信頼性の高い指標を使用して販売の可能性を測定する方法

公開: 2022-04-10

セールスイネーブルメントの問題の1つは、従業員の行動の影響を示すことができないことです。企業が販売の可能性を測定する方法を知らない場合があります。

ランプタイムにはこれまで以上に多くの問題があり、SaaS企業のスピードを上げるには平均して5か月から6か月の新しい営業担当者が必要です。

より多くの営業担当者を雇う必要がありますが、私たちが持っている営業担当者は期待に応えていないため、それは困難です。彼らは十分に訓練されていないか、この一連の仕事のために切り取られていないかのどちらかです。

このため、企業がもっと多様化すれば、たくさんのお金を稼ぐことができます。

テクノロジーは販売の実現をより簡単に測定し、オンボーディングとトレーニングがどの程度うまく機能しているかを確認することもできます。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

定量化されていない有効化の機会費用

販売の可能性とこれら2つの分野の成功を測定したいのであれば、それには多くのことが入ります。それらに関連するコストと、それらが当社に提供する機会を評価する必要があります。

オンボーディング時のセールスイネーブルメントのROI

1か月前にランプすることの価値を調べてみましょう。生産量の増加を想定した場合はどうなりますか？

2年間で48人の新しい営業担当者がいるとしましょう。あなたは毎月12人を雇うことを計画するべきです。

誰かが割り当てに達するまでにかかる時間を2か月短縮できれば、50人の新入社員からさらに210万ドルの収益が得られる可能性があります。

ランプ時間を大幅に改善したと言っているわけではありませんが、収益は大幅に増加しました。

継続的な販売支援のROI

仕事中の割り当て達成について話しましょう。

48人の担当者がそれぞれ60万ドルの割り当てを持ち、平均が52％であると仮定しましょう。

割り当ての達成を4％（52％から56％）改善することは、大きな変更を必要とせずに、年間収益でさらに120万ドルの価値があります。

優れた販売支援は、企業に大きな収益をもたらす可能性があります。しかし、適切な測定がなければ、それが実際に効果的であるかどうかはわかりません。

この電子ブックは、販売を可能にするための包括的なガイドです。

セールスイネーブルメントの測定が改善されないのはなぜですか？

販売の可能性を測定するために、人々がどのように学ぶかを理解するための人気のあるモデルであるカークパトリックモデルを見てみましょう。

カークパトリックはウィスコンシン大学の教授であり、トレーニングコースの評価システムを考案しました。

このモデルは4段階のプロセスです。評価の最初のレベルでは、トレーニングプログラムがどれほど効果的であり、簡単に実行できるかを確認します。

Kirkpatrickモデルの4つのレベルの概要を次に示します。1。反応-このレベルでは、ユーザーが5分以内に製品を操作した後、製品についてどのように感じるかを評価します。 2.学習-この段階では、人々があなたの製品の使い方と、彼らにとって最も価値のあるコンテンツを理解しているかどうかを確認します。 3.動作–このレベルでは、製品サービスとのやり取りによってユーザーの動作に変化があったかどうかを調べます（つまり、使用量が増えますか？）。そうであれば、この時点で何かが変わったことを示している可能性があります。積極的に！ 4）結果–最終評価では、サービス製品を使用することで得られる利益などの結果を確認します。紹介からの収入; 年間の注文を増やした顧客の数。等…

これは評価の最初のレベルであり、トレーニングに対する担当者の最初の反応を測定する方法です。彼らはそれが好きでしたか？素材は良かったですか？この種のプログラムの資格を持つ専門家を使用していましたか？そういうこと。
数週間のトレーニングの後、担当者がどれだけ学習したかを測定し、それを目標にマッピングします。
評価の第3レベルは、プログラムが行動にどの程度影響を与えているかです。これは、現場で教えたことを彼らが適用しているかどうかを確認することで測定できます。
プログラムの影響を測定するために、売上とパイプラインの売上の伸びを調べます。また、結果をプログラムや従業員のさまざまな部分に結び付ける必要があります。

Sales Enablementには4つのレベルの有効性がありますが、インストラクショナルデザインに厳密なものはありません。その結果、下の2つの層が常に測定されるとは限りません。

次のような成功指標のトレーニングを通じて営業担当者を支援するものがいくつかあります。

販売管理のバックグラウンドを持っている、または少なくともどのような行動と数が成功しているのかを知っている。
学習と能力開発のバックグラウンドは、効果的な営業担当者になるには十分ではありません。彼らは、成功した営業担当者に必要な割り当てやヒット数などの専門知識を欠いています。

多くの企業は、営業担当者に適切な基本給とコミッションを提供し、さらにマーケティングと販売の両方で働くのを支援する方法のアイデアに苦労しています。そのため、多くの人がこれであまり成功していません。

行動や最終的な結果を測定していない場合、私たちは人々に何をするように訓練していますか？知識やスキルだけですか？

多様性の問題は、簡単に変更できないことです。これが3つの理由です」

多くのトレーナーは、スプレッドシートとライブトレーニングを有効化またはオンボーディングのアンカーとして使用しています。手動で指標を収集しているため、十分なデータがない可能性があるため、いくつかのツールに投資するときが来ました。

もしそうなら、CMSまたはLMSを使用することをお勧めします。彼らはこれらのツールから評価データを引き出すことができますが、それでもあなたが得る情報にはギャップがあります。

たとえば、CRMで結果を測定できないため、営業担当者がどのように改善するかを確認するのは困難です。

会社をどのように支援しているかについての定量的データを提供することにより、あなたの能力が機能していることを示さなければなりません。

販売の成功を測定する将来は何ですか？

では、これらのギャップをどのように埋めるのでしょうか。

あなたが販売を可能にするために何をしているのかを測定する唯一の方法はありません。ただし、Kirkpatrickの第4レベルと相関する取引レベルのデータまですべてのメトリックを追跡するには、CRMがテクノロジースタックの中心にあることが重要です。

2017年、Gartnerは、販売支援ベンダーがプラットフォームソリューションに成熟し、一般的な販売リーダーのニーズに適していると報告しました。

この成熟の主な理由の1つは、SalesforceなどのCRMへの緊密な統合によるものです。

最近、営業担当者は彼らを助けるために非常に多くの複雑なシステムを導入しています。 CRMとAPIの統合がその中心です。

イネーブルメントプログラムをCRMに統合していない場合、それを「イネーブルメント」と呼ぶことはできなくなります。

販売の有効化は販売プロセスの大きな部分を占めますが、ピークの結果を達成する前に、それを行う方法を知る必要があります。

ROIを測定するには、各担当者が生み出した、または生み出している収益を測定する必要があります。そうしないと、セールスイネーブルメントプログラムから本当にメリットがあるかどうかを判断するのが困難になります。

私は人事の別の部門かもしれません。

それは私たちのセールスハットをかぶって、ハードワークをする時です。簡単な方法はありませんが、うまくいくことで実行できます。

成約していない取引に対して成約した取引からの指標の測定を開始します。そうすれば、会社の割り当ての一貫性を向上させながら、急上昇する人の数をすばやく減らすことができます。

販売の可能性を完全に測定するために必要な指標

オンボーディングとトレーニングの成功を測定するには、Kirkpatrickモデルの各評価レベルで成功したことを証明する指標を特定する必要があります。

反応、学習、および行動レベルを評価するためのメトリック

トレーニングは、トップだけでなく、すべてのレベルで消費される必要があります。

コンテンツビューの数
開始されたプログラムの数
完了したプログラムの数
認定数
私は自分の練習や電話を録音するためにビデオを使用しました。
コーチング活動の数

ビジネスレベルの結果レベルを評価するためのメトリック

トレーニングの影響を測定するときは、収益の生産性などの指標も確認することが重要です。

最初のアクティビティまでの時間（TTFA）最初の電話までの時間最初の会議までの時間最初のデモまでの時間
最初に電話する時間
最初の会議までの時間
最初のデモの時間
最初の取引までの時間（TTFD）
50％クォータまでの時間（TT50Q）
80％クォータまでの時間（TT80Q）
これは、営業担当者が目標を達成し、100％に到達したことを意味します。

これは、販売の可能性を測定するための指標の完全なリストへのリンクです。

結論

会社にとって重要な指標を知らない限り、販売支援プログラムが機能しているかどうかを証明するのは困難です。

オンボーディングプログラムの有効性を評価するときは、結果レベルでいくつかの主要な指標を確認することが重要です。彼らはあなたが新入社員がどのように増加するかを予測するのを助け、彼ら全員が同じような経験をすることができるようにします。

イネーブルメントプログラムの有効性についてどう思いますか？何があなたのために働いているのですか、それとも働いていないのですか？コメントで教えてください。

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