Una guía para la habilitación de ventas: proceso, marco y herramientas
Publicado: 2022-04-10Definición de habilitación de ventas: qué es, por qué es importante y cómo hacerlo correctamente
Una buena estrategia de habilitación de ventas proporcionará a sus representantes las herramientas y el contenido adecuados para ayudarlos a tener éxito. La habilitación de ventas se centra en lo que necesitan los clientes, no solo en un cheque de pago.
En mi tiempo en el espacio de Capacitación de ventas, Productividad y Habilitación, aprendí que existe una definición clara de éxito.
Sales Enablement se centra en Conseguir a las personas adecuadas en las conversaciones correctas con los tomadores de decisiones correctos de la manera correcta. Dividimos la complejidad de la habilitación de ventas en ideas prácticas a través de prácticas escalables y repetibles que conducirán a mayores ingresos.
Si desea aumentar la productividad, su enfoque debe ser sistemático y apoyar el contenido. Sería útil realizar un seguimiento de las métricas para que se pueda corroborar el ROI.
El salario no es lo único que motiva a los empleados. Si crees que es sencillo, tengo un puente en San Francisco para venderte.
No existe una definición universal de habilitación de ventas.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Habilitación de ventas se refiere a una colección de distintas funciones de ventas.
Descubrí que no hay consenso sobre lo que realmente significa la habilitación de ventas. Algunas personas dicen que es entrenamiento; otros le dirán que se trata de cómo incorporar nuevos empleados y construir una base sólida para el éxito.
Otro grupo dirá que es importante dar acceso a los vendedores a las herramientas y plantillas que necesitan para sus trabajos.
Es importante encontrar un buen equilibrio entre estos cuatro factores porque cada uno juega un papel integral en el éxito de la empresa.
Reconocer la importancia de la habilitación de ventas
Como profesionales de Habilitación de ventas, a menudo nos quejamos de que los líderes sénior no entienden la importancia de nuestro oficio y no aprecian lo que hacemos. Resulta que no siempre es culpa de ellos, a veces simplemente nunca se les dice lo importante que es este trabajo.
- A menudo no hablamos el idioma de los negocios, y no siempre sabemos cómo hacer bien nuestro trabajo.
- La comunicación es un componente vital de cualquier equipo. Es difícil lograr que las personas estén en sintonía cuando no saben lo que harán los demás.
- Lo que más me sorprendió fue que no relacionamos nuestro éxito con métricas sobre cuánto aumentaron los ingresos después de que se unió el vendedor.
El objetivo principal de cualquier vendedor debe ser ayudar a guiar a sus clientes a través del proceso y mostrarles cómo pueden pasar de ser vistos como capacitadores a convertirse en una parte integral de la empresa.
Marco para la habilitación de ventas
Uno podría pensar que la habilitación de ventas es solo un puente entre el marketing y las ventas, pero es mucho más que eso. Las funciones clave de habilitación de ventas del equipo son desarrollar procesos para que puedan garantizar la alineación en ambos departamentos con los objetivos de ingresos.
Para un marco de habilitación de ventas exitoso, debe haber una comunicación constante entre marketing y el resto de la empresa. El marketing necesitará información de clientes potenciales, prospectos y clientes para crear un mejor contenido que sea más fácil de usar para los equipos de ventas.
Esta sección analizará las funciones clave de habilitación de ventas y la estructura de habilitación de ventas del equipo de un marco de habilitación de ventas. Luego se sumergirá en cómo usar estos procesos y herramientas.
¿Quién es el principal responsable de la habilitación de ventas?
Hay muchas maneras diferentes de configurar equipos de habilitación de ventas. En algunas empresas, el jefe de ventas los dirige, mientras que en otras, pueden reportar a marketing u otros departamentos.
¿Qué constituye una estrategia de habilitación de ventas?
La habilitación de ventas tiene como objetivo alinear los elementos de intersección de ventas, marketing, atención al cliente, gestión de marca de productos y recursos humanos. Esto incluye capacitación en ventas que ayuda a los vendedores a comprender lo que están vendiendo. Programas de marketing que ayudan a las empresas a mostrar sus productos a los clientes donde compran o buscan soluciones en línea. Personal de servicio al cliente que trabaja en estrecha colaboración con los compradores antes de que se tome una decisión de compra para que las preguntas de los compradores puedan responderse de manera rápida y precisa.
- Uno de los aspectos más importantes de la gestión de ventas es la tecnología. Los CRM son un gran ejemplo porque ayudan a orquestar la actividad de ventas al centralizar los datos y proporcionar visibilidad del rendimiento.
- La comunicación de ventas es una parte esencial del proceso de ventas.
- También necesito estar atento a la gestión del talento. No puedo asumir que alguien hará un buen trabajo sin entrenarlo, así que cada pocos meses me reúno con mis empleados y reviso su desempeño.
- Descubrí que la felicidad del cliente es crucial para el éxito de mi negocio.
- Las eficiencias continuas de los procesos y una mejor comunicación entre los equipos de ventas me han ayudado a crear una empresa más exitosa.
Muchas ventas son algo más que obtener una venta rápida. Es importante contar con las herramientas, los sistemas y las metodologías adecuados que generen compromiso entre el comprador y el vendedor para que ambos obtengan lo que quieren a largo plazo.
Para sacar el máximo provecho de un vendedor, es necesario que esté a bordo con el viaje de una organización. Sales Enablement ayuda a las organizaciones a comprender cómo pueden ayudar a sus clientes potenciales y clientes a lo largo de este proceso al ajustar los procesos que se alinean con lo que buscan estas personas.
Una vez que he alineado a la empresa con mis prospectos y clientes, están más involucrados en ella. Esto conducirá a mejores tasas de ganancia, negocios repetidos, referencias, ciclos de ventas.
¿Cómo debería ser la estructura organizativa de su equipo de habilitación de ventas?
La estructura de Habilitación de Ventas de un equipo varía drásticamente entre organizaciones, a diferencia de los departamentos bien establecidos de Finanzas y Recursos Humanos.
La idea de la habilitación de ventas surgió del campo más amplio de las operaciones de ventas o como una función de habilitación de ventas realizada de manera singular por otras unidades de negocios. Fueron vistos más a menudo en roles de apoyo para objetivos orientados a los ingresos.
A medida que la habilitación del desarrollo de ventas madura, se convierte en una unidad separada. Algunas empresas que originalmente tenían los dos departamentos trabajando juntos ahora los manejan como iguales dentro de su departamento de ventas.
TOPO recomienda que los departamentos de ventas y marketing trabajen juntos para crear Habilitación de ventas.
Los departamentos de marketing son responsables de crear contenido que luego se entrega a los equipos de ventas, quienes lo utilizarán para interactuar mejor con los clientes.
Ejemplos de habilitación de ventas
Habilitación de ventas es un término que describe la forma en que los vendedores pueden ser más eficientes y rentables. Estas son algunas de las formas en que se ha demostrado que tienen un impacto: 1) Las herramientas para capacitar a los empleados sobre cómo deben manejar las objeciones y brindarles información sobre el servicio de su producto para que los clientes quieran comprarles. 2) Crear estructura en torno a las interacciones entre diferentes equipos dentro de una empresa; esto incluye cosas como la creación de horarios para llamadas de seguimiento o la organización de reuniones.
1. Como empresa, debe tener una estrategia a largo plazo para el equipo de ventas que incluya roles y responsabilidades, herramientas específicas, procesos y mejores prácticas. Esto se puede hacer asociándose con su equipo de ventas en objetivos, hitos de entregables
Para relacionarme mejor con los clientes potenciales, necesito acceder a la información más reciente y relevante sobre sus necesidades.
3. Para ser más eficiente, es importante deshacerse de los mensajes conflictivos entre los posibles compradores rompiendo los silos departamentales en su empresa y unificando las herramientas de comunicación que sincronizan automáticamente a todos con los nuevos recursos disponibles o las actualizaciones del flujo de trabajo.
La mejor manera de mejorar los resultados y el crecimiento de la escala es sistematizando el proceso de capacitación de los vendedores. Esto incluye tanto capacitaciones formales como coaching, lo que les ayudará a entregar un producto o servicio de mayor calidad.
Use tecnología basada en la nube para realizar un seguimiento de la participación del cliente y busque áreas en las que puedan interactuar mejor con el contenido de su empresa.
6. Optimice los argumentos de venta con un sofisticado software de análisis de datos que ayude a identificar los prospectos más prometedores y utilice el contenido adecuado para cada uno de ellos.
Cuando comencé a contratar vendedores, el negocio no estaba preparado para que tuvieran éxito. Había muy pocas expectativas claras y cambios constantes realizados sin ninguna comunicación real entre Habilitación de Ventas y otros departamentos de la empresa. Tomó mucho tiempo antes de que pudiéramos lograr que todos estuvieran de acuerdo con cuáles son nuestros objetivos.
Estos son los 5 pasos para mejorar la habilitación de ventas.
El proceso de habilitación de ventas de cinco pasos
El proceso de habilitación de ventas aún está evolucionando. Se enfoca en las partes temprana y media de la venta, incluido el descubrimiento y el mapeo de soluciones personalizadas que luego presentan los equipos de operaciones de ventas para negociar o cerrar tratos más adelante en el ciclo. El marketing debe estar estrechamente alineado con las operaciones de ventas y las ventas para que cada parte de un trato pueda funcionar.
1. Reconozca las personas sólidas de los compradores que su representante de ventas realmente usará.
Hay muchas formas de publicitar su producto, pero es probable que ya haya creado algunas personas compradoras para campañas de correo electrónico o SEO. Pero, ¿estas personas trabajan en ventas?
Uno de los mayores desafíos para un equipo de marketing es comprender a qué tipo de persona se dirigen. Los representantes de ventas pueden ser muy útiles en esta área porque en realidad hablan con clientes potenciales y clientes, lo que les brinda información valiosa sobre sus motivaciones.
- Identificar a los compradores correctos.
- Hay muchas estrategias de marketing, pero una de las más efectivas es crear campañas que tengan un objetivo específico. No basta con publicar algo en las redes sociales y esperar que se vuelva viral.
- Mejora el ciclo de ventas.
Lo importante es que mis representantes de ventas utilicen estas personas para tener conversaciones más productivas con los compradores, crear una mejor conexión y, a su vez, aumentar los ingresos de la empresa.
2. Adhiérase al proceso de ventas del viaje del comprador.
Para aprovechar al máximo las personas compradoras, los equipos de marketing y ventas deben prestar atención no solo a cómo se comercializa su producto, sino también a la experiencia del cliente que brindan.
- El proceso de toma de decisiones para los compradores es complicado.
- Los gerentes de contratación buscan personas que tengan experiencia en el campo, cierto nivel de educación y capacitación, alguien con la ambición de tener éxito.
- El autor del artículo encontró esta información al entrevistar a personas que trabajan en ventas.
- ¿Cuál es la mejor manera de presentar esta información?
- ¿Cómo deciden cuál es la mejor solución?
- ¿En qué basan los clientes sus decisiones de compra?
- Algunas de las objeciones más comunes que se abordan son: "¿Cuánto cuesta?" – El precio no es importante. Solo estamos hablando de lo que obtendrá a cambio de su inversión, así que no se preocupe por cuánto dinero gasta ahora porque estoy regalando información valiosa que le ahorrará tiempo y le facilitará la vida más adelante.
Para crear un proceso de ventas más eficiente, debes ponerte el sombrero de tus compradores y pensar como ellos. De esta manera, cuando escriba ofertas o las presente a compradores potenciales, la oferta se alineará con sus necesidades.
Además, podrías pedirle a tus vendedores que sean ellos quienes se informen sobre lo que motiva a los clientes. Pueden hacerlo hablando con prospectos y recibiendo sus comentarios.
Para obtener más información sobre este tema, consulte nuestro seminario web, donde analizamos cómo se puede conectar el proceso de ventas con el viaje del comprador.
3. Alinee el contenido de marketing con las personas compradoras y las etapas del ciclo de ventas de cada comprador.
Si desea captar la atención de su cliente, es importante que el contenido de cada una de sus pantallas se alinee con lo que está experimentando actualmente en términos de etapas y recorrido.
El primer paso para cerrar una venta es dividir el proceso en tres pasos.
- Conciencia
- Consideración
- Decisión
El siguiente paso es desarrollar una estrategia de contenido que responda las preguntas más comunes de sus prospectos. Esto incluirá planes de distribución de dónde puede encontrar y compartir esta información con ellos.
Conciencia
El contenido de la etapa de concientización generalmente se trata más de explicar qué es un problema y por qué es importante. Este contenido sería fácil de leer, con párrafos más cortos que se centren en la información en lugar de la persuasión.
- Artículos de blog
- Vídeos explicativos
- Webinars o podcasts
- contenido de redes sociales
- infografías
Consideración
Con estos prospectos, su intención de compra está aumentando y son más conscientes de las soluciones. En este punto, el cliente potencial necesita contenido que profundice para comprender mejor lo que su producto puede hacer por él.
- libros blancos
- Guías
- Hojas de datos
- comparaciones
- libros electrónicos
Decisión
En la etapa de decisión o de compra, los compradores están casi listos para comprar, pero necesitan que se les asegure que su elección es buena. El contenido normalmente incluye estos tipos de mensajes:
- Informes de la industria
- Instrumentos
- Demostraciones o auditorías
- Landing pages de alta conversión
4. Personalice las herramientas de comunicación de ventas para aumentar la participación del comprador.
En 2021, los compradores se comunicarán con las empresas a través del móvil más que nunca.
Hoy en día, los equipos de ventas deben utilizar aplicaciones de redes sociales como Facebook y Twitter. También deben tener una aplicación móvil para compradores potenciales en su Android o iPhone.
Los equipos de ventas deben poder utilizar las últimas herramientas de redes sociales para poder maximizar la productividad. Estas nuevas tecnologías deben usarse con chatbots, videoconferencias y programación de calendarios.
Si está buscando formas de mejorar su proceso de habilitación de ventas, tenemos una lista de herramientas que pueden ayudarlo.
5. Construya un ciclo de retroalimentación entre prospectos, clientes, departamentos de marketing, departamentos de ventas y departamentos de desarrollo de productos.
Es importante recordar que los vendedores no son los únicos que necesitan capacitación y educación. Los equipos de habilitación de ventas serán un grupo interdisciplinario con un objetivo: satisfacer las necesidades de los clientes.
Incluso los representantes de ventas más experimentados no pueden hacer bien su trabajo sin el aporte de los equipos de marketing y productos. Los gerentes de éxito del cliente también pueden tener información valiosa para compartir.
El marketing debe analizar estos conocimientos y utilizarlos para crear o refinar un mejor contenido de habilitación de ventas, lo que ayudará a la empresa a ganar más dinero.
No basta con tener vendedores calificados; necesitamos el mejor talento. Los mejores talentos necesitan entrenamiento y habilitación continuos para aumentar el conocimiento, perfeccionar las habilidades y utilizar los recursos en aras de las conversiones de clientes.
Al contratar vendedores, es importante proporcionarles una base de conocimientos sólida y dinámica, así como seminarios que puedan ayudarlos a mantener sus habilidades actualizadas.
Herramientas y software para la habilitación de ventas
Es un error común pensar que solo contratar vendedores talentosos será suficiente para garantizar el éxito. Sin embargo, en el mundo altamente competitivo de los negocios, se necesita más que buenas personas: también se necesitan herramientas poderosas.
Los CRM, las bibliotecas de contenido y los flujos de trabajo de compromiso son lo que se necesita para aprovechar al máximo cada oportunidad de ventas.
Una biblioteca o plataforma de contenido centralizada para ventas es una herramienta valiosa porque se puede usar para enviar información y datos relevantes que ayudarán al prospecto en diferentes etapas de su recorrido como cliente.
La mejor manera de tener éxito en las ventas es utilizando la última tecnología. Eso incluye plataformas de análisis de BI, herramientas de administración de contenido, CRM como Hubspot o Salesforce y software de generación de prospectos. También significa invertir en capacitación para sus empleados.
Aquí hay algunas herramientas populares de habilitación de ventas y lo que hacen principalmente:
- Accent Accelerate es un software que le permitirá rastrear y monitorear las oportunidades de su empresa, las actividades de venta y el comportamiento del cliente.
- El software de Highspot puede crear contenido para cada escenario único, todo con la ayuda de la IA y el aprendizaje automático.
- Klyck es una plataforma que permite a los representantes de ventas crear presentaciones interactivas sin tener que usar un programa externo.
- Seismic es un nuevo sistema de administración de contenido empresarial que ayuda a los representantes de ventas a saber qué tipo de contenido publicar en las redes sociales.
- Showpad es una plataforma que ayuda a los equipos de ventas a encontrar y compartir contenido relevante para su situación actual.
- Veelo es una nueva herramienta basada en IA que proporciona información sobre cómo maximizar el rendimiento de los representantes de ventas.
Hay muchas opciones para las herramientas de ventas, pero es importante encontrar las que se adapten a su empresa y al viaje de los compradores.
En la búsqueda de la pila de tecnología de ventas perfecta, se descubrió que hay dos tipos diferentes: aquellos que priorizan un proceso automatizado y aquellos que quieren estar involucrados en cada paso.
Métricas comunes de habilitación de ventas e indicadores clave de rendimiento
Cuando se trata de evaluar el éxito de un equipo de habilitación de ventas, se pueden utilizar muchas métricas diferentes. Por ejemplo, si desea que su organización se centre en la retención de clientes y la rentabilidad, es posible que una métrica no funcione tan bien para este objetivo como otra.
Aquí hay diez de las medidas más comunes que los vendedores rastrean:
1. Tiempo para generar ingresos (duración del ciclo de ventas)
Una de las métricas más importantes para cualquier vendedor es cuánto tiempo lleva cerrar una venta. El inicio y el final dependen de lo que defina como éxito, pero cualquier punto que elija debe ser coherente.
2. Consecución de cuotas
Establecer cuotas para su equipo de ventas puede ser útil para realizar un seguimiento del rendimiento a lo largo del tiempo, pero no debe ser el único factor que se tenga en cuenta al contratar nuevos empleados.
3. Tasa de conversión de clientes potenciales
Esta es una medida de cuántos clientes potenciales se convierten en clientes o clientes. Este porcentaje suele oscilar entre el 10 % y el 25 %.
En el caso de que un ciclo de ventas sea más largo, puede desglosar su KPI en sub-KPI, incluido cuántos de ellos se convirtieron en clientes potenciales y luego en oportunidades.
- Una tasa de conversión es el porcentaje de personas que han visitado su sitio web y están dispuestas a convertirse en una oferta.
- La tasa de conversión es el porcentaje de SQL que se convierten en oportunidades.
Las tasas de conversión entre los clientes potenciales calificados de marketing y los acuerdos cerrados son dos métricas que pueden mostrar qué tan bien se está desempeñando su equipo de desarrollo de ventas en la calificación de clientes potenciales. Si estos números se mantienen bajos, podría significar que la compañía tiene muchos falsos positivos en camino.
4. Tiempo dedicado a la venta activa
Uno de los factores más importantes para medir es cuánto tiempo pasan sus vendedores con los prospectos. Esto podría ser una señal tanto de su productividad como del éxito futuro en el logro de los objetivos. Cuando sabe quién lo está haciendo bien, así como también quién necesita más ayuda, puede generar mejores oportunidades de capacitación.
5. Uso de contenido
Desea medir la efectividad de su contenido calculando cuántos visitantes únicos tiene, el tiempo dedicado a cada pieza y otras métricas.
6. Tasas de transición del embudo de ventas
El embudo es un modelo que nos ayuda a ver cómo se mueven los clientes a través de las diversas etapas de ser contactados, calificados y luego convertidos en una oportunidad.
7. Tasa promedio de ganancias
El CLV es la relación entre las transacciones cerradas y el total de transacciones ganadas y perdidas.
8. Valor promedio de compra
Cada venta generará una cantidad diferente de ingresos, según el precio de sus productos o servicios y el tiempo que los clientes permanezcan con usted. El valor promedio de compra es lo que cada venta trae en horas extras.
9. Número de negocios cerrados
Un canal de ventas es una medida simple de la cantidad de negocios cerrados y en qué etapa se encuentran, ya sea que los haya ganado o perdido.
10. Mezcla de productos
La mezcla de productos es el porcentaje de productos o soluciones que un vendedor vendió en un trato cerrado.
Puede medir cómo le está yendo a su equipo de habilitación de ventas observando métricas como la cantidad de tiempo que dedican a cada tarea y qué contenido mueve a los compradores potenciales a lo largo de su recorrido del cliente.
Mejores prácticas de habilitación de ventas
La implementación de Sales Enablement no se trata solo del éxito del negocio, sino también de implementar las mejores prácticas para este campo.
Estas son las formas en que puede asegurarse de que su programa efectivo de Habilitación de ventas sea uno de los mejores:
1. Establezca objetivos claros para su programa efectivo de Habilitación de Ventas
Una fuerza de ventas no es solo una entidad sino un sistema completo. Los objetivos de la organización deben ser realizar cambios específicos para mejorar el rendimiento y la productividad.
2. Hacer que Sales Enablement sea accesible para todas las partes interesadas
Si un programa efectivo de habilitación de ventas va a cumplir su promesa, debe ser implementado por los vendedores.
Lo más importante que debe recordar cuando se trata de Habilitación de ventas es que debe haber uniformidad en toda la organización. Necesita una comunicación y capacitación efectivas para que sus recursos, como libros de jugadas o material de compromiso, funcionen mejor.
3. Utilice la habilitación de ventas para que los vendedores se centren más en el comprador
Con la economía digital, mantener contentos a sus clientes se ha vuelto crucial. Para hacer esto, debe crear un programa de habilitación de ventas centrado en el cliente que mapee su viaje y luego adapte cada interacción con ellos para una experiencia aún mejor.
4. Adopte la habilitación de ventas como mentalidad corporativa
Desarrolle una cultura en la que cada empleado invierta en el éxito de la habilitación de ventas de su equipo de ventas. Ofrecer capacitación continua a los miembros de la fuerza de ventas.
5. Haga que la habilitación de ventas sea transparente, integrada y medible
Las organizaciones de ventas deberían poder medir la efectividad de sus esfuerzos de habilitación de ventas y sincronizarlos con otros sistemas.
6. Mejorar y hacer evolucionar los procesos de habilitación de ventas periódicamente
La forma de motivar a los vendedores no siempre es clara y la industria evoluciona. Las partes interesadas deben permanecer abiertas a las nuevas tecnologías que pueden mejorar la forma en que trabajamos.
Debe estar preparado para cambiar la forma en que apoya a sus clientes. No están buscando un experto; quieren un amigo que los comprenda a ellos y sus necesidades.
Conclusiones principales: Introducción a la habilitación de ventas
Para tener un equipo de ventas exitoso, necesita el apoyo de sus colegas y gerentes.
Ahora utilizo herramientas de evaluación para asegurarme de que mis vendedores están en plena forma y no estoy perdiendo tiempo ni dinero. Por ejemplo, los mecanismos de retroalimentación me ayudan a identificar las áreas en las que un empleado tiene dificultades.
Con los nuevos comportamientos de los clientes, especialmente en las transacciones de empresa a empresa, la habilitación de ventas se vuelve aún más importante porque es una necesidad.
Con la competencia cada vez más intensa, se ha vuelto necesario contar con la habilitación de ventas como parte de la cultura de la empresa.
Es importante comprender que la habilitación de ventas no es solo una curita para los problemas de los empleados de bajo rendimiento. La habilitación de ventas debe verse como una oportunidad para involucrar y empoderar a su personal.
Nunca es demasiado tarde para mejorar las ventas, y siempre vale la pena.
La clave para que la habilitación de ventas se vea como un generador de ingresos es colaborar estrechamente con los gerentes de primera línea y los líderes ejecutivos de ventas para alinear las métricas de éxito de su departamento de habilitación de ventas.
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- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.