10 tattiche di marketing inbound B2B da utilizzare

Hai notato che l'outbound sta diventando più costoso e che meno persone rispondono? Secondo i dati del rapporto sullo stato del marketing inbound di HubSpot, "il marketing in entrata aveva una probabilità del 76% di essere la strategia di marketing di marketing preferita dalle aziende B2B". È fantastico, ma quali sono i percorsi migliori per fornire marketing inbound. In questo articolo, analizzeremo le tattiche di marketing inbound che come marketer renderanno la tua strategia di marketing B2B di successo.

Che tu sia un'azienda di servizi gestiti, il software as a service o il tech inbound potrebbero fare la differenza tra il successo e il fallimento del marketing. Ma iniziamo dalle basi, prima di analizzare le 10 tattiche più efficaci che potresti implementare per fornire lead.

L'inbound marketing è un approccio al marketing che incoraggia i clienti a rivolgersi a te. L'inbound marketing mette i clienti sotto controllo, lasciando loro la ricerca di ciò che vogliono. Può essere contrastato con il marketing in uscita, che è visto come meno sottile e più "intrusivo". L'inbound marketing include tecniche come il content marketing, l'ottimizzazione dei motori di ricerca e il social media marketing. Il marketing in uscita si è concentrato sui media e sulle tecniche tradizionali come la pubblicità PPC, gli annunci TV e radiofonici e la pubblicità stampata.

Il marketing inbound attira le persone in modo che non si sentano come se un marchio venisse spinto su di loro. Il cliente ha il controllo e può trovare i prodotti e i servizi che desidera attraverso contenuti utili. L'inbound marketing utilizza il content marketing rilevante per il tuo pubblico e lo combina con CTA (call to action) mirati per incoraggiarli a fare il passo successivo nel processo di vendita.

Il contenuto in forma lunga vince la gara

Il content marketing è al centro dell'inbound marketing e i contenuti di lunga durata sono un must per una forte strategia di content marketing. Il contenuto lungo è qualsiasi contenuto con un numero di parole più elevato e, sebbene non esista una definizione ufficiale di quante parole dovrebbe avere, la maggior parte delle persone sarebbe d'accordo sul fatto che non sono sicuramente meno di 1.000 parole. Più lungo è il contenuto, più persone si impegneranno con esso online. Ciò includerà più clic, letture, condivisioni e altri modi per interagire con i contenuti. Un buon contenuto viene utilizzato per una varietà di scopi. Aiuta le tue prestazioni SEO, può posizionare la tua azienda come una voce di autorità e può fornire informazioni utili ai tuoi clienti.

Quando crei una strategia di contenuti, devi considerare le cose per cui vuoi che il tuo marchio sia noto. Come vuoi che le aziende ti vedano e cosa vuoi mostrare che siano le tue aree di esperti? Ovviamente, vuoi fornire contenuti rilevanti sia per il tuo pubblico che per il tuo marchio. Devi anche aiutare le persone a trovare i tuoi contenuti pensando alla SEO. I contenuti di lunga durata sono già utili per migliorare la tua SEO, poiché i contenuti più lunghi tendono a funzionare meglio. Ma devi anche considerare fattori come parole chiave, velocità della pagina, metadati e vari altri.

Quando hai passato tutto quel tempo a lavorare su contenuti di lunga durata, pubblicarli solo una volta potrebbe sembrare uno spreco. Tuttavia, se hai già dei contenuti preparati, può servire a un ulteriore scopo. Il riutilizzo dei tuoi contenuti implica l'assunzione di contenuti esistenti e il loro utilizzo per creare più contenuti in diversi formati. Puoi prendere contenuti di qualsiasi tipo e trasformarli in contenuti diversi, ma alcuni formati saranno più facili da tradurre in altri formati. I contenuti più lunghi possono essere facilmente trasformati in più contenuti più brevi o più piccoli. Ad esempio, potresti trasformare le statistiche di un post di un blog o di un case study in un'infografica da condividere.

Se vuoi riutilizzare più contenuti, prendi in considerazione la possibilità di prendere un video che hai realizzato e di creare articoli per il blog da esso. Un video didattico potrebbe fornirti ispirazione per un articolo del blog o anche una serie di articoli, oppure potresti semplicemente digitare una trascrizione del video. Puoi anche prendere in considerazione l'idea di prendere un ebook e utilizzarlo per creare pagine pilastro, che fungono da contenuto chiave per il tuo sito web. Vale la pena fare un brainstorming sugli argomenti del blog che possono tradursi in vari formati per massimizzare il tuo valore di marketing inbound.

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I social media sono un must se vuoi migliorare il marketing inbound per la tua azienda B2B. I social media potrebbero sembrare facili all'inizio, ma c'è molto di più di quanto potresti pensare. Inizia con la scelta delle piattaforme corrette e sapendo quali sono rilevanti per il tuo pubblico. La buona notizia è che altre aziende utilizzano i social media per il proprio marketing, quindi non dare per scontato che solo LinkedIn o Twitter siano piattaforme utili da utilizzare. Qualunque sia la piattaforma che decidi di utilizzare per il tuo marchio, devi posizionarti come attore rilevante per il tuo pubblico.

La cosa più importante è condividere i contenuti che il tuo pubblico trova interessanti e farlo regolarmente. Ciò implica tenere d'occhio ciò di cui parla il tuo pubblico e ciò che sta cercando. La creazione di un flusso di contenuti sui social media che sia rilevante per il tuo pubblico ti aiuterà a assicurarti di pubblicare contenuti regolari. Puoi utilizzare strumenti come Hubspot, Buffer o Hootsuite per programmare i contenuti giornalieri che verranno pubblicati quando vuoi .

Il contenuto viene utilizzato per attirare il tuo pubblico quando è alla ricerca di informazioni rilevanti per loro e per i tuoi prodotti o servizi. Gestire un blog aziendale è uno dei modi chiave per migliorare la tua SEO e creare contenuti da condividere sui social media. Tuttavia, pubblicare e condividere i post del tuo blog è solo il primo passo. Una volta che qualcuno ha letto uno dei tuoi articoli, cosa fa dopo? Sanno quale passo dovrebbero fare dopo o semplicemente usciranno dal tuo sito Web e andranno a fare qualcos'altro?

Se vuoi assicurarti che continuino a prestare attenzione, hai bisogno di CTA chiari e pertinenti nei tuoi articoli. Questo potrebbe significare indirizzare i tuoi lettori a ulteriori letture, chiedere loro di iscriversi alla tua newsletter o suggerire di contattarti se vogliono saperne di più. Mettere un CTA alla fine di un post sul blog significherà che i tuoi lettori assorbono i tuoi contenuti e quindi hanno qualcosa da fare una volta che hanno finito.

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Una delle cose importanti da ricordare sull'inbound marketing è che le persone cercano aiuto e informazioni. Stanno ricercando i prodotti e i servizi di cui hanno bisogno per la loro attività e potrebbero trovarsi in diverse fasi del processo di acquisto. Potrebbero trovarsi nella fase iniziale della ricerca, cercando di trovare una soluzione a un problema che hanno. Potrebbero confrontare possibili soluzioni o cercare un prodotto o servizio specifico per decidere se è giusto per la loro azienda. Se vuoi catturare questo tipo di traffico, un modo per farlo è attraverso l'uso del supporto e del contenuto delle FAQ.

Quando utilizzi contenuti progettati per rispondere a domande e fornire supporto, puoi aiutare le persone quando ne hanno più bisogno. Puoi scoprire quali domande stanno ponendo e cosa vogliono sapere e fornire risposte chiare. È anche un buon modo per ottenere posizioni di rilievo nei risultati dei motori di ricerca, in cui la tua pagina potrebbe essere visualizzata in frammenti in primo piano nella parte superiore della pagina. Un buon modo per farlo è rispondere alle domande e creare elenchi.

Monitorare i tuoi contenuti per vedere come stanno andando è fondamentale. Ti aiuta a identificare cosa funziona bene e cosa non è così interessante per il tuo pubblico. Quando utilizzi strumenti di analisi per verificare il coinvolgimento sui tuoi contenuti, puoi tenere d'occhio quali sono i tuoi contenuti ad alte prestazioni. Una volta che sai che funziona bene, puoi creare contenuti simili, ma puoi anche sfruttare al massimo i tuoi contenuti esistenti. Ottimizzandolo e continuando a migliorarlo, puoi assicurarti che funzioni anche meglio delle prestazioni attuali.

Anche mantenere aggiornati i tuoi contenuti è una buona idea. Ciò che una volta avrebbe potuto essere ad alte prestazioni potrebbe diminuire se inizia a diventare meno rilevante. Puoi controllarlo regolarmente per assicurarti che le informazioni siano ancora aggiornate. Puoi anche aggiornare i contenuti ogni anno o anche per stagioni diverse. Se scrivi un articolo sulle ultime tendenze del tuo settore per il 2019, puoi aggiornarlo per il 2020. Anche solo cambiare la data mantenendo lo stesso contenuto può funzionare per alcune cose.

Una pagina di ringraziamento può essere utile in un paio di situazioni diverse. Potresti usarne uno quando qualcuno si iscrive alla tua newsletter o compila il tuo modulo di contatto. Puoi anche usarli se vendi prodotti direttamente sul tuo sito web. Dopo che qualcuno ha completato una vendita, una pagina per ringraziare potrebbe anche fornire loro un numero d'ordine e altre informazioni rilevanti. Oltre ad essere educato e talvolta un buon modo per monitorare le conversioni, una pagina di ringraziamento può anche essere un ottimo strumento promozionale per i tuoi contenuti.

Quando crei queste pagine, puoi includere collegamenti a contenuti ad esse correlati. Ad esempio, potresti avere una pagina di ringraziamento dopo che qualcuno ti ha inviato i propri dettagli di contatto e scaricato un ebook dal tuo sito. Puoi quindi indirizzarli verso contenuti che si collegano all'ebook, che si tratti di articoli del blog o di ulteriori download di cui possono trarre vantaggio. Non è necessario che queste pagine siano quasi vuote quando potrebbero essere ancora più utili.

Le connessioni che hai sono importanti anche se vuoi migliorare il tuo marketing inbound. Trovare influencer nel tuo spazio ti aiuta a diffondere il tuo messaggio sul tuo marchio. Gli influencer possono aiutare a promuovere i tuoi contenuti sui social media e anche attraverso altri metodi. In primo luogo, devi trovare le persone giuste nel tuo spazio, che hanno influenza sui tuoi clienti. Potresti trovare queste persone attraverso il networking sia online che offline. Potrebbero essere persone con blog popolari o account di social media con un pubblico simile al tuo.

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Quando hai trovato influencer che possono aiutarti, puoi incoraggiarli a condividere i tuoi contenuti. Possono anche contribuire con i propri contenuti per il tuo blog o altri canali e puoi scrivere articoli in cui anche loro possono mettere il loro nome. Le relazioni con gli influencer possono spesso significare pagare per l'aiuto che ricevi. Tuttavia, non deve sempre essere un affare monetario. Potresti anche creare un accordo reciproco che aiuti i tuoi influencer tanto quanto te.

L'utilizzo di strumenti di analisi è fondamentale se vuoi essere in grado di comprendere il tuo marketing inbound e le prestazioni dei contenuti. Analytics ti fornisce i dati di cui hai bisogno su fattori importanti, come il traffico del tuo sito Web, il comportamento degli utenti sul tuo sito Web e il coinvolgimento dei social media. Puoi utilizzare una varietà di strumenti per ottenere informazioni analitiche, da Google Analytics agli strumenti di analisi di Facebook. La cosa più importante è sapere come interpretare i dati che ricevi e come prendere decisioni in base a ciò che i dati mostrano.

Ad esempio, potresti guardare come si comporta un determinato contenuto. Analytics può permetterti di vedere quante persone guardano un post del blog e quanto tempo trascorrono sulla pagina. Puoi vedere come le persone arrivano sulla pagina, ad esempio se provengono da social media, motori di ricerca o altre pagine del tuo sito web. Puoi anche vedere come le persone interagiscono con un link al post sui social media, incluse condivisioni, Mi piace e commenti. Quando vedi che un contenuto sta funzionando bene, puoi usarlo per prendere decisioni future sul contenuto che crei e condividi.

Quando il tuo pubblico viene da te, devi essere pronto a rispondere quando si mette in contatto. I tuoi CTA li incoraggeranno a contattarti o a inviare una richiesta per iniziare a spostarli attraverso la canalizzazione di vendita. Rispondere ai contatti è facile quando ne hai solo pochi, ma diventa più difficile quando ce ne sono molti da affrontare. L'automazione è un ottimo modo per assicurarti di seguire i lead e mantenere la palla al balzo.

Puoi automatizzare vari processi, incluso il follow-up tramite e-mail. Quando qualcuno ti invia un'e-mail o compila il tuo modulo di contatto, puoi inviare automaticamente un'e-mail di follow-up. Potrebbe confermare una prenotazione, far sapere alla persona che ti contatterai o forse contenere ulteriori dettagli di contatto. Puoi anche automatizzare l'assegnazione dei lead ai tuoi venditori in modo che possano iniziare immediatamente a seguire i lead e tutti abbiano un flusso di lavoro costante condiviso tra loro.

La tua attività B2B dovrebbe avere una forte strategia di marketing inbound in modo da poter continuare ad attirare nuovi clienti e far crescere la tua attività.