事業開発とその必要なスキルへのガイド
公開: 2022-04-10事業開発は、ほとんどの人が販売という言葉を聞いたときに考えないことです。
事業開発が他の部門とどのように相互作用し、それが新入社員の採用に影響を与えるのかについて話すことが重要です。
このガイドでは、次のことを説明します。
- 事業開発の定義
- 事業開発にはどのようなスキルが必要ですか？
- 私は自分の会社の名前を世に出すための最善の方法に苦労してきました。 営業担当者を雇うべきか、それとも社内で宣伝すべきかわかりません。
- 私の経験では、販売と事業開発に関して最も効果的に機能することがわかったいくつかのベストプラクティスがあります。
- 優れた事業開発計画を立てることが重要です。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
事業開発とは？
事業開発とは、組織内（および組織間）で持続的に成長の機会を創出し、実施する行為です。 ただし、この用語は、勤務している会社の種類によって解釈が異なる場合があります。
新興企業の事業開発担当者は、多くの場合、コールドメールを送信し、何らかのアウトリーチを行う必要があります。 大企業では、責任はより多様である可能性があります。たとえば、市場分析や新規市場参入を行う場合があります。
企業によって目標は異なる場合がありますが、最終的には、ビジネス開発者はすべて新しい成長の機会を見つけようとしています。
従業員に成長の機会を提供することが不可欠です。 成長は、「新しいクライアント」、または他の方法ではなかったであろう新しいプロジェクトや責任に取り組むチャンスとして定義できます。
- 新しいパートナーを獲得する
- 新しい市場への参入
- 新製品の開発
マーケティングと事業開発は、どちらも会社の製品やサービスについて情報を広めようとするという点で似ています。 ただし、マーケティングは関心を生み出すことに重点を置いており、BDはその注目を実際の売上に変えることに重点を置いています。
マーケティングと事業開発の違いは何ですか？
事業開発とマーケティングに関しては、この2つを区別するのは難しいことがよくあります。 これは、企業のアプローチを定義するものが大きく異なる可能性があるためです。 たとえば、一部の企業は、マーケティング活動を主に新しいリードを引き付けるものと見なす場合がありますが、他の企業は、顧客獲得の観点からそれらをより重視する場合があります。
これをよりよく理解するために、もう少し詳しく見ていきましょう。
マーケティング活動
マーケティングはあなたの会社の顔です。 その目標は顧客を引き付けることであり、これを3つの方法で行います。
- 理想的な顧客プロファイル（ICP）は、マーケティングと広告をより適切にターゲティングするのに役立つ正確な顧客プロファイルを作成する方法です。
- ブランドとの一貫性を保ち、ソーシャルメディア、ウェブサイト広告などのさまざまなチャネルを使用して、顧客の頭に浮かぶことが重要です。
- 組織、製品、およびオファーを決定するために必要な情報を顧客に提供します。
B2C製品をお持ちの場合、見込み客は通常、個別に電話または購入します。
私たちの残りの部分にとって、マーケティングは私たちの販売プロセスのほんの一部にすぎません。 ここで事業開発が始まります。
事業開発は何をしますか
事業開発の最も重要な側面の1つは、ターゲット市場の他の組織との戦略的パートナーシップを形成することです。 主な目標は、これらの関係を発展させることです。
販売するために、私は会社の主な創設者との個人的な関係を築く必要があるかもしれません。 また、現在のビジネス接続を活用し、さまざまな地理的ビジネス開発分野で新しい市場を開拓することも意味します。
必要な事業開発スキルは何ですか？
BDRは、営業およびマーケティング部門と協力して、コミュニケーションビジネス開発の知識を含むビジネス開発スキルを組み合わせる必要があります。
1.マーケティングスキル
事業開発の幹部は、マーケティングと多くの重複があります。 彼らは関係を築き、彼らのブランドを売り込み、そして新しいビジネスのために他の会社と競争する必要があります。
2.コミュニケーションスキル
事業開発を成功させるには、強力なコミュニケーションスキルが必要です。 見込み客、クライアント、利害関係者と自信を持って明確にコミュニケーションをとることなくして成功するのは難しいですか？ 要するに、あなたが対話する人は誰でも。
3.セールススキル
BDRには通常、見込み客や適格リードなど、営業担当者と同じタスクが与えられます。 彼らはチームの他のメンバーと緊密に連携して、プロセスの中で見込み客を動かします。
BDRが自分の会社のCEOのようなものであることは驚くことではありません。 彼らは、起業家が仕事をしているのと同じように、機会を求めて競争しているときは、迅速かつ戦略的でなければなりません。
最初の連絡先の責任は、顧客が何を探しているかについての貴重な洞察を提供できるようにすることです。 このポジションは、他のチーム、特に営業部門とうまく連携できます。なぜなら、彼らは新しい機会を獲得する責任があることが多いからです。
販売と事業開発がどのように連携するかを見てみましょう。
事業開発対販売
販売の世界では、ビジネス開発を他のタイプと区別するものについて多くの混乱があります。 多くの人は、この立場が存在することすら知りません。
一般的に、ビジネス開発者は営業担当者の単なる名前です。 実際には、彼らには従来の営業担当者よりもはるかに多くの責任があります。
企業が営業チームに事業開発を含めると、緊張が生まれる可能性があります。 事業開発は、収益が関係する場合の誤解やフラストレーションを回避するために、個人の貢献者の立場である必要があります。
営業担当者はお金だけでなく、やる気を起こさせる必要があることを学びました。
事業開発活動の例の1つは、事業開発者が短期間で取引を成立させることができると考えるかもしれないということです。 しかし、それが起こらない理由はたくさんあるので、これは非現実的です。
- 営業担当者は、ビジネス開発者とクローザーの2つのカテゴリに分けられます。 ビジネス開発者は、閉じるのに時間がかかる新しい機会を追いかけます。
- 事業開発は販売ではありません。 したがって、BDRがすぐに取引を成立させることを期待しないでください。ただし、BDRは新規顧客の最初の防衛線です。
非現実的な期待が生じる可能性のある領域の1つは、販売開発と事業開発に不慣れなマネージャーが2つの領域を類似していると見なす場合です。 では、それらが異なる3つの方法を見てみましょう。 それぞれが貢献するもの、他の部門との連携方法、およびいくつかの一般的な誤解。
1. BDRとSDRは、カスタマージャーニーのさまざまな段階で機能します
ビジネス開発チームでのBDRの仕事は、新しいリードを見つけ、当社の製品またはサービスについての会話を開始し、それについて顧客に教えることです。
営業担当者とアカウントエグゼクティブは、資格のあるリードに会社の製品やサービスを購入するよう説得する責任があります。 彼らはそれらを修飾することによってこれらの見込み客をクライアントに変え、彼らがぴったりであることを確認します。
私が最初に営業担当者を雇い始めたとき、組立ラインは私のモデルでした。
ビジネス開発者は、潜在的なクライアントを見つける人々です。 営業担当者とアカウントエグゼクティブは取引を成立させ、収益を生み出します。
2.BDRとSDRは異なるタスクを実行します
私が最初に営業担当者を採用し始めたとき、BDRとSDRが実行すべきタスクを理解するのに少し時間がかかりました。 一方がもう一方よりも目標到達プロセスの初期段階で機能するため、それらは異なることを行うことがわかります。
マーケティングは潜在顧客を生み出すための強力なツールですが、それだけではありません。 事業開発は、このギャップを埋め、営業担当者がマーケティングソースからすべてのリードを確実に獲得できるようにするのに役立ちます。
ビジネス開発者が新しい顧客を探しているとき、彼らは通常彼らを知らない人々と話します。 つまり、これらの起業家は電話で話すことに多くの時間を費やしています。
- イベントへの参加
- ソーシャルメディアでつながる
- 新しいイニシアチブの立ち上げ
- 事業開発は新しいマーケティングです。 それはもはや販売だけではなく、マーケティングと統合されており、これには多くの側面があります。
営業担当者が非常に成功している主な理由の1つは、彼らが温かいリード、すでにいくつかの調査を行って製品を気に入っている人々と協力しているためです。 彼らはほとんどの時間をこれらのタイプの見込み客を探すことに費やしています。
- デモ、電話、または会議を行う。
- 顧客を見つけるために、彼らは彼らの製品が買う価値があることを彼らに納得させなければなりません。
営業活動には、事業展開と営業の2種類があります。 事業開発の仕事とは何ですか？ 事業開発は新しい見込み客を見つけるために使用されますが、セールスマンの目標は多くの場合、彼らのニーズを理解することです。
営業チームは、リードを生み出すための新しく創造的な方法を常に探しています。 営業担当者は、顧客との直接のやり取りや見込み客へのコールドコールなど、実績のある方法を使用してそれらを勝ち取ります。
3.BDRとSDRは常にターゲットに一致するとは限りません
しかし、彼らはすべきです！
違いはありますが、ビジネス開発者と営業担当者はどちらも同じプロセスで作業します。 共通の目標をすばやく達成するには、ICPまたは購入者のペルソナという1つの重要な要素に合わせる必要があります。
営業担当者を雇うとき、マネージャーは彼らのターゲット市場が誰であるか、そして彼らがその人が購入するために何を提供する必要があるかを考慮する必要があります。 同じことがリードにも当てはまります。担当者が、追求する価値があるかどうかを評価するのに十分な意欲を持ってほしいと考えています。
私を驚かせたのは、ターゲットオーディエンスについて明確になっていない組織の数でした。
彼らは誰をターゲットにすべきかについて漠然とした考えを持っているかもしれませんが、それはそれが正確であるという意味ではありません。 理想的な顧客プロファイルまたはバイヤーペルソナが整っていないと、各販売機会に最適な人物を正確に特定する方法はありません。
事業開発で誰をターゲットにするかわからない場合は、有料の顧客に変換されないリードのパイプラインを作成する必要があります。 これにより、営業チームにフラストレーションが生じます。
新入社員が成功していないため、会社の業績は悪化しています。
あなたがあなたの売り上げを増やしたいならば、あなたの理想的な顧客が誰であるかを理解するために時間をかけてください。 組織は、顧客を把握できれば、売上で68％多くの勝利を得ることができます。
事業展開と販売には多くの違いがありますが、2つの部門は相互に依存しているため、緊密な関係にあります。
事業開発と販売はどのように連携できますか？
営業チームの目標は、あなたの会社を成功させることです。 ただし、これら2つのチーム間で競合が発生し、この目標を達成できない場合があります。
2つの部門が連携できるようにすることで、パフォーマンスを向上させるためのヒントをいくつか紹介します。 彼らはまたあなたのチームに彼らの目標を一貫して達成するより良いチャンスを与えるでしょう。
これまで、企業は営業チームに率いられ、二次的な関心事としてマーケティングに注意を払ってきました。 ただし、ビジネス開発を顧客維持イニシアチブと連携させた人は、36％の増加を見ています。
私がまとめた50の営業チームビルディング活動のリストをあなたと共有したいと思います。
ここでは、販売と事業開発の間に成功する関係を築くのに役立つ4つの方法を紹介します。
- 営業担当者の責任を明確に定義するには、事業開発の職務記述書が不可欠です。
- あなたの顧客が誰であるか、そして彼らが何を望んでいるかを調べてください。
- あなたが事業主であるとき、あなたの従業員と定期的に会うことが重要です。 これらの会議は、2つの目的で使用する必要があります。1つは、作業のガイダンスと方向性を提供すること、および組織の観点から何が必要かを確実に理解することです。
- 共有すればするほど、耳を傾けるほど、他の人からフィードバックを得るのが簡単になります。
- ボーナスをチームのパフォーマンスにリンクすると、グループにインセンティブが与えられ、全員が平等にそれを獲得できるようになります。
掘り下げてみましょう。
BDRとSDRの機能を明確に定義する
ビジネス開発者と営業担当者には多くの共通点があり、それらを区別するのが難しい場合があります。 これは、誰が何に対して責任があるかという点で混乱を引き起こします。
営業担当者と事業開発者が相手が何をしているのかわからない場合は、信頼の問題が発生している可能性があります。 そして、ある人が代わりに別の人がそこにいるべきときに助けるために介入した場合、彼らは重要な何かを見逃す可能性があります。
事業開発の経験を知り始めたとき、新しいリードを見つけてAEに引き継ぐのが苦手でした。 これの問題は、彼女が最初のメールの後でフォローアップすると思っていたということですが、実際にはそれが彼女の仕事です。
その結果、私は貴重なリードを逃し、お金を失いました。
この問題を解決するために、私は毎日のスタンドアップミーティングを試しました。 しかし、会議が日常的になり、誰もそれを聞かなくなったため、うまくいきませんでした。
私のビジネスパートナーと私は、この問題の解決に役立つStandup2.0を開発しました。
- 私たちはその日のタスクを取り、それらを紙にリストします。
- 私たちがタスクを終えるたびに、他の人はそれを私たちのリストから外さなければなりませんでした。
この種のシステムをセットアップするのはとても簡単です。 自宅で作業するチームがあれば、他の全員が何をしているかを確認でき、割り当てを逃す言い訳がないため、説明責任が高まります。 これはまた、チーム全体が一生懸命働き、最善を尽くすことを奨励します。
これがあなたがそれをすることができる方法です：
1人のビジネス開発者と1人の営業担当者をパートナーにし、1週間後にパートナーシップを切り替えます。 これは新しいつながりを生み出し、また楽しいものになります。
理想的な顧客のプロファイルを表示する
顧客が誰であり、何が最も重要であるかを決定する前に、顧客を理解することが重要です。 間違った購入者のペルソナをターゲットにすると、コストがかかる可能性があります。つまり、リードまたは顧客のパイプライン全体を持っていても、会社は収益目標を達成できません。
開始するには、オーディエンスを調査し、理想的な顧客プロファイルを作成するようにしてください。 これにより、どのような人々を新しいクライアントのターゲットにするか、またはあなたの会社が提供する製品サービスに誰が興味を持っているかについて、より良いアイデアが得られます。
それを機能させるには、研究を進んで行うことができる必要があります。 また、その情報に誰もが簡単にアクセスできるようにする必要があります。
ペルソナカードが見つからない場合は、ほとんど役に立ちません。 ファイルを作成し、各顧客タイプに対応する写真を印刷します。 それらを机や壁に置いて、従業員が誰と一緒に作業しているかがわかるようにします。
チームが疑問を感じた場合は、情報を再確認する方法が必要です。
調整のために定期的な会議を開催する
AEは私のリードに関するフィードバックを提供しなかったため、問題が発生しました。 彼らは品質が低いと考え、情報を処理しないことがよくありました。
質の高いリードを見つけるのは必ずしも簡単ではないため、品質レベルを向上させるには、顧客や営業担当者からのフィードバックが不可欠です。
リードに関する統計
カスタマーサービス担当者と営業担当者が連携していることを確認するには、定期的な会議を設定して、同じページにいることを確認します。
- リードについて話すときは、品質が何を意味するのかを明確に理解することが重要です。
- 会社にとって成功がどのように見えるか、そしてそれがどのように測定されるかを明確に理解するようにしてください
- リードジェネレーションには多くのアプローチがありますが、あなたはあなたの会社に最も適したものを選ぶべきです。
これは、営業担当者をやる気にさせるためのより効果的な方法です。これにより、会社がそのニーズを認識し、潜在的な購入者がなぜあなたから購入する必要があるのかを理解できるようになります。
経験を共有する機会を作りましょう。
事業開発チームで働くことは、私の人生で最も目を見張るような経験でした。 私はそれから多くを学びました、そして助けになった1つの活動はでしたか？ 日常のある一日。"
毎月、BDRとAEの責任を交換して、両者がお互いの機能を理解していることを確認します。
私は自分のアカウントエグゼクティブの役割を引き受け、彼らに私の仕事をさせます。 その後、一日の終わりに私たちの経験を共有します。
この演習まで、私は自分の管理スタイルが管理対象の人々にどのような影響を与えるかを考えたことはありませんでした。 彼らの課題を理解し、彼らが私からどのような支援を必要としているかを認識するのに役立ったのは、目を見張るような事業開発の経験でした。
チームが成功するために必要なことを理解できるように、チームのためのスペースを作成することが不可欠です。
ボーナスの一部をチームのパフォーマンスに関連付ける
あなたのチームはすでに競争力のあるボーナスシステムを持っているかもしれませんが、それが個々のパフォーマンスに基づいている場合、おそらく見逃しているでしょう。
これが理由です…
一般に、ビジネス開発者のパフォーマンスは、営業担当者が収益で評価されている間に生成される機会の数によって測定されます。
事業開発の未来
事業開発は事業成長のための重要なツールですが、見過ごされがちです。 その理由の一部は、人々がそれが実際に何をしているのかを知らないということかもしれません。 研究開発が連携するのと同じように、販売とマーケティングに役立ちます。
事業開発は、最近最前線に立っている役割です。 企業はこのポジションに投資しています。これは、競争やデータサイエンティストの先を行くのに役立ち、最も望ましい新興の仕事の1つになりました。
そしてそれは理にかなっていますか？
顧客の行動の変化により、事業開発の必要性が生まれました。 企業は今、顧客とつながるための新しい方法を見つける必要があり、この責任を負っているのはビジネス開発者だけです。
ビジネス開発は、セールストレーニングやビジネスコーチングなどの他のプログラムと組み合わせる必要があります。
財務部門は、他の部門と緊密に連携して、リソースを取得し、物事を実現する必要があります。 特に、事業開発を収益に変えるのは売上高が重要です。
成功するためには、企業はマーケティングと事業開発を販売と組み合わせることができる効率的な事業開発チームを作成する必要があります。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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