채널 영업과 직접 영업: 영업 담당자를 위한 가이드
게시 됨: 2022-04-10채널 판매와 직접 판매가 무엇인지에 대한 논의는 오랫동안 논의되어 왔으며 각각의 장단점에 대해 설명하겠습니다. 예를 들어, 어떤 사람들은 잠재 고객을 찾는 데 더 능숙하거나 타사에서 이미 제품을 판매한 고객과 거래를 성사하는 것이 더 쉽다고 말합니다.
직접 및 간접 판매 채널을 모두 사용하는 방식에 대해 전략적이어야 합니다. 예를 들어 매장에서만 구입할 수 있는 제품을 판매하는 경우 가장 좋은 방법은 매장 배치에 집중하는 것입니다.
이 게시물에서 우리는 각 채널과 직접 판매를 자세히 살펴보고 그것이 귀하의 비즈니스에 적합한지 결정하는 데 도움이 될 몇 가지 질문을 할 것입니다.
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목차
- 채널 판매란 무엇입니까?
- 직접 판매 채널 전략이란 무엇입니까?
- 판매와 관련하여 채널 및 직접의 두 가지 주요 범주가 있습니다. 채널은 일반적으로 Amazon과 같은 전자 상거래 사이트를 통해 매장이나 온라인으로 제품을 판매하는 타사 소매업체를 나타냅니다.
- 채널 영업: 장단점
- 직접 판매: 찬반 양론
- 이 기사에서는 판매 채널 전략을 회사의 마케팅 계획의 필수 부분으로 정의합니다. 자신의 비즈니스를 위해 계정을 만드는 방법과 그에 따른 이점에 대해 설명합니다.
- 채널 판매를 늘리는 방법
- 채널을 통해 판매할 때 고려해야 할 질문
- 직접 판매: 고려해야 할 질문
- 최종 테이크아웃
채널 판매란 무엇인가: 판매 채널 정의
채널 판매는 다양한 판매 선박에 중점을 두어 제품을 시장에 유통하는 과정입니다. 예를 들어, 사내 영업 팀은 한 가지 유형의 판매에 사용될 수 있으며 합리적인 상황에 따라 딜러 또는 소매업체도 고용될 수 있습니다.
채널 파트너 네트워크를 통해 제품이나 서비스를 판매하면 비즈니스에 큰 도움이 될 수 있습니다. 트윗하려면 클릭
채널 판매에는 고객의 최종 구매를 제공하는 모든 유형의 타사가 포함됩니다.
비즈니스를 성장시키는 한 가지 방법은 리셀러, 유통업체 및 기타 유형의 채널 파트너를 활용하는 것입니다. 이 사람들은 잠재 고객을 위해 광범위한 청중에게 도달하는 데 도움이 될 수 있습니다.
새로운 시장에 진입하려고 할 때 매우 비용 효율적입니다. 로컬 운영을 유지하지 않아도 되므로 비용을 절감할 수 있습니다.
채널 마케팅 영업 프로세스 세분화
직접 및 간접의 두 가지 주요 판매 채널이 있습니다. 높은 수준에서 그들은 다른 방식으로 작동합니다.
제품 마케팅에 사용할 수 있는 다양한 유통 채널에는 여러 수익원이 있을 수 있습니다.
- 고객의 구매에 추가하는 것을 상향 판매라고 합니다.
- 교차 판매는 다른 전술이 필요하기 때문에 쉽지 않습니다.
이 섹션에서는 먼저 간접 채널 판매를 다룹니다. 다음 섹션에서는 직접 판매와 그 장단점에 대해 설명합니다.
유통의 4가지 판매 채널
채널 판매는 제조업체가 제품을 다른 유통업체에 판매하는 것입니다. 네 번째 채널은 일반적으로 다른 채널에 관여하지 않는 소비자를 소개합니다.
1. 직접 유통 경로
일부 영업 사원은 직접 채널을 제로 레벨 유통 시스템이라고도 합니다. 이러한 유형의 시스템에서 제조업체는 제품을 소비자에게 직접 판매하며 소매 판매를 하는 고정된 위치가 없습니다.
현대에는 인터넷 유통과 파티플랜 전술을 통해 직접판매를 더욱 많이 이용하고 있다. 판매원은 제품이 어떻게 작동하는지 직접 보여주고 직접 판매합니다.
부패하기 쉬운 제품을 생산하는 제조업체나 고가의 제품과 소수의 청중이 한 지역에 집중되어 있는 제조업체는 이 판매 채널을 사용합니다.
2. 중개자를 통한 판매
제품을 간접적으로 배포하는 한 가지 방법은 제3자 또는 중개인을 이용하는 것입니다. 소비자는 이 사람에게서 제조업체의 제품을 구입하고 지불한 것보다 더 많이 판매합니다.
간접 채널은 1단계, 2단계 및 3단계의 세 가지 유형으로 나뉩니다.
단일 레벨 채널:
의류, 장난감 또는 가구와 같은 제품을 취급하는 제조업체인 경우 하나의 채널을 통해 더 많은 고객에게 도달하여 수익을 높일 수 있습니다.
2단계 채널:
유통 경로는 제품이 제조된 시점부터 소매점에서 최종적으로 판매되는 방식까지의 경로입니다.
도매상은 제품을 대량으로 구입하여 더 작은 패키지로 다시 포장한 다음 소매업체에 판매한 다음 소매 가격으로 판매합니다. 이 2단계 분배 시스템이 작동하려면 제품이 내구성이 있거나 저렴해야 합니다.
3단계 채널:
제품이 소비자에게 도달하기 전에 4단계 이상의 유통 단계를 거쳐야 하는 경우 이를 3단계 채널이라고 합니다.
제품을 빠르게 판매하기 위해 에이전트는 판매 프로세스의 중요한 부분이 됩니다. 특정 상품이나 서비스에 대한 수요가 높고 소비자가 한 곳에 있지 않을 때 특히 그렇습니다.
3. 이중 분배
회사에서 둘 이상의 판매 채널을 사용하는 것이 중요합니다. 제품을 출시하는 과정이 더 쉬워지기 때문입니다.
제조업체나 도매업체가 온라인 플랫폼을 사용하면서 제품을 판매하기 위해 쇼룸을 여는 것이 가능합니다. 이것은 또한 인터넷과 오프라인 채널 모두에서 판매되는 동일한 제품의 소비자를 찾는 다른 소매업체를 끌어들일 것입니다.
컴퓨터를 많이 판매하는 경우 이중 배포를 사용하는 것이 가장 좋습니다. 이렇게 하면 제품을 여러 곳에서 판매할 수 있기 때문입니다.
4. 역 채널
비즈니스에서 상품의 흐름을 위한 다양한 채널이 있습니다. 제조업체는 상품을 생산하고 소비자에게 도달하기 전에 간접 또는 이중 유통 경로를 통해 유통하는 중개자에게갑니다.
리버스 채널은 기술 때문에 판매 프로세스를 순서대로 따르지 않습니다. 이는 신기술로 도입된 제품의 재판매 및 재활용 때문입니다.
판매원은 여전히 가치 있는 제품을 찾아 오래된 물병을 재활용하여 꽃을 만드는 것과 같이 다른 제품으로 바꿀 수 있습니다. 아이템을 재활용하는 사람이 이 판매의 수혜자가 됩니다.
직접 판매란 무엇입니까?
직접 판매는 사무실 없이 고객에게 판매하는 방식입니다. 판매는 직접 방문, 전화 또는 온라인으로 할 수 있습니다.
여러 시장에서 판매할 때 각 시장에 대해 충분히 가까운 영업 팀을 확보하기가 어렵습니다. 이 경우 회사에 비용과 관리 오버헤드가 증가하는 로컬 팀이 필요할 수 있습니다.
직접 판매 모델의 3가지 유형
직접 판매는 회사가 제품을 소비자에게 직접 판매하는 것입니다. 세 가지 유형이 있습니다.
1. 파티플랜 세일
파티 플랜 판매는 영업 담당자가 잠재 고객을 제품에 대해 배울 이벤트에 초대하는 것입니다. 회사 담당자가 제품을 특별하게 만드는 요소에 대해 자세히 이야기할 수 있습니다.
판매원은 제품을 실제로 보여주고 이점을 설명합니다. 그들은 추가 정보가 포함된 팜플렛과 같은 지원 자료를 제공할 것이며, 이는 참석자의 재량에 따라 배포할 수 있습니다. 잠재 고객이 제품의 가치를 확신하면 주문할 준비가 됩니다.
더 많은 제품을 판매하는 가장 좋은 방법 중 하나는 한 번에 그룹을 참여시키는 것입니다. 한 사람이 어떻게 작동하는지 물어볼 때 다른 모든 사람에게 물어볼 것이기 때문에 자세히 설명할 필요가 없습니다.
2. 단일 레벨 판매
단일 수준 판매에서 판매원은 사람들에게 개별적으로 연락합니다. 연락처는 직접 대면하거나 전화로 제품에 투자하도록 설득할 수 있습니다.
제품을 방문 판매하는 경우 단일 수준 직접 판매입니다.
모든 잠재 고객과 개인적인 접촉을 해야 하며, 이는 곧 그들에게 맞는 접근 방식을 가져야 한다는 것을 의미합니다.
3. 다단계 판매
다단계 판매의 경우 회사는 일반적으로 제품 판매에 가장 적합한 영업 사원을 선택합니다. 그들은 이 사람에게 약간의 추가 교육을 제공하고 현장으로 보낼 것입니다.
다단계 판매와 관련하여 인터넷에도 이점이 있습니다. 온라인 플랫폼은 마케팅의 강력한 방법이 될 수 있으며 소셜 네트워킹은 직접 판매에 효과적인 도구입니다.
직접 판매는 피라미드 방식입니까?
직접 판매는 피라미드 방식이 아니라는 것이 밝혀졌습니다.
설명하겠습니다.
피라미드 체계를 매우 위험하게 만드는 것 중 하나는 계층 구조입니다. 가장 최근에 영입한 사람들은 맨 아래에 있고 맨 위에 있는 사람들에게 수익을 제공합니다.
그 계획은 당신의 네트워크에서 당신의 밑에 사람들을 두는 것입니다. 이 피라미드 같은 구조의 맨 위에 있는 사람이 돈을 버는 유일한 방법은 자신을 판매하지 않고 그룹에 더 많은 회원을 모집하는 것입니다.
피라미드 방식의 경우 제품을 판매하는 것보다 사람을 모집하는 것이 더 중요합니다.
직접 판매는 소비자와 접촉해야 하므로 정적인 지리적 위치가 필요하지 않습니다. 또한 그 아래에 반복 횟수의 피라미드가 필요하지 않습니다.
직접 판매와 관련하여 팀은 타겟 고객에게 다가가는 데 중요합니다. 피라미드 방식의 모집과 실제 비즈니스의 차이점은 후자의 경우 제품을 판매하여 고객과 직접 관계를 맺는다는 것입니다. 피라미드 계획은 유형의 제품 없이 수익을 약속합니다.
채널 판매 대 직접 판매 채널: 무엇입니까? 큰 차이점은 무엇입니까?
판매와 관련하여 채널 및 직접의 두 가지 유형이 있습니다. 채널 판매에는 귀하를 위해 제품을 판매하는 제3자가 포함됩니다. 이것은 귀하의 유통업체 또는 소매업체일 수 있습니다. 직접 판매는 소비자에게 직접 판매하는 것입니다.
채널 판매는 회사가 공급자 및 공급업체와 상호 작용하는 것을 포함하는 반면 직접 판매는 판매자와 소비자 간의 상호 작용을 허용합니다.
판매자는 채널에서 판매하여 얻은 이익의 일정 비율만 공유하면 되지만 직접 판매자는 모든 수익을 누릴 수 있습니다.
회사가 크면 더 많은 볼륨으로 인해 채널 판매에서 더 많은 이익을 얻을 것입니다. 그러나 수익을 창출하기 위해 직접 판매에 의존하는 소규모 기업은 성공하기 위해 많은 수요가 필요하지 않습니다.
채널 판매(예: 마케팅, 광고)와 직접 판매 모두 장단점이 있습니다.
영업 관리의 채널 계획: 장단점
채널 파트너를 사용해야 하는 이유: 장점
저렴한 마케팅 및 유통 비용
새로운 회사로서 채널 파트너와 동일한 브랜드 인지도 및 고객 신뢰를 얻지 못할 수 있습니다. 그러나 해당 지역에서 기존의 입지를 활용하고 기존 고객과 함께 귀하를 위해 광고할 수 있도록 허용합니다. 이것은 시장에 진입하려고 할 때 덜 문제가 될 것입니다.
효과적인 확장:
수익이 파트너와 공유되고 파트너십의 양측에 대한 인센티브가 있는 채널 판매 모델이 있는 경우 한 명의 파트너 관리자가 여러 파트너십을 효과적으로 관리할 수 있습니다. 이를 통해 회사는 전체 내부 팀이 할 수 있는 것보다 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다.
새로운 시장으로의 확장은 저렴한 전망이 될 수 있습니다.
네트워크의 힘을 활용하여 적은 초기 투자로 새로운 지역이나 시장에서 입지를 구축할 수 있습니다. 회사 통합 및 관리, 현지에서 구인 광고 또는 사무실 개설과 같은 초기 비용에 대해 걱정할 필요가 없습니다.
단점:
나는 판매 과정을 너무 많이 통제했다
다른 회사와 파트너 관계를 맺는다는 것은 귀하와 클라이언트 사이에 중개자가 있다는 것을 의미합니다. 파트너십이 작동하는 방식에 따라 회사는 판매 프로세스에 전혀 관여하지 않을 수 있으므로 판매 기회에 어떤 일이 발생하는지 말할 수 없습니다.
덜 예측 가능한 수익:
파트너를 고용할 때의 함정 중 하나는 파트너가 전체 파이프라인을 귀하와 공유하지 않을 수 있다는 것입니다. 판매 방법을 통제할 수 없을 때 수익을 예측하기는 어렵지만 더 큰 거래를 수행하는 더 많은 직원 풀로 상쇄될 수 있습니다.
파트너 할인:
일부 파트너는 다른 파트너보다 더 가치가 있으며 파트너 유형에 따라 수익의 20% – 50%를 그들과 공유해야 할 수도 있습니다.
직접 판매: 찬반 양론
장점:
판매원의 책임은 판매하는 제품에만 국한되어서는 안 됩니다. 성공적인 회사는 직원들에게 판매에 대한 가능한 한 많은 책임을 부여합니다.
Salesforce를 사용할 때 파이프라인을 유지 관리하고 판매 프로세스를 조정하는 것은 귀하의 책임입니다. 우리 사이에 끼어드는 외부 당사자가 없으므로 결과에 확신을 가질 수 있습니다.
직접 피드백 라인:
영업 사원으로서 당신은 고객과 상호 작용하고 그들이 좋아하는 것과 좋아하지 않는 것에 대한 직접적인 피드백을 받는 사람입니다. 이를 통해 제품을 빠르게 반복할 수 있습니다.
할인 없음:
직접 판매는 리셀러 및 기타 중개인과 수수료 협상의 부담을 피할 수 있는 좋은 방법입니다.
귀하는 판매 프로세스, 가격 책정 및 이와 관련된 모든 구성 요소를 제어할 수 있습니다.
단점:
고비용:
비즈니스 소유자로서 영업 팀을 개발하고 관리하는 데는 다른 그룹이나 부서와 동일한 유형의 비용이 따른다는 사실을 인식하는 것이 중요합니다. 기본급 및 커미션과 같은 급여 비용 외에도 관리 및 관리 간접비가 있습니다.
확장하기 어려움:
채용, 교육 및 온보딩은 모두 영업 팀을 확장하는 데 중요한 구성 요소입니다.
신규 사업을 시작하면 진입장벽이 높아 시장 진입이 어렵다.
직접 판매로 새로운 시장에 진입하는 것은 훨씬 더 비쌉니다. 이것은 회사가 사무실 공간 및 마케팅 자료와 같이 함께 진행되는 모든 것을 포함하여 처음부터 시작해야 함을 의미합니다.
직접 판매 채널 전략이란 무엇입니까?
판매 채널 전략을 활용하는 것은 제3자와 협력하여 더 많은 잠재 고객에게 제품을 제공하는 프로세스입니다. 사람들이 당신에게서 구매할 수 있는 여러 가지 방법이 있으면 제안을 거절할 가능성이 줄어듭니다.
판매 채널 전략을 구현하기 전에 많은 조사를 하고 계획을 세워야 합니다.
수행할 몇 가지 단계는 다음과 같습니다.
첫 번째 단계는 현재 판매 프로세스를 평가하는 것입니다. 작동하는 것과 작동하지 않는 것은 무엇입니까? 이 기사는 조직의 사람들이 서로 상호 작용하는 가장 좋은 방법을 모를 때 얼마나 많은 시간, 돈 및 에너지가 낭비될 수 있는지에 대해 설명합니다.
가장 먼저 해야 할 일은 현재 위치를 평가하는 것입니다. 채널이 잘 작동하는 데 필요한 것과 일치하는지 확인하고 앞으로 진행하기 전에 대역폭이 충분한지 여부를 생각하십시오.
다음으로, 당신의 판매 파트너가 당신에게 동기를 부여하는 것과 같은 동기를 부여하는지 알아내는 것이 중요합니다.
파트너가 비즈니스에 적합한지 확인하십시오. 그들과 함께 일을 시작하기 전에 그들과 그들의 자격에 대해 가능한 한 많이 배우십시오.
나는 파트너를 훈련시키고 내가 성공하기 위해 필요한 권한을 부여해야 한다는 것을 배웠습니다.
이제 파트너가 있으므로 회사의 판매 목표를 달성하는 데 필요한 작업을 수행할 수 있도록 권한을 부여하십시오. 이러한 제3자가 귀하의 비즈니스를 돕거나 방해할 경우 어떤 일이 일어날지 투명하게 공개하십시오.
회사는 또한 파트너에 대한 교육을 제공하여 파트너가 귀하의 제품이나 서비스에 대해 잘 알 수 있도록 해야 합니다. 이것은 수익, 할인 및 추천 수수료의 몫 때문에 열심히 일하도록 동기를 부여할 것입니다.
영업 팀을 구축하는 다음 단계는 적합한 채널 관리자를 찾고 고용하는 것입니다. 이 사람은 소셜 미디어, 인쇄 광고, 다이렉트 메일 캠페인 등을 포함한 모든 마케팅 채널을 관리할 책임이 있습니다.
영업사원 채용의 마지막 단계는 파트너 관계를 담당할 채널 관리자를 고용하는 것입니다. 이 사람의 업무에는 각 파트너가 필요한 리소스를 갖고 있는지 확인하고 파트너의 성과를 주시하는 작업이 포함됩니다.
채널 판매를 늘리는 방법
당신이 무언가를 팔려고 할 때 당신의 판매 메시지는 다른 채널을 통해 전달됩니다. 예를 들어, iPhone 및 Android 기기용 앱이 있는 회사를 홍보할 때 명함을 건네거나 직접 대면하여 이야기하는 대신 제품이 얼마나 훌륭한지 보여주는 비디오 링크가 첨부된 이메일을 보냅니다. 이다.
모든 판매 프로세스에서 커뮤니케이션 라인을 유지하는 것이 중요합니다. 트윗하려면 클릭
양 당사자 모두에게 더 많은 수익을 제공하는 열쇠는 직원들이 제공할 더 큰 시장과 활성 고객 기반을 확보하는 것입니다.
인터넷을 사용하여 이러한 사람들을 대상으로 하면 매출이 증가할 것입니다. 웹에서 문제 해결에 도움이 되는 제품을 찾는 사람들이 너무 많기 때문입니다. 그들이 필요한 것을 찾으면 온라인 고객이 구매합니다.
채널 판매 및 고려해야 할 모든 질문
파트너를 어떻게 성공시키나요?
모든 파트너십의 근간이기 때문에 이에 대한 명확한 답이 필요합니다. 제품을 향상시키거나 포트폴리오에 다양성을 추가하여 판매할 때마다 할인을 받을 수 있습니다.
파트너가 돈을 버는 데 도움이 되는 역할은 무엇입니까?
때로는 고객과의 관계를 관리하는 것보다 혼자서 판매에 집중하는 것이 더 수익성이 있습니다. 이러한 유형의 연결을 유지하는 데 드는 모든 비용과 그 대가로 기대할 수 있는 수익을 살펴봐야 합니다.
이 직책의 이점은 무엇입니까?
판매 파트너를 선택할 때 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 확고한 고객 기반이 있는지 고려하십시오. 당신이 목표로 삼고 있는 시장에 대한 그들의 전문성과 그들이 가지고 있는 마케팅 범위를 고려하십시오.
질문 4: 고객이 우리를 신뢰하도록 하려면 어떻게 해야 합니까?
파트너와 협력할 때 파트너는 담당자 또는 지원 엔지니어가 최종 고객과 직접 대화하는 것을 꺼릴 수 있습니다. 이 커뮤니케이션 라인을 열어 두는 것은 양 당사자(귀하와 파트너)가 성장할 수 있도록 해주기 때문에 중요합니다.
직접 판매 및 고려해야 할 모든 질문
우리 제품이나 서비스는 모든 고객에게 어떻게 작동합니까?
고객에게 추가 서비스를 제공하는 경우 해당 지역에서 이러한 서비스를 제공할 수 있는 파트너가 필요할 수 있습니다.
제품을 내부적으로 판매하는 데 드는 비용은 얼마이며 채널을 통해 제공해야 하는 것과 비교하면 어떻습니까?
판매 비용이 채널 할인에서 얻는 비용보다 훨씬 높으면 커미션 또는 고객 서비스 담당자의 종류를 재고해야 할 때입니다.
질문 3: 사내 영업 팀의 개발 및 관리에 얼마나 많은 돈을 바쳐야 합니까?
소규모 회사이거나 영업이 여러 시장을 대상으로 하는 경우 사내 팀을 모집하고 관리하기 어려울 수 있습니다. 신입사원 채용에 드는 비용이 많이 들기 때문이다.
질문 4: 판매 외에 고객 피드백의 직접적인 라인이 있습니까?
설문조사 외에도 고객에게 원하는 것이 무엇인지 사전에 물어보고 고객의 피드백이 회사 결정에 미치는 영향에 대해 알려야 합니다.
최종 테이크아웃
적합한 판매 채널 또는 채널 조합을 찾는 것은 어려울 수 있습니다.
시장마다 동일한 제품에 대해 다른 접근 방식이 필요할 수 있으며 일부 채널은 회사가 이제 막 시작했을 때 전혀 작동하지 않을 수 있습니다. 트윗하려면 클릭
회사가 성장함에 따라 고객에게 직접 연락하고 연결할 수 있는 능력이 생길 수 있습니다. 이렇게 하면 유통업체나 파트너를 찾는 시간을 절약할 수 있습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
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