Un ghid pentru activarea vânzărilor: proces, cadru și instrumente

Publicat: 2022-04-10

Definirea abilitarii vânzărilor: ce este, de ce este importantă și cum să o faci corect

O strategie bună de activare a vânzărilor va oferi reprezentanților dvs. instrumentele și conținutul potrivit pentru a-i ajuta să reușească. Activarea vânzărilor se concentrează pe ceea ce au nevoie clienții, nu doar pe un salariu.

În timpul petrecut în spațiul de instruire în vânzări, productivitate și activare, am învățat că există o definiție clară a succesului.

Activarea vânzărilor se concentrează pe atragerea oamenilor potriviți în conversațiile potrivite cu factorii de decizie potriviți în modul corect. Împărțim complexitatea Sales Enablement în idei practice prin practici scalabile și repetabile care vor duce la creșterea veniturilor.

Dacă doriți să creșteți productivitatea, abordarea dvs. trebuie să fie sistematică și să susțină conținutul. Ar ajuta să urmăriți valorile, astfel încât rentabilitatea investiției să poată fi fundamentată.

Salariile nu sunt singurul lucru care îi motivează pe angajați. Dacă crezi că este simplu, am un pod în San Francisco să te vând.

Nu există o definiție universală a activării vânzărilor.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Activarea vânzărilor se referă la o colecție de funcții de vânzare distincte.

Am descoperit că nu există un consens cu privire la ceea ce înseamnă de fapt activarea vânzărilor. Unii spun că este antrenament; alții îți vor spune că este vorba despre cum să îmbargi noi angajați și să construiești o bază solidă pentru succes.

Un alt grup va spune că este important să le oferim vânzătorilor acces la instrumentele și șabloanele de care au nevoie pentru joburile lor.

Este important să găsim un echilibru bun între acești patru factori, deoarece fiecare joacă un rol esențial în succesul companiei.

Recunoașteți importanța activării vânzărilor

În calitate de profesioniști în domeniul vânzărilor, ne plângem adesea că liderii de rang înalt nu înțeleg importanța meșteșugului nostru și nu apreciază ceea ce facem. Se pare că nu este întotdeauna vina lor – uneori nu li se spune niciodată cât de importantă este această muncă.

De multe ori nu vorbim limba afacerilor și nu ne putem da seama întotdeauna cum să ne facem treaba bine.
Comunicarea este o componentă vitală a oricărei echipe. Este dificil să aduci oameni pe aceeași pagină când nu știu ce vor face toți ceilalți.
Ceea ce mi s-a părut cel mai surprinzător a fost că nu ne-am legat succesul de valorile legate de cât de mult au crescut veniturile după ce agentul de vânzări s-a alăturat.

Scopul principal al oricărui agent de vânzări ar trebui să fie acela de a-și ghida clienții prin proces și de a le arăta cum pot trece de la a fi priviți ca trainer la a deveni parte integrantă a companiei.

Cadrul pentru activarea vânzărilor

S-ar putea crede că activarea vânzărilor este doar o punte între marketing și vânzări, dar este mult mai mult decât atât. Funcțiile cheie de activare a vânzărilor ale echipei sunt de a construi procese, astfel încât acestea să poată asigura alinierea în ambele departamente cu obiectivele de venituri.

Pentru un cadru de succes al vânzărilor, trebuie să existe o comunicare constantă între marketing și restul companiei. Marketingul va avea nevoie de informații atât de la clienți potențiali, cât și de la potențiali, pentru a crea conținut mai bun, care este mai ușor de utilizat pentru echipele de vânzări.

Această secțiune va discuta funcțiile cheie de activare a vânzărilor și structura de activare a vânzărilor în echipă a unui cadru de activare a vânzărilor. Apoi, vom aborda modul de utilizare a acestor procese și instrumente.

Cine este responsabil în principal pentru activarea vânzărilor?

Există o mulțime de moduri diferite de a configura echipele de activare a vânzărilor. În unele companii, șeful de vânzări le conduce, în timp ce în altele, ei pot raporta fie la marketing, fie la alte departamente.

Ce reprezintă o strategie de stimulare a vânzărilor?

Activarea vânzărilor urmărește alinierea elementelor care se intersectează ale vânzărilor, marketingului, îngrijirii clienților, managementului mărcii produselor și resurselor umane. Aceasta include cursuri de vânzări care îi ajută pe vânzători să înțeleagă ceea ce vând. Programe de marketing care ajută companiile să-și aducă produsele în fața clienților de unde fac cumpărături sau să caute soluții online. Personalul serviciului clienți care lucrează îndeaproape cu cumpărătorii înainte de a fi luată o decizie de cumpărare, astfel încât întrebările cumpărătorilor să poată primi răspunsuri rapid și precis.

Unul dintre cele mai importante aspecte ale managementului vânzărilor este tehnologia. CRM-urile sunt un exemplu excelent, deoarece ajută la orchestrarea activității de vânzări prin centralizarea datelor și oferind vizibilitate asupra performanței.
Comunicarea de vânzări este o parte esențială a procesului de vânzare.
De asemenea, trebuie să fiu în căutarea managementului talentelor. Nu pot să presupun că cineva va face o treabă bună fără a-l antrena, așa că la fiecare câteva luni, mă întâlnesc cu angajații mei și le revizuiesc performanța.
Am descoperit că fericirea clienților este crucială pentru succesul afacerii mele.
Eficiența continuă a proceselor și o mai bună comunicare între echipele de vânzări m-au ajutat să creez o companie de succes.

Multe vânzări înseamnă mai mult decât obținerea unei vânzări rapide. Este important să aveți instrumentele, sistemele și metodologiile potrivite care să creeze implicare între cumpărător și vânzător, astfel încât ambii să obțină ceea ce își doresc pe termen lung.

Pentru a profita la maximum de un agent de vânzări, este necesar ca acesta să fie la bordul călătoriei unei organizații. Sales Enablement ajută organizațiile să înțeleagă cum își pot ajuta potențialii și clienții de-a lungul acestui proces, prin reglarea fină a proceselor care se aliniază cu ceea ce caută acești oameni.

Odată ce am aliniat compania cu potențialii mei și clienții, aceștia sunt mai investiți în ea. Acest lucru va duce la rate mai bune de câștig, afaceri repetate, recomandări, cicluri de vânzări.

Cum ar trebui să arate structura organizatorică a echipei dvs. de activare a vânzărilor?

Structura de activare a vânzărilor a unei echipe variază dramatic între organizații, spre deosebire de departamentele bine înființate de Finanțe și Resurse Umane.

Ideea de activare a vânzărilor a apărut din domeniul mai larg al operațiunilor de vânzări sau ca o funcție de activare a vânzărilor realizată în mod singular de alte unități de afaceri. Ei au fost văzuți mai des în roluri de suport pentru obiective orientate spre venituri.

Pe măsură ce facilitarea dezvoltării vânzărilor devine mai matură, aceasta devine o unitate separată. Unele companii care inițial aveau cele două departamente lucrează împreună, acum le conduc la egalitate în cadrul departamentului lor de vânzări.

TOPO recomandă ca departamentele de vânzări și marketing să lucreze împreună pentru a crea Activarea vânzărilor.

Departamentele de marketing sunt responsabile pentru crearea de conținut care este apoi oferit echipelor de vânzări care îl vor folosi pentru a se implica mai bine cu clienții.

Exemple de activare a vânzărilor

Sales Enablement este un termen care descrie modul în care oamenii de vânzări pot fi mai eficienți și mai profitați. Iată câteva dintre modalitățile în care s-a demonstrat că are un impact: 1) Instrumentele pentru instruirea angajaților cu privire la modul în care ar trebui să gestioneze obiecțiile și să le ofere informații despre serviciul lor de produse, astfel încât clienții să vrea să cumpere de la ei.2) Crearea structura în jurul interacțiunilor dintre diferite echipe din cadrul unei companii - aceasta include lucruri precum crearea de programe pentru apeluri ulterioare sau stabilirea de întâlniri.

1. Ca companie, trebuie să aveți o strategie pe termen lung pentru echipa de vânzări, care să includă roluri și responsabilități, instrumente specifice, procese și bune practici. Acest lucru se poate face prin parteneriat cu echipa dvs. de vânzări în ceea ce privește obiectivele, reperele de referință

Pentru a interacționa mai bine cu potențialii clienți, am nevoie de acces la cele mai recente și mai relevante informații despre nevoile acestora.

3. Pentru a fi mai eficient, este important să scăpați de orice mesaj conflictual în rândul potențialilor cumpărători, distrugând silozurile departamentale din compania dvs. și unificând instrumentele de comunicare care sincronizează automat pe toată lumea cu resursele noi disponibile sau actualizările fluxului de lucru.

Cea mai bună modalitate de a îmbunătăți profitul și de a crește creșterea este prin sistematizarea procesului de formare a agenților de vânzări. Aceasta include atât traininguri formale, cât și coaching, care îi vor ajuta să ofere un produs sau un serviciu de calitate superioară.

Utilizați tehnologia bazată pe cloud pentru a urmări implicarea clienților și pentru a căuta zone în care aceștia ar putea fi capabili să se implice mai bine cu conținutul companiei dvs.

6. Optimizați argumentele de vânzări cu un software sofisticat de analiză a datelor care ajută la identificarea celor mai promițătoare perspective și la utilizarea conținutului potrivit pentru fiecare dintre ei.

Când am început să angajez agenți de vânzări, afacerea pur și simplu nu a fost configurată pentru ca aceștia să aibă succes. Au existat foarte puține așteptări clare și schimbări constante făcute fără nicio comunicare reală între Sales Enablement și alte departamente din companie. A durat mult timp până să putem aduce pe toată lumea la bord cu obiectivele noastre.

Iată cei 5 pași pentru îmbunătățirea activării vânzărilor.

Procesul de activare a vânzărilor în cinci etape

Procesul de activare a vânzărilor este încă în evoluție. Se concentrează pe părțile timpurii și mijlocii ale vânzării, inclusiv descoperirea și elaborarea soluțiilor personalizate care sunt apoi prezentate de echipele de operațiuni de vânzări pentru negociere sau încheierea de oferte mai târziu în ciclu. Marketingul trebuie să fie strâns aliniat atât cu operațiunile de vânzări, cât și cu vânzarea, astfel încât fiecare parte a unei tranzacții să poată funcționa.

1. Recunoașteți clienți robusti pe care reprezentantul dvs. de vânzări le va folosi de fapt.

Există multe modalități de a vă promova produsul, dar este posibil să fi creat deja câteva persoane de cumpărător pentru campanii de e-mail sau SEO. Dar acești personaje funcționează în vânzări?

Una dintre cele mai mari provocări pentru o echipă de marketing este să înțeleagă ce tip de persoană vizează. Reprezentanții de vânzări pot fi de mare ajutor în acest domeniu, deoarece vorbesc de fapt cu potențialii și clienții, ceea ce le oferă informații valoroase despre motivațiile lor.

Identificați cumpărătorii potriviți.
Există multe strategii de marketing, dar una dintre cele mai eficiente este crearea de campanii care au un scop anume. Nu este suficient să postezi ceva pe rețelele de socializare și să speri că va deveni viral.
Îmbunătățiți ciclul de vânzări

Ceea ce este important este că reprezentanții mei de vânzări folosesc aceste persoane pentru a avea conversații mai productive cu cumpărătorii, pentru a crea o conexiune mai bună și, la rândul lor, pentru a crește veniturile companiei.

2. Respectați procesul de vânzare al călătoriei cumpărătorului.

Pentru a profita la maximum de buyer persons, echipele de marketing și vânzări trebuie să acorde atenție nu numai modului în care produsul lor este comercializat, ci și experienței oferite clienților.

Procesul de luare a deciziilor pentru cumpărători este unul complicat.
Managerii de angajare caută oameni care au experiență în domeniu, un anumit nivel de educație și pregătire, cineva cu ambiția de a reuși.
Autorul articolului a găsit această informație intervievând oameni care lucrează în vânzări.
Care este cel mai bun mod de a prezenta aceste informații?
Cum decid ei care este cea mai bună soluție?
Pe ce își bazează clienții deciziile de cumpărare?
Unele dintre cele mai frecvente obiecții care trebuie abordate sunt: „Cât costă?” – Prețul nu este important. Vorbim doar despre ceea ce veți obține în schimbul investiției dvs., așa că nu vă faceți griji cu privire la câți bani cheltuiți acum, deoarece vă ofer informații valoroase care vor economisi timp și vor ușura viața mai târziu.

Pentru a crea un proces de vânzare mai eficient, ar trebui să vă îmbrăcați pălăria cu personalitatea cumpărătorului și să gândiți ca ei. În acest fel, atunci când scrieți oferte sau prezentați potențialilor cumpărători, oferta se va alinia nevoilor acestora.

În plus, ai putea cere vânzătorilor tăi să fie cei care se informează despre ceea ce motivează clienții. Ei pot face acest lucru vorbind cu potențialii potențiali și primindu-le feedback.

Pentru mai multe informații despre acest subiect, vă rugăm să consultați webinarul nostru, unde discutăm despre modul în care procesul de vânzare poate fi conectat cu călătoria cumpărătorului.

3. Aliniați conținutul de marketing cu personajele cumpărătorului și etapele ciclului de vânzări pentru fiecare cumpărător.

Dacă doriți să captați atenția clientului dvs., este important ca conținutul de pe fiecare dintre ecranele lor să se alinieze cu ceea ce experimentează în prezent în ceea ce privește etapele și călătoria.

Primul pas în închiderea unei vânzări este împărțirea procesului în trei pași.

Conștientizarea
Considerare
Decizie

Următorul pas este să dezvoltați o strategie de conținut care să răspundă la cele mai frecvente întrebări ale potențialilor dvs. Aceasta va include planuri de distribuție pentru unde puteți găsi și partaja aceste informații cu ei.

Conștientizarea

Conținutul pentru etapa de conștientizare este de obicei mai mult despre explicarea ce este o problemă și de ce este importantă. Acest conținut ar fi ușor de citit, cu paragrafe mai scurte care se concentrează mai degrabă pe informații decât pe convingere.

Articole de blog
Videoclipuri explicative
Webinarii sau podcasturi
Conținut de social media
Infografice

Considerare

Cu aceste perspective, intenția lor de cumpărare este în creștere și sunt mai conștienți de soluții. În acest moment, prospectul are nevoie de conținut care să intre în profunzime pentru a înțelege mai bine ce poate face produsul tău pentru el.

hartii albe
Ghiduri
Foi de date
Comparații
Cărți electronice

Decizie

În faza de decizie sau de cumpărare, cumpărătorii sunt gata să cumpere, dar au nevoie de asigurare că alegerea lor este una bună. Conținutul include de obicei aceste tipuri de mesaje:

Rapoarte din industrie
Instrumente
Demonstrări sau audituri
Pagini de destinație cu conversii ridicate

4. Personalizați instrumentele de comunicare în vânzări pentru a crește implicarea cumpărătorului.

În 2021, cumpărătorii vor comunica cu companiile prin mobil mai mult decât oricând.

În zilele noastre, echipele de vânzări trebuie să folosească aplicații de social media precum Facebook și Twitter. De asemenea, ar trebui să aibă o aplicație mobilă pentru potențialii cumpărători pe Android sau iPhone.

Echipele de vânzări trebuie să poată folosi cele mai recente instrumente de social media pentru a maximiza productivitatea. Aceste noi tehnologii ar trebui folosite cu chatbot, videoconferințe și programarea calendarului.

Dacă sunteți în căutarea unor modalități de a vă îmbunătăți procesul de activare a vânzărilor, avem o listă de instrumente care vă pot ajuta.

5. Construiți o buclă de feedback între potențiali, clienți, departamente de marketing, departamente de vânzări și departamente de dezvoltare a produsului.

Este important de reținut că vânzătorii nu sunt singurii care au nevoie de pregătire și educație. Echipele de abilitare a vânzărilor vor fi un grup interdisciplinar cu un singur scop: satisfacerea nevoilor clienților.

Chiar și cei mai experimentați reprezentanți de vânzări nu își pot face bine treaba fără contribuția echipelor de marketing și de produs. Managerii de succes al clienților pot avea, de asemenea, informații valoroase de împărtășit.

Marketingul ar trebui să se uite la aceste informații și să le folosească pentru a crea sau a perfecționa conținut mai bun de activare a vânzărilor, care va ajuta compania să câștige mai mulți bani.

Nu este suficient să ai vânzători calificați; avem nevoie de talent de top. Talentele de top au nevoie de instruire și activare continuă pentru a crește cunoștințele, a perfecționa abilitățile și a utiliza resursele de dragul conversiilor clienților.

Atunci când recrutați agenți de vânzări, este important să le oferiți o bază de cunoștințe solidă și dinamică, precum și seminarii care le pot ajuta să-și mențină abilitățile la zi.

Instrumente și software pentru activarea vânzărilor

Este o concepție greșită comună că doar angajarea de vânzători talentați va fi suficientă pentru a garanta succesul. Cu toate acestea, în lumea foarte competitivă a afacerilor, este nevoie de mai mult decât oameni buni - aveți nevoie și de instrumente puternice.

CRM-urile, bibliotecile de conținut și fluxurile de lucru de implicare sunt ceea ce este necesar pentru a profita la maximum de fiecare oportunitate de vânzare.

O bibliotecă de conținut centralizată sau o platformă pentru vânzări este un instrument valoros, deoarece poate fi folosită pentru a trimite informații și date relevante care vor ajuta prospectul în diferite etape ale călătoriei clienților.

Cel mai bun mod de a avea succes în vânzări este utilizarea celei mai noi tehnologii. Acestea includ platforme de analiză BI, instrumente de management al conținutului, CRM-uri precum Hubspot sau Salesforce și software de generare de clienți potențiali. Înseamnă, de asemenea, să investești într-o anumită formare pentru angajații tăi.

Iată câteva instrumente populare de activare a vânzărilor și ceea ce fac acestea în principal:

Accent Accelerate este un software care vă va permite să urmăriți și să monitorizați oportunitățile companiei dvs., activitățile de vânzare și comportamentul clienților.
Software-ul Highspot poate crea conținut pentru fiecare scenariu unic, totul cu ajutorul inteligenței artificiale și a învățării automate.
Klyck este o platformă care permite reprezentanților de vânzări să creeze prezentări interactive fără a fi nevoie să folosească un program extern.
Seismic este un nou sistem de management al conținutului pentru întreprinderi care îi ajută pe reprezentanții de vânzări să știe ce tip de conținut să posteze pe rețelele sociale.
Showpad este o platformă care ajută echipele de vânzări să găsească și să distribuie conținut relevant pentru situația lor actuală.
Veelo este un nou instrument bazat pe inteligență artificială care oferă informații despre cum să maximizați performanța reprezentanților de vânzări.

Există multe opțiuni pentru instrumentele de vânzări, dar este important să le găsiți pe cele care se potrivesc companiei dvs. și călătoriei cumpărătorilor.

În căutarea stivei perfecte de tehnologie de vânzări, s-a descoperit că există două tipuri diferite: cei care prioritizează un proces automatizat și cei care doresc să fie implicați în fiecare pas.

Măsuri comune de activare a vânzărilor și indicatori cheie de performanță

Când vine vorba de evaluarea succesului unei echipe de activare a vânzărilor, există multe valori diferite care ar putea fi utilizate. De exemplu, dacă doriți ca organizația dvs. să se concentreze pe păstrarea clienților și pe profitabilitate, atunci este posibil ca o valoare să nu funcționeze la fel de bine pentru acest obiectiv ca alta.

Iată zece dintre cele mai comune măsurători pe care vânzătorii le urmăresc:

1. Timpul până la venituri (durata ciclului de vânzări)

Una dintre cele mai importante valori pentru orice agent de vânzări este timpul necesar pentru a încheia o vânzare. Începutul și punctul final depind de ceea ce definiți drept succes, dar orice punct pe care îl alegeți trebuie să fie consecvent.

2. Atingerea cotei

Stabilirea de cote pentru echipa dvs. de vânzări poate fi utilă în urmărirea performanței în timp, dar nu ar trebui să fie singurul factor luat în considerare atunci când angajați noi angajați.

3. Rata de conversie a clienților potențiali

Aceasta este o măsură a numărului de clienți potențiali convertiți în clienți sau clienți. Acest procent variază de obicei între 10% și 25%.

În cazul în care un ciclu de vânzări este mai lung, vă puteți împărți KPI-uri în sub-KPI, inclusiv câți dintre ei au devenit clienți potențiali și apoi oportunități.

O rată de conversie este procentul de persoane care v-au vizitat site-ul web și sunt dispuși să convertească la o ofertă.
Rata de conversie este procentul de SQL-uri care sunt convertite în oportunități.

Ratele de conversie dintre clienții potențiali calificați pentru marketing și ofertele încheiate sunt două valori care pot arăta cât de bine se descurcă echipa de dezvoltare a vânzărilor la potențialii calificați. Dacă aceste cifre rămân scăzute, ar putea însemna că compania are o mulțime de fals pozitive în curs.

4. Timpul petrecut în mod activ vânzând

Unul dintre cei mai importanți factori de măsurat este cât timp petrec oamenii de vânzări cu potențialii. Acesta ar putea fi un semn atât pentru productivitatea lor, cât și pentru succesul viitor în atingerea obiectivelor. Când știi cine se descurcă bine, precum și cei care au nevoie de mai mult ajutor, poate duce la oportunități de antrenament mai bune.

5. Utilizarea conținutului

Doriți să măsurați eficiența conținutului dvs. calculând câți vizitatori unici are, timpul petrecut pentru fiecare bucată și alte valori.

6. Rate de tranziție ale pâlniei de vânzări

Pâlnia este un model care ne ajută să vedem cum trec clienții prin diferitele etape de a fi contactați, calificați și apoi transformați într-o oportunitate.

7. Rata medie de câștig

CLV este raportul dintre ofertele închise și totalul tranzacțiilor câștigate și pierdute.

8. Valoarea medie de cumpărare

Fiecare vânzare va aduce o sumă diferită de venituri, în funcție de prețul produselor sau serviciilor tale și de cât timp rămân clienții cu tine. Valoarea medie de cumpărare este ceea ce aduce fiecare vânzare în ore suplimentare.

9. Numărul de oferte închise

O conductă de vânzări este o măsură simplă a numărului de oferte încheiate și în ce stadiu se află, indiferent dacă le-ați câștigat sau pierdut.

10. Mix de produse

Mixul de produse este procentul de produse sau soluții pe care un agent de vânzări le-a vândut într-o tranzacție încheiată.

Puteți măsura cum se descurcă echipa dvs. de activare a vânzărilor analizând valori precum timpul petrecut pentru fiecare sarcină și conținutul care îi mută pe potențialii cumpărători în călătoria lor către client.

Cele mai bune practici de activare a vânzărilor

Implementarea Sales Enablement nu se referă doar la succesul afacerii, ci și la implementarea celor mai bune practici pentru acest domeniu.

Iată modalitățile prin care vă puteți asigura că programul dvs. eficient de activare a vânzărilor este unul dintre cele mai bune:

1. Stabiliți obiective clare pentru programul dvs. eficient de activare a vânzărilor

O forță de vânzări nu este doar o entitate, ci un întreg sistem. Obiectivele organizației ar trebui să fie de a face schimbări specifice pentru ca performanța și productivitatea să se îmbunătățească.

2. Faceți facilitarea vânzărilor accesibilă tuturor părților interesate

Dacă un program eficient de activare a vânzărilor își va îndeplini promisiunea, acesta trebuie să fie implementat de vânzători.

Cel mai important lucru de reținut atunci când vine vorba de Sales Enablement este că ar trebui să existe uniformitate în întreaga organizație. Aveți nevoie de comunicare și instruire eficientă pentru ca resursele dvs., cum ar fi cărțile de joc sau materialele de implicare, să funcționeze cel mai bine.

3. Utilizați Activarea vânzărilor pentru a-i face pe vânzători mai centrați pe cumpărător

Odată cu economia digitală, a devenit crucial să vă mențineți clienții fericiți. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați un program de activare a vânzărilor centrat pe client, care să le prezinte călătoria și apoi să personalizați fiecare interacțiune cu ei pentru o experiență și mai bună.

4. Adoptă Sales Enablement ca mentalitate corporativă

Dezvoltați o cultură în care fiecare angajat este investit în succesul echipei dvs. de vânzări. Oferiți formare continuă pentru membrii forței de vânzări.

5. Faceți activarea vânzărilor transparentă, integrată și măsurabilă

Organizațiile de vânzări ar trebui să poată măsura eficiența eforturilor lor de activare a vânzărilor și să le sincronizeze cu alte sisteme.

6. Îmbunătățiți și evoluați periodic procesele de activare a vânzărilor

Modul de motivare a vânzătorilor nu este întotdeauna clar, iar industria evoluează. Părțile interesate ar trebui să rămână deschise la noile tehnologii care pot îmbunătăți modul în care lucrăm.

Trebuie să fiți pregătit să schimbați modul în care vă susțineți clienții. Ei nu caută un expert; își doresc un prieten care să-i înțeleagă pe ei și nevoile lor.

Principalele concluzii: Noțiuni de bază cu Activarea vânzărilor

Pentru a avea o echipă de vânzări de succes, ai nevoie de sprijinul colegilor și managerilor tăi.

Acum folosesc instrumente de evaluare pentru a mă asigura că agenții mei de vânzări sunt în cea mai bună formă și că nu pierd timp sau bani. De exemplu, mecanismele de feedback mă ajută să identific zonele în care un angajat se luptă.

Odată cu noile comportamente ale clienților, în special în tranzacțiile business-to-business, activarea vânzărilor devine și mai importantă, deoarece este o necesitate.

Pe măsură ce concurența devine din ce în ce mai intensă, a devenit necesar să existe abilitarea vânzărilor ca parte a culturii companiei.

Este important să înțelegeți că activarea vânzărilor nu este doar un ajutor pentru problemele angajaților cu performanțe slabe. Activarea vânzărilor ar trebui să fie văzută ca o oportunitate de a vă angaja și de a vă împuternici personalul.

Nu este niciodată prea târziu pentru a îmbunătăți vânzările și întotdeauna se plătește.

Cheia pentru ca facilitarea vânzărilor să fie văzută ca un generator de venituri este colaborarea strânsă cu managerii de primă linie și liderii executivi de vânzări pentru a alinia valorile succesului departamentului dvs. de activare a vânzărilor.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.