perjalanan mereka.

Memanfaatkan data niat tidak boleh menggunakan pendekatan satu ukuran untuk semua, terutama jika Anda dapat mengakses wawasan spesifik tentang pembeli Anda. Ketika Anda tahu di mana mereka berada dalam siklus penjualan, Anda harus tahu bagaimana melibatkan mereka pada saat yang tepat.

Dalam hal ini akan terlihat seperti dengan G2 Buyer Intent, mari kita periksa mengapa penting untuk membedakan dua sinyal yang tampaknya serupa.

• Kunjungan Halaman Pesaing: Untuk prospek baru, mengunjungi halaman pesaing di G2 sering kali menyiratkan bahwa mereka masih dalam tahap penelitian. Ini adalah kesempatan sempurna untuk menargetkan mereka dengan pesan dan konten yang membuat perbandingan pesaing langsung dan mendukung penawaran Anda sebagai pilihan terbaik.
• Kunjungan Halaman Alternatif: Pelanggan lama yang mengunjungi halaman alternatif untuk perangkat lunak Anda kemungkinan besar berisiko tinggi untuk churn. Tindakan terbaik adalah membuat pelanggan sukses melibatkan pelanggan dan mengidentifikasi masalah untuk diselesaikan.

Anda mungkin berpikir bahwa Anda dapat memperlakukan dua sinyal niat dengan cara yang sama, tetapi tidak demikian halnya. Penting untuk mempertimbangkan apakah mereka calon pelanggan atau pelanggan saat ini.

Namun, Anda akan mendapatkan hasil yang jauh lebih baik dengan menggunakan semua informasi yang tersedia untuk menyusun pesan dan tindakan Anda sesuai dengan itu karena setiap sinyal maksud adalah unik. Memanfaatkan integrasi setelah Anda memiliki pedoman yang jelas akan membantu merampingkan dan mengotomatiskan tindakan terpicu yang Anda tetapkan.

Terakhir, Ben dan Robin juga memiliki perasaan yang kuat tentang mengidentifikasi orang-orang di tim Anda untuk mengelola setiap sinyal. Baik itu satu orang atau beberapa pemilik, sangat penting untuk menetapkan strategi keseluruhan Anda di balik upaya yang didorong oleh niat.

Gunakan data niat sebagai prinsip panduan untuk perencanaan jangka panjang

Tema umum di seluruh webinar dari Ben dan Robin adalah bagaimana data maksud lebih dari satu kali transaksional. Kedua host menyarankan bahwa data maksud memiliki nilai berkelanjutan dalam jangka panjang untuk lebih dari sekadar memperoleh akun baru.

“Data maksud harus menjadi salah satu atribut utama yang membantu memberi makan penargetan dan model ICP Anda.”

Ben Salzman
SVP, Proyek Khusus di ZoomInfo

Perusahaan dapat menggunakan data niat untuk menginformasikan penargetan audiens mereka selama beberapa kuartal atau tahun. Ini akan membutuhkan banyak upaya dan sesi perencanaan untuk mendokumentasikan bagaimana memproses sejumlah besar data mentah, tetapi hasilnya akan sepadan.

Bekerja dengan tim ilmu data dan pemangku kepentingan teknis lainnya sangat penting untuk mendukung model go-to-market yang memungkinkan kriteria penargetan untuk beradaptasi dari waktu ke waktu.

Buat alur kerja untuk kecocokan dengan niat tinggi

Katakanlah tim penjualan Anda telah mengidentifikasi akun target yang data niatnya menunjukkan bahwa mereka cocok. Tanpa mengetahui secara pasti apa yang akan terjadi selanjutnya, Anda pada akhirnya akan menyia-nyiakan lebih banyak peluang daripada mendaratkannya jika Anda tidak bertindak cepat.

Meskipun ini tampak masuk akal, Ben melihat ini sebagai konsep lain seputar data niat yang tidak dimiliki banyak perusahaan.

“Menghubungkan aliran ujung ke ujung sehingga ketika hal-hal tertentu terjadi, itu secara otomatis memulai latihan sumber untuk menemukan semua orang yang mungkin relevan di seluruh persona dan memastikan mereka dipetakan ke urutan keluar tertentu.”

Ben Salzman
SVP, Proyek Khusus di ZoomInfo

Sangat penting untuk menentukan sinyal atau kombinasi sinyal mana yang mengidentifikasi perusahaan sebagai kecocokan dengan niat tinggi. Setelah ini ada dan Anda mulai mengevaluasi peluang, memiliki alur kerja otomatis itu sangat penting untuk penjangkauan yang cepat.

Dapatkan waktu yang tepat

Data niat adalah alat yang sangat kuat yang dapat membuat tim penjualan dan pemasaran Anda menjadi lebih efisien dalam melibatkan pembeli Anda pada saat yang tepat.

Kami dapat mengemas banyak hal dari webinar ini, tetapi berikut adalah tiga konsep utama yang ingin Anda pegang jika Anda berpikir untuk memaksimalkan nilai kampanye yang didorong oleh niat Anda.