영업 지원 가이드: 프로세스, 프레임워크 및 도구

게시 됨: 2022-04-10

영업 지원 정의: 그것이 무엇인지, 왜 중요한지, 올바르게 수행하는 방법

훌륭한 영업 지원 전략은 담당자가 성공하는 데 도움이 되는 올바른 도구와 콘텐츠를 제공합니다. 판매 지원은 급여뿐만 아니라 고객이 필요로 하는 것에 중점을 둡니다.

영업 교육, 생산성 및 지원 분야에서 근무하면서 저는 성공에 대한 명확한 정의가 있다는 것을 배웠습니다.

Sales Enablement는 올바른 의사 결정자와 올바른 방식으로 올바른 대화를 나누도록 하는 데 중점을 둡니다. 우리는 매출 증대로 이어질 확장 가능하고 반복 가능한 관행을 통해 Sales Enablement의 복잡성을 실용적인 아이디어로 분해합니다.

생산성을 높이려면 접근 방식이 체계적이고 콘텐츠를 지원해야 합니다. ROI를 입증할 수 있도록 메트릭을 추적하는 데 도움이 됩니다.

직원들에게 동기를 부여하는 것은 급여만이 아닙니다. 그것이 간단하다고 생각한다면 샌프란시스코에 당신을 팔 수 있는 다리가 있습니다.

영업 지원에 대한 보편적인 정의는 없습니다.

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영업 지원은 고유한 영업 기능의 모음을 나타냅니다.

판매 지원이 실제로 무엇을 의미하는지에 대한 합의가 없다는 것을 발견했습니다. 어떤 사람들은 그것이 훈련이라고 말합니다. 다른 사람들은 신입 사원을 온보딩하고 성공을 위한 견고한 토대를 구축하는 방법에 대해 말할 것입니다.

다른 그룹은 영업 사원이 업무에 필요한 도구와 템플릿에 액세스할 수 있도록 하는 것이 중요하다고 말합니다.

이 네 가지 요소가 회사의 성공에 필수적인 역할을 하기 때문에 이 네 가지 요소 사이에서 적절한 균형을 찾는 것이 중요합니다.

영업 지원의 중요성 인식

영업 지원 전문가로서 우리는 고위 리더가 우리 기술의 중요성을 이해하지 못하고 우리가 하는 일에 감사하지 않는다고 종종 불평합니다. 그것이 항상 그들의 잘못은 아니라는 것이 밝혀졌습니다. 때때로 그들은 이 일이 얼마나 중요한지에 대해 결코 말하지 않았습니다.

우리는 종종 비즈니스 언어를 구사하지 못하고 어떻게 하면 업무를 잘 수행할 수 있을지 항상 알 수 없습니다.
커뮤니케이션은 모든 팀의 중요한 구성 요소입니다. 다른 사람들이 무엇을 할지 모를 때 사람들을 같은 페이지에 모으는 것은 어렵습니다.
가장 놀라운 사실은 영업 사원이 합류한 후 수익이 얼마나 증가했는지에 대한 측정항목에 성공을 연결하지 않았다는 것입니다.

모든 영업 사원의 주요 목표는 프로세스를 통해 고객을 안내하고 트레이너로 간주되는 것에서 회사의 필수적인 부분으로 전환할 수 있는 방법을 보여주는 것이어야 합니다.

영업 활성화를 위한 프레임워크

영업 지원이 마케팅과 영업 사이의 다리일 뿐이라고 생각할 수도 있지만 그 이상입니다. 팀의 주요 영업 지원 기능은 프로세스를 구축하여 두 부서에서 수익 목표를 일치시킬 수 있도록 하는 것입니다.

성공적인 영업 지원 프레임워크를 위해서는 마케팅과 회사의 나머지 부분 사이에 지속적인 커뮤니케이션이 필요합니다. 마케팅은 영업 팀이 더 쉽게 사용할 수 있는 더 나은 콘텐츠를 만들기 위해 리드, 잠재 고객 및 고객 모두의 통찰력이 필요합니다.

이 섹션에서는 영업 지원 프레임워크의 주요 영업 지원 기능과 팀 영업 지원 구조에 대해 설명합니다. 그런 다음 이러한 프로세스와 도구를 사용하는 방법에 대해 자세히 설명합니다.

판매 지원을 주로 담당하는 사람은 누구입니까?

영업 지원 팀을 구성하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 어떤 회사에서는 영업 책임자가 그들을 이끌고 다른 회사에서는 마케팅이나 다른 부서에 보고할 수 있습니다.

영업 지원 전략이란 무엇입니까?

영업 지원은 영업, 마케팅, 고객 관리, 제품 브랜드 관리 및 인적 자원의 교차 요소를 조정하는 것을 목표로 합니다. 여기에는 판매자가 판매 대상을 이해하는 데 도움이 되는 판매 교육이 포함됩니다. 기업이 온라인으로 쇼핑하거나 솔루션을 찾는 고객 앞에서 제품을 얻을 수 있도록 지원하는 마케팅 프로그램 구매 결정이 내려지기 전에 구매자와 긴밀히 협력하여 구매자 질문에 빠르고 정확하게 답변할 수 있도록 고객 서비스 직원이 도와줍니다.

영업 관리의 가장 중요한 측면 중 하나는 기술입니다. CRM은 데이터를 중앙 집중화하고 성과에 대한 가시성을 제공하여 영업 활동을 조정하는 데 도움이 되기 때문에 좋은 예입니다.
영업 커뮤니케이션은 영업 프로세스의 필수적인 부분입니다.
인재 관리에도 신경을 써야 합니다. 코칭 없이 누군가가 좋은 일을 할 것이라고 단정할 수는 없기 때문에 몇 달에 한 번씩 직원들과 만나 그들의 성과를 검토합니다.
나는 고객의 행복이 내 비즈니스의 성공에 매우 중요하다는 것을 깨달았습니다.
지속적인 프로세스 효율성과 영업 팀 간의 더 나은 의사 소통은 제가 더 성공적인 회사를 만드는 데 도움이 되었습니다.

많은 판매는 단순히 빠른 판매 이상에 관한 것입니다. 장기적으로 구매자와 판매자 모두가 원하는 것을 얻을 수 있도록 구매자와 판매자 간의 참여를 유도하는 올바른 도구, 시스템 및 방법론을 보유하는 것이 중요합니다.

영업 사원을 최대한 활용하려면 영업 사원이 조직의 여정에 동참해야 합니다. Sales Enablement는 조직이 이러한 사람들이 찾고 있는 것과 일치하는 프로세스를 미세 조정하여 이 프로세스에서 잠재 고객과 고객을 도울 수 있는 방법을 이해하도록 돕습니다.

일단 내가 회사를 내 잠재 고객 및 고객과 일치시키면, 그들은 그것에 더 많이 투자합니다. 이것은 더 나은 승률, 반복 비즈니스, 추천, 판매 주기로 이어질 것입니다.

영업 지원 팀의 조직 구조는 어떤 모습이어야 합니까?

팀의 영업 지원 구조는 잘 구축된 재무 및 인사 부서와 달리 조직마다 크게 다릅니다.

영업 지원에 대한 아이디어는 영업 운영의 더 넓은 분야에서 또는 다른 사업부에서 단독으로 수행하는 영업 지원 기능으로 등장했습니다. 그들은 수익 지향적인 목표를 위한 지원 역할에서 더 자주 나타났습니다.

영업 개발 지원이 더욱 성숙해짐에 따라 별도의 단위가 됩니다. 원래 두 부서가 함께 작업했던 일부 회사는 이제 영업 부서 내에서 두 부서를 동등하게 운영합니다.

TOPO는 영업 및 마케팅 부서가 협력하여 영업 활성화를 만들 것을 권장합니다.

마케팅 부서는 고객과 더 잘 소통하기 위해 사용할 영업 팀에 제공되는 콘텐츠를 만드는 책임이 있습니다.

영업 지원 예

영업 지원은 영업 사원이 보다 효율적이고 수익성이 높은 방법을 설명하는 용어입니다. 다음은 영향을 미치는 것으로 입증된 몇 가지 방법입니다. 1) 직원이 이의를 처리하는 방법에 대해 코칭하고 고객이 제품 서비스에서 구매하고 싶어하도록 제품 서비스에 대한 정보를 제공하는 도구입니다.2) 만들기 회사 내 서로 다른 팀 간의 상호 작용을 중심으로 한 구조 - 여기에는 후속 통화 일정 만들기 또는 회의 설정 등이 포함됩니다.

1. 회사로서 역할과 책임, 특정 도구, 프로세스 및 모범 사례를 포함하는 영업 팀을 위한 장기 전략이 필요합니다. 이는 목표, 결과물 이정표에 대해 영업 팀과 협력하여 수행할 수 있습니다.

잠재 고객과 더 잘 소통하려면 고객의 요구 사항에 대한 가장 관련성 높은 최신 정보에 액세스해야 합니다.

3. 효율성을 높이려면 회사의 부서별 사일로를 분해하고 새로 사용 가능한 리소스 또는 워크플로 업데이트에 대해 모든 사람을 자동으로 동기화하는 커뮤니케이션 도구를 통합하여 잠재 구매자 간에 충돌하는 메시지를 제거하는 것이 중요합니다.

수익을 개선하고 성장을 확장하는 가장 좋은 방법은 영업 사원 교육 프로세스를 체계화하는 것입니다. 여기에는 더 높은 품질의 제품이나 서비스를 제공하는 데 도움이 되는 코칭뿐만 아니라 공식 교육이 모두 포함됩니다.

클라우드 기반 기술을 사용하여 고객 참여를 추적하고 고객이 회사 콘텐츠에 더 잘 참여할 수 있는 영역을 찾으십시오.

6. 가장 유망한 잠재 고객을 식별하고 각 잠재 고객에게 적합한 콘텐츠를 사용하는 데 도움이 되는 정교한 데이터 분석 소프트웨어로 영업 피치를 최적화합니다.

내가 처음 영업사원을 고용하기 시작했을 때 비즈니스는 그들이 성공할 수 있도록 설정되지 않았습니다. Sales Enablement와 회사의 다른 부서 간의 실질적인 의사 소통 없이는 명확한 기대와 지속적인 변경이 거의 없었습니다. 우리의 목표가 무엇인지 모든 사람이 이해하기까지 많은 시간이 걸렸습니다.

다음은 판매 활성화를 개선하기 위한 5단계입니다.

5단계 영업 지원 프로세스

판매 활성화 프로세스는 여전히 진화하고 있습니다. 판매 운영 팀이 협상 또는 주기 후반의 거래 성사를 위해 제시하는 맞춤형 솔루션의 발견 및 매핑을 포함하여 판매 초기에서 중간 부분에 중점을 둡니다. 마케팅은 거래의 모든 부분이 작동할 수 있도록 판매 운영 및 판매와 밀접하게 연계되어야 합니다.

1. 영업 담당자가 실제로 사용할 강력한 구매자 페르소나를 인식합니다.

제품을 광고하는 방법은 여러 가지가 있지만 이메일 캠페인이나 SEO를 위해 이미 몇 가지 구매자 페르소나를 만들었을 가능성이 큽니다. 그러나 이러한 페르소나가 영업에 적용됩니까?

마케팅 팀의 가장 큰 도전 중 하나는 타겟이 어떤 유형의 사람인지 이해하는 것입니다. 영업 담당자는 잠재 고객 및 고객과 실제로 이야기하고 동기 부여에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있기 때문에 이 영역에서 매우 도움이 될 수 있습니다.

적합한 구매자를 식별합니다.
마케팅을 위한 많은 전략이 있지만 가장 효과적인 것 중 하나는 특정 목표가 있는 캠페인을 만드는 것입니다. 소셜 미디어에 무언가를 게시하고 그것이 널리 퍼지기를 바라는 것만으로는 충분하지 않습니다.
판매 주기 개선

중요한 것은 내 영업 담당자가 이러한 페르소나를 사용하여 구매자와 보다 생산적인 대화를 나누고 더 나은 연결을 만들어 결과적으로 회사의 수익을 높이는 것입니다.

2. 구매자 여정의 판매 프로세스를 준수합니다.

구매자 페르소나를 최대한 활용하기 위해 마케팅 및 영업 팀은 제품이 어떻게 마케팅되는지뿐만 아니라 그들이 제공하는 고객 경험에도 주의를 기울여야 합니다.

구매자의 의사결정 과정은 복잡합니다.
고용 관리자는 해당 분야에서 경험이 있고 일정 수준의 교육 및 훈련을 받은 사람, 성공하려는 야망이 있는 사람을 찾고 있습니다.
기사 작성자는 영업 부서에서 일하는 사람들을 인터뷰하여 이 정보를 찾았습니다.
이 정보를 제공하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
어떤 솔루션이 가장 좋은지 어떻게 결정합니까?
고객이 구매 결정을 내리는 기준은 무엇입니까?
해결해야 할 가장 일반적인 이의 중 일부는 "비용은 얼마입니까?"입니다. - 가격은 중요하지 않습니다. 우리는 투자에 대한 대가로 무엇을 얻을 수 있는지에 대해서만 이야기하고 있으므로 시간을 절약하고 나중에 삶을 더 쉽게 만들어 줄 귀중한 정보를 제공하기 때문에 지금 얼마나 많은 돈을 쓰는지에 대해 걱정하지 마십시오.

보다 효율적인 판매 프로세스를 만들려면 구매자의 페르소나 모자를 쓰고 그들처럼 생각해야 합니다. 이렇게 하면 잠재적인 구매자에게 제안을 작성하거나 피칭할 때 제안이 그들의 요구에 맞춰 조정됩니다.

또한 영업 사원에게 무엇이 고객에게 동기를 부여하는지 스스로 알려주도록 요청할 수 있습니다. 그들은 잠재 고객과 이야기하고 피드백을 받아 이를 수행할 수 있습니다.

이 주제에 대한 자세한 내용은 판매 프로세스가 구매자 여정과 어떻게 연결될 수 있는지 논의하는 웨비나를 참조하십시오.

3. 마케팅 콘텐츠를 구매자 페르소나 및 각 구매자의 판매 주기 단계에 맞추십시오.

고객의 관심을 사로잡고 싶다면 각 화면의 콘텐츠가 단계 및 여정 측면에서 현재 경험하고 있는 것과 일치하는 것이 중요합니다.

판매를 완료하는 첫 번째 단계는 프로세스를 세 단계로 나누는 것입니다.

의식
고려 사항
결정

다음 단계는 잠재 고객의 가장 일반적인 질문에 답하는 콘텐츠 전략을 개발하는 것입니다. 여기에는 이 정보를 찾아 공유할 수 있는 배포 계획이 포함됩니다.

의식

인식 단계의 콘텐츠는 일반적으로 문제가 무엇이며 왜 중요한지 설명하는 데 더 가깝습니다. 이 콘텐츠는 설득보다는 정보에 중점을 둔 짧은 단락으로 읽기 쉬울 것입니다.

블로그 기사
설명 동영상
웨비나 또는 팟캐스트
소셜 미디어 콘텐츠
인포그래픽

고려 사항

이러한 잠재 고객과 함께 구매 의도가 높아지고 솔루션에 대한 인식이 높아집니다. 이 시점에서 잠재 고객은 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 더 잘 이해하기 위해 깊이 있는 콘텐츠가 필요합니다.

하얀 종이
가이드
데이터시트
비교
전자책

결정

결정 또는 구매 단계에서 구매자는 구매할 준비가 되었지만 자신의 선택이 좋은 선택이라는 확신이 필요합니다. 콘텐츠에는 일반적으로 다음과 같은 유형의 메시지가 포함됩니다.

업계 보고서
도구
데모 또는 감사
전환율이 높은 방문 페이지

4. 판매 커뮤니케이션 도구를 개인화하여 구매자 참여를 높입니다.

2021년에는 바이어들이 그 어느 때보다 모바일을 통해 기업과 소통할 것입니다.

오늘날 영업 팀은 Facebook 및 Twitter와 같은 소셜 미디어 앱을 사용해야 합니다. 또한 Android 또는 iPhone에 잠재 구매자를 위한 모바일 앱이 있어야 합니다.

영업 팀은 생산성을 극대화하기 위해 최신 소셜 미디어 도구를 사용할 수 있어야 합니다. 이러한 새로운 기술은 챗봇, 화상 회의 및 일정 예약과 함께 사용해야 합니다.

영업 지원 프로세스를 개선할 몇 가지 방법을 찾고 있다면 도움이 될 수 있는 도구 목록이 있습니다.

5. 잠재 고객, 고객, 마케팅 부서, 영업 부서 및 제품 개발 부서 간에 피드백 루프를 구성하십시오.

훈련과 교육이 필요한 것은 영업사원만이 아니라는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 영업 지원 팀은 고객 요구 충족이라는 하나의 목표를 가진 여러 분야의 그룹이 될 것입니다.

가장 경험이 많은 영업 담당자라도 마케팅 및 제품 팀의 의견 없이는 업무를 제대로 수행할 수 없습니다. 고객 성공 관리자는 공유할 가치 있는 통찰력을 가질 수도 있습니다.

마케팅 부서는 이러한 통찰력을 살펴보고 더 나은 판매 지원 콘텐츠를 만들거나 개선하는 데 사용해야 합니다. 그러면 회사가 더 많은 돈을 버는 데 도움이 됩니다.

자격을 갖춘 판매자를 보유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 우리는 최고의 인재가 필요합니다. 최고의 인재는 지식을 키우고 기술을 연마하며 고객 전환을 위해 리소스를 활용하기 위해 지속적인 코칭과 지원이 필요합니다.

영업사원을 모집할 때 강력하고 역동적인 지식 기반과 그들의 기술을 최신 상태로 유지하는 데 도움이 되는 세미나를 제공하는 것이 중요합니다.

영업 지원을 위한 도구 및 소프트웨어

재능 있는 영업 사원을 고용하는 것만으로도 성공을 보장할 수 있다는 것은 일반적인 오해입니다. 그러나 경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서는 좋은 사람뿐만 아니라 강력한 도구도 필요합니다.

CRM, 콘텐츠 라이브러리 및 참여 워크플로는 모든 영업 기회를 최대한 활용하는 데 필요한 것입니다.

중앙 집중식 콘텐츠 라이브러리 또는 판매 플랫폼은 고객 여정의 다양한 단계에서 잠재 고객에게 도움이 되는 관련 정보와 데이터를 보내는 데 사용할 수 있기 때문에 유용한 도구입니다.

판매에서 성공하는 가장 좋은 방법은 최신 기술을 사용하는 것입니다. 여기에는 BI 분석 플랫폼, 콘텐츠 관리 도구, Hubspot 또는 Salesforce와 같은 CRM, 리드 생성 소프트웨어가 포함됩니다. 또한 직원을 위한 교육에 투자해야 합니다.

다음은 몇 가지 인기 있는 영업 지원 도구와 주로 하는 일입니다.

Accent Accelerate는 회사의 기회, 판매 활동 및 고객 행동을 추적하고 모니터링할 수 있는 소프트웨어입니다.
Highspot의 소프트웨어는 AI와 기계 학습의 도움을 받아 각각의 고유한 시나리오에 대한 콘텐츠를 생성할 수 있습니다.
Klyck은 영업 담당자가 외부 프로그램을 사용하지 않고도 대화형 프레젠테이션을 만들 수 있는 플랫폼입니다.
Seismic은 영업 담당자가 소셜 미디어에 게시할 콘텐츠 유형을 알 수 있도록 도와주는 새로운 엔터프라이즈 콘텐츠 관리 시스템입니다.
Showpad는 영업 팀이 현재 상황과 관련된 콘텐츠를 찾고 공유하는 데 도움이 되는 플랫폼입니다.
Veelo는 영업 담당자의 성과를 극대화하는 방법에 대한 통찰력을 제공하는 새로운 AI 기반 도구입니다.

판매 도구에는 많은 옵션이 있지만 회사와 구매자의 여정에 맞는 도구를 찾는 것이 중요합니다.

완벽한 영업 기술 스택을 찾는 과정에서 자동화된 프로세스를 우선시하는 사람과 모든 단계에 참여하려는 사람의 두 가지 유형이 있음을 발견했습니다.

일반적인 영업 지원 지표 및 핵심 성과 지표

영업 지원 팀의 성공을 평가할 때 사용할 수 있는 다양한 메트릭이 있습니다. 예를 들어, 조직의 초점이 고객 유지 및 수익성에 있도록 하려는 경우 한 메트릭이 이 목표에 대해 다른 메트릭만큼 잘 작동하지 않을 수 있습니다.

다음은 영업 사원이 추적하는 가장 일반적인 측정 10가지입니다.

1. 수익 창출 시간(판매 주기 길이)

모든 영업 사원에게 가장 중요한 지표 중 하나는 판매를 완료하는 데 걸리는 시간입니다. 시작과 끝은 성공으로 정의하는 것에 따라 다르지만 어느 지점을 선택하든 일관성이 있어야 합니다.

2. 할당량 달성

영업 팀에 할당량을 설정하면 시간 경과에 따른 성과를 추적하는 데 도움이 될 수 있지만 새 직원을 고용할 때 고려되는 유일한 요소는 아닙니다.

3. 리드 전환율

이것은 얼마나 많은 리드가 고객 또는 고객으로 전환되는지를 측정한 것입니다. 이 비율은 일반적으로 10%에서 25% 사이입니다.

판매 주기가 더 긴 경우 KPI를 리드가 된 다음 기회가 된 하위 KPI를 포함하여 하위 KPI로 나눌 수 있습니다.

전환율은 귀하의 웹사이트를 방문했고 제안으로 전환할 의사가 있는 사람들의 비율입니다.
전환율은 기회로 전환된 SQL의 비율입니다.

마케팅 적격 리드와 성사된 거래 간의 전환율은 영업 개발 팀이 적격 잠재 고객을 얼마나 잘 활용하고 있는지를 보여주는 두 가지 지표입니다. 이 수치가 낮게 유지되면 회사가 파이프라인에 많은 오탐지가 있음을 의미할 수 있습니다.

4. 적극적인 판매에 소요되는 시간

측정해야 할 가장 중요한 요소 중 하나는 영업 사원이 잠재 고객과 함께 보내는 시간입니다. 이는 생산성과 목표 달성에 대한 미래의 성공 모두에 대한 신호일 수 있습니다. 누가 잘하고 있고 더 많은 도움이 필요한지 알면 더 나은 교육 기회로 이어질 수 있습니다.

5. 콘텐츠 사용

순 방문자 수, 각 부분에 소요된 시간 및 기타 측정항목을 계산하여 콘텐츠의 효율성을 측정하려고 합니다.

6. 판매 유입경로 전환율

깔때기는 고객이 연락을 받고 자격을 갖춘 다음 기회로 전환되는 다양한 단계를 통해 어떻게 이동하는지 보는 데 도움이 되는 모델입니다.

7. 평균 승률

CLV는 총 성사 및 손실 거래에 대한 마감된 거래의 비율입니다.

8. 평균 구매 가치

각 판매는 제품 또는 서비스의 가격 및 고객이 귀하와 함께 머무는 기간에 따라 다른 금액의 수익을 가져옵니다. 평균 구매 가치는 각 판매가 초과 근무로 가져오는 것입니다.

9. 마감된 거래의 수

판매 파이프라인은 성사 여부에 관계없이 마감된 거래의 수와 거래가 어떤 단계에 있는지에 대한 간단한 측정입니다.

10. 제품 믹스

제품 믹스는 영업 사원이 하나의 닫힌 거래에서 판매한 제품 또는 솔루션의 비율입니다.

영업 지원 팀이 각 작업에 소요한 시간과 고객 여정에서 잠재 구매자를 움직이는 콘텐츠와 같은 지표를 확인하여 영업 지원 팀의 성과를 측정할 수 있습니다.

영업 활성화의 모범 사례

영업 지원을 구현하는 것은 비즈니스의 성공뿐만 아니라 이 분야에 대한 모범 사례를 구현하는 것이기도 합니다.

효과적인 영업 지원 프로그램이 최고 중 하나인지 확인할 수 있는 방법은 다음과 같습니다.

1. 효과적인 영업 지원 프로그램을 위한 명확한 목표 설정

영업 인력은 하나의 엔터티가 아니라 전체 시스템입니다. 조직의 목표는 성과와 생산성을 향상시키기 위해 구체적인 변경을 하는 것이어야 합니다.

2. 모든 이해 관계자가 영업 지원에 액세스할 수 있도록 합니다.

효과적인 영업 지원 프로그램이 약속을 이행하려면 판매자가 이를 구현해야 합니다.

Sales Enablement와 관련하여 기억해야 할 가장 중요한 점은 조직 전체에 균일성이 있어야 한다는 것입니다. 플레이북이나 참여 자료와 같은 리소스가 가장 잘 작동하려면 효과적인 커뮤니케이션과 교육이 필요합니다.

3. Sales Enablement를 사용하여 영업 사원을 구매자 중심으로 만듭니다.

디지털 경제에서는 고객을 행복하게 유지하는 것이 중요해졌습니다. 이를 위해서는 고객의 여정을 계획하고 더 나은 경험을 위해 고객과의 각 상호 작용을 조정하는 고객 중심 영업 지원 프로그램을 만들어야 합니다.

4. 영업 활성화를 기업 마인드로 채택

모든 직원이 영업 팀의 영업 지원 성공에 투자하는 문화를 개발하십시오. 영업 사원을 위한 지속적인 교육을 제공합니다.

5. 영업 지원을 투명하고 통합하며 측정 가능하게 만듭니다.

영업 조직은 영업 지원 노력의 효과를 측정하고 이를 다른 시스템과 동기화할 수 있어야 합니다.

6. 영업 지원 프로세스를 주기적으로 개선하고 발전시킵니다.

영업 사원에게 동기를 부여하는 방법은 항상 명확하지 않으며 업계는 발전합니다. 이해 관계자는 우리가 일하는 방식을 개선할 수 있는 새로운 기술에 열려 있어야 합니다.

고객 지원 방식을 변경할 준비가 되어 있어야 합니다. 그들은 전문가를 찾고 있지 않습니다. 그들은 그들과 그들의 필요를 이해하는 친구를 원합니다.

주요 내용: 영업 지원 시작하기

성공적인 영업 팀을 구성하려면 동료와 관리자의 지원이 필요합니다.

저는 이제 평가 도구를 사용하여 영업 사원이 최상의 상태인지 확인하고 시간이나 돈을 낭비하지 않습니다. 예를 들어 피드백 메커니즘은 직원이 어려움을 겪고 있는 영역을 식별하는 데 도움이 됩니다.

새로운 고객 행동, 특히 B2B 거래에서 영업 지원은 필수이기 때문에 더욱 중요해집니다.

경쟁이 치열해짐에 따라 기업 문화의 일부로 영업 활성화가 필요하게 되었습니다.

영업 지원이 성과가 낮은 직원의 문제에 대한 임시방편이 아니라는 점을 이해하는 것이 중요합니다. 영업 지원은 직원의 참여를 유도하고 권한을 부여할 수 있는 기회로 간주되어야 합니다.

판매를 향상시키기에는 결코 늦지 않았으며 항상 성과를 거두고 있습니다.

영업 지원을 수익 창출원으로 보기 위한 핵심은 영업 지원 부서의 성공 지표를 조정하기 위해 일선 관리자 및 최고 영업 리더와 긴밀하게 협력하는 것입니다.

영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?

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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

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