Как успешно сократить расходы и удержать команду вместе
Опубликовано: 2022-04-10Как успешно сократить расходы в трудные времена
Давление сокращения затрат больше, чем когда-либо прежде.
Многие руководители и советы директоров сокращают расходы компании. Они требуют, чтобы компании избавились от значительного количества жира, чтобы пережить трудные времена.
Если вы вице-президент по продажам, которому сказали сократить расходы, лучший способ — минимизировать ущерб для вашей компании и команды, не сокращая зарплату или комиссионные. Как успешно резать?
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
Начните с малого
Это тяжелая работа, но она необходима, когда придет время.
Когда дело доходит до того, как успешно сокращать, компании должны быть осторожны в том, что они сокращают и как.
Если вы не будете так точны в своих словах, это может негативно сказаться на эффективности компании.
Как компания, мы должны искать способы увеличить наши доходы, а не уменьшать их. Однако, если в вашей команде есть слабые звенья или ненужные роли, которые можно сократить, не слишком навредив процессу продаж, вы можете рассмотреть возможность сокращения этих расходов.
При найме новых сотрудников знайте, кто, скорее всего, не добьется успеха, а затем отпустите их.
Затем взгляните на новых продавцов, которые не масштабируются так, как вы хотите. Аккуратно режьте снизу и продвигайтесь вверх.
Проверьте инструменты, которые использует ваша команда, и посмотрите, есть ли какое-либо программное обеспечение, которое могло бы помочь им быть более эффективным, или что-то, что они не используют по какой-либо причине. Если вы что-то найдете, это простой способ сократить расходы.
Иногда стоит потратить немного больше денег на то, что поможет вам сэкономить в долгосрочной перспективе. Попробуйте обновить свой технологический стек с помощью решений, которые могут помочь повысить производительность и делать больше за меньшие деньги в это нестабильное время.
Увольнения и снижение заработной платы
Итак, теперь, когда у вас есть представление о том, как успешно сократить самые очевидные позиции, что вы будете делать, если сокращений будет больше?
Если вы не можете позволить себе сохранить свою команду и вынуждены сокращать расходы, у вас есть только два варианта: уволить квалифицированных сотрудников или снизить зарплату для всех.
Ни один из вариантов не является легким, и оба варианта влекут за собой серьезные последствия.
Увольнения
Когда дело доходит до увольнений, лучшее, что может сделать компания, — это сократить всех сразу. Если у вас будет несколько раундов увольнений, боевой дух будет разрушен, а фокуса на вашей команде не будет.
Вот почему вы не хотите резать глубже, чем необходимо; никто не знает, как долго продлится эта ситуация.
Компромисс заключается в том, что если вы сделаете большое сокращение, то рискуете сократить слишком много и потерять своих сотрудников. Но другой вариант — делать меньшие сокращения по мере необходимости в зависимости от того, как долго затянется эта рецессия.
Правильного ответа не существует, но вы должны спросить себя, какая информация у вас есть, и принять наилучшее возможное решение.
Сокращение зарплат
При сокращении заработной платы лучше сократить базовую заработную плату, чем снизить бонусы. Когда для продавцов все еще будут большие комиссионные и здоровые стимулы, они будут более мотивированы.
Вы не хотите, чтобы ваши лучшие продавцы начали искать другую работу из-за базовой оплаты. Они больше заботятся о своей комиссии, поэтому вам следует сосредоточиться на этом.
Даже во времена плохой экономики у ваших лучших продавцов есть множество вариантов трудоустройства.
Если вы имеете дело с сотрудниками, которые в меньшей степени ориентированы на бонусы, возможно, удастся избежать увольнений или увольнений, снизив заработную плату для всех по всем направлениям. Это может быть непопулярно, но если вы честны в отношении проблемы, большинство людей скорее предпочтут, чтобы их зарплата упала, чем вообще потеряют зарплату и здравоохранение.
Один из способов компенсировать это — перейти на 4-дневную рабочую неделю, при этом каждый получит 20-процентное снижение базовой заработной платы. Бонусы продолжаются, и все сохраняют свою медицинскую страховку, имея 3 выходных дня на работе.
Будьте осторожны с тем, кого вы режете
Когда дело доходит до того, как успешно сократить, это быстрый способ сэкономить деньги, если вы не потеряете кого-то, кто приносит больше, чем забирает.
Компании увольняют представителей, которые приносят 750 000 долларов в год компаниям, которые обходятся им всего в 200 000 долларов. Эти представители платили себе сами, принося больше денег, чем они на самом деле стоили компании.
Как лидер продаж, важно показать финансовому директору, что они могут потерять, если вы уволите неэффективного представителя. Разбейте, сколько стоят ваши представители по сравнению с тем, сколько денег они приносят ежемесячно.
Делайте все возможное, чтобы поддерживать лучших исполнителей. Они уже много работали для вас, теперь пришло время им увидеть, что вы заботитесь об их усилиях.
Скорректируйте компенсационный план
Сжатие маржи — огромная проблема при любом экономическом спаде.
Если у вас есть продукт с низкой маржой или вам нужно его защитить, возможно, пришло время скорректировать ваш план вознаграждения.
Вы можете предлагать стимулы своим продавцам в зависимости от того, сколько прибыли они приносят, а не от их общего дохода.
Если вы продаете за 30% от стоимости, а ваш продавец дает 15% скидки, потребуется 2 сделки, чтобы соответствовать стоимости одной сделки по полной цене.
Когда комиссионные основаны на прибыли, скидка 15% стоит им только половину их комиссионных. Но когда это основано на выручке, вся сумма скидки уходит на то, что они зарабатывают.
Если вы разработаете компенсационный план, соответствующий линии прибыли, ваша команда будет заинтересована в том, чтобы защищать его, а не просто фокусироваться на доходах.
Цель компенсационного плана — привести его в соответствие с вашим бизнесом. Это не означает, что вы должны изменить размер вознаграждения представителям, но вознаграждение наиболее продуктивных участников может помочь сохранить их мотивацию и увеличить продажи.
Нанимайте новых доступных талантов
Когда вы ищете новые таланты, помните, что это рынок покупателей. Вы можете найти того, кто восполнит слабое звено вашей команды своими сильными сторонами. Кроме того, не забывайте о том, как успешно резать.
Трудно нанять талантливых продавцов, когда экономика в порядке, но сейчас есть много людей, которые хотели бы работать в вашей компании.
Если вам нужно кого-то отпустить, не забывайте, что есть талантливые и нетерпеливые люди, которым такая возможность понравится.
Вместо того, чтобы заменять уволенных вами представителей новыми сотрудниками, ищите более дешевых сотрудников, которые могут принести больше дохода.
Если вы ищете продавца, четко укажите критерии, которым он должен соответствовать. Квалификация их на основе того, что вы хотите, также важна — это показывает, что потенциальные сотрудники знают, как выполнять свою работу.
Наиболее важными качествами продавца являются умение работать с возражениями, вести переговоры и заключать сделки.
При удаленной работе вам необходимо переосмыслить процесс адаптации.
Раньше я мог научить новых сотрудников тому, что им нужно в офисе, но теперь я заставляю их пройти всю программу адаптации, прежде чем они освободятся сами по себе.
Чем лучше ваша адаптация, тем быстрее новый сотрудник освоится и принесет доход.
Это время возможностей
Нелегко быть вице-президентом по продажам, особенно в том, как успешно сокращать расходы, но это открывает новые возможности для роста.
Использование новых стратегий для адаптации к меняющейся отрасли и экономике поможет вашей команде не только выжить, но и процветать.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года