Comment mesurer l'activation des ventes avec des métriques fiables

Publié: 2022-04-10

L'un des problèmes de l'aide à la vente est que nous ne pouvons pas montrer l'impact de ce que font nos employés. Dans certains cas, les entreprises ne savent pas comment mesurer l'activation des ventes.

Il y a plus de problèmes de temps de montée que jamais auparavant, et il faut en moyenne 5 ou 6 mois aux nouveaux commerciaux pour se mettre à niveau dans les entreprises SaaS.

Nous devons embaucher plus de vendeurs, mais c'est difficile parce que ceux que nous avons ne sont pas à la hauteur des attentes. Soit ils sont mal formés, soit ils ne sont tout simplement pas faits pour ce métier.

Pour cette raison, il y a beaucoup d'argent qui pourrait être gagné si les entreprises étaient plus diversifiées.

Les technologies mesurent plus facilement l'activation des ventes et vous pouvez également voir dans quelle mesure votre intégration et votre formation fonctionnent.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
Qui ont plus de 10 employés
Qui dépensent de l'argent sur Adwords
Qui utilise Hubspot
Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
Avec le rôle de Responsable RH
Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.

Coût d'opportunité de l'habilitation non quantifié

Si nous voulons mesurer l'activation des ventes et le succès de ces deux domaines, il y a beaucoup à faire. Nous devons évaluer les coûts qui y sont associés et les opportunités qu'ils offrent à notre entreprise.

Le retour sur investissement de l'activation des ventes lors de l'intégration

Explorons la valeur de la montée en charge un mois plus tôt. Et si on supposait une augmentation de la production ?

Disons que vous avez 48 nouveaux vendeurs en deux ans. Vous devriez prévoir d'en embaucher 12 par mois.

Si vous parvenez à raccourcir de deux mois le temps qu'il faut à quelqu'un pour atteindre son quota, votre entreprise pourrait voir un revenu supplémentaire de 2,1 millions de dollars grâce à ces 50 nouvelles embauches.

Je ne dis pas que nous avons considérablement amélioré le temps de rampe, mais les gains de revenus ont été énormes !

Le retour sur investissement de l'activation continue des ventes

Parlons de l'atteinte des quotas pendant le travail.

Supposons que vos 48 représentants aient chacun un quota de 600 000 $ et que la moyenne soit de 52 %

Améliorer la réalisation des quotas de 4 % - de 52 % à 56 % - rapporte 1,2 million de dollars de revenus annuels supplémentaires, sans qu'il soit nécessaire de procéder à des changements majeurs.

Une excellente activation des ventes peut générer des revenus importants pour les entreprises. Mais sans la bonne mesure, nous ne saurons pas si c'est réellement efficace ou non.

Cet ebook est un guide complet sur l'aide à la vente.

Pourquoi la mesure de l'activation des ventes ne peut-elle pas s'améliorer ?

Pour mesurer l'activation des ventes, examinons le modèle de Kirkpatrick, un modèle populaire pour comprendre comment les gens apprennent.

Kirkpatrick était un professeur à l'Université du Wisconsin qui a mis au point un système d'évaluation des cours de formation.

Ce modèle est un processus en quatre étapes. Le premier niveau de l'évaluation porte sur l'efficacité de vos programmes de formation, et c'est facile à faire.

Voici un bref résumé des quatre niveaux du modèle Kirkpatrick : 1. Réaction - Ce niveau évalue ce que les utilisateurs pensent de votre produit après avoir interagi avec lui pendant cinq minutes ou moins. 2. Apprentissage-À ce stade, vous verrez si les gens comprennent comment utiliser votre produit et quel contenu leur est le plus précieux. 3. Comportement - Ce niveau examine s'il y a ou non des changements dans le comportement des utilisateurs en raison de leur interaction avec votre produitservice (c'est-à-dire, l'utilisation augmente-t-elle ?). Si tel est le cas, cela pourrait indiquer que quelque chose à ce stade a changé positivement! 4) Résultats - L'évaluation finale examine les résultats tels que les bénéfices générés par l'utilisation de notre produit de service au fil du temps ; les revenus provenant des recommandations ; nombre de clients qui ont augmenté leurs commandes par an ; etc…

Il s'agit du premier niveau d'évaluation, et c'est ainsi que vous mesurez la réaction initiale de vos commerciaux à la formation. Est-ce qu'ils ont aimé ? Le matériel était-il bon ? Avons-nous recours à des experts qualifiés pour ce type de programme? Ce genre de chose.
Après quelques semaines de formation, vous mesurez ce que les représentants ont appris et le mappez à vos objectifs.
Le troisième niveau d'évaluation est la mesure dans laquelle vos programmes influencent le comportement. Vous pouvez mesurer cela en voyant s'ils appliquent ce que vous leur avez enseigné sur le terrain.
Afin de mesurer l'impact d'un programme, vous souhaitez examiner les revenus et la croissance du pipeline des ventes. Vous devez également lier les résultats aux différentes parties de votre programme ou à vos employés.

Il existe quatre niveaux d'efficacité dans Sales Enablement, mais il n'y a aucune rigueur dans la conception pédagogique. Par conséquent, les deux niveaux inférieurs ne sont pas toujours mesurés.

Il y a quelques éléments qui aident les vendeurs grâce aux mesures de réussite de la formation, telles que :

Avoir une formation en gestion des ventes, ou au moins savoir quels comportements et quels chiffres réussissent.
Une expérience d'apprentissage et de développement ne suffit pas pour être un vendeur efficace. Ils n'ont pas l'expertise en matière de quotas, d'atteinte des chiffres, etc., qui est requise d'un vendeur performant.

De nombreuses entreprises ont du mal à trouver comment donner aux vendeurs un bon salaire de base et des commissions, en plus de les aider à travailler à la fois dans le marketing et les ventes. C'est pourquoi tant de gens n'ont pas beaucoup de succès à cela.

Si nous ne mesurons pas les comportements et les résultats nets, à quoi formons-nous nos employés ? Juste des connaissances ou des compétences aussi?

Le problème avec la diversité, c'est que ce n'est pas un changement facile à faire. Voici trois raisons pour lesquelles "

De nombreux formateurs utilisent encore des feuilles de calcul et des formations en direct comme point d'ancrage de leur habilitation ou de leur intégration. Ils ne disposent peut-être pas de suffisamment de données car ils collectent manuellement des métriques. Il est donc temps pour eux d'investir dans certains outils.

Je recommanderais d'utiliser un CMS ou un LMS si vous l'êtes. Ils peuvent extraire des données d'évaluation de ces outils, mais il y aura toujours des lacunes dans les informations que vous obtiendrez.

Par exemple, il est difficile de voir comment un vendeur s'améliore car vous ne pouvez pas mesurer ses résultats dans le CRM.

Vous devez montrer que votre habilitation fonctionne en fournissant des données quantitatives sur la manière dont vous aidez l'entreprise.

Quel est l'avenir de la mesure du succès des ventes ?

Alors, comment comblons-nous ces lacunes?

Il n'y a pas de façon unique de mesurer ce que vous faites pour l'aide à la vente. Mais il est important que le CRM soit au centre de votre pile technologique afin de suivre toutes les mesures jusqu'aux données au niveau de la transaction, ce qui est en corrélation avec le 4e niveau de Kirkpatrick.

En 2017, Gartner a signalé que les fournisseurs d'aide à la vente sont devenus des solutions de plate-forme et sont bien adaptés aux besoins d'un responsable commercial typique.

L'une des principales raisons de cette maturité est due à une intégration profonde dans des CRM comme Salesforce.

De nos jours, les vendeurs ont tellement de systèmes compliqués en place pour les aider. Les intégrations CRM et API sont au centre de celui-ci.

Si vous n'intégrez pas vos programmes d'activation dans votre CRM, cela ne peut plus vraiment être appelé « activation ».

L'activation des ventes est une partie importante du processus de vente, mais vous devez savoir comment le faire correctement avant de pouvoir obtenir des résultats optimaux.

Pour mesurer le retour sur investissement, vous devez mesurer le montant des revenus que chaque représentant a généré ou génère. Sinon, il est difficile de dire s'il y a vraiment des avantages à tirer des programmes d'activation des ventes.

Je pourrais juste être un autre département des RH.

Il est temps de mettre nos chapeaux de vente et de faire le travail acharné. Il n'y a pas de moyen facile, mais cela peut être fait en faisant ce qui fonctionne.

Commencez à mesurer les métriques des transactions qui ont été conclues par rapport à celles qui ne l'ont pas été, et vous réduirez rapidement le nombre de personnes sur une rampe tout en améliorant la cohérence des quotas dans votre entreprise.

Les métriques dont vous avez besoin pour mesurer parfaitement l'activation des ventes

Afin de mesurer le succès de votre intégration et de votre formation, vous devez identifier les mesures qui prouvent qu'elles sont réussies à chaque niveau d'évaluation dans le modèle Kirkpatrick.

Métriques pour évaluer les niveaux de réaction, d'apprentissage et de comportement

La formation doit être consommée à tous les niveaux, pas seulement au sommet.

# de vues de contenu
# de programmes lancés
# de programmes terminés
# de certifications
J'ai utilisé la vidéo pour enregistrer mes pratiques ou mes appels.
# d'activités de coaching

Métriques pour évaluer le niveau des résultats au niveau de l'entreprise

Lorsque vous mesurez l'impact de la formation, il est important d'examiner également des paramètres tels que la productivité des revenus.

Délai avant la première activité (TTFA) Délai avant le premier appel Délai avant la première réunion Délai avant la première démonstration
Délai du premier appel
Heure de la première rencontre
C'est l'heure de la première démo
Délai de première transaction (TTFD)
Délai jusqu'au quota de 50 % (TT50Q)
Délai jusqu'au quota de 80 % (TT80Q)
Cela signifie que le vendeur a atteint son objectif et atteint 100 %.

Voici un lien vers la liste complète des mesures permettant de mesurer l'activation des ventes.

Conclusion

À moins que vous ne connaissiez les mesures importantes pour votre entreprise, il est difficile de prouver si les programmes d'aide à la vente fonctionnent ou non.

Lors de l'évaluation de l'efficacité de vos programmes d'intégration, il est important d'examiner quelques mesures clés au niveau des résultats. Ils vous aideront à prédire comment les nouvelles recrues vont se développer afin qu'elles puissent toutes vivre des expériences similaires.

Que pensez-vous de l'efficacité des programmes d'habilitation ? Qu'est-ce qui fonctionne ou ne fonctionne pas pour vous ? Faites le nous savoir dans les commentaires.

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