วิธีวัดความสามารถในการขายด้วยเมตริกที่เชื่อถือได้

ปัญหาประการหนึ่งของการส่งเสริมการขายคือเราไม่สามารถแสดงผลกระทบของสิ่งที่พนักงานของเราทำ มีบางกรณีที่บริษัทไม่ทราบวิธีวัดความสามารถในการขาย

มีปัญหากับเวลาเพิ่มมากกว่าที่เคย และต้องใช้ตัวแทนขายใหม่โดยเฉลี่ย 5 หรือ 6 เดือนเพื่อเร่งความเร็วให้กับบริษัท SaaS

เราต้องจ้างพนักงานขายเพิ่ม แต่เป็นเรื่องยากเพราะพนักงานของเราทำงานได้ไม่เป็นไปตามที่คาดหวัง พวกเขาได้รับการฝึกฝนมาไม่ดีหรือไม่ได้ถูกตัดสิทธิ์สำหรับสายงานนี้

ด้วยเหตุผลนี้ มีเงินมากมายที่สามารถทำได้หากบริษัทมีความหลากหลายมากขึ้น

เทคโนโลยีวัดการเปิดใช้การขายได้ง่ายขึ้น และคุณยังสามารถดูได้ว่าการเริ่มต้นใช้งานและการฝึกอบรมของคุณทำงานได้ดีเพียงใด

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

ค่าเสียโอกาสของการเปิดใช้งานแบบไม่ระบุจำนวน

หากเราต้องการวัดความสามารถในการขายและความสำเร็จของทั้งสองส่วนนี้ มีหลายอย่างที่ต้องทำ เราจำเป็นต้องประเมินค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาและโอกาสที่พวกเขาให้ไว้สำหรับบริษัทของเรา

ROI ของการเปิดใช้งานการขายเมื่อเริ่มต้นใช้งาน

มาสำรวจคุณค่าของการเพิ่มขึ้นหนึ่งเดือนก่อนหน้ากัน เกิดอะไรขึ้นถ้าเราถือว่าเพิ่มการผลิต?

สมมติว่าคุณมีพนักงานขายใหม่ 48 คนในระยะเวลาสองปี คุณควรวางแผนที่จะจ้าง 12 ในแต่ละเดือน

หากคุณสามารถย่นเวลาที่ต้องใช้เพื่อให้คนถึงโควตาของพวกเขาได้ภายในสองเดือน บริษัทของคุณจะเห็นรายรับเพิ่มเติม 2.1 ล้านดอลลาร์จากการจ้างงานใหม่ 50 ตำแหน่ง

ฉันไม่ได้บอกว่าเราปรับปรุงเวลาเล่นให้ดีขึ้นอย่างมาก แต่รายได้ที่ได้รับนั้นเพิ่มขึ้นอย่างมาก!

ROI ของการเปิดใช้งานการขายอย่างต่อเนื่อง

มาพูดถึงการบรรลุโควต้าระหว่างทำงานกันเถอะ

สมมติว่าการทำซ้ำ 48 ครั้งของคุณแต่ละครั้งมีโควต้า 600,000 ดอลลาร์และค่าเฉลี่ยคือ 52%

การปรับปรุงการบรรลุโควตา 4% จาก 52% เป็น 56% มีมูลค่าเพิ่ม 1.2 ล้านดอลลาร์ในรายรับต่อปี โดยไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่

ความสามารถในการขายที่ยอดเยี่ยมสามารถสร้างรายได้มหาศาลให้กับบริษัท แต่หากไม่มีการวัดที่ถูกต้อง เราจะไม่รู้ว่ามันได้ผลจริงหรือไม่

ebook นี้เป็นคู่มือที่ครอบคลุมเกี่ยวกับการเปิดใช้งานการขาย

เหตุใดจึงไม่สามารถวัดความสามารถในการขายให้ดีขึ้นได้

ในการวัดความสามารถในการขาย มาดู Kirkpatrick Model ซึ่งเป็นโมเดลยอดนิยมสำหรับการทำความเข้าใจวิธีที่ผู้คนเรียนรู้

เคิร์กแพทริกเป็นศาสตราจารย์ที่มหาวิทยาลัยวิสคอนซิน ผู้คิดค้นระบบประเมินผลหลักสูตรการฝึกอบรม

โมเดลนี้เป็นกระบวนการสี่ขั้นตอน การประเมินระดับแรกจะพิจารณาว่าโปรแกรมการฝึกอบรมของคุณมีประสิทธิภาพเพียงใด และทำได้ง่าย

นี่คือบทสรุปโดยย่อของระดับสี่ในโมเดล Kirkpatrick: 1. ปฏิกิริยา-ระดับนี้ประเมินว่าผู้ใช้รู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณหลังจากที่โต้ตอบกับผลิตภัณฑ์เป็นเวลาห้านาทีหรือน้อยกว่า 2. การเรียนรู้ - ในขั้นตอนนี้ คุณจะเห็นว่าผู้คนเข้าใจวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณหรือไม่ และเนื้อหาใดมีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา 3. พฤติกรรม – ระดับนี้จะตรวจสอบว่ามีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้ใช้เนื่องจากการโต้ตอบกับบริการผลิตภัณฑ์ของคุณ (เช่น การใช้งานเพิ่มขึ้นหรือไม่) หากเป็นเช่นนั้น นั่นอาจเป็นสัญญาณบ่งชี้ว่ามีการเปลี่ยนแปลงบางอย่าง ณ จุดนี้ บวก! 4) ผลลัพธ์ – การประเมินขั้นสุดท้ายจะพิจารณาผลลัพธ์ เช่น ผลกำไรที่เกิดจากการใช้ผลิตภัณฑ์บริการของเราเมื่อเวลาผ่านไป รายได้จากการแนะนำ; จำนวนลูกค้าที่มียอดสั่งซื้อเพิ่มขึ้นต่อปี; ฯลฯ…

• นี่คือการประเมินระดับแรก และเป็นวิธีวัดปฏิกิริยาเริ่มต้นของตัวแทนต่อการฝึก พวกเขาชอบมันไหม วัสดุดีหรือไม่? เราใช้ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับโปรแกรมประเภทนี้หรือไม่? ของแบบนั้น
• หลังจากฝึกมาสองสามสัปดาห์ คุณจะวัดว่าตัวแทนได้เรียนรู้มามากน้อยเพียงใดและจับคู่กับวัตถุประสงค์ของคุณ
• การประเมินระดับที่สามคือโปรแกรมของคุณมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมได้ดีเพียงใด คุณสามารถวัดสิ่งนี้ได้โดยดูว่าพวกเขานำสิ่งที่คุณสอนไปใช้ในภาคสนามหรือไม่
• ในการวัดผลกระทบของโปรแกรม คุณต้องการดูการเติบโตของรายได้และไปป์ไลน์ในการขาย คุณต้องเชื่อมโยงผลลัพธ์กลับเข้ากับส่วนต่างๆ ของโปรแกรมหรือพนักงานของคุณ

ประสิทธิภาพการขายมีสี่ระดับ แต่ไม่มีความเข้มงวดในการออกแบบการสอน ด้วยเหตุนี้ ทั้งสองระดับล่างจึงไม่ได้วัดกันเสมอไป

มีบางสิ่งที่ช่วยพนักงานขายผ่านการฝึกอบรมการวัดความสำเร็จ เช่น:

• มีพื้นฐานด้านการจัดการการขาย หรืออย่างน้อยก็รู้ว่าพฤติกรรมและตัวเลขใดประสบความสำเร็จ
• ภูมิหลังด้านการเรียนรู้และการพัฒนาไม่เพียงพอต่อการเป็นพนักงานขายที่มีประสิทธิภาพ พวกเขาขาดความเชี่ยวชาญด้านโควต้า การตีตัวเลข ฯลฯ ที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จ

หลายบริษัทประสบปัญหากับแนวคิดในการให้เงินเดือนและค่าคอมมิชชั่นแก่พนักงานขาย รวมทั้งช่วยพวกเขาทำงานทั้งในด้านการตลาดและการขาย นั่นเป็นเหตุผลที่คนจำนวนมากไม่ประสบความสำเร็จในเรื่องนี้มากนัก

ถ้าเราไม่ได้วัดที่พฤติกรรมและผลลัพธ์ที่ได้ แล้วเราจะฝึกคนของเราให้ทำอะไร? แค่ความรู้หรือทักษะด้วย?

ปัญหาเกี่ยวกับความหลากหลายคือการเปลี่ยนแปลงไม่ใช่เรื่องง่าย นี่คือเหตุผลสามประการที่ว่าทำไม”

ผู้ฝึกสอนหลายคนยังคงใช้สเปรดชีตและการฝึกแบบสดเป็นจุดยึดในการเปิดใช้งานหรือการเริ่มต้นใช้งาน พวกเขาอาจมีข้อมูลไม่เพียงพอเนื่องจากกำลังรวบรวมตัวชี้วัดด้วยตนเอง ดังนั้นถึงเวลาที่พวกเขาจะต้องลงทุนในเครื่องมือบางอย่าง

ฉันอยากจะแนะนำให้ใช้ CMS หรือ LMS ถ้าคุณเป็น พวกเขาสามารถดึงข้อมูลการประเมินจากเครื่องมือเหล่านี้ แต่ยังมีช่องว่างในข้อมูลที่คุณได้รับ

ตัวอย่างเช่น เป็นการยากที่จะเห็นว่าพนักงานขายปรับปรุงได้อย่างไร เนื่องจากคุณไม่สามารถวัดผลลัพธ์ของพวกเขาใน CRM ได้

คุณต้องแสดงให้เห็นว่าการเปิดใช้งานของคุณทำงานโดยการให้ข้อมูลเชิงปริมาณเกี่ยวกับวิธีที่คุณช่วยเหลือบริษัท

อนาคตของการวัดความสำเร็จในการขายคืออะไร?

แล้วเราจะเติมช่องว่างเหล่านี้ได้อย่างไร?

ไม่มีวิธีใดวิธีหนึ่งในการวัดสิ่งที่คุณทำเพื่อเปิดใช้งานการขาย แต่สิ่งสำคัญคือ CRM จะต้องเป็นศูนย์กลางของกลุ่มเทคโนโลยีของคุณเพื่อติดตามตัวชี้วัดทั้งหมดจนถึงข้อมูลระดับข้อตกลง ซึ่งสัมพันธ์กับระดับที่ 4 ของ Kirkpatrick

ในปี 2560 Gartner รายงานว่าผู้จำหน่ายที่เปิดใช้งานการขายได้พัฒนาเป็นโซลูชันแพลตฟอร์มและเหมาะสมกับความต้องการของผู้นำการขายทั่วไป

สาเหตุหลักประการหนึ่งที่ทำให้ครบกำหนดนี้เกิดจากการรวมเข้ากับ CRM อย่างลึกซึ้ง เช่น Salesforce

ทุกวันนี้ พนักงานขายมีระบบที่ซับซ้อนมากมายที่พร้อมจะช่วยเหลือพวกเขา การผสานรวม CRM และ API เป็นศูนย์กลาง

หากคุณไม่ได้รวมโปรแกรมการเปิดใช้งานของคุณเข้ากับ CRM คุณจะไม่สามารถเรียกว่า "การเปิดใช้งาน" ได้อีกต่อไป

การเปิดใช้งานการขายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย แต่คุณจำเป็นต้องรู้วิธีดำเนินการอย่างถูกต้องก่อนที่คุณจะสามารถบรรลุผลสูงสุดได้

ในการวัด ROI คุณต้องวัดรายได้ที่ตัวแทนแต่ละคนสร้างหรือสร้างรายได้ มิฉะนั้น เป็นเรื่องยากที่จะบอกได้ว่ามีประโยชน์จริง ๆ จากโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายหรือไม่

ฉันอาจจะเป็นอีกแผนกหนึ่งของ HR

ถึงเวลาสวมหมวกขายและทำงานหนัก ไม่มีวิธีที่ง่าย แต่สามารถทำได้โดยทำสิ่งที่ได้ผล

เริ่มการวัดผลเมตริกจากดีลที่ปิดไปแล้วเมื่อเทียบกับผู้ที่ไม่ได้ทำ และคุณจะลดจำนวนผู้คนอย่างรวดเร็วในขณะที่ปรับปรุงความสอดคล้องของโควตาที่บริษัทของคุณ

ตัวชี้วัดที่คุณต้องการเพื่อวัดความสามารถในการขายได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ในการวัดความสำเร็จของการปฐมนิเทศและการฝึกอบรมของคุณ คุณต้องระบุตัวชี้วัดที่พิสูจน์ว่าประสบความสำเร็จในแต่ละระดับการประเมินใน Kirkpatrick Model

ตัวชี้วัดเพื่อประเมินปฏิกิริยา การเรียนรู้ และระดับพฤติกรรม

การฝึกอบรมจำเป็นต้องบริโภคในทุกระดับ ไม่ใช่แค่ระดับบนสุด

• # ของการดูเนื้อหา
• #โปรแกรมที่เปิดตัว
• #โปรแกรมที่สำเร็จ
• #ใบรับรอง
• ฉันได้ใช้วิดีโอเพื่อบันทึกการปฏิบัติหรือการโทรของฉัน
• #กิจกรรมฝึกสอน

ตัวชี้วัดเพื่อประเมินผลระดับธุรกิจ

เมื่อคุณวัดผลกระทบของการฝึกอบรม สิ่งสำคัญคือต้องดูตัวชี้วัด เช่น ความสามารถในการสร้างรายได้ด้วย

• เวลาถึงกิจกรรมแรก (TTFA) เวลาที่โทรครั้งแรก เวลาถึงการประชุมครั้งแรก เวลาในการสาธิตครั้งแรก
• เวลาโทรครั้งแรก
• ถึงเวลาพบกันครั้งแรก
• ถึงเวลาสาธิตครั้งแรก
• เวลาในการตกลงครั้งแรก (TTFD)
• เวลาถึง 50% โควต้า (TT50Q)
• เวลาถึงโควต้า 80% (TT80Q)
• ซึ่งหมายความว่าพนักงานขายบรรลุเป้าหมายและบรรลุ 100%

นี่คือลิงค์ไปยังรายการตัวชี้วัดทั้งหมดเพื่อวัดการเปิดใช้งานการขาย

บรรทัดล่าง

เว้นแต่คุณจะทราบเมตริกที่สำคัญต่อบริษัทของคุณ เป็นการยากที่จะพิสูจน์ว่าโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายทำงานได้หรือไม่

เมื่อประเมินประสิทธิภาพของโปรแกรมการเตรียมความพร้อมของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องดูตัวชี้วัดหลักสองสามตัวในระดับผลลัพธ์ พวกเขาจะช่วยคุณคาดการณ์ว่าพนักงานใหม่จะเพิ่มขึ้นอย่างไรเพื่อให้พวกเขาทั้งหมดมีประสบการณ์ที่คล้ายคลึงกัน

คุณคิดอย่างไรกับประสิทธิภาพของโปรแกรมการเปิดใช้งาน อะไรใช้ได้ผลสำหรับคุณหรือไม่ทำงาน แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็น.

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด