คู่มือการเปิดใช้งานการขาย: กระบวนการ กรอบงาน และเครื่องมือ

การกำหนดความสามารถในการขาย: มันคืออะไร เหตุใดจึงสำคัญ และต้องทำอย่างไรอย่างเหมาะสม

กลยุทธ์การเปิดใช้งานการขายที่ดีจะช่วยให้ตัวแทนของคุณมีเครื่องมือและเนื้อหาที่เหมาะสมเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จ การเปิดใช้งานการขายมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่ลูกค้าต้องการ ไม่ใช่แค่เช็คเงินเดือน

ในช่วงเวลาของฉันในการฝึกอบรมการขาย การเพิ่มผลผลิต และการเปิดใช้งาน ฉันได้เรียนรู้ว่ามีคำจำกัดความของความสำเร็จที่ชัดเจน

การเปิดใช้งานการขายมีศูนย์กลางอยู่ที่การทำให้คนที่เหมาะสมมีการสนทนาที่ถูกต้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้องด้วยวิธีที่ถูกต้อง เราแบ่งความซับซ้อนของ Sales Enablement เป็นแนวคิดที่นำไปใช้ได้จริงผ่านแนวทางปฏิบัติที่ปรับขนาดได้และทำซ้ำได้ ซึ่งจะนำไปสู่รายได้ที่เพิ่มขึ้น

หากคุณต้องการเพิ่มผลผลิต แนวทางของคุณต้องเป็นระบบและสนับสนุนเนื้อหา จะช่วยในการติดตามเมตริกเพื่อให้สามารถพิสูจน์ ROI ได้

การจ่ายเงินไม่ใช่สิ่งเดียวที่จูงใจพนักงาน ถ้าคุณเชื่อว่ามันง่าย ฉันมีสะพานในซานฟรานซิสโกขายคุณ

ไม่มีคำจำกัดความสากลของการเปิดใช้งานการขาย

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

การเปิดใช้งานการขายหมายถึงชุดของฟังก์ชันการขายที่แตกต่างกัน

ฉันพบว่าไม่มีฉันทามติเกี่ยวกับความหมายของการเปิดใช้งานการขาย บางคนบอกว่าเป็นการฝึกฝน คนอื่นๆ จะบอกคุณว่าเป็นเรื่องเกี่ยวกับการว่าจ้างพนักงานใหม่และสร้างรากฐานที่มั่นคงเพื่อความสำเร็จ

อีกกลุ่มหนึ่งจะบอกว่าสิ่งสำคัญคือต้องให้พนักงานขายเข้าถึงเครื่องมือและเทมเพลตที่จำเป็นสำหรับงานของตน

สิ่งสำคัญคือต้องหาความสมดุลที่ดีระหว่างปัจจัยทั้งสี่นี้ เนื่องจากปัจจัยแต่ละอย่างมีบทบาทสำคัญในความสำเร็จของบริษัท

ตระหนักถึงความสำคัญของการเปิดใช้งานการขาย

ในฐานะมืออาชีพด้านการเปิดใช้งานการขาย เรามักจะบ่นว่าผู้นำระดับสูงไม่เข้าใจถึงความสำคัญของงานฝีมือของเรา และไม่ซาบซึ้งในสิ่งที่เราทำ ปรากฎว่าไม่ใช่ความผิดของพวกเขาเสมอไป บางครั้งพวกเขาก็ไม่เคยบอกว่างานนี้สำคัญแค่ไหน

• เรามักไม่พูดภาษาของธุรกิจ และเราไม่สามารถหาวิธีทำงานได้ดีเสมอไป
• การสื่อสารเป็นองค์ประกอบสำคัญของทุกทีม เป็นการยากที่จะทำให้ผู้คนเข้าใจตรงกันเมื่อพวกเขาไม่รู้ว่าคนอื่นๆ จะทำอะไร
• สิ่งที่ฉันพบว่าน่าประหลาดใจที่สุดคือเราไม่ได้ผูกความสำเร็จของเรากับตัวชี้วัดว่ารายได้เพิ่มขึ้นมากเพียงใดหลังจากพนักงานขายเข้าร่วม

เป้าหมายหลักของพนักงานขายควรเป็นการแนะนำลูกค้าตลอดกระบวนการ และแสดงให้พวกเขาเห็นว่าพวกเขาสามารถเปลี่ยนจากการถูกมองว่าเป็นผู้ฝึกสอนให้กลายเป็นส่วนสำคัญของบริษัทได้อย่างไร

กรอบการทำงานสำหรับการเปิดใช้งานการขาย

บางคนอาจคิดว่าการส่งเสริมการขายเป็นเพียงสะพานเชื่อมระหว่างการตลาดและการขาย แต่มีมากกว่านั้นมาก ฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายที่สำคัญของทีมคือการสร้างกระบวนการเพื่อให้มั่นใจว่ามีความสอดคล้องในทั้งสองแผนกโดยมีวัตถุประสงค์ด้านรายได้

สำหรับกรอบงานการเปิดใช้งานการขายที่ประสบความสำเร็จ จำเป็นต้องมีการสื่อสารอย่างต่อเนื่องระหว่างการตลาดและส่วนที่เหลือของบริษัท การตลาดจะต้องใช้ข้อมูลเชิงลึกจากทั้งลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า และลูกค้า เพื่อสร้างเนื้อหาที่ดีขึ้นเพื่อให้ทีมขายใช้ได้ง่ายขึ้น

ส่วนนี้จะกล่าวถึงฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายที่สำคัญและโครงสร้างการเปิดใช้งานการขายของทีมของกรอบงานการเปิดใช้งานการขาย จากนั้นจะเจาะลึกถึงวิธีการใช้กระบวนการและเครื่องมือเหล่านี้

ใครเป็นผู้รับผิดชอบหลักในการเปิดใช้งานการขาย

มีหลายวิธีในการตั้งค่าทีมสนับสนุนการขาย ในบางบริษัท หัวหน้าฝ่ายขายเป็นผู้นำ ขณะที่ในบริษัทอื่นๆ อาจรายงานต่อฝ่ายการตลาดหรือแผนกอื่นๆ

อะไรคือกลยุทธ์การเปิดใช้งานการขาย?

การเปิดใช้งานการขายมีจุดมุ่งหมายเพื่อจัดองค์ประกอบที่ตัดกันของการขาย การตลาด การดูแลลูกค้า การจัดการแบรนด์ผลิตภัณฑ์ และทรัพยากรบุคคล ซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมการขายที่ช่วยให้ผู้ขายเข้าใจว่ากำลังขายอะไร โปรแกรมการตลาดที่ช่วยให้บริษัทต่างๆ แสดงผลิตภัณฑ์ของตนต่อหน้าลูกค้าที่ซื้อของหรือค้นหาโซลูชันออนไลน์ เจ้าหน้าที่บริการลูกค้าที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ซื้อก่อนตัดสินใจซื้อ จึงสามารถตอบคำถามของผู้ซื้อได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำ

• สิ่งสำคัญที่สุดประการหนึ่งของการจัดการการขายคือเทคโนโลยี CRM เป็นตัวอย่างที่ดี เนื่องจากช่วยประสานกิจกรรมการขายโดยการรวมศูนย์ข้อมูลและการมองเห็นประสิทธิภาพ
• การสื่อสารการขายเป็นส่วนสำคัญของกระบวนการขาย
• ฉันยังต้องระวังการจัดการความสามารถ ฉันไม่สามารถสรุปได้ว่ามีใครบางคนทำงานได้ดีโดยไม่มีการฝึกสอน ดังนั้นทุกๆ สองสามเดือน ฉันจะพบปะกับพนักงานและทบทวนผลงานของพวกเขา
• ฉันพบว่าความสุขของลูกค้ามีความสำคัญต่อความสำเร็จของธุรกิจของฉัน
• ประสิทธิภาพของกระบวนการอย่างต่อเนื่องและการสื่อสารที่ดีขึ้นระหว่างทีมขายช่วยให้ฉันสร้างบริษัทที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น

การขายจำนวนมากเป็นมากกว่าการขายด่วน การมีเครื่องมือ ระบบ และวิธีการที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างการมีส่วนร่วมระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย เพื่อให้ทั้งคู่ได้สิ่งที่ต้องการจากสิ่งนี้ในระยะยาว

เพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากพนักงานขาย จำเป็นที่พวกเขาจะต้องร่วมเดินทางไปกับเส้นทางขององค์กร Sales Enablement ช่วยให้องค์กรเข้าใจวิธีที่พวกเขาสามารถช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าตามกระบวนการนี้ โดยการปรับแต่งกระบวนการที่สอดคล้องกับสิ่งที่คนเหล่านี้กำลังมองหา

เมื่อฉันปรับบริษัทให้เข้ากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าแล้ว พวกเขาก็จะลงทุนในบริษัทนั้นมากขึ้น สิ่งนี้จะนำไปสู่อัตราการชนะที่ดีขึ้น ทำซ้ำธุรกิจ อ้างอิง รอบการขาย

โครงสร้างองค์กรของทีมการเปิดใช้งานการขายของคุณควรมีหน้าตาเป็นอย่างไร?

โครงสร้างการเปิดใช้งานการขายของทีมจะแตกต่างกันอย่างมากในองค์กร ต่างจากแผนกการเงินและทรัพยากรบุคคลที่มีชื่อเสียง

แนวคิดของการเปิดใช้งานการขายเกิดขึ้นจากสาขาที่กว้างขึ้นของการดำเนินการขายหรือเป็นฟังก์ชันการเปิดใช้งานการขายที่ดำเนินการโดยหน่วยธุรกิจอื่น มีการพบเห็นบ่อยขึ้นในบทบาทสนับสนุนสำหรับเป้าหมายที่เน้นรายได้

เนื่องจากการเปิดใช้งานการพัฒนาการขายมีความสมบูรณ์มากขึ้น มันจึงกลายเป็นหน่วยที่แยกจากกัน บางบริษัทที่แต่เดิมมีแผนกทั้งสองทำงานร่วมกัน ตอนนี้บริหารแผนกขายของตนอย่างเท่าเทียมกัน

TOPO แนะนำให้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อสร้าง Sales Enablement

ฝ่ายการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างเนื้อหาที่มอบให้กับทีมขายที่จะใช้เนื้อหานั้นเพื่อให้มีส่วนร่วมกับลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น

ตัวอย่างการเปิดใช้งานการขาย

การเปิดใช้งานการขายเป็นคำที่อธิบายวิธีที่พนักงานขายสามารถสร้างรายได้ให้มีประสิทธิภาพและผลกำไรมากขึ้น ตัวอย่างบางส่วนที่แสดงให้เห็นว่ามีผลกระทบ:1) เครื่องมือสำหรับการฝึกสอนพนักงานว่าควรจัดการกับข้อโต้แย้งอย่างไร และให้ข้อมูลเกี่ยวกับบริการผลิตภัณฑ์ของตนเพื่อให้ลูกค้าต้องการซื้อจากพวกเขา2) การสร้าง โครงสร้างเกี่ยวกับการโต้ตอบระหว่างทีมต่างๆ ภายในบริษัท ซึ่งรวมถึงสิ่งต่างๆ เช่น การสร้างกำหนดการสำหรับการโทรติดตามผลหรือการจัดการประชุม

1. ในฐานะบริษัท คุณต้องมีกลยุทธ์ระยะยาวสำหรับทีมขายที่มีบทบาทและความรับผิดชอบ เครื่องมือเฉพาะ กระบวนการ และแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ซึ่งสามารถทำได้โดยการร่วมมือกับทีมขายของคุณเกี่ยวกับเป้าหมาย เป้าหมายที่สำเร็จ

เพื่อให้มีส่วนร่วมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น ฉันต้องเข้าถึงข้อมูลล่าสุดและเกี่ยวข้องมากที่สุดเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา

3. เพื่อให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องกำจัดข้อความที่ขัดแย้งกันระหว่างผู้ซื้อที่คาดหวังด้วยการทำลายไซโลแผนกในบริษัทของคุณและรวมเครื่องมือสื่อสารที่ซิงค์ทุกคนโดยอัตโนมัติในทรัพยากรที่มีใหม่หรือการอัปเดตเวิร์กโฟลว์

วิธีที่ดีที่สุดในการปรับปรุงบรรทัดฐานและการเติบโตของขนาดคือการจัดระบบกระบวนการฝึกอบรมพนักงานขาย ซึ่งรวมถึงการฝึกอบรมอย่างเป็นทางการและการฝึกสอน ซึ่งจะช่วยให้พวกเขาส่งมอบผลิตภัณฑ์หรือบริการคุณภาพสูงขึ้น

ใช้เทคโนโลยีระบบคลาวด์เพื่อติดตามการมีส่วนร่วมของลูกค้าและค้นหาพื้นที่ที่พวกเขาอาจจะสามารถมีส่วนร่วมกับเนื้อหาของบริษัทของคุณได้ดียิ่งขึ้น

6. ปรับขั้นตอนการขายให้เหมาะสมด้วยซอฟต์แวร์วิเคราะห์ข้อมูลที่ซับซ้อน ซึ่งช่วยในการระบุผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุด และใช้เนื้อหาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาแต่ละคน

เมื่อฉันเริ่มจ้างพนักงานขายครั้งแรก ธุรกิจไม่ได้ถูกจัดตั้งขึ้นเพื่อให้พวกเขาประสบความสำเร็จ มีความคาดหวังที่ชัดเจนน้อยมากและการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องโดยไม่มีการสื่อสารจริงระหว่าง Sales Enablement และแผนกอื่นๆ ในบริษัท ต้องใช้เวลามากก่อนที่เราจะสามารถทำให้ทุกคนมีส่วนร่วมกับเป้าหมายของเราได้

นี่คือ 5 ขั้นตอนในการปรับปรุงการเปิดใช้งานการขาย

กระบวนการเปิดใช้งานการขายห้าขั้นตอน

กระบวนการเปิดใช้งานการขายยังคงพัฒนาอยู่ โดยมุ่งเน้นไปที่ส่วนต้นถึงช่วงกลางของการขาย รวมถึงการค้นหาและการทำแผนที่โซลูชันที่กำหนดเองซึ่งนำเสนอโดยทีมปฏิบัติการขายเพื่อการเจรจาหรือปิดการขายในภายหลังของวงจร การตลาดต้องมีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับทั้งการดำเนินการขายและการขาย เพื่อให้ทุกส่วนของข้อตกลงสามารถทำงานได้

1. รู้จักบุคลิกของผู้ซื้อที่แข็งแกร่งซึ่งตัวแทนฝ่ายขายของคุณจะใช้จริง

มีหลายวิธีในการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่มีแนวโน้มว่าคุณได้สร้างบุคคลผู้ซื้อสองสามรายสำหรับแคมเปญอีเมลหรือ SEO แล้ว แต่บุคคลเหล่านี้ทำงานในการขายหรือไม่?

หนึ่งในความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับทีมการตลาดคือการทำความเข้าใจว่าพวกเขากำลังกำหนดเป้าหมายเป็นบุคคลประเภทใด ตัวแทนฝ่ายขายสามารถช่วยได้มากในด้านนี้ เพราะพวกเขาพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้า ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับแรงจูงใจของพวกเขา

• ระบุผู้ซื้อที่เหมาะสม
• มีกลยุทธ์ทางการตลาดมากมาย แต่วิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการสร้างแคมเปญที่มีเป้าหมายเฉพาะ แค่โพสต์บางอย่างบนโซเชียลมีเดียและหวังว่ามันจะแพร่ระบาดเท่านั้นยังไม่พอ
• ปรับปรุงวงจรการขาย

สิ่งสำคัญคือตัวแทนฝ่ายขายของฉันใช้บุคคลเหล่านี้เพื่อสนทนากับผู้ซื้ออย่างมีประสิทธิผลมากขึ้น สร้างการเชื่อมต่อที่ดีขึ้น และในทางกลับกัน จะเพิ่มรายได้ให้กับบริษัท

2. ปฏิบัติตามกระบวนการขายของการเดินทางของผู้ซื้อ

เพื่อที่จะได้ประโยชน์สูงสุดจากบุคลิกของผู้ซื้อ ทีมการตลาดและการขายต้องให้ความสนใจไม่เฉพาะกับวิธีการวางตลาดผลิตภัณฑ์ของตนเท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึงประสบการณ์ของลูกค้าที่พวกเขามอบให้ด้วย

• ขั้นตอนการตัดสินใจสำหรับผู้ซื้อนั้นซับซ้อน
• ผู้จัดการฝ่ายจ้างงานกำลังมองหาผู้ที่มีประสบการณ์ในด้านนี้ การศึกษาและการฝึกอบรมในระดับหนึ่ง บุคคลที่มีความทะเยอทะยานที่จะประสบความสำเร็จ
• ผู้เขียนบทความพบข้อมูลนี้โดยการสัมภาษณ์ผู้ที่ทำงานด้านการขาย
• วิธีที่ดีที่สุดที่จะนำเสนอข้อมูลนี้คืออะไร?
• พวกเขาตัดสินใจได้อย่างไรว่าโซลูชันใดดีที่สุด
• ลูกค้าตัดสินใจซื้อจากอะไร?
• การคัดค้านที่พบบ่อยที่สุดบางส่วนที่จะแก้ไขคือ: “ราคาเท่าไหร่” - ราคาไม่สำคัญ เรากำลังพูดถึงเฉพาะสิ่งที่คุณจะได้รับตอบแทนจากการลงทุนของคุณ ดังนั้นอย่ากังวลว่าตอนนี้คุณใช้เงินไปเท่าไหร่ เพราะฉันให้ข้อมูลที่มีค่าซึ่งจะช่วยประหยัดเวลาและทำให้ชีวิตง่ายขึ้นในภายหลัง

ในการสร้างกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น คุณควรสวมหมวกของผู้ซื้อและคิดเหมือนพวกเขา ด้วยวิธีนี้ เมื่อคุณเขียนข้อเสนอหรือเสนอขายให้กับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ข้อเสนอจะสอดคล้องกับความต้องการของพวกเขา

นอกจากนี้ คุณสามารถขอให้พนักงานขายของคุณเป็นคนที่แจ้งตัวเองเกี่ยวกับสิ่งที่จูงใจลูกค้าได้ พวกเขาสามารถทำได้โดยพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรับคำติชม

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับหัวข้อนี้ โปรดดูที่การสัมมนาผ่านเว็บของเรา ซึ่งเราจะพูดถึงว่ากระบวนการขายสามารถเชื่อมโยงกับการเดินทางของผู้ซื้อได้อย่างไร

3. จัดเนื้อหาทางการตลาดให้สอดคล้องกับบุคลิกของผู้ซื้อและขั้นตอนของวงจรการขายสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย

หากคุณต้องการดึงดูดความสนใจของลูกค้า เนื้อหาบนหน้าจอแต่ละหน้าจอจะต้องสอดคล้องกับสิ่งที่พวกเขากำลังประสบอยู่ในปัจจุบันในแง่ของระยะและการเดินทาง

ขั้นตอนแรกในการปิดการขายคือแบ่งกระบวนการออกเป็นสามขั้นตอน

• การรับรู้
• การพิจารณา
• การตัดสินใจ

ขั้นตอนต่อไปคือการพัฒนากลยุทธ์เนื้อหาที่ตอบคำถามทั่วไปของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ ซึ่งจะรวมถึงแผนการจัดจำหน่ายสำหรับตำแหน่งที่คุณสามารถค้นหาและแบ่งปันข้อมูลนี้กับพวกเขา

การรับรู้

โดยทั่วไปแล้ว เนื้อหาสำหรับขั้นตอนการรับรู้มักจะเป็นการอธิบายว่าปัญหาคืออะไรและเหตุใดจึงสำคัญ เนื้อหานี้จะอ่านง่าย โดยมีย่อหน้าที่สั้นลงซึ่งเน้นที่ข้อมูลมากกว่าการโน้มน้าวใจ

• บทความในบล็อก
• วิดีโออธิบาย
• การสัมมนาผ่านเว็บหรือพอดคาสต์
• เนื้อหาโซเชียลมีเดีย
• อินโฟกราฟิก

การพิจารณา

ด้วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ ความตั้งใจในการซื้อของพวกเขาจึงเพิ่มขึ้น และพวกเขาก็ตระหนักดีถึงวิธีแก้ปัญหามากขึ้น ณ จุดนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการเนื้อหาที่เจาะลึกเพื่อทำความเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำอะไรให้พวกเขาได้บ้าง

• กระดาษขาว
• ไกด์
• แผ่นข้อมูล
• การเปรียบเทียบ
• Ebooks

การตัดสินใจ

ในขั้นตอนการตัดสินใจหรือการซื้อ ผู้ซื้อพร้อมที่จะซื้อ แต่พวกเขาต้องการความมั่นใจว่าทางเลือกของพวกเขาคือทางเลือกที่ดี เนื้อหามักประกอบด้วยข้อความประเภทต่อไปนี้:

• รายงานอุตสาหกรรม
• เครื่องมือ
• การสาธิตหรือการตรวจสอบ
• หน้า Landing Page ที่มี Conversion สูง

4. ปรับแต่งเครื่องมือสื่อสารด้านการขายเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมของผู้ซื้อ

ในปี 2564 ผู้ซื้อจะสื่อสารกับบริษัทต่างๆ ผ่านมือถือมากกว่าที่เคย

ทุกวันนี้ ทีมขายต้องใช้แอปโซเชียลมีเดีย เช่น Facebook และ Twitter พวกเขาควรมีแอพมือถือสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อบน Android หรือ iPhone

ทีมขายต้องสามารถใช้เครื่องมือโซเชียลมีเดียล่าสุดเพื่อที่พวกเขาจะได้เพิ่มประสิทธิผลสูงสุด เทคโนโลยีใหม่เหล่านี้ควรใช้กับแชทบอท การประชุมทางวิดีโอ และการตั้งเวลาปฏิทิน

หากคุณกำลังมองหาวิธีปรับปรุงกระบวนการเปิดใช้งานการขาย เรามีรายการเครื่องมือที่สามารถช่วยได้

5. สร้างวงจรป้อนกลับระหว่างผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ลูกค้า ฝ่ายการตลาด ฝ่ายขาย และฝ่ายพัฒนาผลิตภัณฑ์

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าพนักงานขายไม่ใช่คนเดียวที่ต้องการการฝึกอบรมและการศึกษา ทีมสนับสนุนการขายจะเป็นกลุ่มที่มีวินัยโดยมีเป้าหมายเดียว: ตอบสนองความต้องการของลูกค้า

แม้แต่ตัวแทนขายที่มีประสบการณ์มากที่สุดก็ไม่สามารถทำงานได้ดีหากไม่มีข้อมูลจากทีมการตลาดและผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการความสำเร็จของลูกค้าอาจมีข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่จะแบ่งปัน

การตลาดควรดูที่ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้และใช้เพื่อสร้างหรือปรับแต่งเนื้อหาที่ส่งเสริมการขายให้ดีขึ้น ซึ่งจะช่วยให้บริษัททำเงินได้มากขึ้น

การมีผู้ขายที่มีคุณสมบัติไม่เพียงพอนั้นไม่เพียงพอ เราต้องการพรสวรรค์ระดับสูง ผู้มีความสามารถระดับสูงต้องการการฝึกสอนและการเปิดใช้งานอย่างต่อเนื่องเพื่อพัฒนาความรู้ ฝึกฝนทักษะ และใช้ทรัพยากรเพื่อประโยชน์ในการเปลี่ยนใจเลื่อมใสของลูกค้า

ในการสรรหาพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือต้องจัดหาฐานความรู้ที่แข็งแกร่งและมีพลัง รวมถึงการสัมมนาที่จะช่วยให้ทักษะของพวกเขาเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ

เครื่องมือและซอฟต์แวร์สำหรับการเปิดใช้งานการขาย

เป็นความเข้าใจผิดทั่วไปที่ว่าการจ้างพนักงานขายที่มีความสามารถก็เพียงพอแล้วที่จะรับประกันความสำเร็จ อย่างไรก็ตาม ในโลกธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง ต้องใช้มากกว่าแค่คนดี คุณต้องการเครื่องมือที่ทรงพลังเช่นกัน

CRMs ไลบรารีเนื้อหา และเวิร์กโฟลว์การมีส่วนร่วมคือสิ่งที่จำเป็นในการใช้ประโยชน์สูงสุดจากทุกโอกาสทางการขาย

ไลบรารีเนื้อหาแบบรวมศูนย์หรือแพลตฟอร์มสำหรับการขายเป็นเครื่องมือที่มีค่า เนื่องจากสามารถใช้ส่งข้อมูลและข้อมูลที่เกี่ยวข้องซึ่งจะช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของลูกค้า

วิธีที่ดีที่สุดในการประสบความสำเร็จในการขายคือการใช้เทคโนโลยีล่าสุด ซึ่งรวมถึงแพลตฟอร์มการวิเคราะห์ BI, เครื่องมือการจัดการเนื้อหา, CRM เช่น Hubspot หรือ Salesforce และซอฟต์แวร์สร้างลูกค้าเป้าหมาย นอกจากนี้ยังหมายถึงการลงทุนในการฝึกอบรมพนักงานของคุณด้วย

ต่อไปนี้คือเครื่องมือเปิดใช้งานการขายที่ได้รับความนิยมและสิ่งที่พวกเขาทำเป็นหลัก:

• Accent Accelerate เป็นซอฟต์แวร์ที่จะช่วยให้คุณติดตามและตรวจสอบโอกาสของบริษัท กิจกรรมการขาย และพฤติกรรมของลูกค้า
• ซอฟต์แวร์ของ Highspot สามารถสร้างเนื้อหาสำหรับแต่ละสถานการณ์ที่ไม่ซ้ำกัน ทั้งหมดนี้ด้วยความช่วยเหลือของ AI และการเรียนรู้ของเครื่อง
• Klyck เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยให้ตัวแทนขายสร้างงานนำเสนอแบบโต้ตอบได้โดยไม่ต้องใช้โปรแกรมภายนอก
• Seismic คือระบบจัดการเนื้อหาระดับองค์กรแบบใหม่ที่ช่วยให้ตัวแทนฝ่ายขายทราบว่าควรโพสต์เนื้อหาประเภทใดบนโซเชียลมีเดีย
• Showpad เป็นแพลตฟอร์มที่ช่วยให้ทีมขายค้นหาและแบ่งปันเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัจจุบันของพวกเขา
• Veelo เป็นเครื่องมือที่ใช้ AI แบบใหม่ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการเพิ่มประสิทธิภาพของตัวแทนขาย

มีตัวเลือกมากมายสำหรับเครื่องมือการขาย แต่สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาตัวเลือกที่เหมาะสมกับเส้นทางของบริษัทและผู้ซื้อของคุณ

ในการค้นหากลุ่มเทคโนโลยีการขายที่สมบูรณ์แบบ พบว่ามีสองประเภทที่แตกต่างกัน: ผู้ที่จัดลำดับความสำคัญของกระบวนการอัตโนมัติและผู้ที่ต้องการมีส่วนร่วมในทุกขั้นตอน

ตัวชี้วัดการเปิดใช้งานการขายทั่วไป & ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก

ในการประเมินความสำเร็จของทีมการเปิดใช้งานการขาย มีเมตริกต่างๆ มากมายที่สามารถใช้ได้ ตัวอย่างเช่น ถ้าคุณต้องการให้องค์กรของคุณมุ่งเน้นที่การรักษาลูกค้าและความสามารถในการทำกำไร เมตริกหนึ่งอาจใช้ไม่ได้ผลสำหรับเป้าหมายนี้เช่นเดียวกับเป้าหมายอื่น

ต่อไปนี้คือการวัด 10 อย่างที่พบบ่อยที่สุดที่พนักงานขายติดตาม:

1. ระยะเวลาในการสร้างรายได้ (ระยะเวลาในการขาย)

เมตริกที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่งสำหรับพนักงานขายคือระยะเวลาที่ใช้ในการปิดการขาย จุดเริ่มต้นและจุดสิ้นสุดขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำหนดให้เป็นความสำเร็จ แต่จุดใดก็ตามที่คุณเลือกจะต้องสอดคล้องกัน

2. บรรลุโควต้า

การกำหนดโควต้าสำหรับทีมขายของคุณจะเป็นประโยชน์ในการติดตามประสิทธิภาพเมื่อเวลาผ่านไป แต่ไม่ควรเป็นเพียงปัจจัยเดียวที่พิจารณาเมื่อจ้างพนักงานใหม่

3. อัตราการแปลงลูกค้าเป้าหมาย

นี่คือการวัดจำนวนลีดที่แปลงเป็นลูกค้าหรือลูกค้า เปอร์เซ็นต์นี้มักจะอยู่ในช่วงตั้งแต่ 10% ถึง 25%

ในกรณีที่วงจรการขายยาวนานขึ้น คุณสามารถแบ่ง KPI ออกเป็น KPI ย่อยได้ รวมถึงจำนวนที่กลายเป็นลูกค้าเป้าหมายและโอกาสทางการขาย

• อัตรา Conversion คือเปอร์เซ็นต์ของผู้ที่เคยเข้าชมเว็บไซต์ของคุณและยินดีแปลงเป็นข้อเสนอ
• อัตราการแปลงคือเปอร์เซ็นต์ของ SQL ที่แปลงเป็นโอกาสทางการขาย

อัตราการแปลงระหว่างลีดที่ผ่านการรับรองทางการตลาดและดีลที่ปิดแล้วเป็นตัวชี้วัดสองตัวที่สามารถแสดงให้เห็นว่าทีมพัฒนาการขายของคุณทำงานได้ดีเพียงใดที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติ หากตัวเลขเหล่านี้ยังอยู่ในระดับต่ำ อาจหมายความว่าบริษัทมีผลบวกที่เป็นเท็จจำนวนมากในท่อส่ง

4. เวลาที่ใช้ในการขาย

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการวัดผลคือระยะเวลาที่พนักงานขายของคุณใช้เวลากับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า นี่อาจเป็นสัญญาณบ่งบอกถึงทั้งประสิทธิภาพและความสำเร็จในอนาคตในการบรรลุเป้าหมาย เมื่อคุณรู้ว่าใครทำได้ดีและคนที่ต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติม ก็สามารถนำไปสู่โอกาสการฝึกอบรมที่ดีขึ้นได้

5. การใช้เนื้อหา

คุณต้องการวัดประสิทธิภาพของเนื้อหาโดยการคำนวณจำนวนผู้เยี่ยมชมที่ไม่ซ้ำกัน เวลาที่ใช้กับแต่ละชิ้น และตัวชี้วัดอื่นๆ

6. อัตราการเปลี่ยนผ่านช่องทางการขาย

ช่องทางเป็นรูปแบบที่ช่วยให้เราเห็นว่าลูกค้ากำลังก้าวผ่านขั้นตอนต่างๆ ของการติดต่อ ผ่านการรับรอง และแปลงเป็นโอกาสทางการขายอย่างไร

7. อัตราการชนะเฉลี่ย

CLV คืออัตราส่วนของดีลที่ปิดต่อดีลที่ชนะและแพ้ทั้งหมด

8. มูลค่าการซื้อเฉลี่ย

การขายแต่ละครั้งจะนำมาซึ่งรายได้ที่แตกต่างกัน ขึ้นอยู่กับราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และระยะเวลาที่ลูกค้าอยู่กับคุณ มูลค่าการซื้อเฉลี่ยคือสิ่งที่การขายแต่ละครั้งทำให้เกิดการทำงานล่วงเวลา

9. จำนวนดีลที่ปิดแล้ว

ไปป์ไลน์การขายเป็นการวัดง่ายๆ เกี่ยวกับจำนวนดีลที่ปิดแล้วและอยู่ในขั้นตอนใด ไม่ว่าคุณจะชนะหรือแพ้

10. ส่วนผสมของผลิตภัณฑ์

การผสมผลิตภัณฑ์คือเปอร์เซ็นต์ของผลิตภัณฑ์หรือโซลูชันที่พนักงานขายขายในข้อตกลงที่ปิดครั้งเดียว

คุณสามารถวัดว่าทีมเปิดใช้งานการขายของคุณเป็นอย่างไรโดยดูจากตัวชี้วัด เช่น ระยะเวลาที่พวกเขาใช้ในแต่ละงาน และเนื้อหาใดที่ดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพในการเดินทางของลูกค้า

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการส่งเสริมการขาย

การนำ Sales Enablement ไปใช้ไม่ได้เป็นเพียงเกี่ยวกับความสำเร็จของธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดไปใช้ในสาขานี้ด้วย

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าโปรแกรม Sales Enablement ที่มีประสิทธิภาพของคุณเป็นหนึ่งในวิธีที่ดีที่สุด:

1. กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนสำหรับโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพของคุณ

Salesforce ไม่ใช่แค่เอนทิตีเดียวแต่เป็นทั้งระบบ เป้าหมายขององค์กรควรเป็นการเปลี่ยนแปลงเฉพาะเพื่อให้ประสิทธิภาพและประสิทธิผลดีขึ้น

2. ทำให้ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนสามารถเข้าถึงการขายได้

หากโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่มีประสิทธิภาพสามารถบรรลุตามคำมั่นสัญญาได้ ผู้ขายจะต้องดำเนินการตามนั้น

สิ่งสำคัญที่สุดที่ต้องจำไว้เมื่อพูดถึงการเปิดใช้งานการขายก็คือ ความสม่ำเสมอทั่วทั้งองค์กร คุณต้องการการสื่อสารและการฝึกอบรมที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้ทรัพยากรของคุณ เช่น คู่มือแนะนำหรือสื่อการมีส่วนร่วม ทำงานได้ดีที่สุด

3. ใช้ Sales Enablement เพื่อทำให้พนักงานขายมีผู้ซื้อเป็นศูนย์กลางมากขึ้น

ด้วยเศรษฐกิจดิจิทัล การรักษาลูกค้าให้มีความสุขจึงเป็นสิ่งสำคัญ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องสร้างโปรแกรมการเปิดใช้งานการขายที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งกำหนดเส้นทางการเดินทางของพวกเขา แล้วปรับแต่งการโต้ตอบแต่ละรายการกับพวกเขาเพื่อประสบการณ์ที่ดียิ่งขึ้น

4. นำความสามารถในการขายมาใช้เป็นทัศนคติขององค์กร

พัฒนาวัฒนธรรมที่พนักงานทุกคนลงทุนในความสำเร็จในการเปิดใช้งานการขายของทีมขายของคุณ เสนอการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องสำหรับสมาชิกของฝ่ายขาย

5. ทำให้การเปิดใช้งานการขายมีความโปร่งใส บูรณาการและสามารถวัดผลได้

องค์กรขายควรสามารถวัดประสิทธิภาพของความพยายามในการเปิดใช้งานการขายและซิงค์กับระบบอื่นๆ

6. ปรับปรุงและพัฒนากระบวนการเปิดใช้งานการขายเป็นระยะ

วิธีการจูงใจพนักงานขายนั้นไม่ชัดเจนเสมอไป และอุตสาหกรรมก็มีวิวัฒนาการ ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียควรเปิดรับเทคโนโลยีใหม่ๆ ที่สามารถปรับปรุงวิธีการทำงานของเราได้

คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะเปลี่ยนวิธีการสนับสนุนลูกค้าของคุณ พวกเขาไม่ได้มองหาผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาต้องการเพื่อนที่เข้าใจพวกเขาและความต้องการของพวกเขา

ประเด็นหลัก: การเริ่มต้นใช้งานการเปิดใช้งานการขาย

ในการมีทีมขายที่ประสบความสำเร็จ คุณต้องได้รับการสนับสนุนจากเพื่อนร่วมงานและผู้จัดการของคุณ

ตอนนี้ฉันใช้เครื่องมือการประเมินเพื่อให้แน่ใจว่าพนักงานขายของฉันอยู่ในเกณฑ์ดีที่สุด และฉันจะไม่เสียเวลาหรือเงินไปเปล่าๆ ตัวอย่างเช่น กลไกการป้อนกลับช่วยให้ฉันระบุพื้นที่ที่พนักงานมีปัญหา

ด้วยพฤติกรรมใหม่ของลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งในการทำธุรกรรมระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ การเปิดใช้งานการขายจึงมีความสำคัญมากขึ้นเพราะเป็นสิ่งจำเป็น

ด้วยการแข่งขันที่เข้มข้นขึ้น จำเป็นต้องมีความสามารถในการขายเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมของบริษัท

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการเปิดใช้งานการขายไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือช่วยสำหรับปัญหาของพนักงานที่ผลงานไม่ดี การเปิดใช้งานการขายควรถูกมองว่าเป็นโอกาสในการมีส่วนร่วมและให้อำนาจแก่พนักงานของคุณ

ไม่เคยสายเกินไปที่จะปรับปรุงยอดขาย และให้ผลตอบแทนเสมอ

กุญแจสำคัญในการมีการเปิดใช้งานการขายถูกมองว่าเป็นตัวสร้างรายได้คือการทำงานร่วมกันอย่างใกล้ชิดกับผู้จัดการสายงานและหัวหน้าฝ่ายขายระดับผู้บริหารเพื่อปรับตัวชี้วัดความสำเร็จสำหรับแผนกการเปิดใช้งานการขายของคุณ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด