Güvenilir Metriklerle Satış Etkinliği Nasıl Ölçülür?
Yayınlanan: 2022-04-10Satış etkinleştirmeyle ilgili bir sorun, çalışanlarımızın yaptıklarının etkisini gösteremememizdir. Şirketlerin satış etkinleştirmeyi nasıl ölçeceklerini bilmediği bazı durumlar vardır.
Rampa süresiyle ilgili her zamankinden daha fazla sorun var ve yeni satış temsilcilerinin SaaS şirketlerinde hız kazanmaları ortalama 5 veya 6 ay alıyor.
Daha fazla satış elemanı tutmamız gerekiyor, ancak bu zor çünkü elimizdekiler beklentileri karşılamıyor. Ya yetersiz eğitim almışlar ya da bu iş koluna uygun değiller.
Bu nedenle, şirketler daha çeşitli olsaydı kazanılabilecek çok para var.
Teknolojiler, satış etkinleştirmeyi daha kolay ölçer ve ayrıca işe alım ve eğitiminizin ne kadar iyi çalıştığını da görebilirsiniz.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Ölçülmemiş Etkinleştirmenin Fırsat Maliyeti
Satış etkinliğini ve bu iki alanın başarısını ölçmek istiyorsak, işin içine giren çok şey var. Hangi maliyetlerin bunlarla ilişkili olduğunu ve şirketimiz için ne kadar fırsat sağladığını değerlendirmemiz gerekiyor.
Alışma Sırasında Satış Etkinleştirmenin Yatırım Getirisi
Hızlanmanın değerini bir ay önce keşfedelim. Üretimde bir artış olduğunu varsayarsak ne olur?
Diyelim ki iki yıl boyunca 48 yeni satış elemanınız oldu. Her ay 12 kişiyi işe almayı planlamalısınız.
Birinin kotasına ulaşması için gereken süreyi iki ay kısaltabilirseniz, şirketiniz bu 50 yeni işe alımdan 2,1 milyon dolar ek gelir elde edebilir.
Rampa süresini önemli ölçüde iyileştirdiğimizi söylemiyorum, ancak gelir kazanımları çok büyüktü!
Devam Eden Satış Etkinleştirmenin Yatırım Getirisi
İş sırasında kota kazanımından bahsedelim.
48 temsilcinizin her birinin 600.000$'lık bir kotası olduğunu ve ortalamanın %52 olduğunu varsayalım.
Kota erişimini %4 oranında artırmak — %52'den %56'ya — herhangi bir büyük değişikliğe gerek kalmadan yıllık ekstra 1,2 milyon ABD doları gelir değerindedir.
Büyük satış etkinleştirme, şirketler için önemli gelir sağlayabilir. Ancak doğru ölçüm olmadan gerçekten etkili olup olmadığını bilemeyiz.
Bu e-kitap, satış etkinleştirme için kapsamlı bir kılavuzdur.
Satış Etkinleştirmeyi Ölçmek Neden Daha İyi Olamıyor?
Satış etkinliğini ölçmek için, insanların nasıl öğrendiğini anlamak için popüler bir model olan Kirkpatrick Modeline bakalım.
Kirkpatrick, Wisconsin Üniversitesi'nde eğitim kursları için bir değerlendirme sistemi geliştiren bir profesördü.
Bu model dört aşamalı bir süreçtir. Değerlendirmenin ilk seviyesi, eğitim programlarınızın ne kadar etkili olduğuna bakar ve yapılması kolaydır.
İşte Kirkpatrick modelindeki dört seviyenin kısa bir özeti: 1. Tepki-Bu seviye, kullanıcıların ürününüzle beş dakika veya daha kısa bir süre etkileşime girdikten sonra nasıl hissettiklerini değerlendirir. 2. Öğrenme-Bu aşamada, insanların ürününüzü nasıl kullanacaklarını ve hangi içeriğin onlar için en değerli olduğunu anlayıp anlamadığını göreceksiniz. 3. Davranış – Bu seviye, ürün hizmetinizle etkileşimleri nedeniyle kullanıcı davranışında herhangi bir değişiklik olup olmadığını inceler (yani, kullanım artıyor mu?). Eğer öyleyse, bu, bu noktada bir şeylerin değiştiğinin bir göstergesi olabilir. olumlu! 4) Sonuçlar – Nihai değerlendirme, zaman içinde hizmet ürünümüzü kullanarak elde edilen karlar gibi sonuçlara bakar; yönlendirmelerden elde edilen gelir; yılda siparişlerini artıran müşteri sayısı; vb…
- Bu, değerlendirmenin ilk seviyesidir ve temsilcilerinizin antrenmana ilk tepkisini bu şekilde ölçersiniz. Beğendiler mi? Malzeme iyi miydi? Bu tür bir program için nitelikli uzmanlar kullanıyor muyduk? Bu tür bir şey.
- Birkaç haftalık eğitimden sonra, temsilcilerin ne kadar öğrendiğini ölçer ve hedeflerinizle eşleştirirsiniz.
- Üçüncü değerlendirme düzeyi, programlarınızın davranışları ne kadar iyi etkilediğidir. Bunu, onlara öğrettiklerinizi sahada uygulayıp uygulamadıklarını görerek ölçebilirsiniz.
- Bir programın etkisini ölçmek için, satışlardaki gelir ve boru hattı büyümesine bakmak istersiniz. Ayrıca sonuçları programınızın veya çalışanlarınızın farklı bölümleriyle ilişkilendirmeniz gerekir.
Satış Etkinleştirmede dört etkililik düzeyi vardır, ancak öğretim tasarımında hiçbir titizlik yoktur. Sonuç olarak, en alttaki iki katman her zaman ölçülmez.
Satış görevlilerine başarı metriklerini eğitme konusunda yardımcı olan birkaç şey vardır, örneğin:
- Satış yönetiminde bir geçmişe sahip olmak veya en azından hangi davranışların ve sayıların başarılı olduğunu bilmek.
- Etkili bir satış elemanı olmak için Öğrenme ve Gelişim geçmişi yeterli değildir. Başarılı bir satış elemanı için gerekli olan kotalar, isabet sayıları vb. konusunda uzmanlıktan yoksundurlar.
Birçok şirket, satış görevlilerine iyi bir temel ücret ve komisyon vermenin yanı sıra hem pazarlama hem de satışta çalışmalarına yardımcı olma fikriyle mücadele eder. Bu yüzden pek çok insan bu konuda pek başarılı olamıyor.
Davranışları ve nihai sonuçları ölçmüyorsak, o zaman çalışanlarımızı ne yapmaları için eğitiyoruz? Sadece bilgi mi yoksa beceriler de mi?
Çeşitlilik ile ilgili sorun, bunun kolay bir değişiklik olmamasıdır. İşte bunun için üç neden”
Pek çok eğitmen, etkinleştirilmelerinin veya işe başlamalarının dayanak noktası olarak hala elektronik tabloları ve canlı eğitimi kullanıyor. Metrikleri manuel olarak topladıklarından yeterli veriye sahip olmayabilirler, bu nedenle bazı araçlara yatırım yapmalarının zamanı geldi.
Eğer öyleyseniz bir CMS veya LMS kullanmanızı tavsiye ederim. Bu araçlardan değerlendirme verilerini alabilirler, ancak aldığınız bilgilerde yine de boşluklar olacaktır.
Örneğin, bir satış elemanının nasıl geliştiğini görmek zordur çünkü sonuçlarını CRM'de ölçemezsiniz.
Şirkete nasıl yardım ettiğinize dair nicel veriler sağlayarak etkinleştirmenizin işe yaradığını göstermelisiniz.
Satış Başarısını Ölçmenin Geleceği Nedir?
Peki bu boşlukları nasıl dolduracağız?
Satış etkinleştirme için ne yaptığınızı ölçmenin tek bir yolu yoktur. Ancak, Kirkpatrick'in 4. düzeyiyle ilişkili olan anlaşma düzeyindeki verilere kadar tüm metrikleri izlemek için CRM'nin teknoloji yığınınızın merkezinde olması önemlidir.
2017'de Gartner, satış etkinleştirme satıcılarının platform çözümlerine dönüştüğünü ve tipik bir satış liderinin ihtiyaçları için çok uygun olduğunu bildirdi.
Bu olgunluğun en önemli nedenlerinden biri, Salesforce gibi CRM'lere derin entegrasyondan kaynaklanmaktadır.
Bu günlerde, satış görevlilerinin kendilerine yardımcı olacak çok sayıda karmaşık sistemi var. CRM ve API entegrasyonları bunun merkezinde.
Etkinleştirme programlarınızı CRM'nize entegre etmiyorsanız, artık buna gerçekten “etkinleştirme” denilemez.
Satışı etkinleştirme, satış sürecinin büyük bir parçasıdır, ancak en yüksek sonuçları elde etmeden hemen önce bunu nasıl yapacağınızı bilmeniz gerekir.
Yatırım getirisini ölçmek için, her bir temsilcinin ne kadar gelir elde ettiğini veya ürettiğini ölçmeniz gerekir. Aksi takdirde, Satış Etkinleştirme programlarından gerçekten herhangi bir fayda sağlayıp sağlamadığını söylemek zor.
İK'nın başka bir departmanı olabilirim.
Satış şapkalarımızı takıp zor işi yapmanın zamanı geldi. Kolay bir yolu yoktur, ancak işe yarayanları yaparak yapılabilir.
Kapanmayan anlaşmalardan alınan metrikleri kapatmayanlara karşı ölçmeye başlayın ve şirketinizde kota tutarlılığını iyileştirirken bir yandan rampadaki insan sayısını hızla azaltın.
Satış Etkinliğini Mükemmel Bir Şekilde Ölçmek için İhtiyacınız Olan Metrikler
Alıştırma ve eğitiminizin başarısını ölçmek için, Kirkpatrick Modelinde her değerlendirme düzeyinde başarılı olduğunu kanıtlayan metrikleri belirlemeniz gerekir.
Tepki, Öğrenme ve Davranış Düzeylerini Değerlendirmeye Yönelik Metrikler
Eğitimin sadece üst düzeyde değil, her düzeyde tüketilmesi gerekir.
- # içerik görüntüleme sayısı
- # başlatılan program sayısı
- # tamamlanan program sayısı
- # sertifika
- Uygulamalarımı veya aramalarımı kaydetmek için video kullandım.
- #koçluk faaliyetleri
İş Düzeyinde Sonuç Düzeyini Değerlendirmeye Yönelik Metrikler
Eğitimin etkisini ölçerken, gelir verimliliği gibi metriklere de bakmak önemlidir.
- İlk aktivite zamanı (TTFA) İlk arama zamanı İlk toplantı zamanı İlk demo zamanı
- İlk arama zamanı
- İlk buluşma zamanı
- İlk demo zamanı
- İlk anlaşma zamanı (TTFD)
- %50 kota süresi (TT50Q)
- %80 kota süresi (TT80Q)
- Bu, satış elemanının hedefine ulaştığı ve %100'e ulaştığı anlamına gelir.
Satış etkinleştirmeyi ölçmek için metriklerin tam listesine bir bağlantı burada.
Sonuç olarak
Şirketiniz için önemli olan metrikleri bilmiyorsanız, satış etkinleştirme programlarının çalışıp çalışmadığını kanıtlamanız zordur.
Yerleştirme programlarınızın etkinliğini değerlendirirken, Sonuçlar düzeyindeki birkaç temel ölçütlere bakmak önemlidir. Hepsi benzer deneyimlere sahip olabilmeleri için yeni işe alınanların nasıl artacağını tahmin etmenize yardımcı olacaklar.
Etkinleştirme programlarının etkinliği hakkındaki düşünceleriniz nelerdir? Senin için ne işe yarıyor ya da çalışmıyor? Yorumlarda bize bildirin.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var