B2Bバイヤーの旅と各段階で何をすべきかを知る

誰かが購入するときはいつでも、バイヤーの旅が行われます。 簡単に言えば、購入者の旅は、購入の決定が下される前に購入者がたどる経路です。 このプロセスは、企業間取引の場合でも、あなたが誰であるかに関係なく、ほとんど同じです。

ただし、B2B購入者の旅には、独自の違いがあります。 B2Cの顧客は、多くの場合、一人称ではありません。 B2B販売には、チーム全体との取引が含まれます。 もちろん、グループ全体に販売する場合、道路の特定の段差に遭遇する可能性があります。 さまざまな人々がさまざまなレベルの入力を持っているため、意思決定のプロセスが非常に長くなり、場合によってははるかに面倒になります。

当然のことと考えるべきではないことの1つは、購入者が販売に手を差し伸べる前に、購入者がたどる旅のほぼ70％が完了しているという事実です。

まず、ビジネスから消費者へのプロセスがどのように機能するかに注意することが重要です。 B2Cの購入プロセスはより高速であるため、消費者の全体的な購入決定はより迅速に行われます。 60％の確率で、購入は、引き出された意思決定プロセスではなく、衝動的に行われます。

B2Bは広告戦略の最も重要な要素であるため、B2Bジャーニーの重要性を認識することは、あらゆるビジネスの成功に不可欠です。 マーケティング戦略を成功させるには、いくつかの識別を行う必要があります。 最初の識別は、正しい広告が正しい人口統計に表示されることです。

適切なマーケティング戦略を立てることは、明らかにすべての成功するビジネスの核心です。 しかし、企業はビジネスマーケティングにとってビジネスの重要性を認識できないことがよくあります。 ターゲット人口統計の市場調査を行うことは、マーケティングだけでなく、企業間取引の購入者の旅においても、常にあなたの道に沿ってあなたを助けます。

要約すると、購入者の旅は、購入者が購入するときにたどる道です。 この旅は購入で終わるとあなたは騙されるかもしれません。 もちろん、そうではありません。 すべての消費者が知っているように、アフターセールスとアフターケアも大きな役割を果たします。 実際、この旅は注文管理プロセスと密接に関連しています。

過去10年間、マーケティングは昔のやり方とは異なる道を歩んできました。 マーケティングへの最新のアプローチでは、営業部門と協力して作業します。 これはかつては悪夢のようなものでしたが、今ではマーケティングの調和と成功をビジネスにもたらすことができます。

実際、2つのチームの統合に関しては、企業は重要な結果を報告しています。 統計によると、販売のアウトバウンドプロセスが行われる前に特定の人口統計がマーケティングに見舞われた場合、セールスコールが行われるまでに、リードが応答する可能性はほぼ1.5倍になります。

これは基本的な心理学に帰着し、ブランドに親しみを持たせるだけで機能します。 営業担当者が関与するようになるまでに、バイヤーはすでにその名前とマイナーな関係を持っています。 全体として、これは購入の旅、特にB2Bに役立ちます。 マーケティングキャンペーンを通じてビジネスに影響を与えることは、常に非常に有益です。

しかし、信じられないことに、販売とマーケティングの調和を保つことができない企業があります。 その欠如は悲惨な結果をもたらします。 米国では、この不整合のために企業は最大1兆ドルを浪費していると推定されています。

ここでは、その調和を発見し、B2Bバイヤーの旅をスピードアップするために販売とマーケティングを調整するのに役立ついくつかの方法を紹介します。

シェアアウトリーチ

これは、2つのチーム間の調和のとれた調整に関して、これまでで最も重要な段階の1つです。 共有アウトリーチは、最初のマーケティング戦略が望ましい人口統計に到達し、それらに適切な影響を与えることを確認します。 売上高がまったく同じアウトリーチ手順に従っている場合、キャンペーンの成功率は明らかに高くなります。 突然、販売キャンペーンは冷静なコミュニケーションから、多かれ少なかれフォローアップになりました。

反対に、販売はマーケティングと正確に彼らの目標が何であるかを伝えることができます。 営業チームは、B2B購入チームの心に可能な限り最高の影響を与えるために、アウトリーチキャンペーンの設計を支援する必要があります。

ターゲティング

同じオーディエンスをターゲットにすることは、共有されたアウトリーチとほぼ密接に関連していますが、いくつかの顕著な違いがあります。 ターゲティングは主にB2Bマーケターの頭にありますが、営業チームの信頼が必要です。

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全体的なマーケティングは、すべての売上の25％に影響を与えます。 それはあなたのビジネスが行う4つの売上高の1つはマーケティングのおかげです。 適切な人をターゲットにし、データ調査が正しく行われていれば、マーケティングチームは適切なキャンペーンで適切な人を攻撃することができます。 これが正しく行われると素晴らしいことです。最初の数字で約10％の上昇が見られるはずです。

これらの2つのステップを実行し、販売とマーケティングの間に調和を構築できるようにするだけで、ビジネスのROIの成功に大きなスパイクが見られ、購入者の旅もはるかにスムーズで迅速なプロセスになります。 残念ながら、今日、海に落ちる準備ができている波の頂上でぐらついている企業が多すぎます。 最終的には、販売とマーケティングの連携が不足しているため、彼らはこの立場にあります。

購入者の旅は非常に単純なことのように思えるかもしれません。 実際、これは非常に詳細で複雑なプロセスになる可能性があります。 B2Bバイヤーの旅は、3つの段階で構成されています。

プロセスの認識段階は、私たちが始めるところです。 これは、3つのサブステージに分けることができます。 これらを以下に示します。

ニーズの特定

購入者の旅の最も明白な段階の1つは、ニーズの特定です。 あなたの潜在的な顧客は、ある時点で、彼らが満たす必要がある必要性を持っていることに対処するでしょう。 ただし、見込み客はあなたの会社の存在を認識していない可能性があります。

リサーチ

潜在的な顧客は、ニーズを満たすソリューションを見つけるためにデジタル手段に目を向けます。 もちろん、B2Bオーディエンスの大多数は、検索エンジンを利用して必要なものを見つけます。 これはあなたのビジネスのデジタルプレゼンスがリード生成に不可欠であるところです。 購入者が最初に製品を見ることはめったにありません。実際、彼らはビジネスを直接見ています。 評判は常に製品の前に調べられます。

優先する

顧客は、要件に最も適したベンダーに到達するまで調査します。 B2B購入者の旅のこの段階に到達すると、彼らを旅の次の段階に進めるために、広告やコミュニケーション以上のものを保持する必要があります。

認識の段階の後、B2B購入者の旅は、本質的に、プロセスの調査段階に進みます。 これで、顧客は少数の潜在的なベンダーを検討することになります。 この時点で、潜在的な顧客はさらに調査を行うためにGoogleに戻ります。 これで、顧客が最終決定を下せるように、あなたのビジネスがより綿密に検討されます。 彼らの決定は、最終的にどのベンダーが最もよく見えるかによって決まります。 絞り込みプロセス中に、ベンダーが意思決定を容易にするために営業チームに連絡する段階が発生する場合があります。 この時点で、営業チームがリード育成を行う必要があります。

これは最終段階であり、見込み顧客が必要な調査をすべて完了し、購入に必要なサポートを受けて、購入の準備が整います。 これが、販売育成がコンバージョンにつながるポイントです。 プロセスの決定段階は終了しません。 ただし、購入すると。 前述のように、B2B購入者の道のりは、注文管理プロセスと密接に関連しています。 顧客は最初の購入の後でよく世話をする必要があります。 アフターケアサービスの提供も、このプロセスの重要な部分です。 幸せな顧客はしばしば推薦を提供します。 これらの推奨事項は、多くの場合、企業の広告チェーンにおける重要なリンクになります。

覚えておくべき重要なことの1つは、B2B購入サイクルの長さです。 常にB2Cサイクルよりもはるかに長くなります。 B2B購入サイクル内の平均購入時間は、6〜12か月の範囲です。

旅の段階が明確になったので、次に、利用するツール、つまり、旅の各段階で使用するコンテンツの種類を見ていきます。

ソーシャルメディアビデオマーケティング

あなたのビジネスと製品の周りの認識と話題を作成する最も人気のある方法の1つはソーシャルメディアビデオです。 過去10年間で、ソーシャルメディアビデオは、消費者がかつてないほど速く広告をラップするのを見てきました。 さて、まず、書かれたコンテンツは死んでいないことを認識しておく必要があります。ビデオマーケティングは、適切な視聴者にリーチするためのもう1つの方法です。 動画は使いやすいフォーマットの1つであり、キャンペーンが適切に実行された場合、動画は視聴者に長期間とどまることがよくあります。

ブログの投稿と同じように、ビジュアルメディアは、ハウツーや質問と回答のビデオを提供するための優れた方法であり、一般的な広告から離れるときに開始するのに最適な場所です。 実際にビデオを使用できるのは非常に賢い方法です。 ブランドを直接宣伝する必要はありません。実際、ビジネスを微妙に宣伝するWebシリーズを作成するだけで済みます。 現時点でビデオ広告で最も賢いものの1つは、YouTubeからのものです。 Youtubeは、説明内のキーワードの代わりに音声キーワードを検出するアルゴリズムを設計しました。

ブログ投稿

これは今でも最も効果的な認識形態の1つであるブログ投稿です。 もちろん、ブログ投稿は、誰でも簡単な検索で見つけることができるアクセス可能なメディア形式です。 ブログの投稿は、購入者の旅の3つの段階すべてで役立つ可能性があります。 気づきの段階でブログ投稿を作成する場合は、準備をする必要があります。 最初のステップは、製品を購入する前に尋ねられる可能性のあるすべての質問のリストを作成することです。 このようにして、あなたはすでに気づきの段階の初めにたくさんの問題点を解決しています。

インフォグラフィック

インフォグラフィックは、まさにそのように聞こえる、情報を運ぶグラフィックの一部です。 実際、インフォグラフィックは非常に有益で、非常に魅力的であり、一般に、現在のトピックに関する重要な情報が美的に楽しく楽しい方法で含まれています。 インフォグラフィックは、おそらく最も消費しやすいものの1つです。 たとえば、見込み客は、必要な情報をインフォグラフィックから数秒で引き出すことができます。 インフォグラフィックのもう1つの優れた点は、共有が簡単なことです。 インフォグラフィックはソーシャルメディア間で簡単に共有できます。

電子書籍

電子書籍とホワイトペーパーは、検討段階の優れたリソースです。 特に気づきの段階への直接のフォローアップとして。 電子書籍は、潜在的な顧客があなたの会社についてより多くの情報を得るのに必要となる可能性のあるさらなる教育の素晴らしい情報源です。 リソースとして、それらは大量の詳細情報を提供し、あなたのビジネスの専門知識を紹介するのを助けることができるので非常に貴重です。 電子書籍を作成するときは、できるだけ多くの情報を入れる必要があります。また、連絡先情報とチェックリストも含めるようにしてください。

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ビデオ

ビデオは認識段階の大部分を占めていましたが、検討段階で別の種類のビデオを考慮することも同様に重要です。 これらのビデオは、あなたの製品やサービス、そしてそれが顧客のニーズをどのように満たすことができるかについての詳細である必要があります。 意識向上ビデオは意識向上に関するものでしたが、このビデオは「私たちが提供できるものを見てください」と言っているあなたの会社に関するものでなければなりません。ビデオで覚えておくべき最も重要なことは信頼性です。

ブログ投稿

ブログ投稿はステージのすべてのセクションに表示されますが、これは各ステージでの重要性にかかっています。 各段階で異なるブログ投稿を使用することは本当に重要になるでしょう。 検討段階では、潜在的な顧客は問題解決の選択肢についてもっと知りたいと思うでしょう。 これは基本的に、あなたのブランドを可能な限り最高の状態に置く魅力的なコンテンツを考え出すのはあなたのビジネス次第であることを意味します。 また、これらの段階は単なるガイドラインであり、多くの場合、購入者は段階をスキップすることを考慮に入れる必要があります。

ケーススタディ

今日、多くの企業が求めることの1つは、満足のいく達成の証拠です。 これを実現するための最良の方法の1つは、ケーススタディを使用することです。 ケーススタディをまとめて、いくつかの異なる基盤をカバーする必要があります。 ケーススタディを手元に用意することは、「私たち全員が話しているわけではない」と言える方法です。 優れたケーススタディは、意思決定の段階で役立ちます。

ブログ投稿

はい、もちろん、以前にブログ投稿について言及しましたが、各段階で適切な種類のブログ投稿を利用することが不可欠です。 この段階でのブログ投稿は、会社の信頼性を高めるためにのみ役立つはずです。 意思決定段階のブログ投稿は、ビジネスがどれほど素晴らしいか、そしてなぜビジネスが正しい結果を提供するのに最適であるかについてのすべてである必要があります。

実際、プロセスのさまざまな段階で使用するコンテンツにはさまざまな形式があります。 これはほんの小さな選択であり、あなた自身の強みを発揮し、人口統計を考慮に入れることは、常にあなたのビジネスに最適です。

理想的には、最適なタイプのコンテンツに関する最終決定は常にあなた次第です。 他のビジネスが何をしているのかは問題ではなく、自分のコンテンツと、それが各段階でビジネスにどのように役立つかだけに焦点を当てる必要があります。

ビジネスは、理想的には常に新しい方法と戦術をテストする必要があります。これは、ビジネスがそれらに適したものを正確に見つけるのに役立ちます。 あなたが取るべき最初のステップは、コンテンツマーケティング戦略を作成することです。 これらのことに入ると、ハーフコックは多くの場合、有益というよりも有害である可能性があります。

B2B購入者の旅に関しては、回答が必要な特定の質問があります。以下にそれらの質問のいくつかを示します。

• 助けを求めているビジネスは何でしたか？
• その段階で潜在的な顧客を助けるために他に何ができるでしょうか？
• 彼らが見ている特定の時間枠はありますか？
• 彼らは今解決策を探していますか？
• 彼らはいつ彼らの目標を達成する必要がありますか？
• 彼らは意思決定者ですか？
• このプロセスをどのように簡単にすることができますか？
• 彼らは以前にこのプロセスを経験したことがありますか？

このプロセスを可能な限りスムーズにするための鍵は、これらの質問やその他多くの質問を先取りすることができます。 発生する前に回答できる質問が多ければ多いほど、B2Bバイヤーの旅はスムーズになります。

この記事の過程で、私たちはビジネスにおけるバイヤーの旅の重要性と、それが密接に関連しているいくつかのことを見てきました。 B2B購入者の中心的な旅は、実際には非常に複雑な性質のものである可能性がありますが、上記のプロセスのいくつかに従うと、プロセスフローを簡単に確認できます。

このプロセスには、常に注意、献身、場合によってはビジネス内の部門の組織化された統合が必要になります。 言わなければならないことの1つは、これです。B2B購入者の旅を理解することは、ビジネスの成功とその将来に関して典型的なことです。