セールスイネーブルメントのガイド：プロセス、フレームワーク、ツール
公開: 2022-04-10セールスイネーブルメントの定義：それが何であるか、なぜそれが重要であるか、そしてそれを適切に行う方法
優れた営業支援戦略は、営業担当に適切なツールとコンテンツを提供して、営業を成功させるのに役立ちます。 セールスイネーブルメントは、給与だけでなく、顧客が必要とするものに焦点を合わせています。
セールストレーニング、生産性、および有効化の分野での私の時間の中で、私は成功の明確な定義があることを学びました。
セールスイネーブルメントは、適切な意思決定者と適切な方法で適切な人々と適切な会話をすることに重点を置いています。 収益の増加につながるスケーラブルで反復可能なプラクティスを通じて、SalesEnablementの複雑さを実用的なアイデアに分解します。
生産性を向上させたい場合、アプローチは体系的でコンテンツをサポートする必要があります。 ROIを実証できるように、メトリックを追跡すると役立ちます。
従業員を動機付けるのは賃金だけではありません。 あなたがそれが簡単だと信じるなら、私はあなたを売るためにサンフランシスコに橋を持っています。
セールスイネーブルメントの普遍的な定義はありません。
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- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
Sales Enablementは、個別の販売機能のコレクションを指します。
セールスイネーブルメントが実際に何を意味するのかについてのコンセンサスがないことがわかりました。 トレーニングだと言う人もいます。 他の人は、それが新入社員を採用し、成功のための強固な基盤を構築する方法についてであるとあなたに言うでしょう。
別のグループは、営業担当者が仕事に必要なツールとテンプレートにアクセスできるようにすることが重要であると言うでしょう。
それぞれが会社の成功に不可欠な役割を果たしているため、これら4つの要素のバランスをとることが重要です。
セールスイネーブルメントの重要性を認識する
セールスイネーブルメントの専門家として、私たちはしばしば、上級リーダーが私たちの技術の重要性を理解しておらず、私たちが何をしているのかを理解していないと不平を言います。 それは必ずしも彼らのせいではないことが判明しました–時には彼らはこの仕事がどれほど重要であるかについて決して言われませんでした。
- 私たちはビジネスの言葉を話さないことが多く、仕事をうまくやる方法を常に理解できるとは限りません。
- コミュニケーションはどのチームにとっても重要な要素です。 他の人が何をするのかわからない場合、同じページに人を集めることは困難です。
- 私が最も驚いたのは、営業担当者が参加した後にどれだけの収益が増加したかに関する指標に成功を結び付けなかったことです。
営業担当者の主な目標は、プロセスを通じて顧客をガイドし、トレーナーとしての見方から会社の不可欠な部分になる方法を顧客に示すことです。
セールスイネーブルメントのフレームワーク
販売の実現は、マーケティングと販売の間の単なる架け橋であると考える人もいるかもしれませんが、それだけではありません。 チームの主な販売支援機能は、プロセスを構築して、両方の部門で収益目標を確実に達成できるようにすることです。
販売を可能にするフレームワークを成功させるには、マーケティングと会社の他のメンバーとの間で絶え間ないコミュニケーションが必要です。 マーケティングでは、営業チームが使いやすいより良いコンテンツを作成するために、リード、見込み客、顧客の両方からの洞察が必要になります。
このセクションでは、セールスイネーブルメントフレームワークの主要なセールスイネーブルメント機能とチームセールスイネーブルメント構造について説明します。 次に、これらのプロセスとツールの使用方法について詳しく説明します。
誰が主に販売支援の責任を負いますか？
セールスイネーブルメントチームを設定するには、さまざまな方法があります。 一部の企業では、営業部長が彼らを率いていますが、他の企業では、マーケティング部門または他の部門のいずれかに報告する場合があります。
セールスイネーブルメント戦略とは何ですか？
セールスイネーブルメントは、セールス、マーケティング、カスタマーケア、製品ブランド管理、および人材の交差する要素を調整することを目的としています。 これには、売り手が何を売っているのかを理解するのに役立つ販売トレーニングが含まれます。 企業がオンラインで買い物をしたりソリューションを探したりする顧客の前で製品を入手するのに役立つマーケティングプログラム購入決定が下される前に購入者と緊密に連携するカスタマーサービススタッフにより、購入者の質問に迅速かつ正確に答えることができます。
- 販売管理の最も重要な側面の1つはテクノロジーです。 CRMは、データを一元化し、パフォーマンスの可視性を提供することにより、営業活動を調整するのに役立つため、優れた例です。
- 販売コミュニケーションは、販売プロセスの重要な部分です。
- また、タレントマネジメントにも目を光らせる必要があります。 誰かがコーチングなしで良い仕事をするだろうとは思いません。そこで、数か月ごとに従業員と会い、彼らのパフォーマンスをレビューします。
- 私は、顧客の幸せが私のビジネスの成功に不可欠であることに気づきました。
- 進行中のプロセス効率と営業チーム間のより良いコミュニケーションは、私がより成功した会社を作るのを助けました。
多くの売り上げは、ただの迅速な売り上げ以上のものです。 購入者と販売者の間にエンゲージメントを生み出す適切なツール、システム、および方法論を用意して、長期的には両方が必要なものを手に入れることが重要です。
営業担当者を最大限に活用するには、営業担当者が組織の旅に参加する必要があります。 Sales Enablementは、組織が、これらの人々が探しているものに合わせてプロセスを微調整することにより、このプロセスに沿って見込み客や顧客をどのように支援できるかを理解するのに役立ちます。
私が会社を私の見込み客や顧客と調整すると、彼らはそれにもっと投資します。 これは、より良い勝率、リピートビジネス、紹介、販売サイクルにつながります。
セールスイネーブルメントチームの組織構造はどのようになりますか？
チームのセールスイネーブルメント構造は、定評のある財務および人事部門とは異なり、組織によって大幅に異なります。
セールスイネーブルメントのアイデアは、セールスオペレーションのより広い分野から、または他のビジネスユニットによって単独で実行されるセールスイネーブルメント機能として生まれました。 彼らは、収益志向の目標のサポートの役割でより頻繁に見られました。
販売開発の可能性がより成熟するにつれて、それは別のユニットになりつつあります。 元々2つの部門が連携していた一部の企業は、現在、営業部門内で同等に運営しています。
TOPOは、営業部門とマーケティング部門が協力してセールスイネーブルメントを作成することをお勧めします。
マーケティング部門は、顧客との関わりを深めるためにコンテンツを使用する営業チームに提供されるコンテンツを作成する責任があります。
販売支援の例
セールスイネーブルメントは、営業担当者をより効率的かつ収益性の高いものにする方法を説明する用語です。 影響があることが示されている方法のいくつかを次に示します。1）顧客が反対意見に対処し、顧客が購入したくなるように製品サービスに関する情報を提供する方法について従業員を指導するためのツール。2）作成企業内の異なるチーム間の相互作用を中心とした構造-これには、フォローアップコールのスケジュールの作成や会議の設定などが含まれます。
1.企業として、役割と責任、特定のツール、プロセス、およびベストプラクティスを含む、営業チームの長期的な戦略を立てる必要があります。 これは、目標、成果物のマイルストーンについて営業チームと提携することで実現できます。
潜在的な顧客との関わりを深めるために、私は彼らのニーズに関する最新かつ最も関連性のある情報にアクセスする必要があります。
3.効率を上げるには、社内の部門のサイロを解消し、新しく利用可能なリソースやワークフローの更新で全員を自動的に同期するコミュニケーションツールを統合することで、見込み客間の競合するメッセージを取り除くことが重要です。
収益を改善し、成長を拡大するための最良の方法は、営業担当者のトレーニングプロセスを体系化することです。 これには、正式なトレーニングとコーチングの両方が含まれ、より高品質の製品またはサービスを提供するのに役立ちます。
クラウドベースのテクノロジーを使用して、顧客エンゲージメントを追跡し、顧客が会社のコンテンツによりよく関与できる可能性のある領域を探します。
6.最も有望な見込み客を特定し、それぞれに適切なコンテンツを使用するのに役立つ高度なデータ分析ソフトウェアを使用して、売り込みを最適化します。
私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、彼らが成功するためのビジネスは準備されていませんでした。 セールスイネーブルメントと社内の他の部門との間の実際のコミュニケーションなしに、明確な期待と絶え間ない変更はほとんどありませんでした。 私たちの目標が何であるかを全員に理解させるには、かなりの時間がかかりました。
セールスイネーブルメントを改善するための5つのステップは次のとおりです。
5段階の販売支援プロセス
セールスイネーブルメントのプロセスはまだ進化しています。 これは、販売の初期から中期に焦点を当てており、カスタムソリューションの発見とマッピングを含み、その後、サイクルの後半で交渉または取引の成立のためにセールスオペレーションチームによって提示されます。 取引のすべての部分が機能するように、マーケティングは販売業務と販売の両方と緊密に連携する必要があります。
1.営業担当者が実際に使用する強力なバイヤーペルソナを認識します。
商品を宣伝する方法はたくさんありますが、メールキャンペーンやSEO用の購入者ペルソナをすでにいくつか作成している可能性があります。 しかし、これらのペルソナは販売で機能しますか？
マーケティングチームにとっての最大の課題の1つは、彼らがターゲットにしている人のタイプを理解することです。 営業担当者は、実際に見込み客や顧客と話し合うため、この分野で非常に役立ちます。これにより、営業担当者は彼らの動機について貴重な洞察を得ることができます。
- 適切な購入者を特定します。
- マーケティングには多くの戦略がありますが、最も効果的なものの1つは、特定の目標を持つキャンペーンを作成することです。 ソーシャルメディアに何かを投稿して、それがバイラルになることを願うだけでは十分ではありません。
- 販売サイクルを改善する
重要なのは、私の営業担当者がこれらのペルソナを使用して、バイヤーとの生産的な会話を行い、より良いつながりを築き、ひいては会社の収益を増やすことです。
2.バイヤージャーニーの販売プロセスを順守します。
バイヤーのペルソナを最大限に活用するために、マーケティングチームとセールスチームは、製品のマーケティング方法だけでなく、提供するカスタマーエクスペリエンスにも注意を払う必要があります。
- 購入者の意思決定プロセスは複雑です。
- 採用担当マネージャーは、この分野での経験があり、ある程度の教育とトレーニングを受け、成功するという野心を持った人材を求めています。
- 記事の著者は、営業で働く人々にインタビューすることによってこの情報を見つけました。
- この情報を提示するための最良の方法は何ですか？
- 彼らはどのソリューションが最適かをどのように決定しますか？
- 顧客は何に基づいて購入を決定しますか？
- 対処すべき最も一般的な反対意見のいくつかは次のとおりです。「いくらかかりますか？」 –価格は重要ではありません。 私たちはあなたがあなたの投資の見返りとして何を得るかについて話しているだけです、それで私が時間を節約して後で人生を楽にする貴重な情報を与えるのであなたが今いくらお金を使うかについて心配しないでください。
より効率的な販売プロセスを作成するには、バイヤーのペルソナの帽子をかぶって、彼らのように考える必要があります。 このように、あなたがオファーを書いたり、潜在的なバイヤーに売り込むとき、オファーは彼らのニーズと一致します。
さらに、営業担当者に、顧客の動機について自分自身に知らせる人になるように依頼することもできます。 彼らは見込み客と話し、彼らのフィードバックを得ることによってこれを行うことができます。
このトピックの詳細については、ウェビナーを参照してください。このウェビナーでは、販売プロセスを購入者の旅とどのように結び付けることができるかについて説明しています。
3.マーケティングコンテンツをバイヤーのペルソナおよび各バイヤーの販売サイクルの段階に合わせます。
顧客の注意を引きたい場合は、各画面のコンテンツが、ステージと旅の面で現在経験しているものと一致していることが重要です。
販売を終了する最初のステップは、プロセスを3つのステップに分割することです。
- 意識
- 考慮
- 決断
次のステップは、見込み客の最も一般的な質問に答えるコンテンツ戦略を開発することです。 これには、この情報を見つけて共有できる場所の配布計画が含まれます。
意識
気づきの段階の内容は、通常、問題とは何か、なぜそれが重要なのかを説明することに関するものです。 このコンテンツは読みやすく、説得ではなく情報に焦点を当てた短い段落があります。
- ブログ記事
- 解説動画
- ウェビナーまたはポッドキャスト
- ソーシャルメディアコンテンツ
- インフォグラフィック
考慮
これらの見通しにより、彼らの購入意欲は高まり、彼らはよりソリューションを意識しています。 この時点で、見込み客はあなたの製品が彼らのために何ができるかをよりよく理解するために深く掘り下げたコンテンツを必要としています。
- 白い紙
- ガイド
- データシート
- 比較
- 電子ブック
決断
決定または購入の段階では、購入者は購入の準備ができていますが、選択が適切であるという安心感が必要です。 コンテンツには通常、次の種類のメッセージが含まれます。
- 業界レポート
- ツール
- デモまたは監査
- 高コンバージョンのランディングページ
4.販売コミュニケーションツールをパーソナライズして、購入者のエンゲージメントを高めます。
2021年には、バイヤーはこれまで以上にモバイルを介して企業と通信するようになります。
今日、営業チームはFacebookやTwitterなどのソーシャルメディアアプリを使用する必要があります。 また、AndroidまたはiPhoneで潜在的な購入者向けのモバイルアプリを用意する必要があります。
営業チームは、生産性を最大化するために、最新のソーシャルメディアツールを使用できる必要があります。 これらの新しいテクノロジーは、チャットボット、ビデオ会議、およびカレンダーのスケジューリングで使用する必要があります。
販売を可能にするプロセスを改善する方法をお探しの場合は、役立つツールのリストをご用意しています。
5.見込み客、顧客、マーケティング部門、営業部門、および製品開発部門の間にフィードバックループを構築します。
トレーニングと教育が必要なのは営業担当者だけではないことを覚えておくことが重要です。 セールスイネーブルメントチームは、顧客のニーズを満たすという1つの目標を持つ分野横断的なグループになります。
最も経験豊富な営業担当者でさえ、マーケティングチームや製品チームからの意見がなければうまく仕事をすることはできません。 カスタマーサクセスマネージャーも、共有すべき貴重な洞察を持っている可能性があります。
マーケティングはこれらの洞察を見て、より良い販売支援コンテンツを作成または改良するためにそれらを使用する必要があります。これは、会社がより多くのお金を稼ぐのに役立ちます。
資格のある売り手がいるだけでは十分ではありません。 最高の才能が必要です。 トップタレントは、知識を増やし、スキルを磨き、顧客の転換のためにリソースを活用するために、継続的なコーチングとイネーブルメントを必要としています。
営業担当者を採用するときは、堅牢でダイナミックな知識ベースと、スキルを最新の状態に保つのに役立つセミナーを提供することが重要です。
販売を可能にするためのツールとソフトウェア
才能のある営業担当者を雇うだけで成功を保証できるというのはよくある誤解です。 ただし、競争の激しいビジネスの世界では、優秀な人材だけでなく、強力なツールも必要です。
CRM、コンテンツライブラリ、およびエンゲージメントワークフローは、すべての販売機会を最大限に活用するために必要なものです。
一元化されたコンテンツライブラリまたは販売用プラットフォームは、顧客体験のさまざまな段階で見込み客を支援する関連情報やデータを送信するために使用できるため、貴重なツールです。
販売で成功するための最良の方法は、最新の技術を使用することです。 これには、BI分析プラットフォーム、コンテンツ管理ツール、HubspotやSalesforceなどのCRM、およびリード生成ソフトウェアが含まれます。 また、従業員向けのトレーニングに投資することも意味します。
いくつかの人気のある販売支援ツールとそれらが主に行うことは次のとおりです。
- Accent Accelerateは、会社の機会、販売活動、および顧客の行動を追跡および監視できるようにするソフトウェアです。
- Highspotのソフトウェアは、AIと機械学習の助けを借りて、それぞれの固有のシナリオのコンテンツを作成できます。
- Klyckは、営業担当者が外部プログラムを使用せずにインタラクティブなプレゼンテーションを作成できるようにするプラットフォームです。
- Seismicは、営業担当者がソーシャルメディアに投稿するコンテンツの種類を知るのに役立つ新しいエンタープライズコンテンツ管理システムです。
- Showpadは、営業チームが現在の状況に関連するコンテンツを見つけて共有するのに役立つプラットフォームです。
- Veeloは、営業担当者のパフォーマンスを最大化する方法についての洞察を提供する新しいAIベースのツールです。
販売ツールには多くのオプションがありますが、会社とバイヤーの旅に合ったものを見つけることが重要です。
完璧な販売技術スタックを探していると、自動化されたプロセスを優先するタイプと、すべてのステップに関与したいタイプの2つのタイプがあることがわかりました。
一般的な販売促進指標と主要業績評価指標
セールスイネーブルメントチームの成功を評価する場合、使用できるさまざまな指標があります。 たとえば、組織の焦点を顧客維持と収益性に置きたい場合、ある指標がこの目標に対して別の指標と同じように機能しない可能性があります。
営業担当者が追跡する最も一般的な10の測定値は次のとおりです。
1.収益までの時間（販売サイクルの長さ）
営業担当者にとって最も重要な指標の1つは、販売を終了するのにかかる時間です。 開始点と終了点は、成功と定義するものによって異なりますが、どちらのポイントを選択する場合でも、一貫性を保つ必要があります。
2.クォータの達成
営業チームの割り当てを設定することは、時間の経過とともにパフォーマンスを追跡するのに役立ちますが、新しい従業員を採用するときに考慮される唯一の要因ではありません。
3.リードコンバージョン率
これは、クライアントまたは顧客に変換されたリードの数の尺度です。 このパーセンテージは通常、10％から25％の範囲です。
販売サイクルが長い場合は、KPIをサブKPIに分割できます。これには、リードになった数と機会が含まれます。
- コンバージョン率は、あなたのWebサイトにアクセスし、オファーでコンバージョンを希望する人の割合です。
- 変換率は、商談に変換されたSQLのパーセンテージです。
マーケティング資格のあるリードと成約した取引の間のコンバージョン率は、販売開発チームが資格のある見込み客でどれだけうまくやっているかを示すことができる2つの指標です。 これらの数値が低いままである場合は、会社のパイプラインに多くの誤検知があることを意味している可能性があります。
4.積極的に販売に費やした時間
測定する最も重要な要素の1つは、営業担当者が見込み客と過ごす時間です。 これは、彼らの生産性と目標達成における将来の成功の両方の兆候である可能性があります。 誰がうまくやっているのか、そしてもっと助けが必要なのかを知っているとき、それはより良いトレーニングの機会につながる可能性があります。
5.コンテンツの使用
コンテンツのユニークビジター数、各作品に費やした時間、その他の指標を計算することで、コンテンツの効果を測定したいと考えています。
6.セールスファネルの移行率
目標到達プロセスは、顧客が連絡を受け、資格を取得し、機会に変換されるさまざまな段階をどのように進んでいるかを確認するのに役立つモデルです。
7.平均勝率
CLVは、勝ち負けの合計取引に対する成約取引の比率です。
8.平均購入額
各販売は、製品またはサービスの価格設定と顧客があなたと一緒にいる期間に応じて、異なる金額の収益をもたらします。 平均購入額は、各販売が残業にもたらすものです。
9.成約した取引の数
販売パイプラインは、成約した取引の数と、それらが勝ったか負けたかにかかわらず、それらがどの段階にあるかを簡単に測定するものです。
10.製品ミックス
製品構成は、営業担当者が1つの成約取引で販売した製品またはソリューションの割合です。
各タスクに費やした時間や、潜在的な購入者をカスタマージャーニーに沿って移動させるコンテンツなどの指標を確認することで、セールスイネーブルメントチームがどのように行動しているかを測定できます。
セールスイネーブルメントのベストプラクティス
Sales Enablementの実装は、ビジネスの成功だけでなく、この分野のベストプラクティスの実装にも関係します。
効果的なセールスイネーブルメントプログラムが最高のプログラムの1つであることを確認する方法は次のとおりです。
1.効果的なセールスイネーブルメントプログラムの明確な目標を設定します
セールスフォースは、1つのエンティティだけでなく、システム全体です。 組織の目標は、パフォーマンスと生産性を向上させるために特定の変更を加えることです。
2.すべての利害関係者がセールスイネーブルメントにアクセスできるようにする
効果的な販売支援プログラムがその約束を果たすつもりであるならば、それは売り手によって実行される必要があります。
セールスイネーブルメントに関して覚えておくべき最も重要なことは、組織全体で統一性がなければならないということです。 プレイブックやエンゲージメント資料などのリソースを最大限に活用するには、効果的なコミュニケーションとトレーニングが必要です。
3. Sales Enablementを使用して、営業担当者をよりバイヤー中心にします
デジタル経済では、顧客を満足させることが重要になっています。 これを行うには、顧客中心の販売支援プログラムを作成して、彼らの旅を計画し、さらに良い体験のために彼らとの各やり取りを調整する必要があります。
4.企業の考え方としてセールスイネーブルメントを採用する
すべての従業員が営業チームの営業支援の成功に投資する文化を育てます。 営業部隊のメンバーに継続的なトレーニングを提供します。
5.セールスイネーブルメントを透過的、統合的、および測定可能にする
販売組織は、販売支援の取り組みの効果を測定し、他のシステムと同期できる必要があります。
6.セールスイネーブルメントプロセスを定期的に改善および進化させる
営業担当者をやる気にさせる方法は必ずしも明確ではなく、業界は進化しています。 利害関係者は、私たちの働き方を改善できる新しいテクノロジーに対してオープンであり続ける必要があります。
顧客をサポートする方法を変える準備をしなければなりません。 彼らは専門家を探していません。 彼らは彼らと彼らのニーズを理解している友人を望んでいます。
主なポイント：セールスイネーブルメント入門
営業チームを成功させるには、同僚やマネージャーのサポートが必要です。
私は現在、評価ツールを使用して、営業担当者が最高の状態にあり、時間やお金を無駄にしていないことを確認しています。 たとえば、フィードバックメカニズムは、従業員が苦労している領域を特定するのに役立ちます。
特に企業間取引における新しい顧客の行動により、販売の有効化は必要であるため、さらに重要になります。
競争が激化する中、企業文化の一環として販売を可能にすることが必要になっています。
営業支援は、業績の悪い従業員の問題に対する単なるバンドエイドではないことを理解することが重要です。 セールスイネーブルメントは、スタッフを関与させ、力を与える機会と見なされるべきです。
売り上げを伸ばすのに遅すぎることは決してなく、それは常に報われます。
セールスイネーブルメントを収益源と見なすための鍵は、セールスイネーブルメント部門の成功の指標を調整するために、第一線のマネージャーやエグゼクティブセールスリーダーと緊密に協力することです。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
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