5 skutecznych wskazówek, jak sprzedawać przez telefon
Opublikowany: 2022-04-10Najlepsze techniki sprzedaży telefonicznej, wskazówki i jak uniknąć błędów początkujących
W tym artykule opisujemy, jak sprzedawać przez telefon. Obejmuje pięć technik sprzedaży telefonicznej i dodatkową wskazówkę, której możesz użyć podczas następnej rozmowy. Poniżej znajdują się wskazówki, jak sprzedawać przez telefon: 1) Używaj pytań otwartych, aby zachęcić potencjalnych klientów do mówienia o sobie 2) Udawaj, że wiesz, czego chcą (użyj wyrażeń takich jak „O tak, rozumiem”), gdy jesteś w rzeczywistość, nie udawaj niczego! 3) Zapytaj ich, czy jest jakiś sposób, abyśmy mogli współpracować, najpierw pobierając od nich informacje, zanim udostępnimy nasze własne informacje o usłudze.
Jak robić sprzedaż telefoniczną? Kiedy rozmawiasz o pracę, zadawaj rozmówcy pytania dotyczące jego firmy. Pomoże to określić, czego chcą od pracownika i czy jest to coś, co odpowiada Twoim zainteresowaniom.
Kiedy masz do czynienia z zastrzeżeniami, nie bój się zadawać klientowi pytań. Często klienci stają się defensywni i mówią, że nie chcą niczego innego lub że mają już jeden z Twoich produktów. Jak więc sprzedawać przez telefon?
Kontroluj połączenie
Nauczyłem się, że słuchanie Prospektu jest kluczowe. Muszę słuchać tego, czego nie mówią, więc ważne jest, aby zadawać pytania i naprawdę słyszeć ich odpowiedź
Któregoś dnia pracowałem nad raportem dla działu marketingu. Po skończeniu i przesłaniu mojemu szefowi zapytał mnie, dlaczego nie ma numerów w załączniku do tego dokumentu. Kiedy sam na to spojrzałem, zdałem sobie sprawę, że ich nie ma, ponieważ jeden z nich nie został skopiowany z Excela.
Jedną z najlepszych sztuczek sprzedażowych przez telefon jest wczesne omówienie budżetu potencjalnego klienta.
Jestem pewien, że miałeś to doświadczenie. Wiem, jak frustrujące jest odbieranie zimnego połączenia, ale co jeśli musisz skontaktować się z operatorem telewizji kablowej?
Istnieje wiele czynników, które przyczyniają się do braku motywacji do sprzedaży, a jednym z nich jest coaching. Piętno ze sprzedawcami stało się teraz tak złe, że większość ludzi woli komunikować się za pośrednictwem czatów na żywo lub SMS-ów, zamiast rozmawiać bezpośrednio.
W przeszłości wykonałem kilka naprawdę kiepskich zimnych telefonów i dem, ale teraz wiem, jak zrobić to dobrze. Najważniejsze, że nie musisz przechodzić przez te błędy.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Oto pięć taktyk sprzedaży przez telefon, których nauczyłem się z doświadczenia. Te błędy pomogą Ci lepiej zrozumieć, czego nie robić podczas sprzedaży przez telefon.
1. Znajdź sygnały zainteresowania, zadając pytania odkrywcze
Kiedy przedstawiciele handlowi nie odnoszą sukcesów, mogą poprosić o pomoc swojego menedżera lub trenera. Trenerzy i menedżerowie powinni zadawać właściwe pytania, ale nie mogą być przy nich, gdy zadaje je przedstawiciel. Zadawanie tych pytań wymaga doświadczenia, ponieważ pokaże ci, jakie sygnały bólu towarzyszą odkryciu, aby lepiej zrozumieć, gdzie coś poszło nie tak.
Kiedy tworzysz listę pytań odkrywczych, ważne jest, aby zadać sobie pytanie, jaki będzie ostateczny cel.
Kiedy prowadzisz zajęcia „Discovery Call 101”, pamiętaj, aby dopasować pytania do odpowiedzi, której udzieliłby potencjalny klient i ostatecznie pokazać, w jaki sposób to dopasowanie pomoże mu zbliżyć się do ich wartościowego rekwizytu.
2. Ćwicz radzenie sobie z zastrzeżeniami, aby poznać prawdę
Sprzeciw jest odpowiedzią Prospekta na Twoją ofertę. Mogą być tak proste, jak „Nie, dziękuję” lub mogą zawierać więcej wyjaśnień, na przykład, gdy mówią, że nie odpowiada to ich potrzebom w tej chwili.
Jestem jedną z tych osób, które uważają, że każde słowo wypowiedziane przez potencjalnego klienta jest sprzeciwem.
- Jaka jest twoja cena?
- Jaki jest czas wdrożenia?
- Czy jest bezpłatny okres próbny?
- Nie mogę teraz rozmawiać.
To wszystko są zastrzeżenia!
Zrozum to:
Dowiedziałem się, że kiedy zatrudniałem sprzedawców, najskuteczniejszymi ludźmi były nie tylko pokonywanie obiekcji, ale także docieranie do prawdy.
Kiedy myślisz o zastrzeżeniach z tej perspektywy, wszystko się zmienia.
Kiedy kupujący mówią, że muszę porozmawiać z moim współmałżonkiem, innymi decydentami lub Oddzwoń do mnie później, powinieneś mieć gotową odpowiedź. Potrzebujesz również planu, kiedy odpowiedzą, mówiąc, że chcą o tym pomyśleć.
Dokonując sprzedaży przez telefon, bardzo ważne jest, aby zatrzymać się i pomyśleć o tym, o co pyta klient. Możliwe, że robisz założenie, lub mogą mieć uzasadnione pytanie.
Niektóre techniki sprzedaży przez telefon, wykorzystaj pytania na swoją korzyść i uzyskaj od nich potrzebne informacje. Pytania mogą pomóc ludziom myśleć o rzeczach w inny sposób, co jest korzystne dla obu stron.
Prawda jest taka, że ludzie boją się zranić twoje uczucia i będą unikać odmowy, mówiąc ci, że potrzebują czasu. Ważne jest, aby nie traktować tego jako oznakę zainteresowania.
Jedną z najlepszych technik sprzedaży telefonicznej w celu zamknięcia sprzedaży jest użycie jednej z tych dziesięciu technik sprzedaży telefonicznej.
3. Kontroluj połączenie
Pierwszą rzeczą, którą musisz wiedzieć, kiedy uczysz się sprzedawać przez telefon, jest to, że przedstawiciele handlowi mogą stracić kontrolę nad połączeniami przychodzącymi i wychodzącymi. Dzieje się tak, ponieważ tego typu cykle sprzedaży są krótsze niż zwykle.
Kiedy przedstawiciele handlowi nie kontrolują rozmowy, nie poświęcają czasu na odkrycie i opowiadają potencjalnym klientom o wszystkich ofertach ich firmy, nie pytając ich, czego potrzebują.
Porady dotyczące połączeń przychodzących: skoncentruj się na dlaczego?
Jednym z najczęstszych zwrotów, które słyszę, gdy ktoś się do mnie zwraca, jest Czy możesz odebrać telefon?.
Jeśli chodzi o obsługę klienta, odkryłem, że najprostszą i najskuteczniejszą rzeczą jest po prostu zapytać ich, czego chcą. Jeśli nie możesz jednoznacznie odpowiedzieć na ich pytanie, nie próbuj niczego sprzedawać.
Osoba ta często będzie chciała poznać cenę lub inne szczegóły, ale jeśli podasz jej to, o co prosi, może się to wydawać transakcją biznesową, a nie okazją do pokazania, jak bardzo zależy Ci na jej potrzebach.
NIE!
Najlepszym sposobem na uniknięcie tego jest przeprowadzanie badań na temat firmy i jej produktów przed każdym połączeniem.
Sposób zadawania pytań podczas rozmowy telefonicznej może prowadzić do przewidywalnych wyników. Jeśli chcesz, aby Twoi sprzedawcy zawierali więcej transakcji, istnieje kilka konkretnych sposobów, w jakie powinni pytać potencjalnych klientów o ich problemy i potrzeby.
Wygląda na to, że naprawdę pasjonujesz się _____ i na pewno wezmę to pod uwagę. Jakie inne pytania masz do mnie, zanim zaczniemy?
Rozpoczęcie rozmowy sprzedażowej z myślą o interesie Prospekta pomoże Ci nawiązać kontakt i dać im to, czego chcą. Jeśli tego nie zrobisz, może to prowadzić do niezręcznej rozmowy.
Odkryłem, że kiedy podam wszystkie moje informacje, nie jest tak prawdopodobne, że kupią. Ważne jest dla mnie, aby podać im wycenę i inne szczegóły, zanim przekażę zbyt wiele.
Porady dotyczące połączeń wychodzących: Bądź człowiekiem
Techniki sprzedaży telefonicznej i rozmowy wychodzące to nie to samo. Trudniej jest kontrolować połączenie wychodzące, ponieważ jest o wiele więcej miejsca na błędy.
Powodem jest równowaga. Musisz zachować delikatną równowagę między przyciąganiem czyjejś uwagi a jej utrzymywaniem, nawet jeśli przerywasz jej przepływ.
Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, co motywuje kogoś, jest słuchanie, a następnie zadawanie mu pytań. Jeśli się powtarzasz, oznacza to, że istnieje motyw.
Jeśli chcesz zmiażdżyć swoje pierwsze 10 sekund, poświęć trochę czasu na zbudowanie relacji z potencjalnymi klientami i zawsze dobrze trzymaj się swojego planu. Pomoże Ci to zachować kontrolę nad zimnymi połączeniami wychodzącymi.
4. Zaangażuj się w aktywne słuchanie perspektywy
Wyjaśnienie problemu może być trudne, gdy osoba, z którą rozmawiasz, nie rozumie go.
Potencjalni klienci nie są usatysfakcjonowani, gdy czują, że sprzedawca nasłuchuje tylko słów kluczowych, aby wypełnić listę kontrolną. Aby odnieść sukces, musisz aktywnie słuchać i wczuwać się w ich potrzeby.
Słuchanie klienta to technika sprzedaży, której wielu przedstawicieli nie potrafi.
Dobrym sposobem na zwiększenie skuteczności rozmów sprzedażowych jest słuchanie i unikanie mówienia. Jeśli to zrobisz, Prospekt poczuje, że jest ignorowany lub że jego potrzeby nie są ważne.
Możesz pokazać, że słuchałeś, parafrazując to, co powiedział Prospekt.
Parafrazując, nie chodzi o powtarzanie wszystkiego, co mówi Prospekt. Powinieneś to zrobić, ponieważ jeśli w Twojej komunikacji było jakieś zamieszanie, możesz na tym etapie wyjaśnić pewne rzeczy.
InsightSquared mówi, że sprzedaż polega na słuchaniu klienta i zrozumieniu jego potrzeb. Mówią również, że powinien istnieć plan, w jaki sposób możesz im pomóc lepiej niż ktokolwiek inny.
Aby jak najlepiej wykorzystać swoich potencjalnych klientów, musisz zadawać pytania, które odnoszą się bezpośrednio do ich potrzeb i być w stanie zaproponować im plan.
Kiedy po raz pierwszy rozmawiasz z potencjalnym klientem, upewnij się, że czuje się komfortowo i czuje, że jego potrzeby zostały zaspokojone. Zadawaj pytania dotyczące problemu, aby otworzyli się na ten temat bez poczucia osądzania lub popychania do czegokolwiek.
Kiedy nie otrzymasz odpowiedzi, której chcesz, pytaj dalej. Pytania otwarte często pomagają w dotarciu do informacji.
5. Przedstaw wszystkie ważne dane uczciwie
Klient potrzebuje wszystkich informacji, jakie może uzyskać przed podjęciem decyzji. Ukrywanie szczegółów dotyczących tego, co sprzedajesz, może wydawać się dobrym pomysłem, ale odniesie skutek.
To jest GŁÓWNE NIE, NIE!
Nie zdajesz sobie sprawy, że gdy potencjalny klient odkryje Twój sekret, nie będzie Ci już ufał ani szanował.
Jeśli nie powiesz prawdy, twoja wiarygodność zostanie zrujnowana. Kiedy dowiadują się, że to, co im mówisz, jest kłamstwem, wszystko inne staje się podejrzane.
Jeśli możesz coś zaoferować Prospectowi, upewnij się, że jest to istotne. Jeśli nie, ustal jak najszybciej.
Jeśli nie masz produktu, który zaspokoi potrzeby Twoich klientów, powiedz o tym otwarcie. Jest to ważne, ponieważ prostota może pomóc w budowaniu zaufania i szacunku u potencjalnych klientów, a także w tworzeniu długotrwałych relacji, które prowadzą do lepszego otoczenia biznesowego.
Podczas rozmowy sprzedażowej skoncentruj się na wartości swojego produktu zgodnie z aktualnymi potrzebami klientów.
BONUS WSKAZÓWKA: jak najwcześniej wyjaśnij budżet perspektyw
Ta dodatkowa wskazówka może być odpowiedzią na Twoje pytanie: „Jak sprzedawać przez telefon?”.
Sprzedawców motywuje nie tylko wynagrodzenie.
Nie możesz sobie pozwolić na utrzymywanie budżetu prospekta w tajemnicy.
Kiedy zacząłem sprzedawać telefonicznie, jedną z najważniejszych rzeczy, których mnie nauczono, jest pytanie, ile pieniędzy potencjalny klient zamierza wydać. Jeśli nie poznasz ich budżetu, nie będziesz w stanie przygotować odpowiedniej dla nich oferty. Możesz przegrać na swoim boisku, ponieważ są zbyt bogaci lub zbyt biedni.
Pamiętaj, że ważne jest, aby jasno określić kwotę, jaką jesteś w stanie zapłacić, i upewnić się, że Twoi potencjalni pracownicy o tym wiedzą.
Zadając te pytania, będziesz mógł dowiedzieć się więcej o sytuacji finansowej Prospekta i wyeliminować niepewność w swojej pracy z nim. Nie chcesz leada, którego nie stać na Twój produkt lub usługę.
Podczas negocjacji nie marnuj czasu ani perspektyw, analizując, na ile ich stać.
Dzwoniąc na zimno, staraj się mówić przyjaznym tonem, aby osoba, z którą rozmawiasz, nie odłożyła słuchawki.
Korzystaj z tych wskazówek konsekwentnie, jak sprzedawać przez telefon
Najlepszym sposobem na poprawę jest ciągła praktyka i pozytywne nastawienie. Zalecam korzystanie z tych wskazówek dotyczących sprzedaży telefonicznej, aby regularnie i konsekwentnie sprzedawać przez telefon. Oto jeden z moich ulubionych cytatów z Thomasa Wayne'a: Nie boję się, bo gdyby to była naprawdę śmierć… wtedy życie nie miałoby sensu”.
Dlaczego upadamy, Bruce? Abyśmy mogli nauczyć się podnosić się
Okazuje się, że płacenie ludziom więcej za ich pracę nie zawsze motywuje ich do lepszego działania. Odkryłem to z własnego doświadczenia ze sprzedawcami i wydaje się, że jest to powszechny problem podczas badania tego tematu.
Miażdż to dalej!
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok