دليل لتمكين المبيعات: العملية والإطار والأدوات

تعريف تمكين المبيعات: ما هو ، ولماذا هو مهم ، وكيف يتم القيام به بشكل صحيح

ستزود استراتيجية التمكين الجيدة للمبيعات ممثليك بالأدوات والمحتوى المناسبين لمساعدتهم على النجاح. يركز تمكين المبيعات على ما يحتاجه العملاء ، وليس فقط الراتب.

في الوقت الذي قضيته في مساحة التدريب على المبيعات والإنتاجية والتمكين ، تعلمت أن هناك تعريفًا واضحًا للنجاح.

تتمحور "تمكين المبيعات" حول الحصول على الأشخاص المناسبين في المحادثات الصحيحة مع صانعي القرار المناسبين بالطريقة الصحيحة. نقوم بتقسيم تعقيد تمكين المبيعات إلى أفكار عملية من خلال ممارسات قابلة للتطوير وقابلة للتكرار تؤدي إلى زيادة الإيرادات.

إذا كنت ترغب في زيادة الإنتاجية ، فيجب أن يكون نهجك منهجيًا وداعمًا للمحتوى. سيساعد ذلك على تتبع المقاييس بحيث يمكن إثبات عائد الاستثمار.

الأجور ليست الشيء الوحيد الذي يحفز الموظفين. إذا كنت تعتقد أن الأمر بسيط ، لدي جسر في سان فرانسيسكو لأبيعك.

لا يوجد تعريف عالمي لتمكين المبيعات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

يشير تمكين المبيعات إلى مجموعة من وظائف المبيعات المتميزة.

لقد وجدت أنه لا يوجد إجماع حول ما يعنيه تمكين المبيعات في الواقع. يقول بعض الناس إنه تدريب ؛ سيخبرك الآخرون أن الأمر يتعلق بكيفية تعيين موظفين جدد وبناء أساس متين للنجاح.

ستقول مجموعة أخرى إنه من المهم منح مندوبي المبيعات إمكانية الوصول إلى الأدوات والقوالب التي يحتاجونها لوظائفهم.

من المهم إيجاد توازن جيد بين هذه العوامل الأربعة لأن كل عامل يلعب دورًا أساسيًا في نجاح الشركة.

التعرف على أهمية تمكين المبيعات

بصفتنا متخصصين في تمكين المبيعات ، غالبًا ما نشكو من أن كبار القادة لا يفهمون أهمية مهنتنا ولا يقدرون ما نقوم به. اتضح أنه ليس خطأهم دائمًا - في بعض الأحيان لم يتم إخبارهم أبدًا عن مدى أهمية هذا العمل.

• غالبًا لا نتحدث لغة الأعمال ، ولا يمكننا دائمًا معرفة كيفية القيام بوظائفنا بشكل جيد.
• التواصل هو عنصر حيوي في أي فريق. من الصعب جعل الأشخاص على نفس الصفحة عندما لا يعرفون ما الذي سيفعله الآخرون.
• ما وجدته أكثر إثارة للدهشة هو أننا لم نربط نجاحنا بمقاييس حول مقدار زيادة الإيرادات بعد انضمام مندوب المبيعات.

يجب أن يكون الهدف الأساسي لأي مندوب مبيعات هو المساعدة في توجيه عملائه خلال العملية وإظهار كيف يمكنهم الانتقال من أن يُنظر إليهم على أنهم مدربون ليصبحوا جزءًا لا يتجزأ من الشركة.

إطار عمل تمكين المبيعات

قد يعتقد المرء أن تمكين المبيعات هو مجرد جسر بين التسويق والمبيعات ، لكنه أكثر من ذلك بكثير. تتمثل وظائف تمكين المبيعات الرئيسية للفريق في بناء العمليات حتى يتمكنوا من ضمان التوافق في كلا القسمين مع أهداف الإيرادات.

للحصول على إطار عمل ناجح لتمكين المبيعات ، يجب أن يكون هناك اتصال مستمر بين التسويق وبقية الشركة. سيحتاج التسويق إلى نظرة ثاقبة من كل من العملاء المتوقعين والتوقعات والعملاء من أجل إنشاء محتوى أفضل يسهل على فرق المبيعات استخدامه.

سيناقش هذا القسم وظائف تمكين المبيعات الرئيسية وهيكل تمكين مبيعات الفريق لإطار عمل تمكين المبيعات. ثم سنتعمق في كيفية استخدام هذه العمليات والأدوات.

من هو المسؤول بشكل رئيسي عن تمكين المبيعات؟

هناك العديد من الطرق المختلفة لتكوين فرق تمكين المبيعات. في بعض الشركات ، يقودهم رئيس المبيعات ، بينما في شركات أخرى ، قد يقدمون تقاريرهم إلى أقسام التسويق أو أقسام أخرى.

ما الذي يشكل استراتيجية تمكين المبيعات؟

يهدف تمكين المبيعات إلى مواءمة العناصر المتقاطعة للمبيعات والتسويق وخدمة العملاء وإدارة العلامة التجارية للمنتج والموارد البشرية. يتضمن ذلك تدريب المبيعات الذي يساعد البائعين على فهم ما يبيعونه. برامج التسويق التي تساعد الشركات في الحصول على منتجاتها أمام العملاء حيث يتسوقون أو يبحثون عن حلول عبر الإنترنت لموظفي خدمة العملاء الذين يعملون عن كثب مع المشترين قبل اتخاذ قرار الشراء حتى يمكن الإجابة على أسئلة المشتري بسرعة وبدقة.

• تعتبر التكنولوجيا من أهم جوانب إدارة المبيعات. تعد CRMs مثالًا رائعًا لأنها تساعد في تنظيم نشاط المبيعات من خلال مركزية البيانات وتوفير رؤية للأداء.
• اتصالات المبيعات جزء أساسي من عملية البيع.
• أحتاج أيضًا أن أكون على اطلاع على إدارة المواهب. لا يمكنني أن أفترض أن شخصًا ما سيقوم بعمل جيد دون تدريبه ، لذلك أقابل موظفيي كل بضعة أشهر وأراجع أدائهم.
• لقد وجدت أن سعادة العملاء أمر بالغ الأهمية لنجاح عملي.
• ساعدتني كفاءات العملية المستمرة والتواصل الأفضل بين فرق المبيعات في إنشاء شركة أكثر نجاحًا.

تتعلق الكثير من المبيعات بأكثر من مجرد الحصول على بيع سريع. من المهم أن يكون لديك الأدوات والأنظمة والمنهجيات المناسبة التي تخلق تفاعلًا بين المشتري والبائع حتى يحصل كلاهما على ما يريدانه منه على المدى الطويل.

من أجل تحقيق أقصى استفادة من مندوب المبيعات ، من الضروري أن يكونوا على متن رحلة منظمة. يساعد "تمكين المبيعات" المؤسسات على فهم كيف يمكنهم مساعدة العملاء المحتملين والعملاء على طول هذه العملية من خلال ضبط العمليات التي تتماشى مع ما يبحث عنه هؤلاء الأشخاص.

بمجرد أن أقوم بمواءمة الشركة مع توقعاتي وعملائي ، يصبحون أكثر استثمارًا فيها. سيؤدي ذلك إلى معدلات ربح أفضل وتكرار الأعمال والإحالات ودورات المبيعات.

كيف يجب أن يبدو الهيكل التنظيمي لفريق تمكين المبيعات لديك؟

يختلف هيكل تمكين المبيعات للفريق بشكل كبير عبر المؤسسات ، على عكس الإدارات الراسخة في المالية والموارد البشرية.

ظهرت فكرة تمكين المبيعات من المجال الأوسع لعمليات المبيعات أو كوظيفة تمكين المبيعات التي يتم تنفيذها بشكل فريد من قبل وحدات الأعمال الأخرى. شوهدوا في كثير من الأحيان في الأدوار الداعمة للأهداف الموجهة نحو الإيرادات.

نظرًا لأن تمكين تطوير المبيعات أصبح أكثر نضجًا ، فقد أصبح وحدة منفصلة. بعض الشركات التي كان لها القسمان في الأصل تعمل معًا الآن تديرها على قدم المساواة داخل قسم المبيعات.

توصي TOPO أن تعمل أقسام المبيعات والتسويق معًا لإنشاء تمكين المبيعات.

تكون أقسام التسويق مسؤولة عن إنشاء محتوى يتم تسليمه بعد ذلك إلى فرق المبيعات التي ستستخدمه من أجل التفاعل بشكل أفضل مع العملاء.

أمثلة على تمكين المبيعات

تمكين المبيعات هو مصطلح يصف الطريقة التي يمكن بها جعل مندوبي المبيعات أكثر كفاءة وربحية. فيما يلي بعض الطرق التي ثبت أن لها تأثيرًا: 1) أدوات تدريب الموظفين على كيفية التعامل مع الاعتراضات وتزويدهم بمعلومات حول خدمة منتجاتهم حتى يرغب العملاء في الشراء منهم. هيكل حول التفاعلات بين الفرق المختلفة داخل الشركة - وهذا يشمل أشياء مثل إنشاء جداول زمنية لمكالمات المتابعة أو إعداد الاجتماعات.

1. كشركة ، يجب أن يكون لديك إستراتيجية طويلة المدى لفريق المبيعات تتضمن الأدوار والمسؤوليات والأدوات والعمليات المحددة وأفضل الممارسات. يمكن القيام بذلك من خلال الشراكة مع فريق المبيعات الخاص بك بشأن الأهداف ، ومعالم الإنجازات

من أجل التفاعل بشكل أفضل مع العملاء المحتملين ، أحتاج إلى الوصول إلى أحدث المعلومات وأكثرها صلة باحتياجاتهم.

3. لكي تكون أكثر فاعلية ، من المهم التخلص من أي رسائل متضاربة بين المشترين المحتملين عن طريق تفكيك صوامع الإدارات في شركتك وتوحيد أدوات الاتصالات التي تقوم تلقائيًا بمزامنة الجميع على الموارد المتوفرة حديثًا أو تحديثات سير العمل.

أفضل طريقة لتحسين صافي الأرباح وتوسيع نطاق النمو هي تنظيم عملية تدريب مندوبي المبيعات. وهذا يشمل كلاً من التدريبات الرسمية بالإضافة إلى التدريب ، مما سيساعدهم على تقديم منتج أو خدمة عالية الجودة.

استخدم التكنولوجيا المستندة إلى السحابة لتتبع تفاعل العملاء والبحث عن المجالات التي قد يتمكنون فيها من التفاعل بشكل أفضل مع محتوى شركتك.

6. قم بتحسين عروض المبيعات باستخدام برامج تحليل البيانات المتطورة التي تساعد على تحديد أكثر الآفاق الواعدة واستخدام المحتوى المناسب لكل منها.

عندما بدأت في تعيين مندوبي المبيعات لأول مرة ، لم يكن العمل قد تم إعداده لهم لتحقيق النجاح. كان هناك عدد قليل جدًا من التوقعات الواضحة والتغييرات المستمرة التي تم إجراؤها دون أي اتصال حقيقي بين تمكين المبيعات والإدارات الأخرى في الشركة. لقد استغرق الأمر وقتًا طويلاً قبل أن نتمكن من إشراك الجميع في تحقيق أهدافنا.

فيما يلي الخطوات الخمس لتحسين تمكين المبيعات.

عملية تمكين المبيعات ذات الخمس خطوات

لا تزال عملية تمكين المبيعات تتطور. يركز على الأجزاء المبكرة إلى الوسطى من البيع ، بما في ذلك اكتشاف ورسم حلول مخصصة يتم تقديمها بعد ذلك من قبل فرق عمليات المبيعات للتفاوض أو إغلاق الصفقات في وقت لاحق من الدورة. يجب أن يتماشى التسويق بشكل وثيق مع كل من عمليات البيع والبيع بحيث يمكن لكل جزء من الصفقة أن ينجح.

1. التعرف على شخصيات المشتري القوية التي سيستخدمها مندوب المبيعات لديك بالفعل.

هناك العديد من الطرق للإعلان عن منتجك ، ولكن من المحتمل أنك أنشأت بالفعل عددًا قليلاً من شخصيات المشترين لحملات البريد الإلكتروني أو تحسين محركات البحث. لكن هل يعمل هؤلاء الأشخاص في المبيعات؟

أحد أكبر التحديات التي يواجهها فريق التسويق هو فهم نوع الشخص الذي يستهدفه. يمكن أن يكون مندوبو المبيعات مفيدًا جدًا في هذا المجال لأنهم يتحدثون بالفعل مع العملاء المحتملين والعملاء ، مما يمنحهم رؤى قيمة حول دوافعهم.

• تحديد المشترين المناسبين.
• هناك العديد من الإستراتيجيات للتسويق ، ولكن من أكثرها فاعلية إنشاء حملات لها هدف محدد. لا يكفي مجرد نشر شيء ما على وسائل التواصل الاجتماعي وآمل أن ينتشر على نطاق واسع.
• تحسين دورة المبيعات

المهم هو أن مندوبي المبيعات يستخدمون هؤلاء الأشخاص لإجراء محادثات أكثر إنتاجية مع المشترين ، وإنشاء اتصال أفضل ، وبالتالي زيادة إيرادات الشركة.

2. الالتزام بعملية مبيعات رحلة المشتري.

من أجل تحقيق أقصى استفادة من شخصيات المشتري ، يتعين على فرق التسويق والمبيعات الانتباه ليس فقط إلى كيفية تسويق منتجهم ولكن أيضًا لتجربة العملاء التي يقدمونها.

• عملية صنع القرار للمشترين معقدة.
• يبحث مديرو التوظيف عن أشخاص لديهم خبرة في هذا المجال ، ومستوى معين من التعليم والتدريب ، وشخص لديه طموح للنجاح.
• وجد كاتب المقال هذه المعلومات من خلال مقابلة أشخاص يعملون في المبيعات.
• ما هي أفضل طريقة لتقديم هذه المعلومات؟
• كيف يقررون أي حل هو الأفضل؟
• ما الذي يبني عليه العملاء قرارات الشراء الخاصة بهم؟
• بعض الاعتراضات الأكثر شيوعًا التي يجب معالجتها هي: "ما هي تكلفة ذلك؟" - السعر ليس مهما. نحن نتحدث فقط عما ستحصل عليه مقابل استثمارك ، لذلك لا تقلق بشأن مقدار الأموال التي تنفقها الآن لأنني أقدم معلومات قيمة ستوفر الوقت وتجعل الحياة أسهل لاحقًا.

لإنشاء عملية بيع أكثر كفاءة ، يجب أن ترتدي قبعة شخصية المشتري وتفكر مثلهم. بهذه الطريقة ، عندما تكتب عروضًا أو تقدم عرضًا للمشترين المحتملين ، سيتوافق العرض مع احتياجاتهم.

علاوة على ذلك ، يمكنك أن تطلب من مندوبي المبيعات أن يكونوا هم الذين يطلعون أنفسهم على ما يحفز العملاء. يمكنهم القيام بذلك من خلال التحدث مع العملاء المحتملين والحصول على تعليقاتهم.

لمزيد من المعلومات حول هذا الموضوع ، يرجى الرجوع إلى ندوة الويب الخاصة بنا ، حيث نناقش كيف يمكن ربط عملية البيع برحلة المشتري.

3. مواءمة المحتوى التسويقي مع شخصيات المشتري ومراحل دورة المبيعات لكل مشتر.

إذا كنت ترغب في جذب انتباه عميلك ، فمن المهم أن يتماشى المحتوى الموجود على كل شاشة من شاشاتهم مع ما يواجهونه حاليًا من حيث المراحل والرحلة.

تتمثل الخطوة الأولى في إغلاق عملية البيع في تقسيم العملية إلى ثلاث خطوات.

• وعي
• الاعتبار
• قرار

تتمثل الخطوة التالية في تطوير إستراتيجية محتوى تجيب على الأسئلة الأكثر شيوعًا التي يطرحها عملاؤك المحتملون. سيتضمن ذلك خطط التوزيع الخاصة بالمكان الذي يمكنك العثور فيه على هذه المعلومات ومشاركتها معهم.

وعي

عادةً ما يكون المحتوى المخصص لمرحلة الوعي أكثر حول شرح ماهية المشكلة وسبب أهميتها. سيكون هذا المحتوى سهل القراءة ، مع فقرات أقصر تركز على المعلومات بدلاً من الإقناع.

• مقالات المدونة
• فيديوهات توضيحية
• ندوات عبر الإنترنت أو بودكاست
• محتوى الوسائط الاجتماعية
• الرسوم البيانية

الاعتبار

مع هذه الاحتمالات ، تزداد نية الشراء لديهم ، وهم أكثر وعياً بالحلول. في هذه المرحلة ، يحتاج العميل المحتمل إلى محتوى يتعمق في فهم ما يمكن أن يفعله منتجك لهم.

• أوراق بيضاء
• خطوط إرشاد
• جداول البيانات
• مقارنات
• كتب إلكترونية

قرار

في مرحلة اتخاذ القرار أو الشراء ، يكون المشترون على وشك الشراء ، لكنهم بحاجة إلى طمأنة أن اختيارهم جيد. يتضمن المحتوى عادةً هذه الأنواع من الرسائل:

• تقارير الصناعة
• أدوات
• العروض التوضيحية أو عمليات التدقيق
• صفحات هبوط عالية التحويل

4. إضفاء الطابع الشخصي على أدوات اتصالات المبيعات لزيادة مشاركة المشتري.

في عام 2021 ، سيتواصل المشترون مع الشركات عبر الهاتف المحمول أكثر من أي وقت مضى.

في الوقت الحاضر ، تحتاج فرق المبيعات إلى استخدام تطبيقات الوسائط الاجتماعية مثل Facebook و Twitter. يجب أن يكون لديهم أيضًا تطبيق جوال للمشترين المحتملين على أجهزة Android أو iPhone الخاصة بهم.

يجب أن تكون فرق المبيعات قادرة على استخدام أحدث أدوات الوسائط الاجتماعية من أجل زيادة الإنتاجية. يجب استخدام هذه التقنيات الجديدة مع روبوتات المحادثة ومؤتمرات الفيديو وجدولة التقويم.

إذا كنت تبحث عن بعض الطرق لتحسين عملية تمكين المبيعات ، فلدينا قائمة بالأدوات التي يمكن أن تساعدك.

5. قم ببناء حلقة تغذية مرتدة بين العملاء المحتملين ، وأقسام التسويق ، وأقسام المبيعات ، وأقسام تطوير المنتجات.

من المهم أن تتذكر أن مندوبي المبيعات ليسوا وحدهم الذين يحتاجون إلى التدريب والتعليم. ستكون فرق تمكين المبيعات مجموعة متعددة التخصصات ذات هدف واحد: تلبية احتياجات العملاء.

حتى مندوبي المبيعات الأكثر خبرة لا يمكنهم أداء عملهم بشكل جيد بدون مدخلات من فرق التسويق والمنتجات. قد يكون لمديري نجاح العملاء أيضًا رؤى قيمة لمشاركتها.

يجب أن ينظر التسويق إلى هذه الأفكار ويستخدمها لإنشاء أو تحسين محتوى تمكين مبيعات أفضل ، مما سيساعد الشركة على كسب المزيد من المال.

لا يكفي وجود بائعين مؤهلين ؛ نحن بحاجة إلى أفضل المواهب. تحتاج أفضل المواهب إلى التدريب والتمكين المستمر من أجل تنمية المعرفة وصقل المهارات واستخدام الموارد من أجل تحويلات العملاء.

عند تعيين مندوبي المبيعات ، من المهم تزويدهم بقاعدة معرفية قوية وديناميكية بالإضافة إلى ندوات يمكن أن تساعد في تحديث مهاراتهم.

أدوات وبرامج لتمكين المبيعات

من المفاهيم الخاطئة الشائعة أن مجرد توظيف مندوبي مبيعات موهوبين سيكون كافياً لضمان النجاح. ومع ذلك ، في عالم الأعمال شديد التنافسية ، يتطلب الأمر أكثر من مجرد أشخاص جيدين - فأنت بحاجة أيضًا إلى أدوات قوية.

تعد إدارة علاقات العملاء ومكتبات المحتوى وسير عمل المشاركة هي ما يلزم لتحقيق أقصى استفادة من كل فرصة مبيعات.

تعتبر مكتبة المحتوى أو النظام الأساسي المركزي للمبيعات أداة قيمة لأنه يمكن استخدامها لإرسال المعلومات والبيانات ذات الصلة التي ستساعد العميل المحتمل في مراحل مختلفة من رحلة العميل.

أفضل طريقة للنجاح في المبيعات هي استخدام أحدث التقنيات. يتضمن ذلك منصات تحليلات BI وأدوات إدارة المحتوى وإدارة علاقات العملاء مثل Hubspot أو Salesforce وبرامج إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يعني أيضًا الاستثمار في بعض التدريب لموظفيك.

فيما يلي بعض أدوات تمكين المبيعات الشائعة وما تفعله في الأساس:

• Accent Accelerate هو برنامج يسمح لك بتتبع ومراقبة فرص شركتك وأنشطة البيع وسلوك العملاء.
• يمكن لبرنامج Highspot إنشاء محتوى لكل سيناريو فريد ، كل ذلك بمساعدة الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي.
• Klyck عبارة عن منصة تتيح لمندوبي المبيعات إنشاء عروض تقديمية تفاعلية دون الحاجة إلى استخدام برنامج خارجي.
• Seismic هو نظام إدارة محتوى مؤسسي جديد يساعد مندوبي المبيعات على معرفة نوع المحتوى الذي سيتم نشره على وسائل التواصل الاجتماعي.
• Showpad هي عبارة عن نظام أساسي يساعد فرق المبيعات في العثور على المحتوى ذي الصلة بموقفهم الحالي ومشاركته.
• Veelo هي أداة جديدة قائمة على الذكاء الاصطناعي توفر رؤى حول كيفية تعظيم أداء مندوبي المبيعات.

هناك العديد من الخيارات لأدوات المبيعات ، ولكن من المهم العثور على تلك التي تناسب شركتك ورحلة المشترين.

بحثًا عن مجموعة تقنيات المبيعات المثالية ، وُجد أن هناك نوعين مختلفين: أولئك الذين يعطون الأولوية للعملية الآلية وأولئك الذين يريدون المشاركة في كل خطوة.

مقاييس تمكين المبيعات الشائعة ومؤشرات الأداء الرئيسية

عندما يتعلق الأمر بتقييم نجاح فريق تمكين المبيعات ، فهناك العديد من المقاييس المختلفة التي يمكن استخدامها. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد أن يكون تركيز مؤسستك على الاحتفاظ بالعملاء وربحيتهم ، فقد لا يعمل أحد المقاييس بشكل جيد مع هذا الهدف كهدف آخر.

فيما يلي عشرة من أكثر القياسات شيوعًا التي يتتبعها مندوبو المبيعات:

1. الوقت المستغرق للإيرادات (طول دورة المبيعات)

أحد أهم المقاييس لأي مندوب مبيعات هو المدة التي يستغرقها إغلاق عملية البيع. تعتمد نقطة البداية ونقطة النهاية على ما تحدده على أنه نجاح ، ولكن أي نقطة تختارها يجب أن تكون متسقة.

2. الحصول على حصة

يمكن أن يكون تحديد الحصص لفريق المبيعات مفيدًا في تتبع الأداء بمرور الوقت ولكن لا ينبغي أن يكون العامل الوحيد في الاعتبار عند تعيين موظفين جدد.

3. معدل تحويل الرصاص

هذا مقياس لعدد العملاء المتوقعين الذين يتم تحويلهم إلى عملاء أو عملاء. تتراوح هذه النسبة عادة من 10٪ إلى 25٪.

في حالة إطالة دورة المبيعات ، يمكنك تقسيم KPI إلى مؤشرات أداء رئيسية فرعية ، بما في ذلك عدد العملاء الذين أصبحوا عملاء متوقعين ثم الفرص.

• معدل التحويل هو النسبة المئوية للأشخاص الذين زاروا موقع الويب الخاص بك وهم على استعداد للتحويل على عرض ما.
• معدل التحويل هو النسبة المئوية من SQLs التي يتم تحويلها إلى فرص.

تعد معدلات التحويل بين العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق والصفقات المغلقة مقياسين يمكن أن يُظهرا مدى جودة أداء فريق تطوير المبيعات لديك في الآفاق المؤهلة. إذا ظلت هذه الأرقام منخفضة ، فقد يعني ذلك أن لدى الشركة الكثير من الإيجابيات الخاطئة في خط الأنابيب.

4. الوقت المستغرق في البيع بنشاط

من أهم العوامل التي يجب قياسها هي المدة التي يقضيها مندوبو المبيعات مع العملاء المحتملين. قد يكون هذا علامة على إنتاجيتهم ونجاحهم في المستقبل في الوصول إلى الأهداف. عندما تعرف من يقوم بعمل جيد ، وكذلك أولئك الذين يحتاجون إلى مزيد من المساعدة ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى فرص تدريب أفضل.

5. استخدام المحتوى

تريد قياس فعالية المحتوى الخاص بك عن طريق حساب عدد الزوار الفريدين ، والوقت الذي يقضيه في كل قطعة ، والمقاييس الأخرى.

6. معدلات انتقال قمع المبيعات

القمع هو نموذج يساعدنا في معرفة كيفية تحرك العملاء خلال المراحل المختلفة للاتصال بهم وتأهيلهم ثم تحويلهم إلى فرصة.

7. متوسط ​​معدل الفوز

CLV هي نسبة الصفقات المغلقة إلى إجمالي الصفقات الرابحة والخاسرة.

8. متوسط ​​قيمة الشراء

ستحقق كل عملية بيع قدرًا مختلفًا من الإيرادات ، اعتمادًا على أسعار منتجاتك أو خدماتك ومدة بقاء العملاء معك. متوسط ​​قيمة الشراء هو ما يجلبه كل بيع في العمل الإضافي.

9. عدد الصفقات المغلقة

خط أنابيب المبيعات هو مقياس بسيط لعدد الصفقات المغلقة والمرحلة التي وصلت إليها ، سواء فزت بها أو خسرتها.

10. مزيج المنتج

مزيج المنتجات هو النسبة المئوية للمنتجات أو الحلول التي باعها مندوب المبيعات في صفقة واحدة مغلقة.

يمكنك قياس أداء فريق تمكين المبيعات لديك من خلال النظر في مقاييس مثل مقدار الوقت الذي يقضونه في كل مهمة والمحتوى الذي يحرك المشترين المحتملين في رحلة عملائهم.

أفضل ممارسات تمكين المبيعات

لا يقتصر تنفيذ تمكين المبيعات على نجاح الأعمال فحسب ، بل يتعلق أيضًا بتنفيذ أفضل الممارسات في هذا المجال.

فيما يلي الطرق التي يمكنك من خلالها التأكد من أن برنامج تمكين المبيعات الفعال الخاص بك هو أحد أفضل البرامج:

1. حدد أهدافًا واضحة لبرنامج تمكين المبيعات الفعال

فريق المبيعات ليس كيانًا واحدًا فقط بل نظامًا كاملاً. يجب أن تكون أهداف المنظمة إجراء تغييرات محددة من أجل تحسين الأداء والإنتاجية.

2. جعل تمكين المبيعات في متناول جميع أصحاب المصلحة

إذا كان برنامج تمكين المبيعات الفعال يفي بوعده ، فيجب أن يتم تنفيذه من قبل البائعين.

أهم شيء يجب تذكره عندما يتعلق الأمر بتمكين المبيعات هو أنه يجب أن يكون هناك توحيد عبر المؤسسة. أنت بحاجة إلى تواصل وتدريب فعالين حتى تعمل مواردك ، مثل كتب اللعب أو مواد المشاركة ، بشكل أفضل.

3. استخدم "تمكين المبيعات" لجعل مندوبي المبيعات أكثر تركيزًا على المشتري

مع الاقتصاد الرقمي ، أصبح من الضروري إبقاء عملائك سعداء. للقيام بذلك ، تحتاج إلى إنشاء برنامج تمكين المبيعات الذي يركز على العملاء والذي يرسم خرائط رحلتهم ثم تخصيص كل تفاعل معهم للحصول على تجربة أفضل.

4. اعتماد "تمكين المبيعات" كعقلية الشركة

طوّر ثقافة حيث يتم استثمار كل موظف في نجاح مبيعات فريق المبيعات الخاص بك. تقديم تدريب مستمر لأعضاء فريق المبيعات.

5. جعل تمكين المبيعات شفافاً ومتكاملاً وقابلاً للقياس

يجب أن تكون منظمات المبيعات قادرة على قياس فعالية جهود تمكين المبيعات ومزامنتها مع الأنظمة الأخرى.

6. تحسين وتطوير عمليات تمكين المبيعات بشكل دوري

طريقة تحفيز مندوبي المبيعات ليست واضحة دائمًا ، وتتطور الصناعة. يجب أن يظل أصحاب المصلحة منفتحين على التقنيات الجديدة التي يمكنها تحسين طريقة عملنا.

يجب أن تكون مستعدًا لتغيير الطريقة التي تدعم بها عملائك. إنهم لا يبحثون عن خبير؛ يريدون صديقًا يفهمهم ويفهم احتياجاتهم.

النقاط الرئيسية: البدء في تمكين المبيعات

لكي يكون لديك فريق مبيعات ناجح ، فأنت بحاجة إلى دعم زملائك ومديريك.

أستخدم الآن أدوات التقييم للتأكد من أن مندوبي المبيعات في أفضل حالة وأنني لا أضيع الوقت أو المال. على سبيل المثال ، تساعدني آليات التعليقات في تحديد المجالات التي يعاني فيها الموظف.

مع سلوكيات العملاء الجديدة ، لا سيما في المعاملات بين الشركات ، يصبح تمكين المبيعات أكثر أهمية لأنه ضرورة.

مع اشتداد حدة المنافسة ، أصبح من الضروري أن يكون تمكين المبيعات جزءًا من ثقافة الشركة.

من المهم أن نفهم أن تمكين المبيعات ليس مجرد أداة مساعدة لمشاكل الموظفين ذوي الأداء الضعيف. يجب أن يُنظر إلى تمكين المبيعات على أنه فرصة لإشراك موظفيك وتمكينهم.

لم يفت الأوان أبدًا على تحسين المبيعات ، ودائمًا ما يؤتي ثماره.

إن مفتاح الحصول على تمكين المبيعات يُنظر إليه على أنه مولد للإيرادات هو من خلال التعاون الوثيق مع مديري الخط الأول وقادة المبيعات التنفيذيين من أجل مواءمة مقاييس النجاح لقسم تمكين المبيعات لديك.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.