渠道销售与直销：销售代表指南

关于什么是渠道销售与直销的讨论已经争论了很长时间，所以我将分解它们的优缺点。 例如，有些人说他们更善于寻找潜在客户，或者他们发现与第三方已经在他们的产品上销售的客户达成交易更容易。

您必须对使用直接和间接销售渠道的方式保持战略性。 例如，如果我销售的产品仅在商店有售，那么我最好的选择是专注于获得商店展示位置。

在这篇文章中，我们将仔细研究每个渠道与直销，并提出一些问题，希望能帮助您确定它是否适合您的业务。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

目录

• 什么是渠道销售？
• 什么是直销渠道策略？
• 在销售方面，有两大类：渠道和直接。 渠道通常是指第三方零售商，他们在他们的商店或通过亚马逊等电子商务网站在线销售您的产品
• 渠道销售：优点和缺点
• 直销：优点和缺点
• 这篇文章将销售渠道战略定义为任何公司营销计划的重要组成部分。 它描述了如何为自己的业务创建一个，以及随之而来的好处。
• 如何增加渠道销售
• 通过渠道销售时要考虑的问题
• 直销：需要考虑的问题
• 最后的要点

什么是渠道销售：销售渠道定义

渠道销售是通过关注不同的销售船只将产品分销到市场的过程。 例如，内部销售团队可能用于一种类型的销售，经销商或零售商也可能被雇用，这取决于什么是有意义的。

通过渠道合作伙伴网络销售您的产品或服务可以为您的业务提供巨大的影响力。 点击推文

渠道销售包括为客户提供最终购买的任何类型的第三方。

增加业务的一种方法是利用经销商、分销商和其他类型的渠道合作伙伴。 这些人可以帮助您吸引潜在客户的广泛受众。

当你想进入一个新的市场时，它是非常划算的。 您无需维护本地运营即可节省资金。

分解渠道营销销售流程

有两种主要的销售渠道：直接和间接。 在高层次上，它们以不同的方式运作。

您可以用来推销产品的不同分销渠道可以有多种收入来源。

• 增加客户的购买就是我所说的向上销售。
• 交叉销售并不容易，因为它需要不同的策略。

在本节中，我们将首先介绍间接渠道销售。 在下一节中，将讨论直销及其优点。

分销的四种销售渠道

渠道销售是指制造商将其产品销售给不同的分销商。 第四个渠道介绍了通常不参与其他渠道的消费者。

1、直销渠道

一些销售人员还将直销渠道称为零级分销系统。 在这种类型的系统中，制造商直接向消费​​者销售产品，他们没有固定的零售地点。

在现代，通过互联网分销和派对计划策略，更多地使用直销。 销售人员亲自演示产品的工作原理并直接销售。

产品易腐烂的制造商，或者产品价格昂贵且受众集中在该国某个地区的制造商使用此销售渠道。

2. 通过中介销售

间接分销产品的一种方式是使用第三方或中间人。 消费者从这个人那里购买制造商的产品，然后他们以高于他们支付的价格出售。

间接渠道分为三种不同的类型：一级、二级和三级。

一级渠道：

当您是从事服装、玩具或家具等产品的制造商时，一个渠道将帮助您接触更多客户，从而增加您的利润。

二级渠道：

分销渠道是产品从制造到最终零售的路径。

批发商将批量购买产品，将其重新包装成更小的包装，然后出售给零售商，然后零售商以零售价出售这些商品。 对于这种两级分配系统的工作，产品应该是耐用的或便宜的。

三级渠道：

当产品必须经过四级或更多级分销才能到达消费者手中时，这就是所谓的三级渠道。

为了快速销售产品，代理成为销售过程的重要组成部分。 当对特定商品或服务的需求很高且消费者不在一个地方时，尤其如此。

3. 双重分配

对于公司来说，使用多个销售渠道很重要，因为它使产品的销售过程更加容易。

制造商或批发商可以开设陈列室以销售他们的产品，同时仍使用在线平台。 这也将吸引其他零售商，他们正在寻找在互联网和线下渠道销售的相同产品的消费者。

如果你卖很多电脑，最好使用双重分销，因为这样可以让你的产品在很多不同的地方销售。

4. 反向通道

一个企业的商品流通有不同的渠道。 制造商生产商品，然后通过间接或双重分销渠道将其分发给中间商，然后再到达消费者手中。

由于技术原因，逆向渠道不按顺序遵循销售流程。 这是由于新技术引入的产品的转售和回收。

销售人员可能会发现仍然有价值的产品并将其转化为其他东西，例如回收旧水瓶来制作鲜花。 回收该物品的人将成为此次销售的受益人。

什么是直销？

直销是一种在没有办公室的情况下向客户销售的方式。 销售可以亲自、通过电话或在线进行。

当您在多个市场进行销售时，很难有一个足够接近每个市场的销售团队。 在这种情况下，您的公司可能需要本地团队，这将增加成本和管理开销。

3种直销模式

直销是指公司直接向消费​​者销售产品。 有以下三种：

1. 派对计划销售

派对计划销售是指销售代表邀请潜在客户参加他们将了解产品的活动。 公司代表将能够详细讨论是什么让他们的产品与众不同。

销售人员将展示产品并解释其优点。 他们将提供支持材料，例如包含更多信息的小册子，他们可以自行决定将其分发给与会者。 一旦潜在客户确信产品的价值，他或她可能准备下订单。

销售更多产品的最佳方法之一是同时吸引一个群体。 当一个人问某件事是如何工作的时，你不必详细解释，因为他们会问其他人。

2. 单层销售

在单层销售中，推销员单独联系人员。 当您尝试说服他们投资您的产品时，可以面对面或通过电话联系。

如果您上门销售产品，则为单级直销。

您需要与每个潜在客户进行个人接触，这意味着要为他们量身定制方法。

3. 多层次销售

对于多层次销售，公司通常会挑选最合格的销售人员来销售他们的产品。 他们会给这个人一些额外的培训，然后把他们送到现场。

在多层次销售方面，互联网也有好处。 在线平台可以成为一种强大的营销方式，而社交网络则是直销的有效工具。

直销是金字塔计划吗？

事实证明，直销不是传销。

让我解释。

使金字塔计划如此危险的原因之一是它的等级结构。 最新的新兵位于底部，为那些坐在顶部的人提供回报。

该计划是让你的人在你的网络中。 这种金字塔式结构顶部的人赚钱的唯一途径是，他们招募更多成员加入他们的团队，而不是自己出售任何东西。

对于传销来说，招人比卖产品更重要。

直销需要您与消费者保持联系，因此不需要静态的地理位置。 它也不需要它下面的代表金字塔。

在直销方面，团队对于接触目标受众很重要。 为金字塔计划招聘与实际业务之间的区别在于，对于后者，您通过向客户销售产品来直接与客户互动。 金字塔计划在没有任何有形产品的情况下承诺收入。

渠道销售与直销渠道：最大的区别是什么？

在销售方面，有两种不同的类型：渠道和直接。 渠道销售涉及为您销售产品的第三方； 这可能是您的分销商或零售商。 直销是指您直接向消费​​者销售。

渠道销售涉及公司与供应商和供应商的互动，而直销则允许卖方和消费者之间的互动。

卖家只需分享他们从渠道销售中获得的一定比例的利润，而直销商则享受所有的利润。

当一家公司规模较大时，由于销量较大，他们将从渠道销售中获得更多利润。 然而，依靠直销产生收入的小型企业不需要那么多的需求就可以成功。

渠道销售（如营销、广告）和直销各有利弊

销售管理中的渠道规划：优点和缺点

为什么要使用渠道合作伙伴：优点

营销和分销成本低

作为一家新公司，您的品牌认知度和客户信任度可能与您的渠道合作伙伴不同。 但是，通过利用他们在该地区已建立的存在并允许他们为您与现有客户做广告； 在尝试进入市场时，这将不再是一个问题。

有效缩放：

如果您有一种渠道销售模式，即与合作伙伴共享收入并且对合作双方都有激励措施，那么一位合作伙伴经理可以有效地管理多个合作伙伴关系。 这将使您的公司获得比整个内部团队更多的收入。

扩展到新市场可能是一个廉价的前景。

您可以利用网络的力量以较低的初始投资在新地区或市场建立业务。 您无需担心任何前期成本，例如合并和管理公司、在当地做广告招聘或开设办事处

缺点：

我对销售过程有太多的控制权

与其他公司合作意味着您和客户之间存在中介。 根据您的合作伙伴关系的运作方式，您的公司可能根本不参与任何销售过程，因此它对销售机会的发生没有发言权。

难以预测的收入：

招聘合作伙伴的陷阱之一是他们可能不会与您分享他们的全部渠道。 当您无法控制他们的销售方式时，很难预测收入，但这可以被更多从事更大交易的员工所抵消。

合作伙伴折扣：

有些合作伙伴会比其他合作伙伴更有价值，根据您拥有的合作伙伴类型，您可能需要与他们分享 20% 至 50% 的收入。

直销：优点和缺点

优点：

销售人员的职责不应仅限于他们销售的产品。 一家成功的公司会给员工尽可能多的销售责任。

当您使用 Salesforce 时，您有责任维护管道和调整销售流程。 我们之间没有外部各方，因此我们可以对我们的结果充满信心。

直接反馈：

作为一名销售人员，您是与客户互动并获得有关他们喜欢或不喜欢什么的直接反馈的人。 这允许您的产品快速迭代。

无折扣：

直接销售是避免与经销商和其他中间商谈判佣金负担的好方法。

您可以控制销售流程、定价以及与之相关的所有组件。

缺点：

高成本：

作为企业主，重要的是要意识到开发和管理销售团队的成本与任何其他集团或部门相同。 除了基本工资和佣金等工资支出外，您还有管理和行政开销。

难以扩展：

招聘、培训和入职都是扩大销售团队的关键组成部分。

当您开始一项新业务时，由于进入门槛很高，因此很难进入市场。

通过直销进入新市场的成本要高得多。 这意味着公司必须从头开始，包括与之相关的一切，如办公空间和营销材料。

什么是直销渠道策略？

利用销售渠道策略是与第三方合作以将您的产品展示给更多潜在客户的过程。 当您有多种方式让人们向您购买时，他们就不太可能拒绝报价。

在实施销售渠道策略之前，您必须进行大量研究并制定计划。

这里有一些步骤：

第一步是评估您当前的销售流程。 什么有效，什么无效？ 这篇文章讨论了当你不知道组织中的人们相互交流的最佳方式时，如何浪费大量的时间、金钱和精力。

您应该做的第一件事是评估您当前的位置。 确保通道符合它们正常工作所需的条件，并在继续前进之前考虑您是否有足够的带宽。

接下来，重要的是要确定您的销售合作伙伴是否受到激励您的相同事物的激励。

确保您的合作伙伴非常适合该业务。 在开始与他们合作之前，请尽可能多地了解他们及其资格。

我了解到我必须培训我的合作伙伴并给予他们所需的权力，以便我取得成功。

现在您有了合作伙伴，授权他们完成他们需要的工作，以实现您公司的销售目标。 与这些第三方保持透明，了解如果他们帮助或阻碍您的业务将会发生什么。

公司还应为合作伙伴提供培训，使他们了解您的产品或服务。 这将激励他们努力工作，因为他们在收入、折扣和推荐佣金中的份额。

建立销售团队的下一步是寻找并聘请合适的渠道经理。 此人将负责管理您的所有营销渠道，包括社交媒体、平面广告、直邮活动等。

招聘销售人员的最后一步是聘请一位负责合作伙伴关系的渠道经理。 这个人的工作包括确保每个合作伙伴都有他们需要的资源，以及密切关注他们的表现。

如何增加渠道销售

当您尝试销售某物时，您的销售信息会通过不同的渠道传达。 例如，当我推销一家拥有适用于 iPhone 和 Android 设备的应用程序的公司时——而不是只给他们我的名片或亲自谈论它——我会发送带有附件的电子邮件，其中包含视频链接，以展示他们的产品有多棒是。

保持沟通渠道畅通在任何销售过程中都至关重要。 点击推文

为双方带来更多收入的关键是拥有更大的市场和活跃的客户群，您的员工将提供这些基础。

当您使用互联网定位这些人时，您的销售额将会增加。 这是因为网络上有很多人在寻找可以帮助他们解决问题的产品。 当他们找到他们需要的东西时，在线客户就会购买。

渠道销售和所有需要考虑的问题

你如何让你的合作伙伴成功？

对此需要有一个明确的答案，因为它是任何伙伴关系的基础。 您可以增强他们的产品，也可以在他们的产品组合中增加多样性，这将使他们能够在每次销售时获得折扣。

合作伙伴在帮助您赚钱方面扮演什么角色？

有时，自己专注于销售而不是管理与客户的关系更有利可图。 您需要查看维护此类连接的所有成本，以及您可以期望获得多少收入。

这个职位有什么好处？

选择销售合作伙伴时，请考虑他们是否拥有会购买您的产品或服务的成熟客户群。 考虑他们在您所针对的市场中的专业知识以及他们拥有多少营销范围。

问题四：如何让客户信任我们？

当您与合作伙伴合作时，他们可能不愿意让您的代表或支持工程师直接与最终客户交谈。 这条沟通渠道保持开放很重要，因为它允许双方（您和合作伙伴）成长。

直销和所有需要考虑的问题

我们的产品或服务如何为每位客户服务？

如果您向客户提供额外服务，那么他们可能需要该地区能够在当地提供这些服务的合作伙伴。

我在内部销售产品需要多少成本，与我需要通过渠道提供的产品相比如何？

如果销售成本明显高于您在渠道折扣中获得的成本，那么可能是时候重新考虑您拥有多少佣金或什么样的客户服务代表了。

问题3：我们需要投入多少资金来开发和管理内部销售团队？

如果您是一家较小的公司，或者您的销售目标是多个市场，则可能很难招募和管理内部团队。 这是因为与招聘新员工相关的高成本。

问题 4：除了销售之外，我们是否有直接的客户反馈？

除了调查之外，您还需要主动询问客户他们想要什么，并让他们了解他们的反馈对公司决策的影响。

最后的要点

找到合适的销售渠道或渠道组合可能很困难。

不同的市场可能需要对同一产品采用不同的方法，而当您的公司刚刚起步时，某些渠道根本不起作用。 点击推文

随着公司的发展，您可能有能力直接接触并与客户建立联系。 这可以节省寻找分销商或合作伙伴的时间。

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