Una guida all'abilitazione alla vendita: processo, struttura e strumenti

Pubblicato: 2022-04-10

Definire l'abilitazione alle vendite: che cos'è, perché è importante e come farlo correttamente

Una buona strategia di abilitazione alle vendite fornirà ai tuoi rappresentanti gli strumenti e i contenuti giusti per aiutarli ad avere successo. L'abilitazione alle vendite si concentra su ciò di cui i clienti hanno bisogno, non solo su una busta paga.

Durante il mio tempo nello spazio Sales Training, Productivity e Enablement, ho imparato che esiste una chiara definizione di successo.

L'abilitazione alle vendite è incentrata sul coinvolgimento delle persone giuste nelle conversazioni giuste con i decisori giusti nel modo giusto. Suddividiamo la complessità dell'abilitazione delle vendite in idee pratiche attraverso pratiche scalabili e ripetibili che porteranno a un aumento delle entrate.

Se vuoi aumentare la produttività, il tuo approccio deve essere sistematico e di supporto ai contenuti. Aiuterebbe a tenere traccia delle metriche in modo che il ROI possa essere comprovato.

La retribuzione non è l'unica cosa che motiva i dipendenti. Se credi che sia semplice, ho un ponte a San Francisco da venderti.

Non esiste una definizione universale di Sales Enablement.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

L'abilitazione alle vendite si riferisce a una raccolta di funzioni di vendita distinte.

Ho scoperto che non c'è consenso su cosa significhi effettivamente l'abilitazione alla vendita. Alcune persone dicono che è allenamento; altri ti diranno che si tratta di come inserire nuovi dipendenti e costruire una solida base per il successo.

Un altro gruppo dirà che è importante dare ai venditori l'accesso agli strumenti e ai modelli di cui hanno bisogno per il loro lavoro.

È importante trovare un buon equilibrio tra questi quattro fattori perché ognuno gioca un ruolo fondamentale nel successo dell'azienda.

Riconoscere l'importanza di Sales Enablement

Come professionisti dell'abilitazione alla vendita, spesso ci lamentiamo che i dirigenti senior non capiscono l'importanza del nostro mestiere e non apprezzano quello che facciamo. Si scopre che non è sempre colpa loro, a volte non gli viene mai detto quanto sia importante questo lavoro.

Spesso non parliamo la lingua degli affari e non sempre riusciamo a capire come svolgere bene il nostro lavoro.
La comunicazione è una componente vitale di qualsiasi squadra. È difficile mettere le persone sulla stessa pagina quando non sanno cosa faranno gli altri.
Quello che ho trovato più sorprendente è che non abbiamo legato il nostro successo alle metriche relative all'aumento delle entrate dopo che il venditore si è unito.

L'obiettivo principale di qualsiasi venditore dovrebbe essere quello di aiutare a guidare i propri clienti attraverso il processo e mostrare loro come possono passare dall'essere visti come formatori a diventare parte integrante dell'azienda.

Quadro per l'abilitazione alla vendita

Si potrebbe pensare che l'abilitazione alla vendita sia solo un ponte tra marketing e vendite, ma è molto di più. Le funzioni chiave di abilitazione delle vendite del team consistono nella creazione di processi in modo che possano garantire l'allineamento in entrambi i reparti con gli obiettivi di fatturato.

Per un quadro di abilitazione alle vendite di successo, è necessaria una comunicazione costante tra il marketing e il resto dell'azienda. Il marketing avrà bisogno di informazioni da parte di lead, potenziali clienti e clienti per creare contenuti migliori che siano più facili da utilizzare per i team di vendita.

Questa sezione discuterà le principali funzioni di abilitazione alle vendite e la struttura di abilitazione alle vendite del team di un framework di abilitazione alle vendite. Quindi approfondiremo come utilizzare questi processi e strumenti.

Chi è principalmente responsabile dell'abilitazione alla vendita?

Esistono molti modi diversi per impostare i team di abilitazione alle vendite. In alcune aziende, il responsabile delle vendite li guida, mentre in altre possono riferire al marketing o ad altri dipartimenti.

Che cosa costituisce una strategia di abilitazione alla vendita?

L'abilitazione alle vendite mira ad allineare gli elementi intersecanti di vendita, marketing, assistenza clienti, gestione del marchio di prodotto e risorse umane. Ciò include la formazione sulle vendite che aiuta i venditori a capire cosa stanno vendendo. Programmi di marketing che aiutano le aziende a presentare i loro prodotti ai clienti dove acquistano o cercano soluzioni online Personale del servizio clienti che lavora a stretto contatto con gli acquirenti prima che venga presa una decisione di acquisto, in modo da poter rispondere alle domande degli acquirenti in modo rapido e preciso.

Uno degli aspetti più importanti della gestione delle vendite è la tecnologia. I CRM sono un ottimo esempio perché aiutano a orchestrare l'attività di vendita centralizzando i dati e fornendo visibilità sulle prestazioni.
La comunicazione di vendita è una parte essenziale del processo di vendita.
Devo anche essere alla ricerca della gestione dei talenti. Non posso semplicemente presumere che qualcuno farà un buon lavoro senza istruirlo, quindi ogni pochi mesi incontro i miei dipendenti e rivedo le loro prestazioni.
Ho scoperto che la felicità del cliente è fondamentale per il successo della mia attività.
La continua efficienza dei processi e una migliore comunicazione tra i team di vendita mi hanno aiutato a creare un'azienda di maggior successo.

Molte vendite riguardano più di una semplice vendita rapida. È importante disporre degli strumenti, dei sistemi e delle metodologie giusti che creino coinvolgimento tra acquirente e venditore in modo che entrambi ottengano ciò che desiderano a lungo termine.

Per ottenere il massimo da un venditore, è necessario che sia a bordo del percorso di un'organizzazione. Sales Enablement aiuta le organizzazioni a capire come possono aiutare i loro potenziali clienti e clienti lungo questo processo perfezionando i processi che si allineano con ciò che queste persone stanno cercando.

Una volta che ho allineato l'azienda con i miei potenziali clienti e clienti, sono più investiti in essa. Ciò porterà a migliori percentuali di vincita, affari ripetuti, referral, cicli di vendita.

Come dovrebbe essere la struttura organizzativa del tuo team di abilitazione alle vendite?

La struttura dell'abilitazione alle vendite di un team varia notevolmente tra le organizzazioni, a differenza dei consolidati dipartimenti delle finanze e delle risorse umane.

L'idea di abilitazione alla vendita è emersa dal campo più ampio delle operazioni di vendita o come funzione di abilitazione alla vendita svolta singolarmente da altre unità aziendali. Sono stati visti più spesso in ruoli di supporto per obiettivi orientati alle entrate.

Man mano che l'abilitazione allo sviluppo delle vendite diventa più matura, sta diventando un'unità separata. Alcune aziende che originariamente facevano lavorare insieme i due dipartimenti ora li gestiscono alla pari all'interno del loro reparto vendite.

TOPO raccomanda che i dipartimenti vendite e marketing collaborino per creare Sales Enablement.

I dipartimenti di marketing sono responsabili della creazione di contenuti che vengono poi forniti ai team di vendita che li utilizzeranno per interagire meglio con i clienti.

Esempi di abilitazione alla vendita

Sales Enablement è un termine che descrive il modo in cui i venditori possono essere resi più efficienti e redditizi. Ecco alcuni dei modi in cui è stato dimostrato che ha un impatto: 1) Gli strumenti per istruire i dipendenti su come dovrebbero gestire le obiezioni e fornire loro informazioni sul loro servizio di prodotto in modo che i clienti vorranno acquistare da loro.2) Creare struttura attorno alle interazioni tra i diversi team all'interno di un'azienda: ciò include cose come la creazione di programmi per le chiamate di follow-up o l'impostazione di riunioni.

1. Come azienda, è necessario disporre di una strategia a lungo termine per il team di vendita che includa ruoli e responsabilità, strumenti, processi e best practice specifici. Questo può essere fatto collaborando con il tuo team di vendita su obiettivi, pietre miliari dei risultati finali

Per interagire meglio con i potenziali clienti, ho bisogno di accedere alle informazioni più recenti e più rilevanti sulle loro esigenze.

3. Per essere più efficienti, è importante sbarazzarsi di eventuali messaggi contrastanti tra i potenziali acquirenti scomponendo i silos dipartimentali nella tua azienda e unificando gli strumenti di comunicazione che sincronizzano automaticamente tutti sulle nuove risorse disponibili o sugli aggiornamenti del flusso di lavoro.

Il modo migliore per migliorare i profitti e aumentare la crescita è sistematizzare il processo di formazione dei venditori. Ciò include sia la formazione formale che il coaching, che li aiuterà a fornire un prodotto o un servizio di qualità superiore.

Usa la tecnologia basata su cloud per tenere traccia del coinvolgimento dei clienti e cercare le aree in cui potrebbero essere in grado di interagire meglio con i contenuti della tua azienda.

6. Ottimizza le proposte di vendita con sofisticati software di analisi dei dati che aiutano a identificare i potenziali clienti più promettenti e a utilizzare il contenuto giusto per ciascuno di essi.

Quando ho iniziato ad assumere venditori, l'attività non era stata impostata per il loro successo. C'erano pochissime aspettative chiare e cambiamenti continui effettuati senza una vera comunicazione tra Sales Enablement e gli altri dipartimenti dell'azienda. Ci è voluto molto tempo prima che potessimo coinvolgere tutti con i nostri obiettivi.

Ecco i 5 passaggi per migliorare l'abilitazione alla vendita.

Il processo di abilitazione alla vendita in cinque fasi

Il processo di Abilitazione alla vendita è ancora in evoluzione. Si concentra sulle parti iniziali e intermedie della vendita, inclusa la scoperta e la mappatura di soluzioni personalizzate che vengono quindi presentate dai team delle operazioni di vendita per la negoziazione o la chiusura di accordi più avanti nel ciclo. Il marketing deve essere strettamente allineato sia con le operazioni di vendita che con la vendita in modo che ogni parte di un accordo possa funzionare.

1. Riconosci le persone acquirente solide che il tuo rappresentante di vendita utilizzerà effettivamente.

Esistono molti modi per pubblicizzare il tuo prodotto, ma è probabile che tu abbia già creato alcuni acquirenti per campagne e-mail o SEO. Ma queste persone funzionano nelle vendite?

Una delle maggiori sfide per un team di marketing è capire a quale tipo di persona si rivolgono. I rappresentanti di vendita possono essere molto utili in quest'area perché parlano effettivamente con potenziali clienti e clienti, il che fornisce loro preziose informazioni sulle loro motivazioni.

Identifica gli acquirenti giusti.
Esistono molte strategie di marketing, ma una delle più efficaci è creare campagne che abbiano un obiettivo specifico. Non basta pubblicare qualcosa sui social media e sperare che diventi virale.
Migliora il ciclo di vendita

L'importante è che i miei rappresentanti di vendita utilizzino questi personaggi per avere conversazioni più produttive con gli acquirenti, creare una migliore connessione e, a sua volta, aumentare le entrate per l'azienda.

2. Rispettare il processo di vendita del percorso dell'acquirente.

Per ottenere il massimo dalle Buyer Personas, i team di marketing e vendita devono prestare attenzione non solo a come viene commercializzato il loro prodotto, ma anche all'esperienza del cliente che offrono.

Il processo decisionale per gli acquirenti è complicato.
I responsabili delle assunzioni cercano persone che abbiano esperienza nel settore, un certo livello di istruzione e formazione, qualcuno con l'ambizione di avere successo.
L'autore dell'articolo ha trovato queste informazioni intervistando persone che lavorano nelle vendite.
Qual è il modo migliore per presentare queste informazioni?
Come fanno a decidere quale soluzione è la migliore?
Su cosa basano i clienti le loro decisioni di acquisto?
Alcune delle obiezioni più comuni da affrontare sono: "Quanto costa?" – Il prezzo non è importante. Stiamo solo parlando di ciò che otterrai in cambio del tuo investimento, quindi non preoccuparti di quanti soldi spendi ora perché sto dando via informazioni preziose che ti faranno risparmiare tempo e semplificheranno la vita in seguito.

Per creare un processo di vendita più efficiente, dovresti indossare il cappello della personas del tuo acquirente e pensare come loro. In questo modo, quando stai scrivendo offerte o presentando a potenziali acquirenti, l'offerta si allineerà con le loro esigenze.

Inoltre, potresti chiedere ai tuoi venditori di essere quelli che si informano su ciò che motiva i clienti. Possono farlo parlando con i potenziali clienti e ottenendo il loro feedback.

Per ulteriori informazioni su questo argomento, fai riferimento al nostro webinar, dove discutiamo di come il processo di vendita può essere collegato al percorso dell'acquirente.

3. Allineare i contenuti di marketing con le persone dell'acquirente e le fasi del ciclo di vendita per ciascun acquirente.

Se vuoi catturare l'attenzione dei tuoi clienti, è importante che i contenuti su ciascuno dei loro schermi siano in linea con ciò che stanno attualmente vivendo in termini di fasi e viaggio.

Il primo passo per concludere una vendita è suddividere il processo in tre fasi.

Consapevolezza
Considerazione
Decisione

Il prossimo passo è sviluppare una strategia di contenuto che risponda alle domande più comuni dei tuoi potenziali clienti. Ciò includerà piani di distribuzione per dove è possibile trovare e condividere queste informazioni con loro.

Consapevolezza

Il contenuto per la fase di sensibilizzazione riguarda in genere più la spiegazione di cos'è un problema e perché è importante. Questo contenuto sarebbe di facile lettura, con paragrafi più brevi incentrati sull'informazione piuttosto che sulla persuasione.

Articoli del blog
Video esplicativi
Webinar o podcast
Contenuti sui social
Infografica

Considerazione

Con questi potenziali clienti, la loro intenzione di acquisto è in aumento e sono più attenti alle soluzioni. A questo punto, il potenziale cliente ha bisogno di contenuti che vadano in profondità per capire meglio cosa può fare il tuo prodotto per loro.

fogli bianchi
Guide
Schede tecniche
Confronti
Ebook

Decisione

Nella fase di decisione o acquisto, gli acquirenti sono quasi pronti per l'acquisto, ma hanno bisogno di essere rassicurati sul fatto che la loro scelta è buona. Il contenuto in genere include questi tipi di messaggi:

Rapporti di settore
Strumenti
Demo o audit
Pagine di destinazione ad alta conversione

4. Personalizza gli strumenti di comunicazione di vendita per aumentare il coinvolgimento dell'acquirente.

Nel 2021, gli acquirenti comunicheranno con le aziende tramite dispositivi mobili più che mai.

Al giorno d'oggi, i team di vendita devono utilizzare app di social media come Facebook e Twitter. Dovrebbero anche avere un'app mobile per potenziali acquirenti sul proprio Android o iPhone.

I team di vendita devono essere in grado di utilizzare gli ultimi strumenti di social media per massimizzare la produttività. Queste nuove tecnologie dovrebbero essere utilizzate con chatbot, videoconferenze e pianificazione del calendario.

Se stai cercando alcuni modi per migliorare il tuo processo di abilitazione alle vendite, abbiamo un elenco di strumenti che possono aiutarti.

5. Costruire un circuito di feedback tra potenziali clienti, clienti, dipartimenti di marketing, dipartimenti di vendita e dipartimenti di sviluppo prodotto.

È importante ricordare che i venditori non sono gli unici ad aver bisogno di formazione e istruzione. I team di abilitazione alle vendite saranno un gruppo interdisciplinare con un obiettivo: soddisfare le esigenze dei clienti.

Anche i rappresentanti di vendita più esperti non possono svolgere bene il proprio lavoro senza il contributo dei team di marketing e di prodotto. I responsabili del successo dei clienti possono anche avere preziose informazioni da condividere.

Il marketing dovrebbe esaminare queste informazioni e utilizzarle per creare o perfezionare contenuti di abilitazione alle vendite migliori, che aiuteranno l'azienda a guadagnare di più.

Non basta avere venditori qualificati; abbiamo bisogno dei migliori talenti. I migliori talenti hanno bisogno di coaching e abilitazione continui per accrescere le conoscenze, affinare le competenze e utilizzare le risorse per il bene delle conversioni dei clienti.

Quando si reclutano venditori, è importante fornire loro una base di conoscenze solida e dinamica, nonché seminari che possano aiutare a mantenere aggiornate le loro competenze.

Strumenti e software per l'abilitazione alla vendita

È un'idea sbagliata comune che assumere solo venditori di talento sia sufficiente per garantire il successo. Tuttavia, nel mondo altamente competitivo degli affari, non servono solo brave persone: servono anche strumenti potenti.

CRM, librerie di contenuti e flussi di lavoro di coinvolgimento sono ciò che serve per sfruttare al meglio ogni opportunità di vendita.

Una libreria di contenuti centralizzata o una piattaforma per le vendite è uno strumento prezioso perché può essere utilizzata per inviare informazioni e dati rilevanti che aiuteranno il potenziale cliente nelle diverse fasi del percorso del cliente.

Il modo migliore per avere successo nelle vendite è utilizzare la tecnologia più recente. Ciò include piattaforme di analisi BI, strumenti di gestione dei contenuti, CRM come Hubspot o Salesforce e software di generazione di lead. Significa anche investire in un po' di formazione per i tuoi dipendenti.

Ecco alcuni popolari strumenti di abilitazione alla vendita e ciò che fanno principalmente:

Accent Accelerate è un software che ti consentirà di tracciare e monitorare le opportunità, le attività di vendita e il comportamento dei clienti della tua azienda.
Il software di Highspot può creare contenuti per ogni scenario unico, il tutto con l'aiuto dell'intelligenza artificiale e dell'apprendimento automatico.
Klyck è una piattaforma che consente ai rappresentanti di vendita di creare presentazioni interattive senza dover utilizzare un programma esterno.
Seismic è un nuovo sistema di gestione dei contenuti aziendali che aiuta i rappresentanti di vendita a sapere quale tipo di contenuto pubblicare sui social media.
Showpad è una piattaforma che aiuta i team di vendita a trovare e condividere contenuti pertinenti alla loro situazione attuale.
Veelo è un nuovo strumento basato sull'intelligenza artificiale che fornisce informazioni su come massimizzare le prestazioni dei rappresentanti di vendita.

Esistono molte opzioni per gli strumenti di vendita, ma è importante trovare quelli adatti alla tua azienda e al percorso degli acquirenti.

Alla ricerca dello stack tecnologico di vendita perfetto, è stato scoperto che esistono due tipi diversi: quelli che danno la priorità a un processo automatizzato e quelli che vogliono essere coinvolti in ogni fase.

Metriche comuni di abilitazione alle vendite e indicatori chiave di prestazione

Quando si tratta di valutare il successo di un team di abilitazione alle vendite, ci sono molte metriche diverse che potrebbero essere utilizzate. Ad esempio, se desideri che la tua organizzazione si concentri sulla fidelizzazione e sulla redditività dei clienti, una metrica potrebbe non funzionare bene per questo obiettivo come un'altra.

Ecco dieci delle misurazioni più comuni che i venditori tengono traccia:

1. Tempo di guadagno (durata del ciclo di vendita)

Una delle metriche più importanti per qualsiasi venditore è il tempo impiegato per chiudere una vendita. L'inizio e l'endpoint dipendono da ciò che definisci successo, ma qualunque punto tu scelga deve essere coerente.

2. Raggiungimento della quota

L'impostazione delle quote per il tuo team di vendita può essere utile per tenere traccia delle prestazioni nel tempo, ma non dovrebbe essere l'unico fattore considerato quando si assumono nuovi dipendenti.

3. Tasso di conversione del piombo

Questa è una misura di quanti lead vengono convertiti in clienti o clienti. Questa percentuale varia in genere dal 10% al 25%.

Nel caso in cui un ciclo di vendita sia più lungo, puoi scomporre i tuoi KPI in sotto-KPI, incluso quanti di essi sono diventati lead e quindi opportunità.

Un tasso di conversione è la percentuale di persone che hanno visitato il tuo sito Web e sono disposte a convertire un'offerta.
Il tasso di conversione è la percentuale di SQL convertiti in opportunità.

I tassi di conversione tra lead qualificati di marketing e accordi chiusi sono due parametri che possono mostrare quanto bene il tuo team di sviluppo delle vendite sta facendo i potenziali clienti qualificati. Se questi numeri rimangono bassi, potrebbe significare che la società ha molti falsi positivi nella sua pipeline.

4. Tempo trascorso a vendere attivamente

Uno dei fattori più importanti da misurare è quanto tempo trascorrono i tuoi venditori con i potenziali clienti. Questo potrebbe essere un segno sia per la loro produttività che per il successo futuro nel raggiungimento degli obiettivi. Quando sai chi sta facendo bene, così come chi ha bisogno di più aiuto, può portare a migliori opportunità di formazione.

5. Utilizzo dei contenuti

Vuoi misurare l'efficacia dei tuoi contenuti calcolando quanti visitatori unici ha, il tempo trascorso su ogni pezzo e altre metriche.

6. Tassi di transizione dell'imbuto di vendita

Il funnel è un modello che ci aiuta a vedere come i clienti si stanno muovendo attraverso le varie fasi di contatto, qualificazione e poi convertiti in opportunità.

7. Tasso di vincita medio

Il CLV è il rapporto tra le offerte chiuse e il totale delle offerte vinte e perse.

8. Valore medio di acquisto

Ogni vendita porterà un diverso importo di entrate, a seconda del prezzo dei tuoi prodotti o servizi e per quanto tempo i clienti rimarranno con te. Il valore medio di acquisto è ciò che ogni vendita porta in straordinari.

9. Numero di offerte chiuse

Una pipeline di vendita è una semplice misura del numero di accordi chiusi e della fase in cui si trovano, indipendentemente dal fatto che tu li abbia vinti o persi.

10. Mix di prodotti

Il mix di prodotti è la percentuale di prodotti o soluzioni che un venditore ha venduto in un affare chiuso.

Puoi misurare come sta andando il tuo team di abilitazione alle vendite esaminando metriche come la quantità di tempo che dedica a ciascuna attività e quali contenuti muovono i potenziali acquirenti nel loro percorso del cliente.

Migliori pratiche di abilitazione alla vendita

L'implementazione dell'abilitazione alle vendite non riguarda solo il successo dell'azienda, ma anche l'implementazione delle migliori pratiche in questo campo.

Ecco i modi in cui puoi assicurarti che il tuo efficace programma di abilitazione alle vendite sia uno dei migliori:

1. Stabilisci obiettivi chiari per il tuo efficace programma di abilitazione alle vendite

Una forza vendita non è solo un'entità ma un intero sistema. Gli obiettivi dell'organizzazione dovrebbero essere apportare modifiche specifiche per migliorare le prestazioni e la produttività.

2. Rendere l'abilitazione alla vendita accessibile a tutti gli stakeholder

Se un efficace programma di abilitazione alle vendite manterrà le promesse, deve essere implementato dai venditori.

La cosa più importante da ricordare quando si tratta di Sales Enablement è che ci dovrebbe essere uniformità in tutta l'organizzazione. Hai bisogno di una comunicazione e di una formazione efficaci affinché le tue risorse, come i playbook o il materiale di coinvolgimento, funzionino al meglio.

3. Usa Sales Enablement per rendere i venditori più incentrati sull'acquirente

Con l'economia digitale, è diventato fondamentale mantenere felici i tuoi clienti. Per fare ciò, devi creare un programma di abilitazione alla vendita incentrato sul cliente che traccia il loro percorso e quindi adatta ogni interazione con loro per un'esperienza ancora migliore.

4. Adottare l'abilitazione alla vendita come mentalità aziendale

Sviluppa una cultura in cui ogni dipendente è investito nel successo dell'abilitazione alle vendite del tuo team di vendita. Offrire formazione continua ai membri della forza vendita.

5. Rendi l'abilitazione alle vendite trasparente, integrata e misurabile

Le organizzazioni di vendita dovrebbero essere in grado di misurare l'efficacia dei loro sforzi di abilitazione alla vendita e sincronizzarli con altri sistemi.

6. Migliorare ed evolvere periodicamente i processi di abilitazione alle vendite

Il modo per motivare i venditori non è sempre chiaro e il settore si evolve. Le parti interessate dovrebbero rimanere aperte alle nuove tecnologie che possono migliorare il modo in cui lavoriamo.

Devi essere pronto a cambiare il modo in cui sostieni i tuoi clienti. Non cercano un esperto; vogliono un amico che capisca loro e le loro esigenze.

Aspetti principali: Guida introduttiva all'abilitazione delle vendite

Per avere un team di vendita di successo, hai bisogno del supporto dei tuoi colleghi e manager.

Ora utilizzo gli strumenti di valutazione per assicurarmi che i miei venditori siano in ottima forma e non sto sprecando tempo o denaro. Ad esempio, i meccanismi di feedback mi aiutano a identificare le aree in cui un dipendente sta lottando.

Con i nuovi comportamenti dei clienti, soprattutto nelle transazioni business-to-business, l'abilitazione alla vendita diventa ancora più importante perché è una necessità.

Con la competizione sempre più intensa, è diventato necessario avere l'abilitazione alla vendita come parte della cultura aziendale.

È importante capire che l'abilitazione alla vendita non è solo un cerotto per i problemi dei dipendenti con prestazioni inferiori. L'abilitazione alla vendita dovrebbe essere vista come un'opportunità per coinvolgere e responsabilizzare il personale.

Non è mai troppo tardi per migliorare le vendite e ripaga sempre.

La chiave per far sì che l'abilitazione alle vendite sia vista come un generatore di entrate è collaborare a stretto contatto con i manager di prima linea e i leader esecutivi delle vendite al fine di allineare le metriche di successo per il tuo dipartimento di abilitazione alle vendite.

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