كيفية قياس تمكين المبيعات بمقاييس موثوقة

تتمثل إحدى مشكلات تمكين المبيعات في أنه لا يمكننا إظهار تأثير ما يفعله موظفونا. هناك بعض الحالات التي لا تعرف فيها الشركات كيفية قياس تمكين المبيعات.

هناك المزيد من المشكلات المتعلقة بزمن التعلية أكثر من أي وقت مضى ، ويستغرق الأمر من مندوبي المبيعات الجدد 5 أو 6 أشهر في المتوسط ​​لتصل إلى السرعة في شركات SaaS.

نحتاج إلى توظيف المزيد من مندوبي المبيعات ، لكن هذا صعب لأن من لدينا لا يرقى إلى مستوى التوقعات. إما أنهم مدربون تدريباً سيئاً أو لم ينقطعوا عن هذا النوع من العمل.

لهذا السبب ، هناك الكثير من الأموال التي يمكن جنيها إذا كانت الشركات أكثر تنوعًا.

تقيس التقنيات تمكين المبيعات بشكل أسهل ويمكنك أيضًا معرفة مدى نجاح إعدادك وتدريبك.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

تكلفة فرصة التمكين غير المحددة كمياً

إذا أردنا قياس التمكين ونجاح هذين المجالين ، فهناك الكثير مما يدخل في ذلك. نحتاج إلى تقييم التكاليف المرتبطة بها ومقدار الفرص التي توفرها لشركتنا.

عائد الاستثمار من تمكين المبيعات عند الإعداد

دعنا نستكشف قيمة التعلية قبل شهر واحد. ماذا لو افترضنا زيادة في الإنتاج؟

لنفترض أن لديك 48 مندوب مبيعات جديدًا على مدار عامين. يجب أن تخطط لتوظيف 12 كل شهر.

إذا كنت قادرًا على تقصير الوقت الذي يستغرقه شخص ما للوصول إلى حصته بمقدار شهرين ، فيمكن لشركتك أن تحقق أرباحًا إضافية بقيمة 2.1 مليون دولار من هؤلاء الموظفين الخمسين الجدد.

أنا لا أقول إننا قمنا بتحسين وقت المنحدر بشكل كبير ، لكن مكاسب الإيرادات كانت ضخمة!

عائد الاستثمار من تمكين المبيعات الجارية

دعنا نتحدث عن تحقيق الحصص أثناء العمل.

لنفترض أن 48 ممثلاً لديك حصة تبلغ 600 ألف دولار لكل ممثل وأن المتوسط ​​هو 52٪

تحسين الوصول إلى الحصص بنسبة 4٪ - من 52٪ إلى 56٪ - يستحق 1.2 مليون دولار إضافية في الإيرادات السنوية ، دون الحاجة إلى أي تغييرات كبيرة.

يمكن أن يؤدي التمكين الكبير للمبيعات إلى تحقيق إيرادات كبيرة للشركات. لكن بدون القياس الصحيح ، لن نعرف ما إذا كانت فعالة أم لا.

هذا الكتاب الإلكتروني هو دليل شامل لتمكين المبيعات.

لماذا لا يمكن أن يتحسن قياس التمكين للمبيعات؟

لقياس تمكين المبيعات ، دعونا نلقي نظرة على نموذج كيركباتريك ، وهو نموذج شائع لفهم كيفية تعلم الناس.

كان كيركباتريك أستاذًا في جامعة ويسكونسن الذي ابتكر نظامًا لتقييم الدورات التدريبية.

هذا النموذج هو عملية من أربع خطوات. يبحث المستوى الأول من التقييم في مدى فعالية برامجك التدريبية ، ومن السهل القيام بذلك.

فيما يلي ملخص موجز للمستويات الأربعة في نموذج كيركباتريك: 1. رد الفعل - يقوم هذا المستوى بتقييم شعور المستخدمين تجاه منتجك بعد تفاعلهم معه لمدة خمس دقائق أو أقل. 2. التعلم - في هذه المرحلة ، سترى ما إذا كان الناس يفهمون كيفية استخدام منتجك والمحتوى الأكثر قيمة بالنسبة لهم. 3. السلوك - يفحص هذا المستوى ما إذا كانت هناك أي تغييرات في سلوك المستخدم بسبب تفاعله مع خدمة المنتجات (على سبيل المثال ، هل يرتفع الاستخدام؟). إذا كان الأمر كذلك ، فقد يكون هذا مؤشرًا على أن شيئًا ما قد تغير في هذه المرحلة بشكل ايجابي! 4) النتائج - ينظر التقييم النهائي في النتائج مثل الأرباح الناتجة عن استخدام منتج خدمتنا بمرور الوقت ؛ الإيرادات من الإحالات ؛ عدد العملاء الذين زادوا طلباتهم سنويًا ؛ إلخ…

• هذا هو المستوى الأول من التقييم ، وهو كيفية قياس رد فعل مندوبيك الأولي على التدريب. هل أحبوا ذلك؟ هل كانت المادة جيدة؟ هل استخدمنا خبراء مؤهلين لهذا النوع من البرامج؟ من هذا القبيل.
• بعد بضعة أسابيع من التدريب ، تقيس مقدار ما تعلمه المندوبون وتربطه بأهدافك.
• المستوى الثالث من التقييم هو مدى جودة تأثير برامجك على السلوك. يمكنك قياس ذلك من خلال معرفة ما إذا كانوا يطبقون ما قمت بتدريسه لهم في هذا المجال.
• من أجل قياس تأثير البرنامج ، فأنت تريد أن تنظر في نمو الإيرادات وخط الأنابيب في المبيعات. تحتاج أيضًا إلى ربط النتائج بأجزاء مختلفة من برنامجك أو موظفيك.

هناك أربعة مستويات من الفعالية في تمكين المبيعات ، ولكن لا توجد دقة في التصميم التعليمي. نتيجة لذلك ، لا يتم دائمًا قياس المستويين السفليين.

هناك بعض الأشياء التي تساعد مندوبي المبيعات من خلال تدريب مقاييس النجاح ، مثل:

• امتلاك خلفية في إدارة المبيعات ، أو على الأقل معرفة السلوكيات والأرقام الناجحة.
• لا تكفي خلفية التعلم والتطوير لتكون مندوب مبيعات فعالاً. إنهم يفتقرون إلى الخبرة في الحصص ، وضرب الأرقام ، وما إلى ذلك ، المطلوبة من مندوب مبيعات ناجح.

تكافح العديد من الشركات مع فكرة كيفية منح مندوبي المبيعات راتباً وعمولات أساسية جيدة ، بالإضافة إلى مساعدتهم في العمل في كل من التسويق والمبيعات. لهذا السبب لا ينجح الكثير من الناس في هذا الأمر.

إذا لم نكن نقيس السلوكيات والنتائج النهائية ، فما الذي ندرب موظفينا على فعله؟ فقط معرفة أو مهارات أيضًا؟

تكمن مشكلة التنوع في أنه ليس تغييرًا سهلاً. وإليك ثلاثة أسباب لماذا"

لا يزال العديد من المدربين يستخدمون جداول البيانات والتدريب المباشر كمرساة لتمكينهم أو تأهيلهم. قد لا يكون لديهم بيانات كافية لأنهم يجمعون المقاييس يدويًا ، لذا فقد حان الوقت لهم للاستثمار في بعض الأدوات.

أوصي باستخدام CMS أو LMS إذا كنت. يمكنهم سحب بيانات التقييم من هذه الأدوات ، ولكن ستظل هناك فجوات في المعلومات التي تحصل عليها.

على سبيل المثال ، من الصعب أن ترى كيف يتحسن مندوب المبيعات لأنه لا يمكنك قياس نتائجه في CRM.

عليك أن تثبت أن تمكينك يعمل من خلال توفير بيانات كمية حول كيفية مساعدة الشركة.

ما هو مستقبل قياس نجاح المبيعات؟

فكيف نملأ هذه الفجوات؟

لا توجد طريقة واحدة لقياس ما تفعله لتمكين المبيعات. ولكن من المهم أن يكون CRM في مركز مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك من أجل تتبع جميع المقاييس وصولاً إلى بيانات مستوى الصفقة ، والتي ترتبط بالمستوى الرابع من Kirkpatrick.

في عام 2017 ، ذكرت شركة Gartner أن بائعي تمكين المبيعات قد نضجوا في حلول النظام الأساسي وأصبحوا مناسبين تمامًا لاحتياجات قائد المبيعات النموذجي.

أحد الأسباب الرئيسية لهذا النضج يرجع إلى التكامل العميق في CRMs مثل Salesforce.

في هذه الأيام ، لدى مندوبي المبيعات العديد من الأنظمة المعقدة لمساعدتهم. تعد تكامل CRM و API في مركزها.

إذا كنت لا تدمج برامج التمكين الخاصة بك في CRM الخاص بك ، فلا يمكن حقًا تسميتها "التمكين" بعد الآن.

يعد تمكين المبيعات جزءًا كبيرًا من عملية المبيعات ، ولكن عليك معرفة كيفية القيام بذلك بشكل صحيح قبل أن تتمكن من تحقيق نتائج الذروة.

لقياس عائد الاستثمار ، يجب أن تقيس مقدار الإيرادات التي حققها أو يحققها كل مندوب. خلاف ذلك ، من الصعب معرفة ما إذا كانت هناك بالفعل أي فوائد من برامج تمكين المبيعات.

قد أكون مجرد قسم آخر للموارد البشرية.

حان الوقت لوضع قبعات المبيعات لدينا والقيام بالعمل الشاق. لا توجد طريقة سهلة ، ولكن يمكن القيام بذلك عن طريق القيام بما يصلح.

ابدأ في قياس المقاييس من الصفقات التي تم إغلاقها مقابل أولئك الذين لم يفعلوا ذلك ، وسوف تقلل بسرعة عدد الأشخاص على منحدر مع تحسين اتساق الحصص في شركتك.

المقاييس التي تحتاجها لقياس تمكين المبيعات بشكل مثالي

من أجل قياس نجاح الإعداد والتدريب ، تحتاج إلى تحديد المقاييس التي تثبت نجاحها في كل مستوى تقييم في نموذج كيركباتريك.

مقاييس لتقييم ردود الفعل والتعلم ومستويات السلوك

يحتاج التدريب إلى أن يتم استهلاكه على جميع المستويات ، وليس فقط على القمة.

• عدد مشاهدات المحتوى
• تم إطلاق # من البرامج
• # من البرامج المنجزة
• # الشهادات
• لقد استخدمت الفيديو لتسجيل ممارساتي أو مكالماتي.
• # من أنشطة التدريب

مقاييس لتقييم مستوى النتائج على مستوى الأعمال

عندما تقيس تأثير التدريب ، من المهم أيضًا النظر إلى مقاييس مثل إنتاجية الإيرادات.

• وقت أول نشاط (TTFA) وقت المكالمة الأولى الوقت حتى الاجتماع الأول الوقت حتى أول عرض
• حان وقت المكالمة الأولى
• حان الوقت للاجتماع الأول
• حان الوقت لأول عرض تجريبي
• وقت أول صفقة (TTFD)
• الوقت حتى حصة 50٪ (TT50Q)
• الوقت حتى 80٪ من الحصة (TT80Q)
• هذا يعني أن مندوب المبيعات قد حقق هدفه ووصل إلى 100٪.

فيما يلي رابط للقائمة الكاملة للمقاييس لقياس تمكين المبيعات.

الحد الأدنى

ما لم تكن تعرف المقاييس التي تهم شركتك ، فمن الصعب إثبات ما إذا كانت برامج تمكين المبيعات تعمل أم لا.

عند تقييم فعالية برامج التأهيل الخاصة بك ، من المهم إلقاء نظرة على بعض المقاييس الرئيسية في مستوى النتائج. سوف يساعدونك على التنبؤ بكيفية زيادة التعيينات الجديدة حتى يتمكنوا جميعًا من الحصول على تجارب مماثلة.

ما هي أفكارك حول فعالية برامج التمكين؟ ما الذي يناسبك أو لا يعمل؟ اسمحوا لنا أن نعرف في التعليقات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.