Vendas de canal vs vendas diretas: um guia para representantes de vendas

Publicados: 2022-04-10

A discussão do que são vendas de canal versus vendas diretas tem sido muito debatida, então vou detalhar os prós e os contras de cada um. Por exemplo, algumas pessoas dizem que são melhores em encontrar clientes em potencial ou que acham mais fácil fechar negócios com clientes que já foram vendidos em seu produto por terceiros.

Você precisa ser estratégico sobre a maneira como usa seus canais de vendas diretos e indiretos. Por exemplo, se estou vendendo um produto que está disponível apenas nas lojas, minha melhor aposta seria focar em obter posicionamentos nas lojas.

Neste post, analisaremos mais detalhadamente cada canal versus vendas diretas e faremos algumas perguntas que, esperamos, ajudarão você a decidir se é o caminho certo para o seu negócio.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Índice

O que são vendas de canal?
O que são estratégias de canais de vendas diretas?
Quando se trata de vendas, existem duas categorias principais: canal e direta. O canal normalmente se refere a um varejista terceirizado que vende seu produto em sua loja ou online por meio de um site de comércio eletrônico como a Amazon
Vendas de canal: prós e contras
Vendas diretas: prós e contras
O artigo define uma estratégia de canal de vendas como parte essencial do plano de marketing de qualquer empresa. Ele descreve como você pode criar um para seu próprio negócio e os benefícios que o acompanham.
Como aumentar as vendas do canal
Perguntas a serem consideradas ao vender por meio de canais
Vendas diretas: as questões a serem consideradas
Considerações Finais

O que é vendas de canal: a definição do canal de vendas

As vendas de canal são o processo de distribuição de um produto ao mercado, concentrando-se em diferentes embarcações de venda. Por exemplo, equipes de vendas internas podem ser usadas para um tipo de venda e revendedores ou varejistas também podem ser empregados, dependendo do que faz sentido.

Vender seu produto ou serviço por meio de uma rede de parceiros de canal pode proporcionar uma grande alavancagem ao seu negócio. Clique para Tweetar

As vendas do canal incluem qualquer tipo de terceiro que ofereça a compra final do cliente.

Uma maneira de aumentar seus negócios é utilizando revendedores, distribuidores e outros tipos de parceiros de canal. Essas pessoas podem ajudar você a alcançar um grande público de clientes em potencial.

Quando você está procurando entrar em um novo mercado, é muito econômico. Você economiza dinheiro por não ter que manter as operações locais.

Decompondo o processo de vendas do marketing de canal

Existem dois principais canais de vendas: Direto e Indireto. Em um nível alto, eles operam de maneiras diferentes.

Os diferentes canais de distribuição que você pode usar para comercializar seu produto podem ter vários fluxos de receita.

Adicionando à compra de um cliente é o que eu chamo de up-selling.
A venda cruzada não é tão fácil porque requer táticas diferentes.

Nesta seção, abordaremos primeiro as vendas de canal indireto. Na próxima seção serão discutidas as vendas diretas e seus próscons.

Os quatro canais de venda de distribuição

As vendas de canal são quando um fabricante vende seu produto para diferentes distribuidores. O quarto canal apresenta o consumidor, que normalmente não está envolvido em outros canais.

1. Canal de Distribuição Direta

Alguns vendedores também se referem ao canal direto como um sistema de distribuição de nível zero. Nesse tipo de sistema, os fabricantes vendem os produtos diretamente aos consumidores e não possuem locais fixos onde realizam vendas no varejo.

Nos dias modernos, as vendas diretas estão sendo usadas em maior medida por meio de distribuição pela Internet e táticas de planos de festas. Os vendedores demonstram pessoalmente como um produto funciona e o vendem diretamente.

Os fabricantes com produtos perecíveis, ou aqueles que possuem produtos caros e um público pequeno concentrado em uma região do país, utilizam esse canal de vendas.

2. Venda por meio de intermediários

Uma maneira de distribuir indiretamente um produto é usar um terceiro, ou intermediário. O consumidor compra os produtos do fabricante dessa pessoa e ela os vende por mais do que pagou.

O canal indireto é dividido em três tipos diferentes: um nível, dois níveis e três níveis.

Canais de um nível:

Quando você é um fabricante que lida com produtos como roupas, brinquedos ou móveis, um canal o ajudará a alcançar mais clientes e, portanto, aumentar seus lucros.

Canais de dois níveis:

O canal de distribuição é o caminho que um produto percorre desde o momento em que foi fabricado até a forma como é vendido no varejo.

O atacadista vai comprar um produto a granel, reembalá-lo em pacotes menores e vendê-los ao varejista que então vende esses produtos a preços de varejo. Os produtos devem ser duráveis ou baratos para que este sistema de distribuição de dois níveis funcione.

Canais de três níveis:

Quando um produto precisa passar por quatro ou mais níveis de distribuição antes de chegar ao consumidor, isso é conhecido como canal de três níveis.

Para vender um produto rapidamente, o agente se torna uma parte importante do processo de vendas. Isso é especialmente verdadeiro quando há alta demanda por um determinado bem ou serviço e os consumidores não estão em um único local.

3. Distribuição Dupla

É importante que as empresas usem mais de um canal de vendas, pois isso facilita o processo de divulgação de um produto.

É possível que um fabricante ou atacadista abra um showroom para vender seu produto enquanto ainda usa plataformas online. Isso também atrairá outros varejistas que buscam consumidores dos mesmos produtos vendidos tanto na internet quanto nos canais off-line.

Se você vende muitos computadores, é melhor usar a distribuição dupla, pois isso permite que seus produtos sejam vendidos em muitos lugares diferentes.

4. Canais reversos

Existem diferentes canais para o fluxo de mercadorias em um negócio. O fabricante produz o bem e depois vai para um intermediário que o distribui por meio de canais de distribuição indiretos ou duplos antes de chegar ao consumidor.

Os canais reversos não seguem o processo de vendas em ordem por causa da tecnologia. Isso se deve à revenda e reciclagem de produtos introduzidos por novas tecnologias.

Um vendedor pode encontrar um produto que ainda é valioso e transformá-lo em outra coisa, como reciclar uma garrafa de água velha para fazer flores. A pessoa que recicla o item torna-se o beneficiário desta venda.

O que é Venda Direta?

A venda direta é uma forma de vender aos clientes sem ter um escritório. A venda pode ser feita pessoalmente, por telefone ou online.

Quando você vende em vários mercados, é difícil ter uma equipe de vendas próxima o suficiente para cada um. Nesse caso, sua empresa pode precisar de equipes locais, o que aumentará os custos e a sobrecarga de gerenciamento.

3 Tipos de Modelo de Vendas Diretas

A venda direta é quando uma empresa vende produtos diretamente aos consumidores. Existem três tipos:

1. Venda de plano de festa

Uma venda de plano de festa é quando um representante de vendas convida clientes em potencial para um evento onde eles aprenderão sobre o produto. O representante da empresa poderá falar em detalhes sobre o que torna seu produto especial.

O vendedor mostrará o produto em ação e explicará seus benefícios. Eles fornecerão materiais de apoio, como panfletos com mais informações, que podem ser distribuídos aos participantes a seu critério. Uma vez que um cliente em potencial está convencido do valor do produto, ele pode estar pronto para fazer um pedido.

Uma das melhores maneiras de vender mais produtos é envolver um grupo de uma só vez. Quando uma pessoa pergunta como algo funciona, você não precisa explicar em detalhes porque eles perguntarão a todos os outros.

2. Venda de Nível Único

Nas vendas de nível único, um vendedor contata as pessoas individualmente. O contato pode ser presencial ou por telefone enquanto você tenta convencê-los a investir em seu produto.

Se você estiver vendendo um produto de porta em porta, trata-se de vendas diretas de nível único.

Você precisa ter um contato pessoal com cada prospect, e isso significa ter uma abordagem sob medida para eles.

3. Venda em vários níveis

Para vendas em vários níveis, uma empresa normalmente escolhe o vendedor mais qualificado para vender seus produtos. Eles darão a essa pessoa algum treinamento adicional e os enviarão para o campo.

Há também benefícios para a internet quando se trata de vendas em vários níveis. As plataformas online podem ser uma forma poderosa de marketing, e as redes sociais são uma ferramenta eficaz na venda direta.

As vendas diretas são um esquema de pirâmide?

Acontece que a venda direta não é um esquema de pirâmide.

Deixe-me explicar.

Uma das coisas que torna um esquema de pirâmide tão perigoso é sua estrutura hierárquica. Os mais novos recrutas estão na parte inferior, proporcionando retornos para aqueles que estão no topo.

O esquema é ter pessoas abaixo de você em sua rede. A única maneira de a pessoa no topo dessa estrutura piramidal ganhar dinheiro é recrutando mais membros para o grupo sem vender nada.

Para um esquema de pirâmide, é mais importante recrutar pessoas do que vender o produto.

As vendas diretas exigem que você esteja em contato com o consumidor, portanto, uma posição geográfica estática não é necessária. Também não precisa de uma pirâmide de repetições sob ela.

Quando se trata de vendas diretas, a equipe é importante para atingir seu público-alvo. A diferença entre o recrutamento para um esquema de pirâmide e um negócio real é que, com o último, você está interagindo diretamente com os clientes, vendendo-lhes produtos. Os esquemas de pirâmide prometem receita sem ter nenhum produto tangível.

Canal de Vendas x Canal de Venda Direta: Qual é a Grande Diferença?

Quando se trata de vendas, existem dois tipos diferentes: canal e direto. As vendas de canal envolvem um terceiro que vende o produto para você; este pode ser o seu distribuidor ou revendedor. A venda direta é quando você vende diretamente para o consumidor.

As vendas de canal envolvem a interação da empresa com fornecedores e vendedores, enquanto as vendas diretas permitem a interação entre vendedor e consumidor.

O vendedor só precisa compartilhar uma porcentagem dos lucros que obtém com as vendas nos canais, enquanto os vendedores diretos desfrutam de todo o lucro obtido.

Quando uma empresa é grande, ela lucra mais com as vendas do canal por causa do volume maior. No entanto, empresas menores que dependem de vendas diretas para gerar receita não precisam de tanta demanda para serem bem-sucedidas.

Existem vantagens e desvantagens tanto para as vendas por canal (por exemplo, marketing, publicidade) quanto para as vendas diretas

Planejamento de canais na gestão de vendas: prós e contras

Por que você deve usar os parceiros de canal: os profissionais

Baixo custo de marketing e distribuição

Como uma nova empresa, você pode não ter o mesmo reconhecimento de marca e confiança do cliente que seu parceiro de canal. No entanto, utilizando sua presença estabelecida na área e permitindo que eles anunciem para você com clientes pré-existentes; isso será um problema menor ao tentar entrar nos mercados.

Dimensionamento eficaz:

Se você tiver um modelo de vendas por canal, onde a receita é compartilhada com os parceiros e há incentivos para ambos os lados da parceria, um gerente de parceiros pode gerenciar várias parcerias com eficiência. Isso permitirá que sua empresa gere mais receita do que uma equipe interna inteira seria capaz de fazer.

A expansão para novos mercados pode ser uma perspectiva barata.

Você pode estabelecer uma presença em novas regiões ou mercados com baixo investimento inicial, utilizando o poder de sua rede. Você não precisa se preocupar com custos iniciais, como incorporar e gerenciar empresas, anunciar localmente para empregos ou abrir escritórios

Os contras:

Eu tinha muito controle sobre o processo de vendas

A parceria com outras empresas significa que há um intermediário entre você e o cliente. Dependendo de como sua parceria funciona, sua empresa pode não estar envolvida em nenhum processo de vendas, portanto, não terá voz sobre o que acontece com uma oportunidade de venda.

Receitas menos previsíveis:

Uma das armadilhas na contratação de parceiros é que eles podem não compartilhar seu pipeline completo com você. É difícil prever a receita quando você não tem controle sobre como eles vendem, mas isso pode ser compensado por um grupo maior de funcionários que estão trabalhando em negócios maiores.

Descontos para parceiros:

Alguns parceiros serão mais valiosos do que outros e, dependendo do tipo de parceiro que você possui, pode ser necessário compartilhar de 20% a 50% de sua receita com eles.

Vendas diretas: prós e contras

Os prós:

As responsabilidades de um vendedor não devem se limitar apenas aos produtos que vendem. Uma empresa de sucesso dará a seus funcionários tanta responsabilidade por uma venda quanto possível.

Quando você usa o Salesforce, é sua responsabilidade manter o pipeline e adaptar os processos de vendas. Não há partes externas que se interponham entre nós para que possamos estar confiantes com nossos resultados.

Linha direta de feedback:

Como vendedor, é você que interage com os clientes e recebe feedback direto sobre o que eles gostam ou não gostam. Isso permite iterações rápidas do seu produto.

Sem descontos:

Vender diretamente é uma ótima maneira de evitar o ônus de negociar comissões com revendedores e outros intermediários.

Você está no controle do processo de vendas, preços e todos os componentes relacionados a ele.

Os contras:

Alto custo:

Como proprietário de uma empresa, é importante perceber que desenvolver e gerenciar uma equipe de vendas tem os mesmos tipos de custos que qualquer outro grupo ou divisão. Além das despesas com folha de pagamento, como pagamento base e comissões, você também tem despesas gerais administrativas e de gerenciamento.

Difícil de escalar:

Recrutamento, treinamento e integração são componentes críticos para escalar uma equipe de vendas.

Quando você inicia um novo negócio, é difícil entrar no mercado devido às altas barreiras de entrada.

É muito mais caro entrar em um novo mercado com vendas diretas. Isso significa que a empresa precisa começar do zero, incluindo tudo o que a acompanha, como espaço de escritório e materiais de marketing.

O que é uma estratégia de canal de vendas diretas?

Utilizar uma estratégia de canal de vendas é o processo de parceria com terceiros para colocar seu produto na frente de mais clientes em potencial. Quando você tem várias maneiras de as pessoas comprarem de você, é menos provável que elas recusem uma oferta.

Você precisa fazer muita pesquisa e fazer planos antes de implementar sua estratégia de canal de vendas.

Aqui estão alguns passos a serem seguidos:

O primeiro passo é avaliar o seu processo de vendas atual. O que funciona e o que não funciona? O artigo fala sobre como muito tempo, dinheiro e energia podem ser desperdiçados quando você não conhece a melhor maneira de as pessoas de uma organização interagirem umas com as outras.

A primeira coisa que você deve fazer é avaliar sua posição atual. Certifique-se de que os canais estejam alinhados com o que precisam ser para que funcionem bem e pense se você tem ou não largura de banda suficiente antes de avançar.

Em seguida, é importante descobrir se seus parceiros de vendas são motivados pelas mesmas coisas que o motivam.

Certifique-se de que seus parceiros são adequados para o negócio. Antes de iniciar qualquer trabalho com eles, aprenda o máximo possível sobre eles e suas qualificações.

Aprendi que precisava treinar meus parceiros e dar a eles a autoridade necessária para que eu tivesse sucesso.

Agora que você tem parceiros, capacite-os a fazer o trabalho de que precisam para que as metas de vendas da sua empresa sejam alcançadas. Seja transparente com esses terceiros sobre o que acontecerá se eles ajudarem ou atrapalharem seus negócios.

A empresa também deve fornecer treinamento para os parceiros para que eles tenham conhecimento sobre seu produto ou serviço. Isso os motivará a trabalhar duro por causa de sua participação na receita, descontos e comissões de referência.

O próximo passo na construção de uma equipe de vendas é encontrar e contratar o gerente de canal certo. Essa pessoa será responsável por gerenciar todos os seus canais de marketing, incluindo mídias sociais, publicidade impressa, campanhas de mala direta, etc.

A etapa final na contratação de vendedores é contratar um gerente de canal que cuidará das relações com os parceiros. O trabalho dessa pessoa inclui garantir que cada parceiro tenha os recursos de que precisa, além de ficar de olho em seu desempenho.

Como aumentar as vendas do canal

Quando você está tentando vender algo, sua mensagem de vendas é comunicada por meio de diferentes canais. Por exemplo, quando estou lançando uma empresa que tem um aplicativo para dispositivos iPhone e Android – em vez de apenas dar meu cartão de visita ou falar sobre isso pessoalmente – eu enviaria e-mails com anexos links para vídeos mostrando o quão bom seu produto é.

Manter as linhas de comunicação abertas é crucial em qualquer processo de vendas. Clique para Tweetar

A chave para mais receita para ambas as partes é ter um mercado maior e uma base de clientes ativa, que seus funcionários fornecerão.

Quando você usa a internet para atingir essas pessoas, suas vendas aumentam. Isso ocorre porque existem muitos indivíduos na web procurando produtos que os ajudem a resolver problemas. Quando encontram o que precisam, os clientes online compram.

Vendas de canal e todas as questões a serem consideradas

Como você faz com que seus parceiros tenham sucesso?

É preciso haver uma resposta clara sobre isso, porque é a base de qualquer parceria. Você pode melhorar a oferta deles ou adicionar diversidade ao portfólio, o que permitirá que eles obtenham descontos para cada venda que fizerem.

Qual é o papel do parceiro em ajudá-lo a ganhar dinheiro?

Às vezes, é mais lucrativo focar nas vendas por conta própria do que gerenciar o relacionamento com o cliente. Você precisa analisar todos os custos de manutenção desse tipo de conexão, além de quanta receita você pode esperar em troca.

Quais são os benefícios desta posição?

Ao selecionar um parceiro de vendas, considere se ele possui uma base de clientes estabelecida que comprará seu produto ou serviço. Considere a experiência deles no mercado que você está segmentando e quanto alcance de marketing eles têm.

Pergunta 4: Como podemos fazer com que o cliente confie em nós?

Quando você trabalha com parceiros, eles podem não estar dispostos a permitir que seus representantes ou engenheiros de suporte falem diretamente com o cliente final. É importante que esta linha de comunicação permaneça aberta porque permite que ambas as partes (você e o parceiro) cresçam.

Vendas diretas e todas as questões a considerar

Como nosso produto ou serviço funciona para cada cliente?

Se você oferece serviços adicionais aos clientes, eles podem precisar de parceiros na área que possam fornecê-los localmente.

Quanto me custará vender o produto internamente e como isso se compara com o que eu precisaria oferecer por meio de um canal?

Se o custo das vendas for significativamente maior do que o que você está obtendo com o desconto do canal, talvez seja hora de reconsiderar quanta comissão ou que tipo de representantes de atendimento ao cliente você tem.

Pergunta 3: Quanto dinheiro temos para dedicar ao desenvolvimento e gerenciamento de uma equipe de vendas interna?

Se você é uma empresa menor ou se suas vendas visam vários mercados, pode ser difícil recrutar e gerenciar uma equipe interna. Isso se deve ao alto custo associado ao recrutamento de novos funcionários.

Pergunta 4: Temos uma linha direta de feedback do cliente além das vendas?

Além das pesquisas, você precisa ser proativo ao perguntar aos seus clientes o que eles querem e dar a eles uma noção do impacto que o feedback deles tem nas decisões da empresa.

Considerações Finais

Encontrar o canal de vendas certo ou a combinação de canais pode ser difícil.

Mercados diferentes podem exigir uma abordagem diferente para o mesmo produto, e alguns canais não funcionarão quando sua empresa estiver apenas começando. Clique para Tweetar

À medida que sua empresa cresce, você pode ter a capacidade de entrar em contato diretamente e se conectar com os clientes. Isso pode economizar tempo para encontrar um distribuidor ou parceiro.

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