Ventas de canal versus ventas directas: una guía para representantes de ventas
Publicado: 2022-04-10La discusión de qué son las ventas de canal frente a las ventas directas se ha debatido durante mucho tiempo, por lo que voy a desglosar los pros y los contras de cada una. Por ejemplo, algunas personas dicen que son mejores para encontrar prospectos o que les resulta más fácil cerrar tratos con clientes a los que un tercero ya les vendió su producto.
Debe ser estratégico sobre la forma en que utiliza sus canales de venta directos e indirectos. Por ejemplo, si estoy vendiendo un producto que solo está disponible en las tiendas, mi mejor opción sería centrarme en obtener ubicaciones en las tiendas.
En esta publicación, veremos más de cerca cada canal frente a las ventas directas y haremos algunas preguntas que, con suerte, lo ayudarán a decidir si es el adecuado para su negocio.
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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Tabla de contenido
- ¿Qué son las ventas de canal?
- ¿Qué son las estrategias de canales de venta directa?
- Cuando se trata de ventas, hay dos categorías principales: canal y directo. El canal generalmente se refiere a un minorista externo que vende su producto en su tienda o en línea a través de un sitio de comercio electrónico como Amazon.
- Canal de Ventas: Pros y Contras
- Ventas Directas: Pros y Contras
- El artículo define una estrategia de canal de ventas como una parte esencial del plan de marketing de cualquier empresa. Describe cómo puede crear uno para su propio negocio y los beneficios que conlleva.
- Cómo aumentar las ventas del canal
- Preguntas a tener en cuenta al vender a través de canales
- Ventas Directas: Las Preguntas a Considerar
- Conclusiones finales
¿Qué es el canal de ventas? La definición del canal de ventas
Las ventas de canal son el proceso de distribución de un producto al mercado centrándose en diferentes recipientes de venta. Por ejemplo, los equipos de ventas internos pueden usarse para un tipo de venta y también pueden emplearse distribuidores o minoristas, según lo que tenga sentido.
Vender su producto o servicio a través de una red de socios de canal puede proporcionar un gran impulso a su negocio. Haz clic para twittear
Las ventas por canal incluyen cualquier tipo de tercero que ofrece la compra final del cliente.
Una forma de aumentar su negocio es utilizar revendedores, distribuidores y otros tipos de socios de canal. Estas personas pueden ayudarlo a llegar a una amplia audiencia de clientes potenciales.
Cuando busca ingresar a un nuevo mercado, es muy rentable. Ahorra dinero al no tener que mantener operaciones locales.
Desglose del proceso de ventas de marketing de canales
Existen dos canales principales de venta: Directo e Indirecto. En un alto nivel, operan de diferentes maneras.
Los diferentes canales de distribución que puede utilizar para comercializar su producto pueden tener múltiples fuentes de ingresos.
- Agregar a la compra de un cliente es lo que yo llamo up-selling.
- La venta cruzada no es tan fácil porque requiere diferentes tácticas.
En esta sección, primero cubriremos las ventas de canales indirectos. En la siguiente sección se discutirán las ventas directas y sus ventajas.
Los cuatro canales de venta de distribución
Las ventas de canal son cuando un fabricante vende su producto a diferentes distribuidores. El cuarto canal presenta al consumidor, que normalmente no participa en otros canales.
1. Canal de distribución directo
Algunos vendedores también se refieren al canal directo como un sistema de distribución de nivel cero. En este tipo de sistema, los fabricantes venden productos directamente a los consumidores y no tienen lugares fijos donde realizan la venta al por menor.
En la actualidad, las ventas directas se utilizan en mayor medida a través de la distribución por Internet y tácticas de planes de fiesta. Los vendedores demuestran cómo funciona un producto en persona y lo venden directamente.
Los fabricantes con productos perecederos, o aquellos que tienen productos caros y una pequeña audiencia concentrada en una zona del país utilizan este canal de venta.
2. Venta a través de intermediarios
Una forma de distribuir indirectamente un producto es utilizar un tercero o intermediario. El consumidor compra los productos del fabricante de esta persona y lo vende por más de lo que pagó.
El canal indirecto se divide en tres tipos diferentes: de un nivel, de dos niveles y de tres niveles.
Canales de un nivel:
Cuando usted es un fabricante que comercializa productos como ropa, juguetes o muebles, un canal lo ayudará a llegar a más clientes y, por lo tanto, a aumentar sus ganancias.
Canales de dos niveles:
El canal de distribución es el camino que toma un producto desde que se fabricó hasta cómo finalmente se vende al por menor.
El mayorista comprará un producto a granel, lo volverá a empaquetar en paquetes más pequeños y los venderá al minorista, quien luego venderá estos productos a precios minoristas. Los productos deben ser duraderos o económicos para que este sistema de distribución de dos niveles funcione.
Canales de tres niveles:
Cuando un producto tiene que pasar por cuatro o más niveles de distribución antes de llegar al consumidor, esto se conoce como canal de tres niveles.
Para vender un producto rápidamente, el agente se convierte en una parte importante del proceso de venta. Esto es especialmente cierto cuando hay una gran demanda de un bien o servicio en particular y los consumidores no están en un solo lugar.
3. Distribución dual
Es importante que las empresas utilicen más de un canal de ventas porque facilita el proceso de sacar un producto.
Es posible que un fabricante o mayorista abra una sala de exposición para vender su producto mientras sigue utilizando plataformas en línea. Esto también atraerá a otros minoristas que buscan consumidores de los mismos productos que se venden tanto en Internet como en los canales tradicionales.
Si vende muchas computadoras, es mejor usar la distribución dual porque esto permite que sus productos se vendan en muchos lugares diferentes.
4. Canales inversos
Hay diferentes canales para el flujo de mercancías en un negocio. El fabricante produce el bien, y luego pasa a un intermediario que los distribuye a través de canales de distribución indirectos o duales antes de llegar al consumidor.
Los canales inversos no siguen el proceso de venta en orden debido a la tecnología. Esto se debe a la reventa y reciclaje de productos introducidos por nuevas tecnologías.
Un vendedor puede encontrar un producto que aún es valioso y convertirlo en otra cosa, como reciclar una botella de agua vieja para hacer flores. La persona que recicla el artículo se convierte en el beneficiario de esta venta.
¿Qué son las ventas directas?
La venta directa es una forma de vender a los clientes sin tener una oficina. La venta se puede hacer en persona, por teléfono o en línea.
Cuando vende en múltiples mercados, es difícil tener un equipo de ventas lo suficientemente cercano para cada uno. En este caso, su empresa puede necesitar equipos locales, lo que aumentará los costos y los gastos generales de gestión.
3 tipos de modelo de venta directa
La venta directa es cuando una empresa vende productos a los consumidores directamente. Hay tres tipos:
1. Venta de planes de fiesta
Una venta de plan de fiesta es cuando un representante de ventas invita a clientes potenciales a un evento donde aprenderán sobre el producto. El representante de la empresa podrá hablar en detalle sobre lo que hace que su producto sea especial.
El vendedor mostrará el producto en acción y explicará sus beneficios. Proporcionarán materiales de apoyo, como folletos con más información, que pueden entregar a los asistentes a su propia discreción. Una vez que un cliente potencial está convencido del valor del producto, puede estar listo para hacer un pedido.
Una de las mejores formas de vender más productos es involucrar a un grupo a la vez. Cuando una persona pregunta cómo funciona algo, no tienes que explicarlo en detalle porque le preguntará a todos los demás.
2. Venta de un solo nivel
En las ventas de un solo nivel, un vendedor contacta a las personas individualmente. El contacto puede ser cara a cara o por teléfono mientras intenta persuadirlos para que inviertan en su producto.
Si está vendiendo un producto de puerta en puerta, se trata de ventas directas de un solo nivel.
Debe tener un toque personal con cada cliente potencial, y eso significa tener un enfoque personalizado para ellos.
3. Venta multinivel
Para la venta multinivel, una empresa normalmente elegirá al vendedor más calificado para vender sus productos. Le darán a esta persona algún entrenamiento adicional y la enviarán al campo.
También hay beneficios para Internet cuando se trata de ventas multinivel. Las plataformas en línea pueden ser una forma poderosa de marketing, y las redes sociales son una herramienta efectiva en la venta directa.
¿Son las ventas directas un esquema piramidal?
Resulta que la venta directa no es un esquema piramidal.
Dejame explicar.
Una de las cosas que hace que un esquema piramidal sea tan peligroso es su estructura jerárquica. Los reclutas más nuevos están en la parte inferior, proporcionando ganancias para los que se sientan en la parte superior.
El esquema es tener personas debajo de usted en su red. La única forma de que la persona en la parte superior de esta estructura piramidal gane dinero es reclutando más miembros en su grupo sin vender nada por sí mismos.
Para un esquema piramidal, es más importante reclutar personas que vender el producto.
La venta directa requiere que estés en contacto con el consumidor, por lo que no es necesaria una posición geográfica estática. Tampoco necesita una pirámide de repeticiones debajo.
Cuando se trata de ventas directas, el equipo es importante para llegar a su público objetivo. La diferencia entre reclutar para un esquema piramidal y un negocio real es que con este último estás interactuando directamente con los clientes vendiéndoles productos. Los esquemas piramidales prometen ingresos sin tener ningún producto tangible.
Canal de ventas frente a canal de venta directa: ¿cuál es la gran diferencia?
Cuando se trata de ventas, hay dos tipos diferentes: canal y directo. Las ventas de canal involucran a un tercero que vende el producto por usted; este puede ser su distribuidor o minorista. La venta directa es cuando vendes directamente al consumidor.
Las ventas de canal implican que la empresa interactúe con proveedores y vendedores, mientras que las ventas directas permiten la interacción entre el vendedor y el consumidor.
El vendedor solo tiene que compartir un porcentaje de las ganancias que obtiene de las ventas en los canales, mientras que los vendedores directos disfrutan de todas las ganancias que se obtienen.
Cuando una empresa es grande, se beneficiarán más de las ventas del canal debido al mayor volumen. Sin embargo, las empresas más pequeñas que dependen de las ventas directas para generar ingresos no necesitan tanta demanda para tener éxito.
Existen ventajas y desventajas tanto para las ventas de canales (por ejemplo, marketing, publicidad) como para las ventas directas.
Planificación de canales en la gestión de ventas: pros y contras
Por qué debería usar socios de canal: los profesionales
Bajo costo de mercadeo y distribución.
Como empresa nueva, es posible que no tenga el mismo reconocimiento de marca y la confianza de los clientes que su socio de canal. Sin embargo, al utilizar su presencia establecida en el área y permitirles anunciarlo con clientes preexistentes; esto será un problema menor cuando intente ingresar a los mercados.
Escalamiento efectivo:
Si tiene un modelo de canal de ventas, en el que los ingresos se comparten con los socios y hay incentivos para ambos lados de la asociación, entonces un administrador de socios puede administrar de manera efectiva varias asociaciones. Esto permitirá que su empresa genere más ingresos de los que podría generar todo un equipo interno.
La expansión a nuevos mercados puede ser una perspectiva económica.
Puede establecer una presencia en nuevas regiones o mercados con una baja inversión inicial utilizando el poder de su red. No necesita preocuparse por ningún costo inicial, como la constitución y administración de empresas, la publicidad local para puestos de trabajo o la apertura de oficinas.
Los contras:
Tenía demasiado control sobre el proceso de ventas.
Asociarse con otras empresas significa que hay un intermediario entre usted y el cliente. Dependiendo de cómo funcione su asociación, es posible que su empresa no esté involucrada en ningún proceso de ventas, por lo que no tendrá voz sobre lo que sucede con una oportunidad de venta.
Ingresos menos predecibles:
Una de las trampas en la contratación de socios es que es posible que no compartan su cartera completa con usted. Es difícil predecir los ingresos cuando no tienes control sobre cómo venden, pero esto puede compensarse con un grupo más grande de empleados que trabajan en negocios más importantes.
Descuentos para socios:
Algunos socios serán más valiosos que otros y, según el tipo de socio que tenga, es posible que deba compartir entre el 20 % y el 50 % de sus ingresos con ellos.
Ventas Directas: Pros y Contras
Los profesionales:
Las responsabilidades de un vendedor no deben limitarse solo a los productos que vende. Una empresa exitosa dará a sus empleados tanta responsabilidad por una venta como sea posible.
Cuando usa Salesforce, es su responsabilidad mantener la canalización y adaptar los procesos de ventas. No hay partes externas que se interpongan entre nosotros, por lo que podemos estar seguros de nuestros resultados.
Línea directa de retroalimentación:
Como vendedor, usted es quien interactúa con los clientes y obtiene comentarios directos sobre lo que les gusta o no les gusta. Esto permite iteraciones rápidas de su producto.
Sin descuentos:
Vender directamente es una excelente manera de evitar la carga de negociar comisiones con revendedores y otros intermediarios.
Usted tiene el control del proceso de ventas, los precios y todos los componentes relacionados.
Los contras:
Alto costo:
Como propietario de un negocio, es importante darse cuenta de que desarrollar y administrar un equipo de ventas conlleva los mismos tipos de costos que cualquier otro grupo o división. Además de los gastos de nómina, como el salario base y las comisiones, también tiene gastos generales de gestión y administración.
Difícil de escalar:
El reclutamiento, la capacitación y la incorporación son componentes críticos para escalar un equipo de ventas.
Cuando inicia un nuevo negocio, es difícil ingresar al mercado debido a las altas barreras de entrada.
Es mucho más costoso ingresar a un nuevo mercado con ventas directas. Esto significa que la empresa tiene que empezar desde cero, incluyendo todo lo que la acompaña, como el espacio de oficina y los materiales de marketing.
¿Qué es una estrategia de canal de venta directa?
Utilizar una estrategia de canal de ventas es el proceso de asociarse con terceros para poner su producto frente a más clientes potenciales. Cuando tiene múltiples formas para que las personas le compren, es menos probable que rechacen una oferta.
Debe investigar mucho y hacer planes antes de poder implementar su estrategia de canal de ventas.
Aquí hay algunos pasos a seguir:
El primer paso es evaluar su proceso de ventas actual. ¿Qué funciona y qué no? El artículo habla sobre cómo se puede desperdiciar mucho tiempo, dinero y energía cuando no se sabe cuál es la mejor manera para que las personas de una organización interactúen entre sí.
Lo primero que debes hacer es evaluar tu posición actual. Asegúrese de que los canales estén en línea con lo que necesitan para que funcionen bien, y piense si tiene o no suficiente ancho de banda antes de seguir adelante.
A continuación, es importante averiguar si sus socios de ventas están motivados por las mismas cosas que lo motivan a usted.
Asegúrese de que sus socios sean una buena opción para el negocio. Antes de comenzar cualquier trabajo con ellos, aprenda tanto como sea posible sobre ellos y sus calificaciones.
Aprendí que tenía que capacitar a mis socios y darles la autoridad que necesitaban para que yo tuviera éxito.
Ahora que tiene socios, capacítelos para que hagan el trabajo que necesitan para cumplir los objetivos de ventas de su empresa. Sea transparente con estos terceros sobre lo que sucederá si ayudan o dificultan su negocio.
La empresa también debe brindar capacitación a los socios para que conozcan su producto o servicio. Esto los motivará a trabajar duro debido a su participación en los ingresos, descuentos y comisiones por referencias.
El siguiente paso en la creación de un equipo de ventas es encontrar y contratar al administrador de canales adecuado. Esta persona será responsable de administrar todos sus canales de marketing, incluidas las redes sociales, la publicidad impresa, las campañas de correo directo, etc.
El paso final en la contratación de vendedores es contratar a un gerente de canal que se encargará de las relaciones con los socios. El trabajo de esta persona incluye asegurarse de que cada socio tenga los recursos que necesita, así como vigilar su desempeño.
Cómo aumentar las ventas del canal
Cuando intenta vender algo, su mensaje de venta se comunica a través de diferentes canales. Por ejemplo, cuando estoy presentando una empresa que tiene una aplicación para dispositivos iPhone y Android, en lugar de simplemente darles mi tarjeta de presentación o hablar de ello en persona, les envío correos electrónicos con archivos adjuntos, enlaces a videos que muestran lo bueno que es su producto. es.
Mantener abiertas las líneas de comunicación es crucial en cualquier proceso de ventas. Haz clic para twittear
La clave para obtener más ingresos para ambas partes es tener un mercado más grande y una base de clientes activa, que proporcionarán sus empleados.
Cuando utilice Internet para dirigirse a estas personas, sus ventas aumentarán. Esto se debe a que hay muchas personas en la web que buscan productos que les ayuden a resolver problemas. Cuando encuentran lo que necesitan, los clientes en línea lo compran.
Channel Sales y todas las Preguntas a Considerar
¿Cómo haces que tus socios tengan éxito?
Es necesario que haya una respuesta clara sobre esto porque es la base de cualquier asociación. Puede mejorar su oferta o puede agregar diversidad a su cartera, lo que les permitirá obtener descuentos por cada venta que realicen.
¿Qué papel juega el socio para ayudarlo a ganar dinero?
A veces es más rentable centrarse en las ventas por sí mismo en lugar de gestionar la relación con un cliente. Debe considerar todos los costos de mantener este tipo de conexión, junto con la cantidad de ingresos que puede esperar a cambio.
¿Cuáles son los beneficios de esta posición?
Al seleccionar un socio de ventas, considere si tiene una base de clientes establecida que comprará su producto o servicio. Considere su experiencia en el mercado al que se dirige y cuánto alcance de marketing tienen.
Pregunta 4: ¿Cómo podemos lograr que el cliente confíe en nosotros?
Cuando trabaja con socios, es posible que no estén dispuestos a dejar que sus representantes o ingenieros de soporte hablen directamente con el cliente final. Es importante que esta línea de comunicación permanezca abierta porque permite que ambas partes (usted y su pareja) crezcan.
Venta Directa y todas las Preguntas a Considerar
¿Cómo funciona nuestro producto o servicio para cada cliente?
Si ofrece servicios adicionales a los clientes, es posible que necesiten socios en el área que puedan brindarlos localmente.
¿Cuánto me costará vender el producto internamente y cómo se compara eso con lo que necesitaría ofrecer a través de un canal?
Si el costo de las ventas es significativamente más alto que el que obtiene en el descuento de su canal, entonces podría ser el momento de reconsiderar cuánta comisión o qué tipo de representantes de servicio al cliente tiene.
Pregunta 3: ¿Cuánto dinero tenemos que dedicar al desarrollo y gestión de un equipo de ventas interno?
Si es una empresa más pequeña, o si sus ventas se dirigen a múltiples mercados, puede ser difícil contratar y administrar un equipo interno. Esto se debe al alto costo asociado con la contratación de nuevos empleados.
Pregunta 4: ¿Tenemos una línea directa de comentarios de los clientes además de las ventas?
Más allá de las encuestas, debe ser proactivo al preguntar a sus clientes qué quieren y darles una idea del impacto que tienen sus comentarios en las decisiones de la empresa.
Conclusiones finales
Encontrar el canal de ventas adecuado o la combinación de canales puede ser difícil.
Diferentes mercados pueden requerir un enfoque diferente para el mismo producto, y algunos canales no funcionarán en absoluto cuando su empresa recién esté comenzando. Haz clic para twittear
A medida que su empresa crece, es posible que tenga la capacidad de llegar directamente y conectarse con los clientes. Esto podría ahorrar tiempo en la búsqueda de un distribuidor o socio.
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- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
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- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.