사업 개발 및 필수 기술 가이드

게시 됨: 2022-04-10

비즈니스 개발은 대부분의 사람들이 판매라는 단어를 들었을 때 생각하지 않는 것입니다.

비즈니스 개발이 다른 부서와 상호 작용하는 방식과 새로운 직원 채용에 영향을 미치는 이유에 대해 이야기하는 것이 중요합니다.

이 가이드에서는 다음을 설명합니다.

사업 개발 정의
비즈니스 개발에 필요한 기술은 무엇입니까?
회사 이름을 가장 잘 알릴 수 있는 방법을 고민하고 있습니다. 영업사원을 고용해야 하는지 내부적으로 홍보해야 하는지 잘 모르겠습니다.
내 경험에 따르면 영업 및 비즈니스 개발과 관련하여 가장 효과적으로 작동하는 몇 가지 모범 사례가 있습니다.
좋은 사업 개발 계획을 세우는 것이 중요합니다.

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금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
직원이 10명 이상인 자
AdWords에 돈을 쓰는 것
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비즈니스 개발이란 무엇입니까?

비즈니스 개발은 조직 내에서(그리고 조직 간에) 지속 가능한 방식으로 성장 기회를 만들고 구현하는 행위입니다. 그러나 이 용어는 귀하가 근무하는 회사의 유형에 따라 다르게 해석될 수 있습니다.

스타트업의 비즈니스 개발 담당자는 종종 콜드 이메일을 보내고 일부 홍보를 수행해야 합니다. 대기업에서는 책임이 더 다양할 수 있습니다. 예를 들어, 시장 분석이나 신규 시장 진입을 수행할 수 있습니다.

회사마다 목표가 다를 수 있지만 결국 비즈니스 개발자는 모두 새로운 성장 기회를 찾기 위해 노력하고 있습니다.

직원들에게 성장 기회를 제공하는 것은 필수적입니다. 성장은 "새로운 고객" 또는 다른 방식으로 하지 않았을 새로운 프로젝트와 책임을 수행할 수 있는 기회로 정의할 수 있습니다.

새로운 파트너 얻기
새로운 시장 진출
신제품 개발

마케팅과 비즈니스 개발은 둘 다 회사의 제품이나 서비스에 대해 알리기 위해 노력한다는 점에서 유사합니다. 그러나 마케팅은 관심을 유발하는 데 더 중점을 두는 반면 BD는 관심을 실제 판매로 전환하는 데 중점을 둡니다.

마케팅과 비즈니스 개발의 차이점은 무엇입니까?

이 둘은 비즈니스 개발과 마케팅에 있어 구별하기 어려운 경우가 많습니다. 이는 회사의 접근 방식을 정의하는 것이 크게 다를 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 일부 회사는 마케팅 활동을 주로 새로운 리드를 끌어들이는 것으로 간주하고 다른 회사는 고객 확보 측면에서 더 많이 볼 수 있습니다.

이것을 더 잘 이해하기 위해 조금 더 살펴보겠습니다.

마케팅 활동

마케팅은 회사의 얼굴입니다. 목표는 고객을 유치하는 것이며 세 가지 방법으로 이를 수행합니다.

ICP(Ideal Customer Profile)는 정확한 고객 프로필을 생성하여 마케팅 및 광고를 보다 효과적으로 타겟팅하는 데 도움이 되는 방법입니다.
브랜드와 일관성을 유지하고 소셜 미디어, 웹사이트 광고 등과 같은 다양한 채널을 사용하여 고객이 가장 먼저 생각하도록 하는 것이 중요합니다.
고객에게 조직, 제품 및 제안을 결정하는 데 필요한 정보를 제공하십시오.

B2C 제품이 있는 경우 잠재 고객은 일반적으로 독립적으로 전화하거나 구매합니다.

나머지 사람들에게 마케팅은 판매 프로세스의 아주 작은 부분일 뿐입니다. 여기에서 비즈니스 개발이 시작됩니다.

사업 개발은 무엇을합니까

비즈니스 개발의 가장 중요한 측면 중 하나는 목표 시장의 다른 조직과 전략적 파트너십을 형성하는 것입니다. 주요 목표는 이러한 관계를 발전시키는 것입니다.

판매를 하려면 회사의 수석 설립자와 개인적인 관계를 발전시켜야 할 수도 있습니다. 또한 현재 비즈니스 연결을 활용하고 다양한 지리적 비즈니스 개발 영역에서 새로운 시장을 개발하는 것을 의미할 수도 있습니다.

필요한 비즈니스 개발 기술은 무엇입니까?

영업 및 마케팅 부서와 협력하여 BDR은 커뮤니케이션 비즈니스 개발 지식을 포함하는 비즈니스 개발 기술을 혼합해야 합니다.

1. 마케팅 스킬

비즈니스 개발 임원은 마케팅과 겹치는 부분이 많습니다. 그들은 관계를 구축하고, 브랜드를 마케팅하고, 새로운 비즈니스를 위해 다른 회사와 경쟁해야 합니다.

2. 커뮤니케이션 스킬

성공적인 비즈니스 개발에는 강력한 커뮤니케이션 기술이 필요합니다. 잠재 고객, 고객, 이해 관계자와 자신 있고 명확하게 의사 소통하지 않고 성공하기가 어렵습니까? 요컨대 당신이 상호 작용하는 모든 사람.

3. 영업 스킬

BDR은 일반적으로 잠재 고객 발굴 및 검증을 포함하여 영업 담당자와 동일한 작업을 수행합니다. 그들은 나머지 팀과 긴밀하게 협력하여 프로세스에서 잠재 고객을 이동시킵니다.

BDR이 자기 회사의 CEO와 같은 것은 놀라운 일이 아닙니다. 기업가가 자신의 일에서 하는 것처럼 기회를 위해 경쟁할 때 빠르고 전략적이어야 합니다.

첫 번째 접촉의 책임은 고객이 찾고 있는 것에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있도록 하는 것입니다. 이 위치는 종종 새로운 기회를 포착하는 책임이 있기 때문에 다른 팀, 특히 영업 팀과 잘 작동할 수 있습니다.

영업과 비즈니스 개발이 함께 작동하는 방식을 살펴보겠습니다.

사업 개발 vs. 영업

영업의 세계에서는 비즈니스 개발을 다른 유형과 구분하는 것이 무엇인지에 대해 많은 혼란이 있습니다. 많은 사람들은 이러한 위치가 존재한다는 사실조차 알지 못합니다.

일반적으로 비즈니스 개발자는 영업 담당자에게 멋진 이름일 뿐입니다. 실제로 그들은 전통적인 영업 사원보다 더 많은 책임이 있습니다.

회사가 영업 팀에 사업 개발을 포함하면 긴장이 생길 수 있습니다. 비즈니스 개발은 수익이 관련될 때 오해와 좌절을 피하기 위해 개별 기여자 위치여야 합니다.

나는 영업사원이 돈보다 더 많은 동기를 부여받아야 한다는 것을 배웠습니다.

비즈니스 개발 활동의 예 중 하나는 비즈니스 개발자가 단기간에 거래를 성사할 수 있다고 생각할 수 있다는 것입니다. 그러나 이것은 일어나지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있기 때문에 비현실적입니다.

영업 사원은 비즈니스 개발자와 클로저의 두 가지 범주로 나뉩니다. 비즈니스 개발자는 새로운 기회를 노리며, 닫는 데 시간이 더 오래 걸립니다.
비즈니스 개발은 판매가 아닙니다. 따라서 BDR이 거래를 빨리 성사시킬 것으로 기대하지 마십시오. 그러나 BDR은 신규 고객을 위한 첫 번째 방어선입니다.

비현실적인 기대가 발생할 수 있는 영역 중 하나는 영업 개발 및 비즈니스 개발을 처음 접하는 관리자가 두 영역을 유사하게 보는 경우입니다. 그럼 서로 다른 3가지 방법을 살펴볼까요? 각각이 기여하는 바, 다른 부서와 어떻게 작동하는지, 그리고 몇 가지 일반적인 오해.

1. BDR과 SDR은 고객 여정의 여러 단계에서 작동합니다.

비즈니스 개발 팀에서 BDR의 임무는 새로운 리드를 찾고 우리 제품 또는 서비스에 대한 대화를 시작한 다음 고객에게 가르치는 것입니다.

Sales Rep 및 Account Executives는 자격을 갖춘 잠재 고객이 회사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득할 책임이 있습니다. 그들은 자격을 부여하여 이러한 잠재 고객을 고객으로 전환하고 적합한지 확인합니다.

제가 처음 영업사원을 고용하기 시작했을 때 조립 라인이 제 모델이었습니다.

비즈니스 개발자는 잠재 고객을 찾는 사람들입니다. Sales Rep 및 Account Executives는 거래를 성사시켜 수익을 창출합니다.

2. BDR과 SDR은 서로 다른 작업을 수행합니다.

처음 영업사원을 고용하기 시작했을 때 BDR과 SDR이 수행해야 하는 작업을 파악하는 데 시간이 걸렸습니다. 하나는 다른 하나보다 퍼널의 초기 단계에서 작동하기 때문에 서로 다른 작업을 수행하는 것으로 나타났습니다.

마케팅은 리드 생성을 위한 강력한 도구이지만 유일한 도구는 아닙니다. 비즈니스 개발을 통해 이러한 격차를 해소하고 영업 담당자가 마케팅 소스에서 모든 리드를 확보할 수 있습니다.

비즈니스 개발자는 새로운 고객을 찾을 때 일반적으로 모르는 사람들과 이야기합니다. 이는 이러한 기업가들이 전화 통화에 많은 시간을 할애한다는 것을 의미합니다.

이벤트 참석
소셜 미디어에서 연결
새로운 이니셔티브 시작
비즈니스 개발은 새로운 마케팅입니다. 더 이상 판매에 관한 것이 아니라 마케팅과 통합되며 여기에는 여러 측면이 있습니다.

영업 담당자가 성공하는 주된 이유 중 하나는 이미 조사를 마치고 제품을 좋아하는 따뜻한 리드와 함께 일하기 때문입니다. 그들은 이러한 유형의 잠재 고객을 찾는 데 대부분의 시간을 보냅니다.

데모, 통화 또는 회의를 합니다.
고객을 찾으려면 자신의 제품이 구매할 가치가 있다는 확신을 주어야 합니다.

영업 활동의 두 가지 유형은 사업 개발과 영업입니다. 비즈니스 개발 직무는 무엇입니까? 비즈니스 개발은 새로운 잠재 고객을 찾는 데 사용되지만 영업 사원의 목표는 종종 그들의 요구를 이해하는 것입니다.

영업 팀은 항상 리드를 생성할 새롭고 창의적인 방법을 찾고 있습니다. 영업 담당자는 고객과의 대면 상호 작용 또는 콜드 콜(cold call) 잠재 고객과 같은 입증된 방법을 사용하여 고객을 확보합니다.

3. BDR과 SDR이 항상 목표에 맞춰지는 것은 아닙니다.

그러나 그들은해야합니다!

차이점에도 불구하고 비즈니스 개발자와 영업 담당자는 모두 동일한 프로세스에서 작업합니다. 공통 목표에 빠르게 도달하려면 ICP 또는 구매자 페르소나라는 하나의 핵심 요소에 맞춰야 합니다.

영업 사원을 고용할 때 관리자는 목표 시장이 누구인지, 그리고 그 사람이 구매하기 위해 무엇을 제공해야 하는지를 고려해야 합니다. 리드도 마찬가지입니다. 담당자가 추구할 가치가 있는지 여부를 충분히 평가할 수 있기를 바랍니다.

나를 놀라게 한 것은 대상 고객에 대해 명확하지 않은 조직의 수였습니다.

그들은 타겟이 누구인지에 대해 막연한 생각을 가지고 있을 수 있지만 그것이 정확하다는 것을 의미하지는 않습니다. 이상적인 고객 프로필이나 구매자 페르소나가 없으면 각 판매 기회에 가장 적합한 사람을 정확하게 식별할 수 없습니다.

비즈니스 개발의 대상이 누구인지 확실하지 않은 경우 유료 고객으로 전환되지 않는 리드에 대한 파이프라인을 만들어야 합니다. 이것은 영업 팀에 좌절감을 줍니다.

회사의 성과는 신입 사원이 성공적이지 못하기 때문에 악화됩니다.

매출을 늘리고 싶다면 시간을 내어 이상적인 고객이 누구인지 이해하세요. 조직은 고객을 파악할 수 있을 때 판매에서 68% 더 많은 수익을 얻습니다.

사업개발과 영업은 많은 차이가 있지만 두 부서는 서로 의존하고 있기 때문에 긴밀한 관계를 유지하고 있습니다.

비즈니스 개발과 영업은 어떻게 협력할 수 있습니까?

영업 팀의 목표는 회사를 성공시키는 것입니다. 그러나 때때로 이 두 팀 사이에 충돌이 있어 이 목표에 도달하지 못할 수 있습니다.

다음은 두 부서가 함께 작업할 수 있도록 하여 성과를 높이는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다. 또한 팀이 지속적으로 목표를 달성할 수 있는 더 나은 기회를 제공합니다.

과거 기업들은 영업팀이 주도하고 마케팅을 부차적인 관심사로 여겼습니다. 그러나 비즈니스 개발을 고객 유지 이니셔티브와 연계한 사람들은 36% 증가했습니다.

제가 정리한 50가지 영업 팀 빌딩 활동 목록을 공유하고 싶습니다.

다음은 영업과 비즈니스 개발 간의 성공적인 관계를 구축하는 데 도움이 되는 4가지 방법입니다.

영업 사원의 책임을 명확하게 정의하려면 비즈니스 개발 직무 설명이 필수적입니다.
고객이 누구이며 무엇을 원하는지 알아보십시오.
사업주라면 직원들과 정기적으로 만나는 것이 중요합니다. 이러한 회의는 다음 두 가지 목적으로 사용해야 합니다. 작업에 대한 지침과 방향을 제공하고 조직적 관점에서 발생해야 하는 일을 이해하도록 합니다.
더 많이 공유하고 더 잘 들을수록 다른 사람들로부터 더 쉽게 피드백을 받을 수 있습니다.
팀 성과에 보너스를 연결하면 그룹에 인센티브가 제공되고 모든 사람이 동일한 기회를 얻을 수 있습니다.

파헤쳐 봅시다.

BDR과 SDR이 하는 일을 명확하게 정의

비즈니스 개발자와 영업 담당자는 공통점이 많아 구분하기 어려울 수 있습니다. 이것은 누가 무엇을 책임져야 하는지에 대한 혼란을 야기합니다.

영업 담당자와 비즈니스 개발자가 상대방이 무엇을 하는지 모른다면 신뢰 문제가 있을 수 있습니다. 그리고 다른 사람이 대신 거기에 있어야 할 때 한 사람이 도움을 주기 위해 나서면 중요한 것을 놓칠 수 있습니다.

사업 개발 경험을 알기 시작했을 때 나는 새로운 리드를 찾아 내 AE에게 전달하는 일을 담당했기 때문에 어려움을 겪었습니다. 이것의 문제는 그녀가 내가 첫 번째 이메일 이후에 후속 조치를 취할 것이라고 생각했지만 실제로는 그녀의 일이라는 것입니다.

결과적으로 나는 귀중한 리드를 놓치고 돈을 잃었습니다.

이 문제를 해결하기 위해 일일 스탠드업 미팅을 시도했습니다. 그러나 회의가 일상적이 되었고 더 이상 아무도 그들의 말을 듣지 않았기 때문에 효과가 없었습니다.

제 비즈니스 파트너와 저는 이 문제를 해결하기 위해 Standup 2.0을 개발했습니다.

우리는 그날의 일을 종이에 나열했습니다.
우리가 작업을 마칠 때마다 다른 사람은 우리 목록에서 그것을 지워야 했습니다.

이러한 시스템을 구축하는 것은 매우 쉽습니다. 집에서 일하는 팀이 있다면 다른 모든 사람들이 무엇을 하고 있는지 볼 수 있고 할당량을 놓친 것에 대한 변명의 여지가 없기 때문에 책임감이 커질 것입니다. 이것은 또한 전체 팀이 열심히 일하고 최선을 다하도록 격려합니다.

방법은 다음과 같습니다.

한 명의 비즈니스 개발자와 한 명의 영업 담당자와 파트너 관계를 맺은 다음 일주일 후에 파트너 관계를 전환하십시오. 이것은 새로운 연결을 만들고 재미있습니다.

이상적인 고객의 프로필을 표시하십시오.

고객이 누구이며 고객에게 가장 중요한 것이 무엇인지 결정하기 전에 고객을 이해하는 것이 중요합니다. 잘못된 구매자 페르소나를 대상으로 하는 경우 비용이 많이 들 수 있습니다. 즉, 리드 또는 고객의 전체 파이프라인이 있더라도 회사가 수익 목표를 달성하지 못할 수 있습니다.

시작하려면 잠재고객을 조사하고 이상적인 고객 프로필을 만들어야 합니다. 이렇게 하면 새로운 고객을 대상으로 하는 사람이나 회사에서 제공하는 제품 서비스에 관심이 있는 사람에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이를 수행하려면 연구를 수행할 의지와 능력이 있어야 합니다. 또한 모든 사람이 해당 정보에 쉽게 액세스할 수 있도록 해야 합니다.

페르소나 카드를 찾을 수 없다면 거의 도움이 되지 않습니다. 파일을 생성한 후 각 고객 유형에 해당하는 사진을 인쇄하십시오. 책상이나 벽에 두어 직원이 누구와 작업하는지 알 수 있습니다.

팀에서 의심이 가는 경우 정보를 다시 확인할 수 있는 방법이 있어야 합니다.

조정을 위해 정기적인 회의를 조직합니다.

AE가 내 리드에 대한 피드백을 제공하지 않았기 때문에 AE에 어려움을 겪었습니다. 그들은 낮은 품질을 고려하고 종종 정보를 처리하지 않습니다.

양질의 리드를 찾는 것이 항상 쉬운 것은 아니므로 고객과 영업 사원의 피드백은 모두 품질 수준을 향상시키는 데 필수적입니다.

리드에 대한 통계

고객 서비스 담당자와 영업 사원이 일치하는지 확인하려면 정기적인 회의를 열어 그들이 같은 생각을 하는지 확인하십시오.

리드에 대해 이야기할 때 품질이 의미하는 바를 명확히 이해하는 것이 중요합니다.
회사의 성공이 무엇이며 어떻게 측정될 것인지 명확하게 이해해야 합니다.
리드 생성에는 여러 가지 접근 방식이 있지만 회사에 가장 적합한 방법을 선택해야 합니다.

이것은 당신의 회사가 그들의 요구를 알고 잠재적인 구매자가 그들이 당신에게서 구매해야 하는 이유를 이해하도록 보장하기 때문에 영업 사원에게 동기를 부여하는 보다 효과적인 방법입니다.

경험을 공유할 수 있는 기회를 만드십시오.

비즈니스 개발 팀에서 일하는 것은 내 인생에서 가장 눈이 번쩍 뜨이는 경험이었습니다. 나는 그것을 통해 많은 것을 배웠고, 도움이 된 한 활동은 무엇이었습니까? 인생의 하루.”

매달 우리는 BDR과 AE의 책임을 교환하여 서로가 하는 일을 이해하도록 합니다.

나는 내 계정 임원의 역할을 맡아 그들이 내 일을 하도록 할 것입니다. 그런 다음 하루가 끝날 때 우리의 경험을 공유할 것입니다.

이 연습을 하기 전까지 나는 내 자신의 관리 스타일이 내가 관리하는 사람들에게 어떤 영향을 미치는지 생각해 본 적이 없었습니다. 그들의 어려움을 이해하고 그들이 나에게서 어떤 종류의 지원을 필요로 하는지 인식하는 데 도움이 된 놀라운 비즈니스 개발 경험이었습니다.

팀이 성공하기 위해 무엇이 필요한지 이해할 수 있도록 공간을 만드는 것이 중요합니다.

보너스의 일부를 팀 성과와 연결

팀에 이미 경쟁력 있는 보너스 시스템이 있을 수 있지만 개별 성과를 기반으로 하는 경우 놓치고 있을 수 있습니다.

여기에 이유가 있습니다 ...

일반적으로 비즈니스 개발자의 성과는 Sales Rep가 수익에 대해 평가하는 동안 생성한 기회의 수로 측정됩니다.

사업 개발 미래

비즈니스 개발은 비즈니스 성장을 위한 중요한 도구이지만 종종 간과됩니다. 그 이유 중 일부는 사람들이 그것이 실제로 무엇을 하는지 알지 못하기 때문일 수 있습니다. 연구 개발이 함께 작동하는 방식과 유사한 방식으로 영업 및 마케팅에 도움이 됩니다.

사업 개발은 최근에 최전선에 서고 있는 역할입니다. 기업들이 이 직책에 투자하는 이유는 경쟁 우위를 유지하는 데 도움이 되며 가장 원하는 신흥 직업 중 하나가 된 데이터 과학자가 되기 때문입니다.

그리고 그것은 의미가 있습니까?

고객 행동의 변화로 인해 비즈니스 개발이 필요했습니다. 기업은 이제 고객과 연결할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 하며 이 책임을 맡은 사람은 비즈니스 개발자뿐입니다.

비즈니스 개발은 영업 교육 및 비즈니스 코칭과 같은 다른 프로그램과 짝을 이루어야 합니다.

재무 부서는 다른 부서와 긴밀하게 협력하여 자원을 확보하고 일이 이루어지도록 해야 합니다. 특히 영업은 사업의 발전을 수익으로 바꾸는 역할을 하기 때문에 중요합니다.

기업이 성공하기 위해서는 마케팅과 비즈니스 개발을 영업과 결합할 수 있는 효율적인 비즈니스 개발 팀을 구성해야 합니다.

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