Ventes par canal vs ventes directes : un guide pour les représentants commerciaux

Publié: 2022-04-10

La discussion sur ce qu'est la vente par canal par rapport à la vente directe a été longuement débattue, je vais donc détailler les avantages et les inconvénients de chacun. Par exemple, certaines personnes disent qu'elles sont meilleures pour trouver des prospects ou qu'elles trouvent plus facile de conclure des affaires avec des clients qui ont déjà été vendus sur leur produit par un tiers.

Vous devez être stratégique dans la manière dont vous utilisez vos canaux de vente directs et indirects. Par exemple, si je vends un produit qui n'est disponible qu'en magasin, mon meilleur pari serait de me concentrer sur l'obtention d'emplacements en magasin.

Dans cet article, nous examinerons de plus près chaque canal par rapport aux ventes directes et poserons quelques questions qui, espérons-le, vous aideront à décider si c'est le bon pour votre entreprise.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Table des matières

Que sont les ventes par canal ?
Qu'est-ce qu'une stratégie de canal de vente directe ?
En ce qui concerne les ventes, il existe deux grandes catégories : canal et direct. Le canal fait généralement référence à un détaillant tiers qui vend votre produit dans son magasin ou en ligne via un site de commerce électronique comme Amazon.
Ventes par canaux : avantages et inconvénients
Ventes directes : avantages et inconvénients
L'article définit une stratégie de canal de vente comme étant un élément essentiel du plan marketing de toute entreprise. Il décrit comment vous pouvez en créer un pour votre propre entreprise et les avantages qui en découlent.
Comment augmenter les ventes des canaux
Questions à prendre en compte lors de la vente via des canaux
Ventes directes : les questions à se poser
Derniers plats à emporter

Qu'est-ce que les ventes par canal : la définition du canal de vente

Les ventes par canaux sont le processus de distribution d'un produit sur le marché en se concentrant sur différents navires de vente. Par exemple, des équipes de vente internes peuvent être utilisées pour un type de vente et des revendeurs ou des détaillants peuvent également être employés en fonction de ce qui a du sens.

La vente de votre produit ou service par le biais d'un réseau de partenaires de distribution peut constituer un excellent levier pour votre entreprise. Cliquez pour tweeter

Les ventes par canal incluent tout type de tiers qui propose l'achat final du client.

Une façon d'augmenter votre activité consiste à utiliser des revendeurs, des distributeurs et d'autres types de partenaires de distribution. Ces personnes peuvent vous aider à atteindre un large public de clients potentiels.

Lorsque vous cherchez à pénétrer un nouveau marché, c'est très rentable. Vous économisez de l'argent en n'ayant pas à maintenir des opérations locales.

Décomposer le processus de vente du marketing de canal

Il existe deux principaux canaux de vente : direct et indirect. À un niveau élevé, ils fonctionnent de différentes manières.

Les différents canaux de distribution que vous pouvez utiliser pour commercialiser votre produit peuvent avoir plusieurs sources de revenus.

Ajouter à l'achat d'un client est ce que j'appelle la vente incitative.
La vente croisée n'est pas aussi facile car elle nécessite des tactiques différentes.

Dans cette section, nous aborderons d'abord les ventes par canaux indirects. Dans la section suivante, les ventes directes et leurs avantages seront discutés.

Les quatre canaux de vente de distribution

Les ventes de canal sont lorsqu'un fabricant vend son produit à différents distributeurs. Le quatrième canal présente le consommateur, qui n'est généralement pas impliqué dans d'autres canaux.

1. Canal de distribution directe

Certains vendeurs qualifient également le canal direct de système de distribution de niveau zéro. Dans ce type de système, les fabricants vendent des produits directement aux consommateurs et ils n'ont pas d'emplacements fixes où ils vendent au détail.

De nos jours, les ventes directes sont davantage utilisées par le biais de la distribution sur Internet et des tactiques de planification de fêtes. Les vendeurs démontrent en personne le fonctionnement d'un produit et le vendent directement.

Les fabricants de denrées périssables, ou ceux qui ont des produits chers et un petit public concentré dans une région du pays utilisent ce canal de vente.

2. Vendre par des intermédiaires

Une façon de distribuer indirectement un produit consiste à utiliser un tiers ou un intermédiaire. Le consommateur achète les produits du fabricant à cette personne et il les revend plus cher que ce qu'il a payé.

Le canal indirect est divisé en trois types différents : à un niveau, à deux niveaux et à trois niveaux.

Canaux à un niveau :

Lorsque vous êtes un fabricant qui vend des produits tels que des vêtements, des jouets ou des meubles, un canal vous aidera à atteindre plus de clients et donc à augmenter vos profits.

Canaux à deux niveaux :

Le canal de distribution est le chemin qu'emprunte un produit depuis sa fabrication jusqu'à sa vente au détail.

Le grossiste achètera un produit en vrac, le reconditionnera dans des emballages plus petits et les revendra au détaillant qui revendra ensuite ces produits au prix de détail. Les produits doivent être durables ou peu coûteux pour que ce système de distribution à deux niveaux fonctionne.

Canaux à trois niveaux :

Lorsqu'un produit doit passer par quatre niveaux de distribution ou plus avant d'atteindre le consommateur, on parle de canal à trois niveaux.

Afin de vendre un produit rapidement, l'agent devient une partie importante du processus de vente. Cela est particulièrement vrai lorsqu'il existe une forte demande pour un bien ou un service particulier et que les consommateurs ne se trouvent pas au même endroit.

3. Distribution double

Il est important pour les entreprises d'utiliser plus d'un canal de vente, car cela facilite le processus de commercialisation d'un produit.

Il est possible pour un fabricant ou un grossiste d'ouvrir une salle d'exposition afin de vendre son produit tout en utilisant des plateformes en ligne. Cela attirera également d'autres détaillants qui recherchent des consommateurs des mêmes produits vendus à la fois sur Internet et sur les canaux hors ligne.

Si vous vendez beaucoup d'ordinateurs, il est préférable d'utiliser la double distribution car cela permet de vendre vos produits dans de nombreux endroits différents.

4. Canaux inversés

Il existe différents canaux pour la circulation des marchandises dans une entreprise. Le fabricant produit le bien, puis celui-ci est acheminé vers un intermédiaire qui le distribue via des canaux de distribution indirects ou doubles avant d'atteindre le consommateur.

Les canaux inversés ne suivent pas le processus de vente dans l'ordre à cause de la technologie. Cela est dû à la revente et au recyclage des produits introduits par les nouvelles technologies.

Un vendeur peut trouver un produit qui a encore de la valeur et le transformer en autre chose, comme recycler une vieille bouteille d'eau pour en faire des fleurs. La personne qui recycle l'article devient le bénéficiaire de cette vente.

Qu'est-ce que la vente directe ?

La vente directe est un moyen de vendre aux clients sans avoir de bureau. La vente peut se faire en personne, par téléphone ou en ligne.

Lorsque vous vendez sur plusieurs marchés, il est difficile d'avoir une équipe de vente suffisamment proche pour chacun d'entre eux. Dans ce cas, votre entreprise peut avoir besoin d'équipes locales, ce qui augmentera les coûts et les frais généraux de gestion.

3 types de modèle de vente directe

La vente directe, c'est quand une entreprise vend directement des produits aux consommateurs. Il existe trois types :

1. Vente de plans de fête

Une vente de plan de fête, c'est quand un représentant des ventes invite des clients potentiels à un événement où ils découvriront le produit. Le représentant de l'entreprise pourra parler en détail de ce qui rend son produit spécial.

Le vendeur montrera le produit en action et expliquera ses avantages. Ils fourniront des supports tels que des brochures avec plus d'informations, qu'ils pourront distribuer aux participants à leur propre discrétion. Une fois qu'un client potentiel est convaincu de la valeur du produit, il peut être prêt à passer une commande.

L'un des meilleurs moyens de vendre plus de produits consiste à engager un groupe à la fois. Lorsqu'une personne demande comment quelque chose fonctionne, vous n'avez pas à l'expliquer en détail car elle demandera à tout le monde.

2. Vente à un niveau

Dans les ventes à un seul niveau, un vendeur contacte les gens individuellement. Le contact peut être face à face ou au téléphone lorsque vous essayez de les persuader d'investir dans votre produit.

Si vous vendez un produit en porte-à-porte, il s'agit de ventes directes à un seul niveau.

Vous devez apporter une touche personnelle à chaque prospect, ce qui signifie avoir une approche adaptée à ses besoins.

3. Vente à plusieurs niveaux

Pour la vente à plusieurs niveaux, une entreprise choisira généralement le vendeur le plus qualifié pour vendre ses produits. Ils donneront à cette personne une formation supplémentaire et l'enverront sur le terrain.

Internet présente également des avantages en ce qui concerne les ventes à plusieurs niveaux. Les plateformes en ligne peuvent être un puissant moyen de marketing, et les réseaux sociaux sont un outil efficace de vente directe.

La vente directe est-elle un système pyramidal ?

Il s'avère que la vente directe n'est pas un système pyramidal.

Laisse-moi expliquer.

L'une des choses qui rend un système pyramidal si dangereux est sa structure hiérarchique. Les nouvelles recrues sont en bas, offrant des rendements à celles qui sont assises au sommet.

Le schéma est d'avoir des personnes sous vous dans votre réseau. La seule façon pour la personne au sommet de cette structure pyramidale de gagner de l'argent est de recruter plus de membres dans son groupe sans rien vendre elle-même.

Pour un système pyramidal, il est plus important de recruter des personnes que de vendre le produit.

La vente directe nécessite d'être en contact avec le consommateur, une position géographique statique n'est donc pas nécessaire. Il n'a pas non plus besoin d'une pyramide de représentants en dessous.

En matière de vente directe, l'équipe est importante pour atteindre votre public cible. La différence entre le recrutement pour un système pyramidal et une entreprise réelle est qu'avec cette dernière, vous interagissez directement avec les clients en leur vendant des produits. Les systèmes pyramidaux promettent des revenus sans avoir de produit tangible.

Canal de vente vs canal de vente directe : quelle est la grande différence ?

En ce qui concerne les ventes, il existe deux types différents : canal et direct. Les ventes par canal impliquent un tiers qui vend le produit pour vous ; il peut s'agir de votre distributeur ou revendeur. La vente directe consiste à vendre directement au consommateur.

Les ventes par canaux impliquent que l'entreprise interagisse avec les fournisseurs et les vendeurs, tandis que les ventes directes permettent une interaction entre le vendeur et le consommateur.

Le vendeur ne doit partager qu'un pourcentage des bénéfices qu'il réalise sur les ventes dans les canaux, tandis que les vendeurs directs bénéficient de tous les bénéfices réalisés.

Lorsqu'une entreprise est grande, elle profitera davantage des ventes de canaux en raison du volume plus élevé. Cependant, les petites entreprises qui comptent sur les ventes directes pour générer des revenus n'ont pas besoin d'autant de demande pour réussir.

Il y a des avantages et des inconvénients aux ventes par canaux (par exemple, marketing, publicité) et aux ventes directes

Planification des canaux dans la gestion des ventes : avantages et inconvénients

Pourquoi devriez-vous utiliser les partenaires de distribution : les avantages

Faible coût de commercialisation et de distribution

En tant que nouvelle entreprise, vous n'avez peut-être pas la même reconnaissance de la marque et la même confiance des clients que votre partenaire de distribution. Cependant, en utilisant leur présence établie dans la région et en leur permettant de faire de la publicité pour vous auprès de clients préexistants ; ce sera moins un problème lorsque vous tenterez d'entrer sur les marchés.

Mise à l'échelle efficace :

Si vous avez un modèle de vente par canaux, où les revenus sont partagés avec les partenaires et où il existe des incitations pour les deux parties du partenariat, un responsable partenaire peut gérer efficacement plusieurs partenariats. Cela permettra à votre entreprise de générer plus de revenus qu'une équipe interne entière ne pourrait le faire.

L'expansion vers de nouveaux marchés peut être une perspective peu coûteuse.

Vous pouvez établir une présence dans de nouvelles régions ou marchés avec un faible investissement initial en utilisant la puissance de votre réseau. Vous n'avez pas à vous soucier des coûts initiaux, tels que la constitution et la gestion d'entreprises, la publicité locale pour des emplois ou l'ouverture de bureaux.

Les inconvénients :

J'avais trop de contrôle sur le processus de vente

Le partenariat avec d'autres entreprises signifie qu'il existe un intermédiaire entre vous et le client. Selon le fonctionnement de votre partenariat, votre entreprise peut ne pas être impliquée dans un processus de vente, elle n'aura donc pas son mot à dire sur ce qu'il adviendra d'une opportunité de vente.

Revenus moins prévisibles :

L'un des pièges de l'embauche de partenaires est qu'ils ne partagent peut-être pas l'intégralité de leur pipeline avec vous. Il est difficile de prévoir les revenus lorsque vous n'avez aucun contrôle sur la façon dont ils vendent, mais cela peut être compensé par un plus grand nombre d'employés qui travaillent sur des transactions plus importantes.

Remises partenaires :

Certains partenaires auront plus de valeur que d'autres, et selon le type de partenaire que vous avez, vous devrez peut-être partager entre 20 % et 50 % de vos revenus avec eux.

Ventes directes : avantages et inconvénients

Les avantages:

Les responsabilités d'un vendeur ne doivent pas se limiter aux seuls produits qu'il vend. Une entreprise prospère donnera à ses employés autant de responsabilité que possible pour une vente.

Lorsque vous utilisez Salesforce, il est de votre responsabilité de maintenir le pipeline et d'adapter les processus de vente. Aucune partie externe ne s'interpose entre nous, nous pouvons donc être sûrs de nos résultats.

Ligne directe de rétroaction :

En tant que vendeur, c'est vous qui interagissez avec les clients et obtenez des commentaires directs sur ce qu'ils aiment ou n'aiment pas. Cela permet des itérations rapides de votre produit.

Pas de rabais :

Vendre directement est un excellent moyen d'éviter le fardeau de négocier des commissions avec des revendeurs et d'autres intermédiaires.

Vous contrôlez le processus de vente, la tarification et tous les composants qui y sont liés.

Les inconvénients :

Coût élevé:

En tant que propriétaire d'entreprise, il est important de réaliser que le développement et la gestion d'une équipe de vente entraînent les mêmes types de coûts que tout autre groupe ou division. En plus des dépenses salariales telles que le salaire de base et les commissions, vous avez également des frais généraux de gestion et d'administration.

Difficile à mettre à l'échelle :

Le recrutement, la formation et l'intégration sont tous des éléments essentiels à la mise à l'échelle d'une équipe de vente.

Lorsque vous démarrez une nouvelle entreprise, il est difficile d'entrer sur le marché en raison des barrières élevées à l'entrée.

Il est beaucoup plus coûteux d'entrer sur un nouveau marché avec des ventes directes. Cela signifie que l'entreprise doit repartir de zéro, y compris tout ce qui va avec, comme les bureaux et les supports marketing.

Qu'est-ce qu'une stratégie de canal de vente directe ?

L'utilisation d'une stratégie de canal de vente consiste à s'associer à des tiers pour présenter votre produit à davantage de clients potentiels. Lorsque vous avez plusieurs façons pour les gens d'acheter chez vous, ils seront moins susceptibles de refuser une offre.

Vous devez faire beaucoup de recherches et faire des plans avant de pouvoir mettre en œuvre votre stratégie de canaux de vente.

Voici quelques étapes à suivre :

La première étape consiste à évaluer votre processus de vente actuel. Qu'est-ce qui fonctionne et qu'est-ce qui ne fonctionne pas ? L'article explique comment beaucoup de temps, d'argent et d'énergie peuvent être gaspillés lorsque vous ne connaissez pas la meilleure façon pour les membres d'une organisation d'interagir les uns avec les autres.

La première chose à faire est d'évaluer votre position actuelle. Assurez-vous que les canaux correspondent à ce qu'ils doivent être pour qu'ils fonctionnent bien et demandez-vous si vous disposez ou non d'une bande passante suffisante avant d'aller de l'avant.

Ensuite, il est important de savoir si vos partenaires commerciaux sont motivés par les mêmes choses qui vous motivent.

Assurez-vous que vos partenaires conviennent bien à l'entreprise. Avant de commencer à travailler avec eux, renseignez-vous autant que possible sur eux et leurs qualifications.

J'ai appris que je devais former mes partenaires et leur donner l'autorité dont ils avaient besoin pour que je réussisse.

Maintenant que vous avez des partenaires, donnez-leur les moyens de faire le travail dont ils ont besoin pour atteindre les objectifs de vente de votre entreprise. Soyez transparent avec ces tiers sur ce qui se passera s'ils aident ou entravent votre entreprise.

L'entreprise doit également fournir une formation aux partenaires afin qu'ils connaissent votre produit ou service. Cela les motivera à travailler dur en raison de leur part des revenus, des remises et des commissions de parrainage.

La prochaine étape dans la constitution d'une équipe de vente consiste à trouver et à embaucher le bon gestionnaire de canaux. Cette personne sera responsable de la gestion de tous vos canaux de marketing, y compris les médias sociaux, la publicité imprimée, les campagnes de publipostage, etc.

La dernière étape dans l'embauche de vendeurs consiste à embaucher un gestionnaire de canaux qui s'occupera des relations avec les partenaires. Le travail de cette personne consiste à s'assurer que chaque partenaire dispose des ressources dont il a besoin, ainsi qu'à surveiller ses performances.

Comment augmenter les ventes des canaux

Lorsque vous essayez de vendre quelque chose, votre message de vente est communiqué via différents canaux. Par exemple, lorsque je présente une entreprise qui a une application pour les appareils iPhone et Android - au lieu de simplement leur donner ma carte de visite ou d'en parler en personne - j'enverrais des e-mails avec des pièces jointes des liens vers des vidéos montrant à quel point leur produit est génial est.

Garder les lignes de communication ouvertes est crucial dans tout processus de vente. Cliquez pour tweeter

La clé de plus de revenus pour les deux parties est d'avoir un marché plus grand et une clientèle active, que vos employés fourniront.

Lorsque vous utilisez Internet pour cibler ces personnes, vos ventes augmenteront. En effet, de nombreuses personnes sur le Web recherchent des produits qui les aident à résoudre des problèmes. Lorsqu'ils trouvent ce dont ils ont besoin, les clients en ligne l'achètent.

Channel Sales et toutes les questions à considérer

Comment faites-vous réussir vos partenaires ?

Il faut une réponse claire à ce sujet car c'est le fondement de tout partenariat. Vous pouvez soit améliorer leur offre, soit ajouter de la diversité à leur portefeuille, ce qui leur permettra d'obtenir des remises pour chaque vente qu'ils effectuent.

Quel rôle le partenaire joue-t-il pour vous aider à gagner de l'argent ?

Parfois, il est plus rentable de se concentrer sur les ventes par vous-même plutôt que de gérer la relation avec un client. Vous devez examiner tous les coûts de maintenance de ce type de connexion, ainsi que les revenus que vous pouvez espérer en retour.

Quels sont les avantages de ce poste ?

Lors de la sélection d'un partenaire commercial, considérez s'il a une clientèle établie qui achètera votre produit ou service. Tenez compte de leur expertise sur le marché que vous ciblez et de leur portée marketing.

Question 4 : Comment pouvons-nous amener le client à nous faire confiance ?

Lorsque vous travaillez avec des partenaires, ils peuvent ne pas vouloir laisser vos représentants ou ingénieurs de support parler directement au client final. Il est important que cette ligne de communication reste ouverte car elle permet aux deux parties (vous et le partenaire) de grandir.

Ventes directes et toutes les questions à considérer

Comment notre produit ou service fonctionne-t-il pour chaque client ?

Si vous offrez des services supplémentaires aux clients, ils peuvent avoir besoin de partenaires dans la région qui peuvent les fournir localement.

Combien cela me coûtera-t-il de vendre le produit en interne et comment cela se compare-t-il à ce que j'aurais besoin d'offrir via un canal ?

Si le coût des ventes est nettement supérieur à celui que vous obtenez dans votre remise de canal, il est peut-être temps de reconsidérer le montant de la commission ou le type de représentants du service client dont vous disposez.

Question 3 : Combien d'argent devons-nous consacrer au développement et à la gestion d'une équipe de vente interne ?

Si vous êtes une petite entreprise ou si vos ventes ciblent plusieurs marchés, il peut être difficile de recruter et de gérer une équipe interne. Cela est dû au coût élevé associé au recrutement de nouveaux employés.

Question 4 : Avons-nous une ligne directe de commentaires des clients autres que les ventes ?

Au-delà des sondages, vous devez être proactif en demandant à vos clients ce qu'ils veulent et en leur donnant une idée de l'impact de leurs commentaires sur les décisions de l'entreprise.

Derniers plats à emporter

Trouver le bon canal de vente ou la bonne combinaison de canaux peut être difficile.

Différents marchés peuvent nécessiter une approche différente pour le même produit, et certains canaux ne fonctionneront pas du tout lorsque votre entreprise débutera. Cliquez pour tweeter

Au fur et à mesure que votre entreprise se développe, vous pouvez avoir la possibilité de contacter directement et de vous connecter avec les clients. Cela pourrait vous faire gagner du temps dans la recherche d'un distributeur ou d'un partenaire.

Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?

LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.