Cum se măsoară capacitatea de vânzări cu valori fiabile

Publicat: 2022-04-10

O problemă cu activarea vânzărilor este că nu putem arăta impactul a ceea ce fac oamenii noștri. Există unele cazuri în care companiile nu știu cum să măsoare capacitatea de vânzări.

Există mai multe probleme cu timpul de rampă decât oricând, iar noii reprezentanți de vânzări durează în medie 5 sau 6 luni pentru a ajunge la viteză la companiile SaaS.

Trebuie să angajăm mai mulți oameni de vânzări, dar este greu pentru că cei pe care îi avem nu sunt la nivelul așteptărilor. Fie sunt slab pregătiți, fie pur și simplu nu sunt pregătiți pentru această linie de muncă.

Din acest motiv, sunt mulți bani care ar putea fi câștigați dacă companiile ar fi mai diverse.

Tehnologiile măsoară mai ușor facilitarea vânzărilor și, de asemenea, puteți vedea cât de bine funcționează integrarea și formarea dvs.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Costul de oportunitate necuantificat al activării

Dacă vrem să măsurăm abilitarea vânzărilor și succesul acestor două domenii, sunt multe de luat în considerare. Trebuie să evaluăm ce costuri sunt asociate cu acestea și câte oportunități oferă companiei noastre.

Rentabilitatea investiției pentru activarea vânzărilor la integrare

Să explorăm valoarea creșterii cu o lună mai devreme. Dacă presupunem o creștere a producției?

Să presupunem că aveți 48 de noi agenți de vânzări pe parcursul a doi ani. Ar trebui să plănuiți să angajați 12 în fiecare lună.

Dacă reușiți să scurtați timpul necesar pentru ca cineva să își atingă cota cu două luni, compania dvs. ar putea înregistra un venit suplimentar de 2,1 milioane USD din acele 50 de noi angajați.

Nu spun că am îmbunătățit semnificativ timpul de rampă, dar câștigurile din venituri au fost uriașe!

Rentabilitatea investiției pentru activarea vânzărilor continue

Să vorbim despre atingerea cotei în timpul jobului.

Să presupunem că cele 48 de repetări au fiecare o cotă de 600.000 USD, iar media este de 52%

Îmbunătățirea realizării cotei cu 4% - de la 52% la 56% - valorează un venit anual suplimentar de 1,2 milioane USD, fără a fi nevoie de modificări majore.

O posibilitate excelentă de vânzări poate genera venituri semnificative pentru companii. Dar fără măsurarea corectă, nu vom ști dacă este efectiv sau nu eficient.

Această carte electronică este un ghid cuprinzător pentru activarea vânzărilor.

De ce nu se poate îmbunătăți măsurarea capacității de vânzări?

Pentru a măsura capacitatea de vânzări, să ne uităm la modelul Kirkpatrick, un model popular pentru înțelegerea modului în care oamenii învață.

Kirkpatrick a fost profesor la Universitatea din Wisconsin care a venit cu un sistem de evaluare pentru cursurile de formare.

Acest model este un proces în patru etape. Primul nivel al evaluării se uită la cât de eficiente sunt programele dumneavoastră de formare și este ușor de realizat.

Iată un scurt rezumat al celor patru niveluri din modelul Kirkpatrick: 1. Reacție - Acest nivel evaluează modul în care utilizatorii se simt despre produsul dvs. după ce interacționează cu acesta timp de cinci minute sau mai puțin. 2. Învățare – În această etapă, veți vedea dacă oamenii înțeleg cum să vă folosească produsul și ce conținut este cel mai valoros pentru ei. 3. Comportament – Acest nivel examinează dacă există sau nu modificări în comportamentul utilizatorului din cauza interacțiunii acestora cu produsul serviciul dvs. (adică, utilizarea crește?). Dacă da, atunci acesta ar putea fi un indiciu că ceva s-a schimbat în acest moment. pozitiv! 4) Rezultate – Evaluarea finală se uită la rezultate, cum ar fi profiturile generate de utilizarea produsului nostru de servicii în timp; venituri din trimiteri; numărul de clienți care și-au crescut comenzile pe an.; etc…

Acesta este primul nivel de evaluare și acesta este modul în care măsurați reacția inițială a reprezentanților dvs. la antrenament. Le-a plăcut? Materialul a fost bun? Am folosit experți care erau calificați pentru acest tip de program? Genul ala de lucru.
După câteva săptămâni de antrenament, măsori cât de mult au învățat reprezentanții și îl mapați cu obiectivele dvs.
Al treilea nivel de evaluare este cât de bine influențează programele tale comportamentul. Puteți măsura acest lucru văzând dacă aplică ceea ce i-ați învățat în domeniu.
Pentru a măsura impactul unui program, doriți să vă uitați la creșterea veniturilor și a vânzărilor. De asemenea, trebuie să legați rezultatele cu diferite părți ale programului sau cu angajații dvs.

Există patru niveluri de eficiență în Sales Enablement, dar nu există nicio rigoare în proiectarea instrucțiunilor. Drept urmare, cele două niveluri de jos nu sunt întotdeauna măsurate.

Există câteva lucruri care îi ajută pe vânzători prin indicatori de succes în formare, cum ar fi:

Să ai experiență în managementul vânzărilor, sau cel puțin să știi ce comportamente și cifre au succes.
Un background de învățare și dezvoltare nu este suficient pentru a fi un agent de vânzări eficient. Le lipsește expertiza în cote, numere de lovire etc., care sunt necesare unui vânzător de succes.

Multe companii se luptă cu ideea cum să ofere vânzătorilor un salariu de bază și comisioane bune, plus să îi ajute să lucreze atât în marketing, cât și în vânzări. De aceea atât de mulți oameni nu au prea mult succes la asta.

Dacă nu măsurăm comportamentele și rezultatele finale, atunci pentru ce ne pregătim oamenii să facă? Doar cunoștințe sau abilități, de asemenea?

Problema cu diversitatea este că nu este o schimbare ușor de făcut. Iată trei motive pentru care”

Mulți formatori încă folosesc foi de calcul și formarea live ca punct de bază pentru activarea sau integrarea lor. Este posibil să nu aibă suficiente date, deoarece colectează manual valori, așa că este timpul să investească în unele instrumente.

Aș recomanda să utilizați un CMS sau LMS dacă sunteți. Ei pot extrage date de evaluare din aceste instrumente, dar vor exista în continuare lacune în informațiile pe care le obțineți.

De exemplu, este greu de văzut cum se îmbunătățește un agent de vânzări, deoarece nu le poți măsura rezultatele în CRM.

Trebuie să arătați că activarea dvs. funcționează furnizând date cantitative despre modul în care ajutați compania.

Care este viitorul măsurării succesului în vânzări?

Deci cum umplem aceste goluri?

Nu există o singură modalitate de a măsura ceea ce faci pentru activarea vânzărilor. Dar este important ca CRM-ul să fie în centrul stivei dvs. de tehnologie pentru a urmări toate valorile până la datele la nivel de tranzacție, care se corelează cu al 4-lea nivel al lui Kirkpatrick.

În 2017, Gartner a raportat că furnizorii de servicii de vânzări s-au maturizat în soluții de platformă și sunt potriviti pentru nevoile unui lider tipic de vânzări.

Unul dintre motivele majore pentru această maturitate se datorează integrării profunde în CRM-uri precum Salesforce.

În zilele noastre, oamenii de vânzări au atât de multe sisteme complicate pentru a-i ajuta. Integrările CRM și API sunt în centrul acesteia.

Dacă nu vă integrați programele de activare în CRM, nu se mai poate numi cu adevărat „activare”.

Activarea vânzărilor este o parte importantă a procesului de vânzări, dar trebuie să știți cum să o faceți înainte de a obține rezultate de vârf.

Pentru a măsura rentabilitatea investiției, trebuie să măsurați cât de mult venituri a generat sau generează fiecare reprezentant. În caz contrar, este greu de spus dacă există într-adevăr beneficii din programele de activare a vânzărilor.

S-ar putea să fiu un alt departament de HR.

Este timpul să ne punem pălăriile de vânzări și să facem munca grea. Nu există o modalitate ușoară, dar se poate face făcând ceea ce funcționează.

Începeți să măsurați valorile din ofertele care au fost încheiate față de cele care nu au făcut-o și veți reduce rapid numărul de persoane aflate pe rampă, îmbunătățind în același timp coerența cotei la compania dvs.

Valorile de care aveți nevoie pentru a măsura perfect activarea vânzărilor

Pentru a măsura succesul integrării și formării dvs., trebuie să identificați valorile care dovedesc succesul la fiecare nivel de evaluare în modelul Kirkpatrick.

Metrici pentru evaluarea nivelurilor de reacție, de învățare și de comportament

Antrenamentul trebuie consumat la toate nivelurile, nu doar la vârf.

# de vizualizări de conținut
# de programe lansate
# de programe finalizate
# de certificări
Am folosit videoclipuri pentru a-mi înregistra antrenamentele sau apelurile.
# de activități de coaching

Indicatori pentru evaluarea nivelului de rezultate la nivel de afaceri

Când măsurați impactul instruirii, este important să vă uitați și la valori precum productivitatea veniturilor.

Timp până la prima activitate (TTFA) Timp până la primul apel Timp până la prima întâlnire Timp până la prima demonstrație
Este timpul pentru primul apel
E timpul până la prima întâlnire
E timpul pentru prima demonstrație
Timp până la prima ofertă (TTFD)
Timp până la cota de 50% (TT50Q)
Timp până la cota de 80% (TT80Q)
Aceasta înseamnă că vânzătorul și-a atins ținta și a atins 100%.

Iată un link către lista completă de valori pentru a măsura activarea vânzărilor.

Concluzie

Dacă nu cunoașteți valorile care contează pentru compania dvs., este greu de demonstrat dacă programele de activare a vânzărilor funcționează sau nu.

Când evaluați eficacitatea programelor dvs. de onboarding, este important să vă uitați la câteva valori cheie la nivelul Rezultate. Vă vor ajuta să preziceți cum vor crește angajații noi, astfel încât toți să poată avea experiențe similare.

Ce părere aveți despre eficiența programelor de activare? Ce funcționează pentru tine sau nu funcționează? Spune-ne în comentarii.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.