如何使用可靠的指标衡量销售支持

销售支持的一个问题是我们无法展示我们的员工所做的事情的影响。 在某些情况下，公司不知道如何衡量销售支持。

斜坡时间的问题比以往任何时候都多，新的销售代表平均需要 5 或 6 个月才能跟上 SaaS 公司的速度。

我们需要雇佣更多的销售人员，但这很难，因为我们的销售人员没有达到预期。 他们要么训练有素，要么就是不适合这一行。

出于这个原因，如果公司更加多样化，可以赚很多钱。

技术更容易衡量销售支持，您还可以看到您的入职培训和培训的效果如何。

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• 金融服务或银行业的公司
• 员工人数超过 10 人
• 花钱买 Adwords
• 谁使用 Hubspot
• 谁目前有营销帮助的职位空缺
• 具有人力资源经理的角色
• 仅担任该职位不到 1 年

未量化启用的机会成本

如果我们想衡量销售支持和这两个领域的成功，有很多事情要做。 我们需要评估与它们相关的成本以及它们为我们公司提供了多少机会。

入职时销售支持的投资回报率

让我们探讨提前一个月加速的价值。 如果我们假设产量增加怎么办？

假设您在两年内有 48 名新销售人员。 您应该计划每月雇用 12 人。

如果您能够将某人达到配额所需的时间缩短两个月，那么您的公司可能会从这 50 名新员工中获得 210 万美元的额外收入。

我并不是说我们显着改善了斜坡时间，但收入增长是巨大的！

持续销售支持的投资回报率

让我们谈谈工作期间的配额实现情况。

假设您的 48 名代表每人有 $600K 的配额，平均为 52%

将配额完成率提高 4%（从 52% 到 56%），无需进行任何重大更改，就可以额外增加 120 万美元的年收入。

出色的销售支持可以为公司带来可观的收入。 但是如果没有正确的测量，我们将不知道它是否真的有效。

这本电子书是销售支持的综合指南。

为什么不能更好地衡量销售支持？

为了衡量销售支持，让我们看一下柯克帕特里克模型，这是一种了解人们如何学习的流行模型。

柯克帕特里克（Kirkpatrick）是威斯康星大学的教授，他提出了培训课程的评估系统。

该模型是一个四步过程。 评估的第一级着眼于您的培训计划的有效性，并且很容易做到。

以下是柯克帕特里克模型中四个级别的简要总结： 1. 反应——该级别评估用户在与产品交互五分钟或更短时间后对您的产品的感受。 2. 学习——在这个阶段，你会看到人们是否了解如何使用你的产品，以及哪些内容对他们最有价值。 3. 行为——这个级别检查用户行为是否由于他们与您的产品服务的交互而发生任何变化（即，使用率是否上升？）。如果是这样，那么这可能表明此时某些事情已经发生了变化积极！ 4) 结果——最终评估会着眼于结果，例如随着时间的推移使用我们的服务产品所产生的利润； 推荐收入； 每年增加订单的客户数量。 ETC…

• 这是第一级评估，它是您衡量代表对训练的初始反应的方式。 他们喜欢吗？ 材料好吗？ 我们是否使用了有资格参加此类计划的专家？ 之类的东西。
• 经过几周的培训，您可以衡量销售代表的学习量并将其映射到您的目标。
• 第三级评估是您的程序对行为的影响程度。 您可以通过查看他们是否应用您在该领域教给他们的内容来衡量这一点。
• 为了衡量项目的影响，您需要查看收入和销售渠道的增长。 您还需要将结果与计划的不同部分或员工联系起来。

销售支持有四个级别的有效性，但没有严格的教学设计。 因此，并不总是衡量最底层的两层。

有一些事情可以通过培训成功指标来帮助销售人员，例如：

• 具有销售管理背景，或者至少知道哪些行为和数字是成功的。
• 学习和发展背景不足以成为一名有效的销售人员。 他们缺乏成功销售人员所需的配额、命中数等方面的专业知识。

许多公司都在为如何为销售人员提供良好的基本工资和佣金以及如何帮助他们在营销和销售方面工作而苦苦挣扎。 这就是为什么很多人在这方面没有太大的成功。

如果我们不衡量行为和底线结果，那么我们在培训我们的员工做什么？ 只是知识或技能？

多样性的问题在于它不是一个容易做出的改变。 以下是三个原因”

许多培训师仍然使用电子表格和现场培训作为他们启用或入职培训的锚点。 他们可能没有足够的数据，因为他们正在手动收集指标，所以是时候让他们投资一些工具了。

如果您愿意，我建议您使用 CMS 或 LMS。 他们可以从这些工具中提取评估数据，但您获得的信息仍然存在差距。

例如，很难看到销售人员如何改进，因为您无法在 CRM 中衡量他们的结果。

您必须通过提供有关您如何帮助公司的定量数据来证明您的支持正在发挥作用。

衡量销售成功的未来是什么？

那么我们如何填补这些空白呢？

没有一种方法可以衡量您为销售支持所做的工作。 但重要的是，CRM 处于您的技术堆栈的中心，以便跟踪所有指标到交易级别的数据，这与 Kirkpatrick 的第 4 级相关。

2017 年，Gartner 报告称，销售支持供应商已经成熟为平台解决方案，非常适合典型销售领导者的需求。

这种成熟度的主要原因之一是与 Salesforce 等 CRM 的深度集成。

如今，销售人员有很多复杂的系统来帮助他们。 CRM 和 API 集成是其核心。

如果您没有将支持计划集成到您的 CRM 中，那么它就不能再被称为“支持”了。

销售支持是销售过程的重要组成部分，但您需要知道如何正确地做到这一点，然后才能获得最佳结果。

要衡量投资回报率，您需要衡量每个代表已经产生或正在产生的收入。 否则，很难判断销售支持计划是否真的有任何好处。

我可能只是人力资源的另一个部门。

是时候戴上我们的销售帽子并努力工作了。 没有简单的方法，但可以通过做有效的事情来完成。

开始衡量已经完成的交易与尚未完成的交易的指标，您将迅速减少坡道上的人数，同时提高公司的配额一致性。

完美衡量销售支持所需的指标

为了衡量您的入职培训和培训是否成功，您需要确定在柯克帕特里克模型的每个评估级别上证明它是成功的指标。

评估反应、学习和行为水平的指标

培训需要在各个层面进行，而不仅仅是高层。

• # 内容视图
• # 启动的程序
• # 已完成的程序
• # 认证
• 我用视频记录了我的练习或通话。
• # 辅导活动

评估业务级别结果级别的指标

当您衡量培训的影响时，重要的是还要查看收入生产力等指标。

• 首次活动时间 (TTFA) 首次通话时间 首次会议时间 首次演示时间
• 第一次打电话的时间
• 第一次见面的时间
• 第一次演示的时间
• 首次交易时间 (TTFD)
• 达到 50% 配额的时间 (TT50Q)
• 达到 80% 配额的时间 (TT80Q)
• 这意味着销售人员已经达到了他们的目标并达到了 100%。

这是衡量销售支持的完整指标列表的链接。

底线

除非您知道对您的公司重要的指标，否则很难证明销售支持计划是否有效。

在评估入职计划的有效性时，重要的是要查看结果级别的一些关键指标。 他们将帮助您预测新员工将如何增加，以便他们都能拥有相似的经历。

您对赋能计划的有效性有何看法？ 什么对你有用或没用？ 让我们在评论中知道。

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通过各种过滤器将您想要达到的潜在客户归零。 这很疯狂，但您可以找到所有符合以下条件的人：

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• 员工人数超过 10 人
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• 仅担任该职位不到 1 年