Um Guia para Capacitação de Vendas: Processo, Estrutura e Ferramentas

Publicados: 2022-04-10

Definindo a capacitação de vendas: o que é, por que é importante e como fazê-lo corretamente

Uma boa estratégia de capacitação de vendas fornecerá aos seus representantes as ferramentas e o conteúdo certos para ajudá-los a ter sucesso. A habilitação de vendas está focada no que os clientes precisam, não apenas em um salário.

Em meu tempo na área de Treinamento de Vendas, Produtividade e Capacitação, aprendi que existe uma definição clara de sucesso.

O Sales Enablement está centrado em colocar as pessoas certas nas conversas certas com os tomadores de decisão certos da maneira certa. Quebramos a complexidade do Sales Enablement em ideias práticas por meio de práticas escaláveis e repetíveis que levarão ao aumento da receita.

Se você deseja aumentar a produtividade, sua abordagem deve ser sistemática e apoiar o conteúdo. Ajudaria a acompanhar as métricas para que o ROI possa ser comprovado.

A remuneração não é a única coisa que motiva os funcionários. Se você acredita que é simples, tenho uma ponte em São Francisco para te vender.

Não existe uma definição universal de Sales Enablement.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

A habilitação de vendas refere-se a uma coleção de funções de vendas distintas.

Descobri que não há consenso sobre o que realmente significa capacitação de vendas. Algumas pessoas dizem que é treinamento; outros dirão que é sobre como integrar novos funcionários e construir uma base sólida para o sucesso.

Outro grupo dirá que é importante dar aos vendedores acesso às ferramentas e modelos de que precisam para seus trabalhos.

É importante encontrar um bom equilíbrio entre esses quatro fatores, porque cada um desempenha um papel fundamental no sucesso da empresa.

Reconhecer a importância da capacitação de vendas

Como profissionais de Capacitação de Vendas, muitas vezes reclamamos que os líderes seniores não entendem a importância do nosso ofício e não apreciam o que fazemos. Acontece que nem sempre é culpa deles – às vezes eles simplesmente nunca são informados sobre a importância desse trabalho.

Muitas vezes não falamos a linguagem dos negócios e nem sempre conseguimos descobrir como fazer bem nosso trabalho.
A comunicação é um componente vital de qualquer equipe. É difícil colocar as pessoas na mesma página quando elas não sabem o que todo mundo vai fazer.
O que mais me surpreendeu foi que não vinculamos nosso sucesso a métricas de quanto a receita aumentou depois que o vendedor entrou.

O principal objetivo de qualquer vendedor deve ser ajudar a orientar seus clientes durante o processo e mostrar a eles como eles podem fazer a transição de serem vistos como treinadores para se tornarem parte integrante da empresa.

Estrutura para capacitação de vendas

Pode-se pensar que a capacitação de vendas é apenas uma ponte entre marketing e vendas, mas é muito mais do que isso. As principais funções de capacitação de vendas da equipe são construir processos para que possam garantir o alinhamento em ambos os departamentos com os objetivos de receita.

Para uma estrutura de capacitação de vendas bem-sucedida, é preciso haver uma comunicação constante entre o marketing e o resto da empresa. O marketing precisará de insights de leads, prospects e clientes para criar um conteúdo melhor que seja mais fácil para as equipes de vendas usarem.

Esta seção discutirá as principais funções de capacitação de vendas e a estrutura de capacitação de vendas da equipe de uma estrutura de capacitação de vendas. Em seguida, mergulhará em como usar esses processos e ferramentas.

Quem é o principal responsável pela capacitação de vendas?

Há muitas maneiras diferentes de configurar equipes de capacitação de vendas. Em algumas empresas, o chefe de vendas os lidera, enquanto em outras, eles podem se reportar ao marketing ou a outros departamentos.

O que constitui uma estratégia de capacitação de vendas?

A habilitação de vendas visa alinhar os elementos de interseção de vendas, marketing, atendimento ao cliente, gerenciamento de marca de produto e recursos humanos. Isso inclui treinamento de vendas que ajuda os vendedores a entender o que estão vendendo. Programas de marketing que ajudam as empresas a colocar seus produtos na frente dos clientes onde compram ou procuram soluções on-line Equipe de atendimento ao cliente que trabalha em estreita colaboração com os compradores antes que uma decisão de compra seja tomada para que as perguntas dos compradores possam ser respondidas com rapidez e precisão.

Um dos aspectos mais importantes da gestão de vendas é a tecnologia. Os CRMs são um ótimo exemplo porque ajudam a orquestrar a atividade de vendas ao centralizar os dados e fornecer visibilidade do desempenho.
A comunicação de vendas é uma parte essencial do processo de vendas.
Também preciso estar atento à gestão de talentos. Não posso simplesmente presumir que alguém fará um bom trabalho sem treiná-lo, então, a cada poucos meses, me reúno com meus funcionários e avalio seu desempenho.
Descobri que a felicidade do cliente é crucial para o sucesso do meu negócio.
A eficiência contínua do processo e a melhor comunicação entre as equipes de vendas me ajudaram a criar uma empresa mais bem-sucedida.

Muitas vendas são mais do que apenas obter uma venda rápida. É importante ter as ferramentas, sistemas e metodologias certos que criem engajamento entre comprador e vendedor para que ambos obtenham o que desejam a longo prazo.

Para tirar o máximo proveito de um vendedor, é necessário que ele esteja a bordo da jornada de uma organização. O Sales Enablement ajuda as organizações a entender como podem ajudar seus clientes em potencial e clientes ao longo desse processo, ajustando os processos que se alinham com o que essas pessoas estão procurando.

Depois de alinhar a empresa com meus prospects e clientes, eles investem mais nela. Isso levará a melhores taxas de ganhos, negócios repetidos, referências, ciclos de vendas.

Como deve ser a estrutura organizacional de sua equipe de capacitação de vendas?

A estrutura do Sales Enablement de uma equipe varia drasticamente entre as organizações, ao contrário dos departamentos bem estabelecidos de Finanças e Recursos Humanos.

A ideia de habilitação de vendas surgiu do campo mais amplo de Operações de Vendas ou como uma função de habilitação de vendas desempenhada de forma singular por outras unidades de negócios. Eles foram vistos com mais frequência em funções de suporte para objetivos orientados a receita.

À medida que a capacitação do desenvolvimento de vendas se torna mais madura, ela está se tornando uma unidade separada. Algumas empresas que originalmente tinham os dois departamentos trabalhando juntos agora os administram como iguais em seu departamento de vendas.

A TOPO recomenda que os departamentos de vendas e marketing trabalhem juntos para criar o Sales Enablement.

Os departamentos de marketing são responsáveis pela criação de conteúdo que é entregue às equipes de vendas que o utilizarão para melhor engajar os clientes.

Exemplos de habilitação de vendas

Sales Enablement é um termo que descreve a maneira pela qual os vendedores podem se tornar mais eficientes e lucrativos. Aqui estão algumas das maneiras que demonstraram ter um impacto: 1) As ferramentas para orientar os funcionários sobre como eles devem lidar com objeções e fornecer a eles informações sobre o serviço do produto para que os clientes queiram comprar deles.2) Criando estrutura em torno de interações entre diferentes equipes dentro de uma empresa - isso inclui coisas como criar agendas para chamadas de acompanhamento ou marcar reuniões.

1. Como empresa, você precisa ter uma estratégia de longo prazo para a equipe de vendas que inclua funções e responsabilidades, ferramentas específicas, processos e práticas recomendadas. Isso pode ser feito em parceria com sua equipe de vendas em metas, marcos de entregas

Para me envolver melhor com os clientes em potencial, preciso ter acesso às informações mais recentes e relevantes sobre suas necessidades.

3. Para ser mais eficiente, é importante se livrar de quaisquer mensagens conflitantes entre potenciais compradores, dividindo silos departamentais em sua empresa e unificando ferramentas de comunicação que sincronizam automaticamente todos os recursos recém-disponíveis ou atualizações de fluxo de trabalho.

A melhor maneira de melhorar os resultados e o crescimento de escala é sistematizar o processo de treinamento dos vendedores. Isso inclui tanto treinamentos formais quanto coaching, que os ajudarão a entregar um produto ou serviço de maior qualidade.

Use a tecnologia baseada em nuvem para acompanhar o envolvimento do cliente e procure áreas em que eles possam se envolver melhor com o conteúdo da sua empresa.

6. Otimize os argumentos de vendas com um sofisticado software de análise de dados que ajuda a identificar os clientes em potencial mais promissores e usar o conteúdo certo para cada um deles.

Quando comecei a contratar vendedores, o negócio simplesmente não estava preparado para eles terem sucesso. Havia muito poucas expectativas claras e mudanças constantes feitas sem qualquer comunicação real entre Sales Enablement e outros departamentos da empresa. Levou muito tempo até que pudéssemos colocar todos a bordo com quais são nossos objetivos.

Aqui estão os 5 passos para melhorar a capacitação de vendas.

O Processo de Capacitação de Vendas em Cinco Etapas

O processo de habilitação de vendas ainda está em evolução. Ele se concentra nas partes iniciais e intermediárias da venda, incluindo a descoberta e o mapeamento de soluções personalizadas que são apresentadas pelas equipes de operações de vendas para negociação ou fechamento de negócios posteriormente no ciclo. O marketing precisa estar intimamente alinhado com as operações de vendas e vendas para que cada parte de um negócio possa funcionar.

1. Reconheça as personas robustas do comprador que seu representante de vendas realmente usará.

Existem muitas maneiras de anunciar seu produto, mas é provável que você já tenha criado algumas personas de compradores para campanhas de e-mail ou SEO. Mas essas personas funcionam em vendas?

Um dos maiores desafios para uma equipe de marketing é entender que tipo de pessoa eles estão segmentando. Os representantes de vendas podem ser muito úteis nessa área porque eles realmente conversam com clientes em potencial e clientes, o que lhes dá informações valiosas sobre suas motivações.

Identifique os compradores certos.
Existem muitas estratégias de marketing, mas uma das mais eficazes é criar campanhas que tenham um objetivo específico. Não basta postar algo nas redes sociais e torcer para que se torne viral.
Melhore o ciclo de vendas

O importante é que meus representantes de vendas usem essas personas para ter conversas mais produtivas com os compradores, criar uma conexão melhor e, por sua vez, aumentar a receita da empresa.

2. Aderir ao processo de vendas da jornada do comprador.

Para aproveitar ao máximo as personas do comprador, as equipes de marketing e vendas precisam prestar atenção não apenas em como seu produto é comercializado, mas também na experiência do cliente que eles proporcionam.

O processo de tomada de decisão para os compradores é complicado.
Os gestores de contratação procuram pessoas que tenham experiência na área, um certo nível de educação e formação, alguém com ambição de sucesso.
O autor do artigo encontrou essa informação entrevistando pessoas que trabalham com vendas.
Qual é a melhor forma de apresentar essas informações?
Como eles decidem qual solução é a melhor?
Em que os clientes baseiam suas decisões de compra?
Algumas das objeções mais comuns a serem abordadas são: “Quanto custa?” – O preço não é importante. Estamos falando apenas sobre o que você receberá em troca de seu investimento, então não se preocupe com quanto dinheiro você gasta agora, porque estou dando informações valiosas que economizarão tempo e facilitarão a vida mais tarde.

Para criar um processo de vendas mais eficiente, você deve colocar o chapéu das personas do seu comprador e pensar como ele. Dessa forma, quando você estiver redigindo ofertas ou lançando para potenciais compradores, a oferta se alinhará às necessidades deles.

Além disso, você pode pedir aos seus vendedores que se informem sobre o que motiva os clientes. Eles podem fazer isso conversando com clientes em potencial e obtendo seus comentários.

Para mais informações sobre este tópico, consulte nosso webinar, onde discutimos como o processo de vendas pode ser conectado com a jornada do comprador.

3. Alinhe o conteúdo de marketing com as buyer personas e as etapas do ciclo de vendas de cada comprador.

Se você deseja capturar a atenção do seu cliente, é importante que o conteúdo em cada uma de suas telas esteja alinhado com o que eles estão vivenciando atualmente em termos de etapas e jornada.

O primeiro passo para fechar uma venda é dividir o processo em três etapas.

Consciência
Consideração
Decisão

O próximo passo é desenvolver uma estratégia de conteúdo que responda às perguntas mais comuns de seus clientes potenciais. Isso incluirá planos de distribuição para onde você pode encontrar e compartilhar essas informações com eles.

Consciência

O conteúdo para o estágio de conscientização geralmente é mais sobre explicar o que é um problema e por que é importante. Esse conteúdo seria fácil de ler, com parágrafos mais curtos focados na informação e não na persuasão.

Artigos do blog
Vídeos explicativos
Webinars ou podcasts
Conteúdo de mídia social
Infográficos

Consideração

Com esses clientes em potencial, sua intenção de compra está aumentando e eles estão mais cientes da solução. Nesse ponto, o prospect precisa de conteúdo que aprofunde para entender melhor o que seu produto pode fazer por ele.

Papéis brancos
Guias
Folhas de dados
Comparações
E-books

Decisão

No estágio de decisão ou compra, os compradores estão prontos para comprar, mas precisam ter certeza de que sua escolha é boa. O conteúdo normalmente inclui estes tipos de mensagens:

Relatórios do setor
Ferramentas
Demonstrações ou auditorias
Páginas de destino de alta conversão

4. Personalize as ferramentas de comunicação de vendas para aumentar o engajamento do comprador.

Em 2021, os compradores estarão se comunicando com empresas via celular mais do que nunca.

Hoje em dia, as equipes de vendas precisam usar aplicativos de mídia social como Facebook e Twitter. Eles também devem ter um aplicativo móvel para potenciais compradores em seu Android ou iPhone.

As equipes de vendas precisam ser capazes de usar as ferramentas de mídia social mais recentes para maximizar a produtividade. Essas novas tecnologias devem ser usadas com chatbots, videoconferência e agendamento de calendário.

Se você está procurando maneiras de melhorar seu processo de capacitação de vendas, temos uma lista de ferramentas que podem ajudar.

5. Construa um ciclo de feedback entre prospects, clientes, departamentos de marketing, departamentos de vendas e departamentos de desenvolvimento de produtos.

É importante lembrar que os vendedores não são os únicos que precisam de treinamento e educação. As equipes de capacitação de vendas serão um grupo interdisciplinar com um objetivo: atender às necessidades do cliente.

Mesmo os representantes de vendas mais experientes não podem fazer bem seu trabalho sem a contribuição das equipes de marketing e produto. Os gerentes de sucesso do cliente também podem ter informações valiosas para compartilhar.

O marketing deve analisar esses insights e usá-los para criar ou refinar um melhor conteúdo de capacitação de vendas, o que ajudará a empresa a ganhar mais dinheiro.

Não basta ter vendedores qualificados; precisamos dos melhores talentos. Os melhores talentos precisam de treinamento e capacitação contínuos para aumentar o conhecimento, aprimorar habilidades e utilizar recursos para o bem das conversões de clientes.

Ao recrutar vendedores, é importante fornecer a eles uma base de conhecimento robusta e dinâmica, bem como seminários que possam ajudar a manter suas habilidades atualizadas.

Ferramentas e software para capacitação de vendas

É um equívoco comum que apenas contratar vendedores talentosos será suficiente para garantir o sucesso. No entanto, no mundo altamente competitivo dos negócios, é preciso mais do que apenas boas pessoas – você também precisa de ferramentas poderosas.

CRMs, bibliotecas de conteúdo e fluxos de trabalho de engajamento são o que é necessário para aproveitar ao máximo todas as oportunidades de vendas.

Uma biblioteca ou plataforma de conteúdo centralizada para vendas é uma ferramenta valiosa porque pode ser usada para enviar informações e dados relevantes que ajudarão o cliente em potencial em diferentes estágios da jornada do cliente.

A melhor maneira de ter sucesso em vendas é usando a tecnologia mais recente. Isso inclui plataformas de análise de BI, ferramentas de gerenciamento de conteúdo, CRMs como Hubspot ou Salesforce e software de geração de leads. Significa também investir em algum treinamento para seus funcionários.

Aqui estão algumas ferramentas populares de capacitação de vendas e o que elas fazem principalmente:

Accent Accelerate é um software que permite rastrear e monitorar as oportunidades da sua empresa, atividades de vendas e comportamento do cliente.
O software da Highspot pode criar conteúdo para cada cenário exclusivo, tudo com a ajuda de IA e aprendizado de máquina.
O Klyck é uma plataforma que permite que os representantes de vendas criem apresentações interativas sem precisar usar um programa externo.
Seismic é um novo sistema de gerenciamento de conteúdo corporativo que ajuda os representantes de vendas a saber que tipo de conteúdo postar nas mídias sociais.
O Showpad é uma plataforma que ajuda as equipes de vendas a encontrar e compartilhar conteúdo relevante para sua situação atual.
Veelo é uma nova ferramenta baseada em IA que fornece insights sobre como maximizar o desempenho dos representantes de vendas.

Existem muitas opções de ferramentas de vendas, mas é importante encontrar aquelas que se adequam à sua empresa e à jornada do comprador.

Em busca da pilha de tecnologia de vendas perfeita, descobriu-se que existem dois tipos diferentes: aqueles que priorizam um processo automatizado e aqueles que querem se envolver em todas as etapas.

Métricas comuns de capacitação de vendas e indicadores-chave de desempenho

Quando se trata de avaliar o sucesso de uma equipe de capacitação de vendas, existem muitas métricas diferentes que podem ser usadas. Por exemplo, se você deseja que o foco da sua organização seja a retenção de clientes e a lucratividade, uma métrica pode não funcionar tão bem para esse objetivo quanto para outra.

Aqui estão dez das medidas mais comuns que os vendedores rastreiam:

1. Tempo para receita (duração do ciclo de vendas)

Uma das métricas mais importantes para qualquer vendedor é quanto tempo leva para fechar uma venda. O início e o ponto final dependem do que você define como sucesso, mas o ponto escolhido precisa ser consistente.

2. Atingimento da Cota

Definir cotas para sua equipe de vendas pode ser útil para acompanhar o desempenho ao longo do tempo, mas não deve ser o único fator considerado ao contratar novos funcionários.

3. Taxa de conversão de leads

Esta é uma medida de quantos leads são convertidos em clientes ou clientes. Esse percentual normalmente varia de 10% a 25%.

Caso um ciclo de vendas seja mais longo, você pode dividir seu KPI em sub-KPIs, incluindo quantos deles se tornaram leads e depois oportunidades.

Uma taxa de conversão é a porcentagem de pessoas que visitaram seu site e estão dispostas a converter em uma oferta.
A taxa de conversão é a porcentagem de SQLs que são convertidos em oportunidades.

As taxas de conversão entre leads qualificados de marketing e negócios fechados são duas métricas que podem mostrar o quão bem sua equipe de desenvolvimento de vendas está se saindo na qualificação de clientes em potencial. Se esses números permanecerem baixos, isso pode significar que a empresa tem muitos falsos positivos em seu pipeline.

4. Tempo gasto vendendo ativamente

Um dos fatores mais importantes para medir é quanto tempo seus vendedores estão gastando com clientes em potencial. Isso pode ser um sinal tanto para a produtividade quanto para o sucesso futuro em atingir as metas. Quando você sabe quem está indo bem, bem como aqueles que precisam de mais ajuda, isso pode levar a melhores oportunidades de treinamento.

5. Uso de conteúdo

Você quer medir a eficácia do seu conteúdo calculando quantos visitantes únicos ele tem, o tempo gasto em cada peça e outras métricas.

6. Taxas de Transição do Funil de Vendas

O funil é um modelo que nos ajuda a ver como os clientes estão passando pelos vários estágios de serem contatados, qualificados e depois convertidos em uma oportunidade.

7. Taxa Média de Vitórias

O CLV é a proporção de negócios fechados para o total de negócios ganhos e perdidos.

8. Valor Médio de Compra

Cada venda trará uma quantidade diferente de receita, dependendo do preço de seus produtos ou serviços e de quanto tempo os clientes permanecem com você. O valor médio de compra é o que cada venda traz em horas extras.

9. Número de negócios fechados

Um pipeline de vendas é uma medida simples do número de negócios fechados e em que estágio eles estão, se você os ganhou ou perdeu.

10. Mistura de Produtos

O mix de produtos é a porcentagem de produtos ou soluções que um vendedor vendeu em um negócio fechado.

Você pode medir o desempenho de sua equipe de capacitação de vendas analisando métricas como o tempo gasto em cada tarefa e qual conteúdo move os potenciais compradores ao longo da jornada do cliente.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas

A implementação do Sales Enablement não se trata apenas do sucesso do negócio, mas também da implementação das melhores práticas para este campo.

Aqui estão as maneiras de garantir que seu programa de capacitação de vendas eficaz seja um dos melhores:

1. Defina objetivos claros para seu programa de capacitação de vendas eficaz

Uma força de vendas não é apenas uma entidade, mas um sistema inteiro. Os objetivos da organização devem ser fazer mudanças específicas para melhorar o desempenho e a produtividade.

2. Torne o Sales Enablement acessível a todas as partes interessadas

Se um programa eficaz de capacitação de vendas vai cumprir sua promessa, ele precisa ser implementado pelos vendedores.

A coisa mais importante a ser lembrada quando se trata de Capacitação de Vendas é que deve haver uniformidade em toda a organização. Você precisa de comunicação e treinamento eficazes para que seus recursos, como manuais ou material de engajamento, funcionem melhor.

3. Use o Sales Enablement para tornar os vendedores mais centrados no comprador

Com a economia digital, tornou-se crucial manter seus clientes satisfeitos. Para fazer isso, você precisa criar um programa de capacitação de vendas centrado no cliente que mapeie sua jornada e, em seguida, adapte cada interação com eles para uma experiência ainda melhor.

4. Adote o Sales Enablement como uma mentalidade corporativa

Desenvolva uma cultura em que todos os funcionários sejam investidos no sucesso da capacitação de vendas de sua equipe de vendas. Oferecer treinamento contínuo para os membros da força de vendas.

5. Torne o Sales Enablement transparente, integrado e mensurável

As organizações de vendas devem ser capazes de medir a eficácia de seus esforços de capacitação de vendas e sincronizá-los com outros sistemas.

6. Melhore e evolua os processos de Capacitação de Vendas periodicamente

A forma de motivar os vendedores nem sempre é clara, e o setor evolui. As partes interessadas devem permanecer abertas a novas tecnologias que possam melhorar a forma como trabalhamos.

Você deve estar preparado para mudar a maneira como atende seus clientes. Eles não estão procurando um especialista; eles querem um amigo que os compreenda e as suas necessidades.

Principais conclusões: Introdução à capacitação de vendas

Para ter uma equipe de vendas bem-sucedida, você precisa do apoio de seus colegas e gerentes.

Agora uso ferramentas de avaliação para garantir que meus vendedores estejam na melhor forma e não estou desperdiçando tempo ou dinheiro. Por exemplo, os mecanismos de feedback me ajudam a identificar as áreas em que um funcionário está com dificuldades.

Com os novos comportamentos dos clientes, principalmente nas transações business-to-business, a capacitação de vendas se torna ainda mais importante por ser uma necessidade.

Com a concorrência cada vez mais intensa, tornou-se necessário ter a capacitação de vendas como parte da cultura da empresa.

É importante entender que a capacitação de vendas não é apenas um curativo para os problemas de funcionários com baixo desempenho. O Sales Enablement deve ser visto como uma oportunidade de engajar e capacitar sua equipe.

Nunca é tarde para melhorar as vendas, e sempre compensa.

A chave para que a capacitação de vendas seja vista como um gerador de receita é colaborar de perto com gerentes de primeira linha e líderes executivos de vendas para alinhar as métricas de sucesso do seu departamento de capacitação de vendas.

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