Il viaggio dell'acquirente B2B e sapere cosa fare in ogni fase

Ogni volta che qualcuno effettua un acquisto, viene intrapreso il viaggio di un acquirente. In poche parole, il percorso dell'acquirente è il percorso intrapreso dall'acquirente prima che venga presa la decisione di acquisto. Questo processo, indipendentemente da chi tu sia, rimane praticamente lo stesso, anche quando si tratta di un acquisto business to business.

Il viaggio di un acquirente B2B, tuttavia, ha la sua differenza unica. Un cliente B2C è il più delle volte una persona singolare. La vendita B2B implica il trading con un intero team di persone. Quando vendi a un intero gruppo di persone, puoi, ovviamente, imbatterti in alcuni dossi sulla strada. Persone diverse hanno tutti diversi livelli di input e questo rende il processo decisionale molto più lungo e talvolta molto più noioso.

Una cosa che non dovrebbe essere data per scontata è il fatto che quasi il 70% del viaggio intrapreso da un acquirente viene completato prima ancora che l'acquirente raggiunga le vendite.

In primo luogo è importante notare come funziona il processo business to consumer. Il processo di acquisto B2C è più veloce e quindi la decisione di acquisto complessiva del consumatore avviene più rapidamente. Il 60% delle volte, l'acquisto viene effettuato d'impulso piuttosto che un lungo processo decisionale.

Riconoscere l'importanza del viaggio B2B è essenziale per il successo di qualsiasi attività commerciale, poiché il B2B dovrebbe essere l'elemento più importante della strategia pubblicitaria. Affinché la strategia di marketing abbia successo, è necessario effettuare alcune identificazioni. La prima identificazione è che l'annuncio giusto viene pubblicato per il gruppo demografico corretto.

Ottenere la giusta strategia di marketing è ovviamente il cuore di ogni attività di successo. Tuttavia, le aziende spesso non riescono a rendersi conto dell'importanza del business to business marketing. Intraprendere ricerche di mercato per il tuo target demografico ti aiuterà sempre lungo la tua strada, non solo con il marketing, ma anche nel tuo viaggio da business to business acquirente.

In sintesi, il percorso di un acquirente è il percorso che ogni acquirente intraprende quando effettua un acquisto. Potresti essere ingannato nel pensare che questo viaggio finisca con l'acquisto; ovviamente no. Come tutti i consumatori sanno, anche l'assistenza post-vendita e l'assistenza post-vendita svolgono un ruolo enorme. In effetti, il viaggio procede in qualche modo di pari passo con il processo di gestione degli ordini.

Negli ultimi dieci anni, il marketing ha preso una strada diversa dai metodi di una volta. L'approccio moderno al marketing ti fa lavorare fianco a fianco con il reparto vendite. Anche se una volta era una cosa da incubi, ora può introdurre armonia e successo nel marketing nella tua attività.

Le imprese, infatti, hanno riportato risultati significativi nell'accorpamento dei due team. Le statistiche hanno mostrato che se un determinato gruppo demografico viene colpito dal marketing prima ancora che abbia luogo il processo di vendita in uscita, nel momento in cui viene effettuata la chiamata di vendita, è quasi 1,5 volte più probabile che il lead risponda.

Questo dipende dalla psicologia di base e funziona semplicemente creando una familiarità con il marchio. Nel momento in cui i tuoi rappresentanti di vendita sono stati coinvolti, l'acquirente ha già un'associazione minore con il nome. Tutto sommato, questo aiuta il percorso di acquisto, in particolare B2B. Fare qualsiasi influenza su un'azienda tramite una campagna di marketing sarà sempre molto vantaggioso.

Incredibilmente, però, ci sono aziende là fuori che non sono in grado di suggellare l'armonia tra vendite e marketing. La cui mancanza ha conseguenze disastrose. Si stima che negli Stati Uniti le aziende sprechino fino a un trilione di dollari a causa di questo disallineamento.

Ecco alcuni modi in cui puoi scoprire quell'armonia e aiutare ad allineare vendite e marketing al fine di accelerare il percorso dell'acquirente B2B.

Condividi sensibilizzazione

Questa è di gran lunga una delle fasi più importanti quando si tratta di un allineamento armonioso tra le due squadre. La sensibilizzazione condivisa vede la strategia di marketing iniziale raggiungere la fascia demografica desiderata e avere un impatto appropriato su di essa. Se le vendite seguono esattamente la stessa procedura di sensibilizzazione, il successo della loro campagna sarà ovviamente maggiore. Improvvisamente la campagna di vendita è passata da una comunicazione fredda, a più o meno un seguito.

D'altra parte, le vendite possono comunicare con il marketing esattamente qual è il loro obiettivo. Il team di vendita dovrebbe aiutare a progettare la campagna di sensibilizzazione al fine di ottenere il miglior impatto possibile sulla mente del team di acquisto B2B.

Targeting

Il targeting dello stesso pubblico va praticamente di pari passo con la sensibilizzazione condivisa, ma ci sono alcune differenze evidenti. Il targeting ricade principalmente sulle teste dei marketer B2B, ma richiede la fiducia del team di vendita.

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Il marketing complessivo influenza il 25% di tutte le vendite. Cioè 1 vendita su 4 che la tua azienda fa è grazie al marketing. Se vengono prese di mira le persone corrette e la ricerca dei dati viene eseguita correttamente, il tuo team di marketing avrà la campagna giusta che colpisce le persone giuste. La cosa grandiosa quando questo è fatto correttamente, sei sicuro di vedere una salita del 10% circa in quella cifra iniziale.

Solo prendendo questi due passaggi e consentendo l'armonia tra vendite e marketing, vedrai enormi picchi nel successo del ROI della tua attività e anche il percorso dell'acquirente diventerà un processo molto più fluido e rapido. Sfortunatamente oggi, ci sono troppe attività commerciali in bilico sulla cresta di un'onda, pronte a cadere nell'oceano. In definitiva, si trovano in questa posizione a causa della mancanza di allineamento di vendita e marketing.

Il percorso dell'acquirente può sembrare una cosa abbastanza semplice; in effetti, può essere un processo piuttosto dettagliato e intricato. Al centro, però, il percorso dell'acquirente B2B consiste in tre fasi.

La fase di consapevolezza del processo è dove iniziamo. Può essere suddiviso in tre sottofasi; questi sono mostrati di seguito:

Identifica il bisogno

Una delle fasi più ovvie del percorso dell'acquirente è l'identificazione del bisogno. Il tuo potenziale cliente, a un certo punto, si accorgerà di avere un bisogno che deve essere soddisfatto. Il potenziale cliente, tuttavia, potrebbe non essere a conoscenza dell'esistenza della tua azienda.

Ricerca

Il potenziale cliente si rivolgerà ai mezzi digitali per trovare una soluzione che soddisfi le proprie esigenze. La maggior parte del pubblico B2B, ovviamente, si rivolge a un motore di ricerca per trovare ciò che desidera. È qui che la presenza digitale della tua azienda è essenziale per la generazione di lead. Gli acquirenti raramente guardano inizialmente il prodotto, infatti, guarderanno direttamente all'azienda. La reputazione sarà sempre esaminata prima del prodotto.

Dare priorità

Il cliente cercherà fino a quando non avrà raggiunto il fornitore più adatto alle sue esigenze. Quando arrivi a questa fase del percorso dell'acquirente B2B, la tua azienda richiederà di contenere più di pubblicità o comunicazione per spingerli alla fase successiva del viaggio.

Dopo la fase di sensibilizzazione, il percorso dell'acquirente B2B passa, nella sua essenza, alla fase di indagine del processo. Il cliente avrà ora in considerazione meno di una manciata di potenziali fornitori. A questo punto il potenziale cliente tornerà su Google per effettuare ulteriori ricerche. La tua attività verrà ora esaminata più da vicino affinché il cliente possa prendere la decisione finale. La loro decisione alla fine dipenderà da quale fornitore sembra il migliore. Potrebbe verificarsi una fase durante il processo di restringimento, in cui il venditore contatta il team di vendita per rendere più facile la sua decisione. A questo punto, il tuo team di vendita dovrebbe essere responsabile del nutrimento.

Questa è la fase finale e in cui il possibile cliente ha completato tutte le ricerche necessarie, ottenuto il supporto necessario per l'acquisto e ora è pronto per effettuare l'acquisto. Questo è il punto in cui il nutrimento delle vendite si trasformerà in una conversione. La fase decisionale del processo non si esaurisce; tuttavia, con l'acquisto. Come accennato in precedenza, il percorso dell'acquirente B2B va di pari passo con il processo di gestione degli ordini. Il cliente dovrebbe essere curato molto dopo l'acquisto iniziale. Anche la fornitura di servizi di assistenza post-vendita è una parte vitale di questo processo. Un cliente felice fornirà spesso consigli. Queste raccomandazioni saranno spesso un anello importante nella catena pubblicitaria delle aziende.

Una cosa che è importante ricordare è la durata del ciclo di acquisto B2B. Sarà sempre molto più lungo del ciclo B2C. Il tempo medio di acquisto all'interno del ciclo di acquisto B2B può variare da 6 a 12 mesi.

Ora che le fasi del viaggio sono state chiarite, esamineremo ora gli strumenti che utilizzerai, in altre parole, i tipi di contenuti da utilizzare in ogni fase del viaggio.

Video marketing sui social media

Uno dei metodi più popolari per creare consapevolezza e entusiasmo intorno alla tua attività e al tuo prodotto è il video sui social media. Negli ultimi 10 anni, i video sui social media hanno visto i consumatori sfruttare le pubblicità più velocemente che mai. Ora, in primo luogo, dovremmo riconoscere che il contenuto scritto non è morto, tutt'altro, il marketing video è solo un altro modo per raggiungere il pubblico giusto. I video sono uno di quei formati facili da consumare e se la campagna viene eseguita correttamente, il video rimarrà spesso con lo spettatore per molto tempo.

Proprio come i post del blog, i media visivi sono un ottimo modo per offrire video di istruzioni o domande e risposte, e questi possono essere un ottimo punto di partenza mentre si allontanano dalla pubblicità generica. Puoi effettivamente usare il video in modi molto intelligenti; non hai nemmeno bisogno di pubblicizzare direttamente il tuo marchio, potresti, infatti, semplicemente creare una serie web che promuova sottilmente la tua attività. Una delle cose più intelligenti nella pubblicità video al momento è arrivata da YouTube. Youtube ha progettato un algoritmo che ora rileverà le parole chiave vocali anziché le parole chiave nella descrizione.

Post sul blog

Questa è ancora oggi una delle forme di consapevolezza più efficaci, il post sul blog. Il post del blog è, ovviamente, un formato multimediale accessibile che chiunque può trovare con una semplice ricerca. I post del blog possono e saranno utili in tutte e tre le fasi del percorso dell'acquirente. Quando si tratta di creare un post sul blog per la tua fase di sensibilizzazione, dovresti fare un po' di preparazione. Il primo passo è fare un elenco di tutte le possibili domande che potrebbero essere poste prima dell'acquisto di un prodotto. In questo modo, stai già risolvendo un sacco di punti deboli all'inizio della fase di consapevolezza.

Infografica

Un'infografica è esattamente come sembra, un elemento grafico che trasporta informazioni. Le infografiche possono, infatti, essere altamente informative, estremamente coinvolgenti e generalmente conterranno informazioni vitali sull'argomento attuale in modo esteticamente gradevole e divertente. L'infografica è forse una delle cose più facili da consumare. Un potenziale cliente, ad esempio, potrebbe estrarre le informazioni di cui ha bisogno da un'infografica in pochi secondi. Un'altra cosa grandiosa delle infografiche è la loro semplicità di condivisione. Un'infografica può essere condivisa facilmente sui social media.

eBook

Gli eBook e i white paper sono un'ottima risorsa per la fase di considerazione. Soprattutto come seguito diretto alla fase di sensibilizzazione. Gli eBook sono un'ottima fonte di ulteriore formazione che può essere necessaria per consentire a un potenziale cliente di ottenere maggiori informazioni sulla tua azienda. Come risorsa, sono inestimabili in quanto possono fornire tonnellate di informazioni dettagliate e aiutare a mostrare l'esperienza della tua attività. Quando crei un eBook, è necessario inserire quante più informazioni possibili e dovresti anche cercare di includere le informazioni di contatto e le liste di controllo.

L'articolo continua di seguito.

Video

Sebbene i video costituissero un'ampia sezione della fase di sensibilizzazione, è altrettanto importante prendere in considerazione un diverso tipo di video per la fase di considerazione. Questi video dovrebbero riguardare maggiormente il tuo prodotto o servizio e come può soddisfare le esigenze del cliente. Mentre il video di sensibilizzazione riguardava la creazione di consapevolezza, e questo video dovrebbe riguardare la tua azienda che dice "Guarda cosa possiamo offrirti" La cosa più importante da ricordare con il video è l'autenticità, deve sembrare genuino.

I post del blog

Il post del blog apparirà in ogni sezione delle fasi, e questo è semplicemente dovuto alla loro importanza in ciascuna fase. L'utilizzo di post di blog diversi in ogni fase sarà davvero vitale. Nella fase di valutazione, un potenziale cliente vorrà saperne di più sulle proprie opzioni di risoluzione dei problemi. Ciò significa fondamentalmente che spetta alla tua azienda trovare alcuni contenuti accattivanti che mettano il tuo marchio nella migliore luce possibile. Dovresti anche tenere conto del fatto che queste fasi sono solo linee guida e il più delle volte gli acquirenti salteranno le fasi.

Casi studio

Una cosa che molte aziende chiedono al giorno d'oggi è la prova di un adempimento soddisfacente. Uno dei modi migliori per fornire questo è tramite un caso di studio. I casi di studio dovrebbero essere messi insieme e coprire alcune basi diverse. Avere casi di studio a portata di mano è il tuo modo per poter dire "Non parliamo tutti". Un buon caso di studio ti sarà utile durante la fase decisionale.

I post del blog

Sì, certo, abbiamo già menzionato i post del blog, ma è essenziale utilizzare il giusto tipo di post del blog per ogni fase. I post del blog in questa fase dovrebbero servire solo ad aggiungere ulteriore credibilità alla tua azienda. Un post sul blog in fase decisionale dovrebbe essere tutto su quanto sia sorprendente l'azienda e perché l'azienda è la migliore nel fornire i risultati giusti.

Esistono, infatti, molte diverse forme di contenuto da utilizzare in ogni diversa fase del processo. Questa è solo una piccola selezione e giocare sui tuoi punti di forza e tenendo conto dei dati demografici, sarà sempre il migliore per la tua attività.

Idealmente, la decisione finale sul miglior tipo di contenuto spetta sempre a te. Non dovrebbe mai importare ciò che un'altra attività sta facendo e l'attenzione dovrebbe essere esclusivamente sui tuoi contenuti e su come andranno a beneficio della tua attività in ogni fase.

L'azienda dovrebbe idealmente testare nuovi metodi e tattiche in ogni momento, e questo aiuterà l'azienda a trovare esattamente ciò che funziona per loro. Il primo passo da fare è creare una strategia di content marketing. Entrando in queste cose, il mezzo armato può spesso essere più dannoso, piuttosto che benefico.

Quando si tratta del percorso dell'acquirente B2B, ci sono alcune domande a cui è necessario rispondere, di seguito sono riportate alcune di queste domande.

• Con cosa cercava aiuto l'azienda?
• Cos'altro si può fare per aiutare il potenziale cliente in quella stessa fase?
• C'è un periodo di tempo specifico che stanno guardando?
• Stanno cercando una soluzione ora?
• Quando hanno bisogno di raggiungere il loro obiettivo?
• Sono loro i decisori?
• Come si può semplificare questo processo?
• Hanno già affrontato questo processo?

La chiave per rendere questo processo il più agevole possibile è in grado di anticipare queste domande e molte altre. Più domande siamo in grado di rispondere prima che si verifichino, più agevole sarà il percorso dell'acquirente B2B.

Nel corso di questo articolo, abbiamo esaminato l'importanza del percorso dell'acquirente nell'azienda e alcune delle cose con cui si trova di pari passo. Il viaggio dell'acquirente B2B nella sua essenza potrebbe essere in realtà qualcosa di piuttosto intricato, ma seguendo alcuni dei processi di cui sopra è possibile vedere il flusso del processo con semplicità.

Il processo richiederà sempre cura, dedizione e, in alcuni casi, un'unificazione orchestrata dei dipartimenti all'interno della tua azienda. Una cosa da dire è che comprendere il percorso dell'acquirente B2B è fondamentale quando si tratta del successo della tua attività e del suo futuro.