如何使用可靠的指標衡量銷售支持

銷售支持的一個問題是我們無法展示我們的員工所做的事情的影響。 在某些情況下，公司不知道如何衡量銷售支持。

斜坡時間的問題比以往任何時候都多，新的銷售代表平均需要 5 或 6 個月才能跟上 SaaS 公司的速度。

我們需要雇傭更多的銷售人員，但這很難，因為我們的銷售人員沒有達到預期。 他們要么訓練有素，要么就是不適合這一行。

出於這個原因，如果公司更加多樣化，可以賺很多錢。

技術更容易衡量銷售支持，您還可以看到您的入職培訓和培訓的效果如何。

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通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年

未量化啟用的機會成本

如果我們想衡量銷售支持和這兩個領域的成功，有很多事情要做。 我們需要評估與它們相關的成本以及它們為我們公司提供了多少機會。

入職時銷售支持的投資回報率

讓我們探討提前一個月加速的價值。 如果我們假設產量增加怎麼辦？

假設您在兩年內有 48 名新銷售人員。 您應該計劃每月僱用 12 人。

如果您能夠將某人達到配額所需的時間縮短兩個月，那麼您的公司可能會從這 50 名新員工中獲得 210 萬美元的額外收入。

我並不是說我們顯著改善了斜坡時間，但收入增長是巨大的！

持續銷售支持的投資回報率

讓我們談談工作期間的配額實現情況。

假設您的 48 名代表每人有 $600K 的配額，平均為 52%

將配額完成率提高 4%（從 52% 到 56%），無需進行任何重大更改，就可以額外增加 120 萬美元的年收入。

出色的銷售支持可以為公司帶來可觀的收入。 但是如果沒有正確的測量，我們將不知道它是否真的有效。

這本電子書是銷售支持的綜合指南。

為什麼不能更好地衡量銷售支持？

為了衡量銷售支持，讓我們看一下柯克帕特里克模型，這是一種了解人們如何學習的流行模型。

柯克帕特里克（Kirkpatrick）是威斯康星大學的教授，他提出了培訓課程的評估系統。

該模型是一個四步過程。 評估的第一級著眼於您的培訓計劃的有效性，並且很容易做到。

以下是柯克帕特里克模型中四個級別的簡要總結： 1. 反應——該級別評估用戶在與產品交互五分鐘或更短時間後對您的產品的感受。 2. 學習——在這個階段，你會看到人們是否了解如何使用你的產品，以及哪些內容對他們最有價值。 3. 行為——這個級別檢查用戶行為是否因為他們與您的產品服務的交互而發生任何變化（即，使用率是否上升？）。如果是這樣，那麼這可能表明此時某些事情發生了變化積極！ 4) 結果——最終評估會著眼於結果，例如隨著時間的推移使用我們的服務產品所產生的利潤； 推薦收入； 每年增加訂單的客戶數量。 ETC…

• 這是第一級評估，它是您衡量代表對訓練的初始反應的方式。 他們喜歡嗎？ 材料好嗎？ 我們是否使用了有資格參加此類計劃的專家？ 之類的東西。
• 經過幾週的培訓，您可以衡量銷售代表的學習量並將其映射到您的目標。
• 第三級評估是您的程序對行為的影響程度。 您可以通過查看他們是否應用您在該領域教給他們的內容來衡量這一點。
• 為了衡量項目的影響，您需要查看收入和銷售渠道的增長。 您還需要將結果與計劃的不同部分或員工聯繫起來。

銷售支持有四個級別的有效性，但沒有嚴格的教學設計。 因此，並不總是衡量最底層的兩層。

有一些事情可以通過培訓成功指標來幫助銷售人員，例如：

• 具有銷售管理背景，或者至少知道哪些行為和數字是成功的。
• 學習和發展背景不足以成為一名有效的銷售人員。 他們缺乏成功銷售人員所需的配額、命中數等方面的專業知識。

許多公司都在為如何為銷售人員提供良好的基本工資和佣金以及如何幫助他們在營銷和銷售方面工作而苦苦掙扎。 這就是為什麼很多人在這方面沒有太大的成功。

如果我們不衡量行為和底線結果，那麼我們在培訓我們的員工做什麼？ 只是知識或技能？

多樣性的問題在於它不是一個容易做出的改變。 以下是三個原因”

許多培訓師仍然使用電子表格和現場培訓作為他們啟用或入職培訓的錨點。 他們可能沒有足夠的數據，因為他們正在手動收集指標，所以是時候讓他們投資一些工具了。

如果您願意，我建議您使用 CMS 或 LMS。 他們可以從這些工具中提取評估數據，但您獲得的信息仍然存在差距。

例如，很難看到銷售人員如何改進，因為您無法在 CRM 中衡量他們的結果。

您必須通過提供有關您如何幫助公司的定量數據來證明您的支持正在發揮作用。

衡量銷售成功的未來是什麼？

那麼我們如何填補這些空白呢？

沒有一種方法可以衡量您為銷售支持所做的工作。 但重要的是，CRM 處於您的技術堆棧的中心，以便跟踪所有指標到交易級別的數據，這與 Kirkpatrick 的第 4 級相關。

2017 年，Gartner 報告稱，銷售支持供應商已經成熟為平台解決方案，非常適合典型銷售領導者的需求。

這種成熟度的主要原因之一是與 Salesforce 等 CRM 的深度集成。

如今，銷售人員有很多複雜的系統來幫助他們。 CRM 和 API 集成是其核心。

如果您沒有將支持計劃集成到您的 CRM 中，那麼它就不能再被稱為“支持”了。

銷售支持是銷售過程的重要組成部分，但您需要知道如何正確地做到這一點，然後才能獲得最佳結果。

要衡量投資回報率，您需要衡量每個代表已經產生或正在產生的收入。 否則，很難判斷銷售支持計劃是否真的有任何好處。

我可能只是人力資源的另一個部門。

是時候戴上我們的銷售帽子並努力工作了。 沒有簡單的方法，但可以通過做有效的事情來完成。

開始衡量已經完成的交易與尚未完成的交易的指標，您將迅速減少坡道上的人數，同時提高公司的配額一致性。

完美衡量銷售支持所需的指標

為了衡量您的入職培訓和培訓是否成功，您需要確定在柯克帕特里克模型的每個評估級別上證明它是成功的指標。

評估反應、學習和行為水平的指標

培訓需要在各個層面進行，而不僅僅是高層。

• # 內容視圖
• # 啟動的程序
• # 已完成的程序
• # 認證
• 我用視頻記錄了我的練習或通話。
• # 輔導活動

評估業務級別結果級別的指標

當您衡量培訓的影響時，重要的是還要查看收入生產力等指標。

• 首次活動時間 (TTFA) 首次通話時間 首次會議時間 首次演示時間
• 第一次打電話的時間
• 第一次見面的時間
• 第一次演示的時間
• 首次交易時間 (TTFD)
• 達到 50% 配額的時間 (TT50Q)
• 達到 80% 配額的時間 (TT80Q)
• 這意味著銷售人員已經達到了他們的目標並達到了 100%。

這是衡量銷售支持的完整指標列表的鏈接。

底線

除非您知道對您的公司重要的指標，否則很難證明銷售支持計劃是否有效。

在評估入職計劃的有效性時，重要的是要查看結果級別的一些關鍵指標。 他們將幫助您預測新員工將如何增加，以便他們都能擁有相似的經歷。

您對賦能計劃的有效性有何看法？ 什麼對你有用或沒用？ 讓我們在評論中知道。

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• 員工人數超過 10 人
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• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年