Podróż kupującego B2B i wiedza, co robić na każdym etapie

Za każdym razem, gdy ktoś dokonuje zakupu, rozpoczyna się podróż kupującego. Mówiąc najprościej, podróż kupującego to ścieżka, którą obiera kupujący przed podjęciem decyzji o zakupie. Ten proces, bez względu na to, kim jesteś, pozostaje prawie taki sam, nawet jeśli chodzi o zakup biznesowy.

Podróż kupującego B2B ma jednak swoją unikalną różnicę. Klient B2C to najczęściej pojedyncza osoba. Sprzedaż B2B to handel z całym zespołem ludzi. Sprzedając całą grupę osób, możesz oczywiście natknąć się na pewne wyboje na drodze. Różni ludzie mają różne poziomy wkładu, a to sprawia, że ​​proces podejmowania decyzji jest o wiele dłuższy, a czasem znacznie bardziej żmudny.

Jedną rzeczą, której nie należy brać za pewnik, jest fakt, że prawie 70% podróży, którą odbywa kupujący, kończy się, zanim kupujący w ogóle sięgnie do sprzedaży.

Po pierwsze, należy zwrócić uwagę, jak działa proces biznes-konsument. Proces zakupu B2C jest szybszy, a zatem ogólna decyzja zakupowa konsumenta następuje szybciej. W 60% przypadków zakup dokonywany jest pod wpływem impulsu, a nie w wyniku długotrwałego procesu decyzyjnego.

Uznanie znaczenia podróży B2B ma kluczowe znaczenie dla sukcesu każdego biznesu, ponieważ B2B powinien być najważniejszym elementem strategii reklamowej. Aby strategia marketingowa odniosła sukces, należy dokonać pewnych identyfikacji. Pierwsza identyfikacja polega na tym, że właściwa reklama jest wysyłana do właściwej grupy demograficznej.

Właściwa strategia marketingowa jest oczywiście sercem każdego odnoszącego sukcesy biznesu. Firmy często nie zdają sobie jednak sprawy ze znaczenia biznesu dla marketingu biznesowego. Przeprowadzanie badań rynkowych dla docelowej grupy demograficznej zawsze pomoże Ci w drodze, nie tylko w marketingu, ale także w podróży między firmami i nabywcami.

Podsumowując, podróż kupującego to ścieżka, którą podąża każdy kupujący, dokonując zakupu. Możesz zostać oszukany, myśląc, że ta podróż kończy się wraz z zakupem; oczywiście, że nie. Jak wszyscy konsumenci wiedzą, obsługa posprzedażna i obsługa posprzedażna również odgrywają ogromną rolę. W rzeczywistości podróż niejako idzie w parze z procesem zarządzania zamówieniami.

W ciągu ostatnich dziesięciu lat marketing poszedł inną drogą niż dawniej. Nowoczesne podejście do marketingu sprawia, że ​​pracujesz ramię w ramię z działem sprzedaży. Chociaż kiedyś było to koszmarem, teraz może wprowadzić harmonię marketingową i sukces w Twojej firmie.

W rzeczywistości firmy odnotowały znaczące wyniki, jeśli chodzi o połączenie obu zespołów. Statystyki pokazują, że jeśli marketing trafi na określoną grupę demograficzną, zanim nastąpi proces sprzedaży wychodzącej, w momencie nawiązania połączenia sprzedażowego, potencjalny klient będzie prawie 1,5 raza bardziej skłonny do odpowiedzi.

Sprowadza się to do podstawowej psychologii i działa po prostu tworząc znajomość marki. Zanim Twoi przedstawiciele handlowi zaangażują się w sprawę, kupujący ma już niewielkie skojarzenie z nazwą. Podsumowując, ułatwia to podróż zakupową, zwłaszcza B2B. Wywarcie jakiegokolwiek wpływu na biznes poprzez kampanię marketingową zawsze będzie bardzo korzystne.

Niewiarygodne jednak, że istnieją firmy, które nie są w stanie zapewnić harmonii między sprzedażą a marketingiem. Brak których ma katastrofalne skutki. Szacuje się, że w Stanach Zjednoczonych firmy marnują nawet bilion dolarów z powodu tej rozbieżności.

Oto kilka sposobów, dzięki którym możesz odkryć tę harmonię i pomóc dostosować sprzedaż i marketing w celu przyspieszenia podróży kupującego B2B.

Udostępnij zasięg

Jest to zdecydowanie jeden z najważniejszych etapów, jeśli chodzi o harmonijne dopasowanie obu drużyn. Wspólny zasięg oznacza, że ​​początkowa strategia marketingowa dociera do pożądanej grupy demograficznej i ma na nią odpowiedni wpływ. Jeśli sprzedaż postępuje dokładnie według tej samej procedury informacyjnej, sukces ich kampanii będzie oczywiście wyższy. Nagle kampania sprzedażowa przeszła z chłodnej komunikacji do mniej więcej kontynuacji.

Z drugiej strony sprzedaż może dokładnie komunikować się z marketingiem, jaki jest ich cel. Zespół sprzedaży powinien pomagać w projektowaniu kampanii informacyjnej, aby wywrzeć jak najlepszy wpływ na umysł zespołu zakupowego B2B.

Kierowanie

Kierowanie do tych samych odbiorców idzie w parze ze wspólnym zasięgiem, ale istnieją pewne zauważalne różnice. Targetowanie spada przede wszystkim na głowy marketerów B2B, ale wymaga wiary zespołu sprzedażowego.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Ogólny marketing ma wpływ na 25% całej sprzedaży. To znaczy, że 1 na 4 sprzedaż, jaką Twoja firma osiąga dzięki marketingowi. Jeśli celowane są właściwe osoby, a badanie danych przebiega prawidłowo, Twój zespół marketingowy będzie miał odpowiednią kampanię, która trafi do właściwych osób. Wspaniałą rzeczą, gdy jest to zrobione poprawnie, na pewno zobaczysz około 10% wzniesienia w tej początkowej wartości.

Wystarczy podjąć te dwa kroki i pozwolić na budowanie harmonii między sprzedażą a marketingiem, aby zobaczyć ogromne skoki w sukcesie zwrotu z inwestycji w biznes, a podróż kupującego stanie się znacznie płynniejszym i szybszym procesem. Niestety dzisiaj jest zbyt wiele firm balansujących na szczycie fali, gotowych wpaść do oceanu. Ostatecznie znajdują się na tej pozycji ze względu na brak dostosowania sprzedaży i marketingu.

Podróż kupującego może wydawać się dość prosta; w rzeczywistości może to być dość szczegółowy i skomplikowany proces. W istocie jednak podróż kupca B2B składa się z trzech etapów.

Etap świadomości procesu jest tam, gdzie zaczynamy. Można go podzielić na trzy podetapy; są one pokazane poniżej:

Zidentyfikuj potrzebę

Jednym z najbardziej oczywistych etapów podróży kupującego jest rozpoznanie potrzeby. Twój potencjalny klient w pewnym momencie zwróci uwagę, że ma potrzebę, która wymaga zaspokojenia. Potencjalny klient może jednak nie być świadomy istnienia Twojej firmy.

Badania

Potencjalny klient zwróci się do środków cyfrowych, aby znaleźć rozwiązanie odpowiadające jego potrzebom. Większość odbiorców B2B zwróci się oczywiście do wyszukiwarki, aby znaleźć to, czego chce. W tym miejscu cyfrowa obecność Twojej firmy jest niezbędna do generowania leadów. Kupujący początkowo rzadko spoglądają na produkt, w rzeczywistości będą patrzeć bezpośrednio na firmę. Reputacja będzie zawsze badana przed produktem.

Priorytet

Klient będzie prowadzić badania, aż dotrze do dostawcy, który najlepiej odpowiada jego wymaganiom. Po dotarciu na ten etap podróży kupującego B2B, Twoja firma będzie wymagać od Twojej firmy posiadania czegoś więcej niż tylko reklamy lub komunikacji, aby popchnąć ich do następnego etapu podróży.

Po etapie świadomości, podróż kupującego B2B przechodzi w istocie do etapu badania procesu. Klient będzie teraz brał pod uwagę mniej niż garstkę potencjalnych dostawców. W tym momencie potencjalny klient wróci do Google w celu przeprowadzenia dalszych badań. Twoja firma będzie teraz dokładniej przyglądana, aby klient mógł podjąć ostateczną decyzję. Ich decyzja ostatecznie sprowadza się do tego, który sprzedawca wygląda najlepiej. Podczas procesu zawężania może dojść do etapu, w którym sprzedawca kontaktuje się z zespołem sprzedaży, aby ułatwić mu decyzję. W tym momencie Twój zespół sprzedaży powinien być liderem.

To jest ostatni etap, na którym ewentualny klient wykonał wszystkie niezbędne badania, uzyskał wsparcie potrzebne do zakupu i teraz jest gotowy do zakupu. To jest punkt, w którym pielęgnowanie sprzedaży zamieni się w konwersję. Etap decyzyjny procesu nie kończy się; jednak z zakupem. Jak wspomniano wcześniej, podróż kupującego B2B idzie w parze z procesem zarządzania zamówieniami. O klienta należy zadbać już po pierwszym zakupie. Ważną częścią tego procesu jest również świadczenie usług posprzedażowych. Zadowolony klient często udziela rekomendacji. Rekomendacje te często będą ważnym ogniwem w łańcuchu reklamowym firm.

Jedną rzeczą, o której należy pamiętać, jest sama długość cyklu zakupowego B2B. Zawsze będzie o wiele dłuższy niż cykl B2C. Średni czas zakupu w cyklu zakupowym B2B może wynosić od 6 do 12 miesięcy.

Teraz, gdy wyjaśniono etapy podróży, przyjrzymy się teraz narzędziom, z których będziesz korzystać, innymi słowy rodzajom treści, które będą używane na każdym etapie podróży.

Marketing wideo w mediach społecznościowych

Jedną z najpopularniejszych metod budowania świadomości i szumu wokół Twojej firmy i produktu jest wideo w mediach społecznościowych. W ciągu ostatnich 10 lat w mediach społecznościowych konsumenci oglądali reklamy szybciej niż kiedykolwiek wcześniej. Teraz, po pierwsze, powinniśmy uznać, że treść pisana nie jest martwa, daleko od tego, marketing wideo to tylko kolejny sposób na dotarcie do właściwych odbiorców. Filmy są jednym z tych formatów, które są łatwe w konsumpcji i jeśli kampania zostanie dobrze przeprowadzona, wideo często pozostanie z widzem przez długi czas.

Podobnie jak posty na blogu, media wizualne to świetny sposób na oferowanie filmów instruktażowych lub filmów z pytaniami i odpowiedziami, a te mogą być świetnym miejscem do rozpoczęcia, gdy odchodzą od ogólnej reklamy. W rzeczywistości możesz używać wideo w bardzo sprytny sposób; nie musisz nawet bezpośrednio reklamować swojej marki, możesz po prostu stworzyć serię internetową, która subtelnie promuje Twoją firmę. Jedna z najmądrzejszych obecnie rzeczy w reklamie wideo pochodzi z YouTube. Youtube zaprojektował algorytm, który będzie teraz wykrywał słowa kluczowe w opisie zamiast słów kluczowych.

Post na blogu

Do dziś jest to jedna z najskuteczniejszych form świadomości, post na blogu. Post na blogu jest oczywiście dostępnym formatem multimedialnym, który każdy może znaleźć za pomocą prostego wyszukiwania. Posty na blogu mogą i będą przydatne na wszystkich trzech etapach podróży kupującego. Jeśli chodzi o tworzenie postu na blogu na etapie świadomości, powinieneś przygotować się. Pierwszym krokiem jest sporządzenie listy wszystkich możliwych pytań, które można zadać przed zakupem produktu. W ten sposób już na początku etapu świadomości rozwiązujesz mnóstwo problemów.

Infografika

Infografika jest dokładnie tak, jak się wydaje, grafiką niosącą informacje. Infografiki mogą w rzeczywistości być bardzo pouczające, niezwykle wciągające i generalnie będą zawierać ważne informacje na bieżący temat w estetyczny i zabawny sposób. Infografiki są prawdopodobnie jedną z najłatwiejszych do konsumpcji rzeczy. Na przykład potencjalny klient może pobrać potrzebne informacje z infografiki w ciągu kilku sekund. Kolejną wielką zaletą infografik jest ich prostota udostępniania. Infografikę można z łatwością udostępniać w mediach społecznościowych.

e-booki

E-booki i białe księgi są doskonałym źródłem informacji na etapie rozważania. Zwłaszcza jako bezpośrednia kontynuacja etapu świadomości. eBooki są doskonałym źródłem dalszej edukacji, która może być potrzebna, aby potencjalny klient mógł uzyskać więcej informacji o Twojej firmie. Jako zasób są nieocenione, ponieważ mogą dostarczyć mnóstwo szczegółowych informacji i pomóc w zaprezentowaniu wiedzy specjalistycznej Twojej firmy. Tworząc eBook, należy umieścić w nim jak najwięcej informacji, a także uwzględnić informacje kontaktowe i listy kontrolne.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Filmy

Chociaż filmy stanowiły dużą część etapu świadomości, uwzględnienie innego rodzaju filmów na etapie rozważania jest równie ważne. Te filmy powinny bardziej dotyczyć Twojego produktu lub usługi oraz tego, jak mogą one zaspokoić potrzeby klienta. Podczas gdy film uświadamiający dotyczył budowania świadomości, a ten film powinien opowiadać o Twojej firmie mówiącej „Spójrz, co możemy Ci zaoferować”. Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać w przypadku filmu, jest autentyczność, która musi być autentyczna.

Posty na blogu

Wpis na blogu pojawi się w każdej sekcji etapów, a to po prostu zależy od ich znaczenia na każdym etapie. Korzystanie z różnych postów na blogu na każdym etapie będzie naprawdę kluczowe. Na etapie rozważań potencjalny klient będzie chciał dowiedzieć się więcej o możliwościach rozwiązywania problemów. Zasadniczo oznacza to, że od Twojej firmy zależy wymyślenie angażujących treści, które umieszczą Twoją markę w najlepszym możliwym świetle. Należy również wziąć pod uwagę, że te etapy są tylko wskazówkami i najczęściej kupujący będą pomijać etapy.

Studium przypadku

Jedno, o co w dzisiejszych czasach będzie prosić wiele firm, to dowód na satysfakcjonujące spełnienie. Jednym z najlepszych sposobów na zapewnienie tego jest studium przypadku. Studia przypadków powinny być zebrane razem i obejmować kilka różnych podstaw. Mając pod ręką studia przypadków, możesz powiedzieć „Nie wszyscy rozmawiamy”. Dobre studium przypadku przyda Ci się na etapie podejmowania decyzji.

Posty na blogu

Tak, oczywiście, wspomnieliśmy wcześniej o wpisach na blogu, ale wykorzystanie odpowiedniego rodzaju wpisów na każdym etapie jest niezbędne. Posty na blogu na tym etapie powinny służyć jedynie do zwiększenia wiarygodności Twojej firmy. Post na blogu na etapie podejmowania decyzji powinien opowiadać o tym, jak niesamowity jest biznes i dlaczego firma jest najlepsza w dostarczaniu właściwych wyników.

W rzeczywistości istnieje wiele różnych form treści do wykorzystania na każdym etapie procesu. To tylko mały wybór, a granie we własne mocne strony i biorąc pod uwagę demografię, zawsze będzie najlepsze dla Twojej firmy.

W idealnym przypadku ostateczna decyzja dotycząca najlepszego rodzaju treści zawsze należy do Ciebie. Nigdy nie powinno mieć znaczenia, co robi jakakolwiek inna firma, a skupić się wyłącznie na własnych treściach i korzyściach, jakie przyniesie to Twojej firmie na każdym etapie.

W idealnym przypadku biznes powinien przez cały czas testować nowe metody i taktyki, a to pomoże mu znaleźć dokładnie to, co dla niego działa. Pierwszym krokiem, który powinieneś zrobić, jest stworzenie strategii content marketingowej. Wchodząc w te rzeczy, na wpół naciągnięty często może być bardziej szkodliwy niż korzystny.

Jeśli chodzi o podróż kupującego B2B, są pewne pytania, na które trzeba będzie odpowiedzieć, poniżej kilka z nich.

• W czym firma szukała pomocy?
• Co jeszcze można zrobić, aby pomóc potencjalnemu klientowi już na tym etapie?
• Czy są jakieś konkretne ramy czasowe, na które patrzą?
• Czy teraz szukają rozwiązania?
• Kiedy muszą osiągnąć swój cel?
• Czy to oni są decydentami?
• Jak uprościć ten proces?
• Czy przeszli już przez ten proces?

Kluczem do uczynienia tego procesu tak płynnym, jak to tylko możliwe, jest możliwość wyprzedzenia tych pytań i wielu innych. Im więcej pytań jesteśmy w stanie odpowiedzieć, zanim się pojawią, tym płynniejsza będzie podróż kupującego B2B.

W trakcie tego artykułu przyjrzeliśmy się, jak ważna jest podróż kupującego w biznesie i niektórym rzeczom, z którymi wiąże się on w parze. W istocie podróż kupującego B2B może być w rzeczywistości dość skomplikowana, ale przestrzeganie niektórych z powyższych procesów pozwala zobaczyć, jak przebiega proces z prostotą.

Proces ten zawsze będzie wymagał staranności, poświęcenia, a w niektórych przypadkach zorganizowanej unifikacji działów w Twojej firmie. Jedną rzeczą, którą należy powiedzieć, jest to, że zrozumienie podróży kupującego B2B jest kwintesencją sukcesu Twojej firmy i jej przyszłości.