チャネル販売と直接販売：営業担当者向けガイド
公開: 2022-04-10チャネル販売と直接販売とは何であるかについての議論は長い間議論されてきたので、それぞれの長所と短所を分析します。 たとえば、見込み客を見つけるのが得意だとか、サードパーティによってすでに製品を販売されている顧客との取引を成立させるのが簡単だと言う人もいます。
直接販売チャネルと間接販売チャネルの両方を使用する方法について戦略的である必要があります。 たとえば、店舗でしか販売されていない商品を販売している場合、最善の策は店舗の配置を取得することに集中することです。
この投稿では、各チャネルと直接販売を詳しく見て、ビジネスに適しているかどうかを判断するのに役立ついくつかの質問をします。
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目次
- チャネル販売とは何ですか？
- 直販チャネル戦略とは？
- 販売に関しては、チャネルと直接の2つの主要なカテゴリがあります。 チャネルとは、通常、ストアで、またはAmazonなどのeコマースサイトを介してオンラインで商品を販売するサードパーティの小売業者を指します。
- チャネル販売：長所と短所
- 直接販売：長所と短所
- この記事では、販売チャネル戦略を企業のマーケティング計画の重要な部分として定義しています。 それはあなたがあなた自身のビジネスのためにそれを作ることができる方法とそれに伴う利点を説明します。
- チャネル売上を増やす方法
- チャネルを介して販売する際に考慮すべき質問
- 直接販売：考慮すべき質問
- 最終的なポイント
チャネル販売とは：販売チャネルの定義
チャネル販売は、さまざまな販売船に焦点を当てて製品を市場に流通させるプロセスです。 たとえば、社内の営業チームを1つのタイプの販売に使用し、意味に応じてディーラーや小売業者を採用することもできます。
チャネルパートナーのネットワークを介して製品またはサービスを販売することで、ビジネスに大きな影響を与えることができます。 クリックしてツイート
チャネル販売には、顧客の最終購入を提供するあらゆるタイプのサードパーティが含まれます。
ビジネスを拡大する1つの方法は、再販業者、販売業者、およびその他のタイプのチャネルパートナーを利用することです。 これらの人々はあなたが潜在的な顧客のために幅広い聴衆に到達するのを助けることができます。
あなたが新しい市場に参入しようとしているとき、それは非常に費用対効果が高いです。 ローカルオペレーションを維持する必要がないため、コストを節約できます。
チャネルマーケティングの販売プロセスの内訳
直接販売チャネルと間接販売チャネルの2つの主要な販売チャネルがあります。 大まかに言えば、それらはさまざまな方法で動作します。
製品のマーケティングに使用できるさまざまな流通チャネルには、複数の収益源があります。
- 顧客の購入に追加することは、私がアップセルと呼んでいるものです。
- クロスセリングは、さまざまな戦術を必要とするため、それほど簡単ではありません。
このセクションでは、最初に間接チャネル販売について説明します。 次のセクションでは、直接販売とその長所について説明します。
流通の4つの販売チャネル
チャネル販売とは、メーカーが製品をさまざまな販売業者に販売することです。 4番目のチャネルは、通常は他のチャネルに関与していない消費者を紹介します。
1.直接流通チャネル
一部の営業担当者は、直接チャネルをゼロレベルの流通システムと呼んでいます。 このタイプのシステムでは、メーカーは消費者に直接製品を販売し、小売販売を行う場所は決まっていません。
現代では、インターネット配信やパーティープランの戦術を通じて、直接販売がより多く使用されています。 営業担当者は、製品がどのように機能するかを実際に実演し、直接販売します。
生鮮品を扱っているメーカーや、高価な商品を持っていて、国の1つの地域に少数のオーディエンスが集中しているメーカーは、この販売チャネルを使用します。
2.仲介業者を介した販売
製品を間接的に配布する1つの方法は、サードパーティまたは仲介業者を使用することです。 消費者はこの人から製造業者の製品を購入し、彼らは彼らが支払った金額よりも多くの価格でそれを販売します。
間接チャネルは、1レベル、2レベル、および3レベルの3つの異なるタイプに分類されます。
1レベルのチャネル：
衣料品、おもちゃ、家具などの製品を扱うメーカーの場合、1つのチャネルでより多くの顧客にリーチできるため、利益を増やすことができます。
2レベルのチャネル：
流通経路は、製品が製造されてから最終的に小売店で販売されるまでの経路です。
卸売業者は製品をまとめて購入し、それをより小さなパッケージに再梱包して小売業者に販売し、小売業者はこれらの商品を小売価格で販売します。 この2レベルの配電システムが機能するには、製品は耐久性があるか安価である必要があります。
3レベルのチャネル：
製品が消費者に届く前に4つ以上のレベルの流通を経なければならない場合、これは3レベルチャネルと呼ばれます。
製品を迅速に販売するために、エージェントは販売プロセスの重要な部分になります。 これは、特定の商品やサービスに対する需要が高く、消費者が1か所にいない場合に特に当てはまります。
3.二重配布
企業が複数の販売チャネルを使用することは、製品を世に出すプロセスを容易にするために重要です。
製造業者または卸売業者は、オンラインプラットフォームを使用しながら、製品を販売するためにショールームを開くことができます。 これはまた、インターネットとオフラインの両方のチャネルで販売されている同じ製品の消費者を探している他の小売業者を引き付けるでしょう。
多くのコンピューターを販売する場合は、二重配布を使用するのが最適です。これにより、製品をさまざまな場所で販売できるようになります。
4.リバースチャネル
ビジネスにおける商品の流れにはさまざまなチャネルがあります。 製造業者は商品を生産し、次にそれは消費者に到達する前に間接的または二重の流通経路を通じてそれらを流通させる仲介業者に行きます。
リバースチャネルは、テクノロジーのために販売プロセスに順番に従わない。 これは、新技術によって導入された製品の再販とリサイクルによるものです。
営業担当者は、まだ価値のある製品を見つけて、古い水筒をリサイクルして花を作るなど、別の製品に変えることがあります。 アイテムをリサイクルする人がこの販売の受益者になります。
直販とは？
直接販売は、オフィスを持たずに顧客に販売する方法です。 販売は、直接、電話またはオンラインで行うことができます。
複数の市場で販売する場合、それぞれに十分な距離で営業チームを配置することは困難です。 この場合、会社にローカルチームが必要になる可能性があり、コストと管理オーバーヘッドが増加します。
3種類の直販モデル
直接販売とは、企業が消費者に直接製品を販売することです。 3つのタイプがあります：
1.パーティープランセール
パーティープランの販売とは、営業担当者が潜在的な顧客をイベントに招待し、そこで製品について学ぶことです。 会社の代表者は、彼らの製品が特別である理由について詳細に話すことができます。
営業担当者は、実際の製品を示し、その利点を説明します。 パンフレットなどの補足資料を提供し、参加者の裁量で配布することができます。 潜在的な顧客が製品の価値を確信すると、彼または彼女は注文をする準備ができているかもしれません。
より多くの製品を販売するための最良の方法の1つは、一度にグループに参加することです。 ある人が何かがどのように機能するかを尋ねるとき、彼らは他の人に尋ねるので、あなたはそれを詳細に説明する必要はありません。
2.シングルレベルセール
シングルレベルの販売では、セールスマンが個別に人に連絡します。 あなたがあなたの製品に投資するように彼らを説得しようとするとき、連絡先は対面または電話ですることができます。
製品を訪問販売している場合、それは単一レベルの直接販売です。
あなたはすべての見込み客と個人的な接触を持つ必要があります、そしてそれは彼らのために調整されたアプローチを持つことを意味します。
3.マルチレベルセール
マルチ商法の場合、会社は通常、製品を販売するために最も資格のある営業担当者を選びます。 彼らはこの人にいくつかの追加の訓練を与え、彼らを現場に送り出します。
マルチレベルの販売に関しては、インターネットにもメリットがあります。 オンラインプラットフォームは強力なマーケティング方法であり、ソーシャルネットワーキングは直接販売の効果的なツールです。
直接販売はネズミ講ですか？
直接販売はネズミ講ではないことがわかりました。
説明させてください。
ネズミ講を非常に危険なものにしているものの1つは、その階層構造です。 最新の新入社員が一番下にいて、一番上に座っている人に利益をもたらします。
スキームはあなたのネットワークにあなたの下に人々を置くことです。 このピラミッドのような構造の頂点にいる人がお金を稼ぐ唯一の方法は、自分で何も売らずに、より多くのメンバーをグループに採用することです。
ねずみ講の場合、製品を売るよりも人を雇うことが重要です。
直接販売では、消費者と連絡を取る必要があるため、地理的な位置を固定する必要はありません。 また、その下に担当者のピラミッドは必要ありません。
直接販売に関しては、チームはターゲットオーディエンスにリーチする上で重要です。 ネズミ講の採用と実際のビジネスの違いは、ネズミ講では、顧客に製品を販売することで直接顧客と関わっていることです。 ネズミ講は、具体的な製品がなくても収益を約束します。
チャネル販売と直接販売チャネル：大きな違いは何ですか？
販売に関しては、チャネルと直接の2つの異なるタイプがあります。 チャネル販売には、製品を販売するサードパーティが関与します。 これはあなたの販売代理店または小売業者である可能性があります。 直接販売とは、消費者に直接販売することです。
チャネル販売には、会社がサプライヤーやベンダーとやり取りすることが含まれますが、直接販売では、売り手と消費者の間のやり取りが可能になります。
売り手は、チャネルでの販売から得られる利益の一定の割合を共有するだけでよく、直接売り手は、得られるすべての利益を享受します。
企業が大きい場合、ボリュームが大きいため、チャネル販売からより多くの利益を得ることができます。 ただし、収益を生み出すために直接販売に依存している中小企業は、成功するためにそれほど多くの需要を必要としません。
チャネル販売（マーケティング、広告など）と直接販売の両方に長所と短所があります
販売管理におけるチャネル計画：長所と短所
チャネルパートナーを使用する理由：長所
マーケティングと流通の低コスト
新しい会社として、あなたはあなたのチャンネルパートナーと同じブランド認知度と顧客信頼を持っていないかもしれません。 ただし、その地域で確立されたプレゼンスを活用し、既存の顧客に広告を掲載できるようにすることで、 これは、市場に参入しようとするときにそれほど問題にはなりません。
効果的なスケーリング：
収益がパートナーと共有され、パートナーシップの両側にインセンティブがあるチャネル販売モデルがある場合、1人のパートナーマネージャーが複数のパートナーシップを効果的に管理できます。 これにより、社内チーム全体が実現できるよりも多くの収益を会社にもたらすことができます。
新しい市場への拡大は、安価な見通しになる可能性があります。
ネットワークの力を活用することで、初期投資の少ない新しい地域や市場での存在感を確立することができます。 会社の設立と管理、地元での仕事の宣伝、オフィスの開設などの初期費用について心配する必要はありません。
短所：
販売プロセスを管理しすぎた
他の会社と提携することは、あなたとクライアントの間に仲介者がいることを意味します。 パートナーシップの仕組みによっては、会社が販売プロセスにまったく関与していない可能性があるため、販売機会がどうなるかについては何も言えません。
予測しにくい収益：
パートナーを採用する際の落とし穴の1つは、パートナーが完全なパイプラインをあなたと共有できない可能性があることです。 販売方法を制御できない場合、収益を予測することは困難ですが、これは、より大きな取引に取り組んでいる従業員のより多くのプールによって相殺することができます。
パートナー割引：
一部のパートナーは他のパートナーよりも価値があり、パートナーの種類によっては、収益の20％〜50％をパートナーと共有する必要がある場合があります。
直接販売：長所と短所
長所：
営業担当者の責任は、販売する製品だけに限定されるべきではありません。 成功する会社は、従業員に可能な限り多くの販売責任を負わせます。
Salesforceを使用する場合、パイプラインを維持し、販売プロセスを適応させるのはあなたの責任です。 私たちの間に侵入する外部の関係者はいないので、私たちは私たちの結果に自信を持つことができます。
フィードバックの直接ライン：
営業担当者として、あなたは顧客と対話し、顧客が好きなものと嫌いなものについて直接フィードバックを得る人です。 これにより、製品の迅速な反復が可能になります。
割引なし：
直接販売することは、再販業者や他の仲介業者と手数料を交渉する負担を回避するための優れた方法です。
あなたは、販売プロセス、価格設定、およびそれに関連するすべてのコンポーネントを管理しています。
短所：
高コスト：
ビジネスオーナーとして、営業チームの開発と管理には、他のグループや部門と同じ種類のコストがかかることを認識することが重要です。 基本給やコミッションなどの給与経費に加えて、管理および管理の諸経費もあります。
スケーリングが難しい：
採用、トレーニング、オンボーディングはすべて、営業チームを拡大するための重要な要素です。
新規事業を立ち上げる際には、参入障壁が高く、参入が困難です。
直接販売で新しい市場に参入することははるかに高価です。 つまり、会社は、オフィススペースやマーケティング資料など、それに付随するすべてのものを含めて、ゼロから始める必要があります。
直販チャネル戦略とは？
販売チャネル戦略を利用することは、サードパーティと提携して、より多くの潜在的な顧客に製品を提供するプロセスです。 人々があなたから購入するための複数の方法がある場合、彼らはオファーを断る可能性が低くなります。
販売チャネル戦略を実行する前に、多くの調査と計画を立てる必要があります。
実行する手順は次のとおりです。
最初のステップは、現在の販売プロセスを評価することです。 何が機能し、何が機能しないのですか？ この記事では、組織内の人々が互いに対話するための最善の方法がわからない場合に、多くの時間、お金、およびエネルギーがどのように浪費される可能性があるかについて説明しています。
あなたが最初にすべきことはあなたの現在の位置を評価することです。 チャネルが正常に機能するために必要なものと一致していることを確認し、先に進む前に十分な帯域幅があるかどうかを検討してください。
次に、あなたの販売パートナーがあなたをやる気にさせるのと同じものに動機付けられているかどうかを調べることが重要です。
パートナーがビジネスに適していることを確認してください。 彼らと一緒に仕事を始める前に、彼らと彼らの資格についてできるだけ多くを学んでください。
私は、パートナーを訓練し、私が成功するために必要な権限をパートナーに与える必要があることを学びました。
パートナーができたので、会社の販売目標を達成するために必要な作業をパートナーが行えるようにします。 これらのサードパーティがあなたのビジネスを助けたり妨げたりした場合に何が起こるかについて、これらのサードパーティに透明性を持たせてください。
会社はまた、パートナーがあなたの製品やサービスに精通できるように、パートナーにトレーニングを提供する必要があります。 これは、収入、割引、および紹介手数料の彼らのシェアのために彼らが一生懸命働くように動機づけるでしょう。
営業チームを構築する次のステップは、適切なチャネルマネージャーを見つけて採用することです。 この担当者は、ソーシャルメディア、印刷広告、ダイレクトメールキャンペーンなどを含むすべてのマーケティングチャネルを管理する責任があります。
営業担当者を採用する最後のステップは、パートナーとの関係を担当するチャネルマネージャーを採用することです。 この人の仕事には、各パートナーが必要なリソースを持っていることを確認することと、彼らのパフォーマンスを監視することが含まれます。
チャネル売上を増やす方法
あなたが何かを売ろうとしているとき、あなたの販売メッセージは異なるチャネルを通して伝えられます。 たとえば、iPhoneやAndroidデバイス向けのアプリを持っている会社を売り込むときは、名刺を渡したり、直接話したりするのではなく、その製品の素晴らしさを示す動画へのリンクを添付したメールを送信します。は。
コミュニケーションのラインを開いたままにしておくことは、どんな販売プロセスにおいても重要です。 クリックしてツイート
両当事者の収益を増やすための鍵は、従業員が提供するより大きな市場と活発な顧客基盤を持つことです。
あなたがこれらの人々をターゲットにするためにインターネットを使うとき、あなたの売り上げは増加するでしょう。 これは、問題の解決に役立つ製品を探している人がWeb上に非常に多いためです。 必要なものが見つかると、オンラインの顧客はそれを購入します。
チャネル販売と考慮すべきすべての質問
どのようにしてパートナーを成功させますか？
これはパートナーシップの基盤であるため、明確な答えが必要です。 あなたは彼らの提供を強化するか、彼らのポートフォリオに多様性を加えることができます。それは彼らが行うすべての販売の割引を受けることを可能にします。
あなたがお金を稼ぐのを助けるのにパートナーはどのような役割を果たしますか？
顧客との関係を管理するよりも、自分で販売に集中する方が有利な場合があります。 このタイプの接続を維持するためのすべてのコストと、見返りとして期待できる収益を確認する必要があります。
このポジションのメリットは何ですか？
販売パートナーを選択するときは、製品やサービスを購入する確立された顧客基盤があるかどうかを検討してください。 あなたがターゲットにしている市場での彼らの専門知識と彼らが持っているマーケティングリーチの量を考慮してください。
質問4：どうすれば顧客に私たちを信頼してもらうことができますか？
パートナーと協力する場合、パートナーは担当者やサポートエンジニアにエンドクライアントと直接話をさせようとしない場合があります。 両方の当事者（あなたとパートナー）が成長できるようにするため、このコミュニケーションラインを開いたままにしておくことが重要です。
直接販売と考慮すべきすべての質問
私たちの製品またはサービスはすべてのクライアントに対してどのように機能しますか？
顧客に追加のサービスを提供する場合、それらをローカルで提供できる地域のパートナーが必要になる場合があります。
製品を社内で販売するのにどれくらいの費用がかかりますか？また、チャネルを通じて提供する必要があるものと比較してどうですか？
売上原価がチャネル割引で得られるものよりも大幅に高い場合は、手数料や顧客サービス担当者の種類を再検討する必要があるかもしれません。
質問3：社内の営業チームの開発と管理にどれだけのお金を費やす必要がありますか？
小規模な会社の場合、または販売が複数の市場を対象としている場合、社内チームの採用と管理が難しい場合があります。 これは、新入社員の採用に伴うコストが高いためです。
質問4：販売以外の顧客からの直接のフィードバックはありますか？
調査だけでなく、クライアントに何を求めているのかを積極的に尋ね、フィードバックが会社の意思決定に与える影響をクライアントに伝える必要があります。
最終的なポイント
適切な販売チャネルまたはチャネルの組み合わせを見つけるのは難しい場合があります。
市場が異なれば、同じ製品に対して異なるアプローチが必要になる場合があります。また、会社が始まったばかりの場合、一部のチャネルはまったく機能しません。 クリックしてツイート
あなたの会社が成長するにつれて、あなたは直接連絡を取り、顧客とつながる能力を持つかもしれません。 これにより、ディストリビューターまたはパートナーを見つける時間を節約できます。
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