Przewodnik po negocjacjach na odległość w sprzedaży
Opublikowany: 2022-04-10Jak wyjść ze złej umowy bez wywoływania reakcji łańcuchowej
To jak Deja Vu od nowa
Kiedy odejść od umowy? Odejście od negocjacji nigdy nie jest łatwe, ale nauczyłem się, że obserwując je, można się wiele nauczyć. Widzisz takie rzeczy, jak kiedy odejść i czego naprawdę szuka druga osoba, ponieważ przychodzą do tego jako doradca, a nie ktoś ze skórą w grze.
Rezygnacja w momencie, gdy widzisz, że lead nie zostanie zamknięty, będzie lepsze dla Twojej sprzedaży niż szukanie leadów, które nigdy nie zadziałają. W ten sposób, gdy pozostała jedna dobra perspektywa i nadszedł czas, aby odejść od innych.
Ważne jest, aby wiedzieć, kiedy nadszedł czas, aby odejść od umowy i nie być zbyt upartym. Nawet jeśli w końcu uda Ci się zamknąć sprzedaż, mogą pojawić się inne problemy, które pojawią się później, co spowoduje napięcie u Twojego klienta.
Kiedy negocjujesz umowę, zawsze istnieje szansa, że się nie uda. Oto 6 powodów, dla których odejście od negocjacji może być korzystne dla obu stron.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Sześć powodów, dla których warto wycofać się z umowy
Powód 1
Nie możesz rozmawiać z nikim innym na koncie, ponieważ ta osoba nie chce Cię połączyć.
Możesz być po drugiej stronie tego typu sytuacji. Strażnik to zazwyczaj osoba, która musi zaopatrywać się w produkty lub usługi dla innych osób w swojej organizacji, ale w rzeczywistości nie ma odpowiedzialności za samodzielne rozwiązanie tego problemu.
Trudno jest sprzedawać w oparciu o wartość, ponieważ ci ludzie nie starają się zrobić tego, co najlepsze dla Twojej firmy. Są tam wyłącznie po to, by za wszelką cenę uzyskać dobrą cenę, co oznacza, że nie będą słuchać, jeśli spróbujesz porozmawiać o tym, o ile lepsze jest coś lub dlaczego kosztuje więcej.
Jeśli nie możesz znaleźć sposobu, aby porozmawiać z kimś, kto doświadczył bólu lub odniósłby korzyści z rozwiązania problemu, odejdź.
Powód 2
Specyfikacje są napisane w sposób, który jest niezwykle trudny do spełnienia dla większości dostawców, z wyjątkiem naszego konkurenta.
Jeśli kupujący jest tak daleko w swoim cyklu zakupowym, straciłeś szansę na wywarcie na niego wpływu i trudno będzie Ci wygrać. Wiele firm stosuje politykę braku licytacji dla RFIsRFP typu „bluebird” (tj. możliwości, o których sprzedawcy dowiadują się dopiero po otrzymaniu RFI lub RFP).
Powód 3
Nie możesz wymyślić sposobu, aby przekonać klientów swoim obecnym produktem lub usługą, że powinni zmienić to, co już mają.
Spotkasz ludzi w biznesie, którzy są bardzo zainteresowani i chętni do rozmowy o tym, czego chcą, dopóki tam będziesz. Tego typu nabywcy mogą zająć dużo czasu, którego potrzebujemy na inne rzeczy.
Kluczem do sprzedaży jest nie tylko dobry produkt, ale także przyciągnięcie uwagi klienta i przekonanie go, że warto go zmienić. Musisz upewnić się, że rozumieją, dlaczego Twoje rozwiązanie jest lepsze niż ich obecne.
Powód 4
Nie byłeś w stanie określić budżetu ani żadnych innych potrzeb biznesowych, w których może pomóc Twój produkt.
Nawet jeśli nie masz na coś budżetu, nie oznacza to, że szansa jest stracona. Niektóre z najbardziej dochodowych sprzedaży pochodzą z sytuacji, gdy klienci nie są jeszcze świadomi swoich potrzeb i nie przeznaczyli środków na ich rozwiązanie.
Aby stworzyć udany przypadek biznesowy, musisz być w stanie współpracować z osobami starszymi w Twojej organizacji i wiedzieć, ile by to dla nich kosztowało. Jeśli ta liczba jest za mała, to nie ma szans.
Powód 5
Szansa jest zbyt mała, aby uzasadnić wysiłek sprzedażowy.
Jako handlowcy zawsze szukamy łatwych możliwości. Jednak realizacja tych transakcji wymaga czasu i wysiłku, dlatego ważne jest, abyśmy skupili się na tych dużych.
Nie ma znaczenia, jak łatwa wydaje się sprzedaż; cała sprzedaż wymaga czasu i wysiłku. Musisz zadać sobie pytanie, czy warto zainwestować środki Twojej firmy w nowe konto.
Powód 6
Klient chce produktu, którego nie ma w Twoim portfolio, a Ty będziesz musiał zbudować rozwiązanie od podstaw.
Pamiętam czasy, kiedy próbowałam opowiedzieć klientowi, jak może wykorzystać PowerPoint jako skuteczne narzędzie sprzedażowe. Patrzyli na mnie, jakbym stracił rozum, ale potem zobaczyli, że jest w tym naprawdę moc.
Zazwyczaj obietnica opracowania nowej funkcjonalności w celu uzyskania ważnego interesu jest składana przy pełnej wiedzy i wsparciu kierownictwa wyższego szczebla. Jako handlowcy moglibyśmy wykorzystać to jako okazję, że jeśli uda nam się ich wtedy przekonać, zgodzą się na to, co doprowadzi nas do otrzymania naszej prowizji.
Aby budować dochodowe, długoterminowe relacje z klientami, które zapewniają nam stałą prowizję, musimy oprzeć się pokusie sprzedaży tego, czego jeszcze nie mamy. Możemy albo przekonać potencjalnego klienta, jak cenny jest nasz produkt i zachęcić go, aby nie potrzebował funkcji, której chce, albo odejść od transakcji.
Walk Away Negocjacje: „Dlaczego nie spalenie mostów ma znaczenie”
Oto punkt wyjścia w przykładzie negocjacji:
Tło
Kiedyś otrzymałem konto firmowe MEGA od wewnętrznego zespołu sprzedaży. Byli przekonani, że wysokie prowizje i premie, które dostanę za tę jedną ofertę, są tego warte, ale nie wspomnieli nic o szkoleniu ani wsparciu.
Ostatni dzień poprzedniego kwartału to moment, w którym dowiedziałem się, że ktoś ułożył umowę w tak nierealistyczny sposób. Klient był zły, a wszystkie strony były skazane na porażkę.
Pokonanie
Pierwszy telefon był katastrofą, ponieważ nie chcieli dać się nabrać i byli na mnie źli, że nie powiedziałem im o kontrakcie. Moi przyjaciele mówią, że powinienem odejść. Chcieli się z tego wycofać, ale zostało mi jeszcze dziewięć miesięcy.
Udało mi się przywrócić ich na pokład, słuchając, okazując empatię i dowiadując się, co poszło nie tak. Wielokrotnie latałem nawet po całym kraju, aby spotkać się z nimi osobiście, abyśmy mogli upewnić się, że otrzymują najlepszy stosunek jakości do ceny (włączając zmianę planu usług i zapewnienie pełnego programu szkoleniowego).
Podział
W końcu oboje zgodziliśmy się, że ten układ nie zadziała i wymyśliliśmy plan, jak go wycofać. Miałem nadzieję na taką okazję, ponieważ moje liczby były naprawdę wysokie, ale z perspektywy czasu powinienem był skorzystać z innych okazji.
Powrót
W przeszłości miałem do czynienia z firmą, która potrzebowała pomocy. Kiedy dowiedzieli się o moim lepszym rozwiązaniu i nadal nie chcieli ze mną współpracować, wydawało się, że ich decyzja została podjęta 3 lata temu. Wiedz, kiedy nadszedł czas, aby odejść.
Ludzie, z którymi rozmawiasz dzisiaj, mogą być Twoimi klientami w przyszłości. Dlatego zawsze miej na uwadze ich dobro i nie zapominaj, że są ludźmi.
Ważne jest, aby utrzymywać profesjonalne relacje ze wszystkimi kontaktami.
Sześć wskazówek, jak rozpoznać, kiedy należy przeprowadzić negocjacje dotyczące „odchodzenia”
Jak odejść? Sześć wskazówek, jak robić lepsze transakcje: 1. Poznaj swoje marże i dowiedz się, do czego potrzebujesz transakcji (rozszerzenie, spłata zadłużenia)2. Bądź gotów odejść od złej oferty, jeśli nie jest ona dla Ciebie odpowiednia 3. Upewnij się, że w budżecie firmy jest miejsce przed podjęciem decyzji 4.5.6
1) Najlepszy czas na rozważenie wyjazdu to zanim zaczniesz
Aby uniknąć marnowania czasu, ważne jest, aby zaplanować z wyprzedzeniem, kiedy odejdziesz od transakcji. Odejście to punkt, w którym negocjacje nie mają już sensu i należy ich unikać.
Odchodząc od negocjacji, zawsze myśl o tym, zanim zaczniesz. Ustaw wyraźną granicę i nigdy nie pozwól, aby zmuszano cię do robienia czegoś, co nie wydaje się właściwe.
Zanim rozpoczniesz rozmowę sprzedażową, ważne jest, aby zastanowić się, jakie są twoje warunki negocjacji przejścia. Zapisz te oczekiwania i dowiedz się, kiedy nie są one spełniane.
Zauważyłem, że ważne jest, aby wiedzieć, z czego chcesz zrezygnować przed rozpoczęciem negocjacji. To pozwoli ci na bardziej strategiczne ustępstwa.
Negocjacje mogą być trudne. Najlepszym sposobem na przygotowanie się do nich jest myślenie o swojej BATNA lub Alternatywie, którą masz, jeśli te negocjacje nie wyjdą. Poczujesz się mniej uwięziony i będziesz wiedział, że są inne dostępne możliwości.
Mam takie powiedzenie, które przyświecało sednie: osoba, która nie może odejść, przegrywa. Oznacza to, że jeśli nie chcesz odejść, przegrasz.
2) Zawsze patrz na swój spacer
Gdy rozpoczynają się negocjacje, ważne jest, aby mieć pojęcie o tym, jak będzie wyglądać odejście. Możesz wtedy stwierdzić, czy zbliżasz się do tego punktu, czy nie, w miarę postępu negocjacji.
Negocjowałeś od jakiegoś czasu i okazało się, że Twój klient zapłaci tylko 89 USD za użytkownika. Wiedziałeś, że biorąc udział w negocjacjach, nigdy nie zejdziesz poniżej 99 dolarów.
Być może czułeś się zmuszony do kontynuowania współpracy z klientem, który nie był opłacalny, ale teraz, ze względu na twoją surową politykę rezygnacji i fakt, że została ona ustalona przed rozpoczęciem negocjacji dotyczących rezygnacji, wiesz, kiedy wystarczy. Teraz możemy łatwo przestać marnować czas na nierentownych klientów i znaleźć tych, którzy będą w stanie spełnić nasze minimum.
3) Rozpoznaj, kiedy działasz emocjonalnie
Należy pamiętać, że praca w sprzedaży wiąże się z kontaktami emocjonalnymi. Wszyscy wiemy, jak komunikować się z naszymi klientami i rozumieć ich uczucia.
Sprzedawcy też są ludźmi i mają emocje. Problem polega na tym, że nasze pragnienia często przeszkadzają w zawarciu dobrego interesu, ponieważ chcemy wygrać za wszelką cenę lub zaimponować ludziom, jak wspaniałym negocjatorem jesteśmy.
Często jesteśmy tak emocjonalnie zainwestowani w zawarcie umowy, że zapominamy o innych rzeczach. Stajemy się skoncentrowani i to nie tylko z powodu naszych wysokich zarobków czy prowizji; to dlatego, że liczy się tylko wygranie tej sprzedaży.
Kiedy pozwalamy, aby nasze emocje przejęły kontrolę, często prowadzi to do złego interesu. Zamiast tego powinniśmy skupić się na wygrywaniu transakcji, a nie zaspokajaniu potrzeb własnych emocji.
4) Miej oko na opcje tworzenia kopii zapasowych
Posiadanie opcji tworzenia kopii zapasowych ułatwi odejście od transakcji. Jeśli warunki Twojej obecnej oferty dochodowej staną się złe, możesz przejść dalej i nadal mieć inną opcję.
Jeśli prowadzisz dyskusję na temat sprzedaży, a kupujący sygnalizuje, że może nie pasować, warto zwrócić na to uwagę. Być może ich cena jest zbyt wysoka, a może po prostu nie są pewni, czy ten zakup im przyniesie korzyści.
Jeśli wiesz, że Twój rurociąg jest pełen perspektyw, presja na zamknięcie transakcji zostanie zmniejszona. Nie poczujesz, że musisz to zmuszać, a nawet możesz stracić z tego powodu kilka dobrych ofert.
5) Ponownie oceń, jeśli nie czujesz się dobrze
Jeśli jesteś w trakcie transakcji i nie czujesz się dobrze, prawdopodobnie tak nie jest. Zadaj sobie pytanie, czy to brak pewności siebie powstrzymuje Cię przed zamknięciem tej sprzedaży, czy też naprawdę istnieją pewne sygnały ostrzegawcze, które należy wziąć pod uwagę przed kontynuowaniem.
Istnieje wiele badań, które pokazują, że ludzie mają szósty zmysł. Jeśli zignorujesz znaki ostrzegawcze i uczucia, na dłuższą metę to nie pomoże. Powinieneś wierzyć swojej intuicji, jeśli coś jest nie tak z osobą lub procesem – oznacza to wycofanie się z jakiejkolwiek sytuacji zawierania transakcji, gdy po prostu nie jest w porządku.
6) Miej na uwadze swoje wartości
Łatwo jest odejść od złego interesu, gdy pamiętasz swoje osobiste wartości. Jakie są Twoje cele? Dlaczego w ogóle rozpocząłeś tę podróż? Kim chcesz się zaopiekować i co ich motywuje? Twoja rodzina, przyjaciele czy jakaś szersza misja społeczna?
Wiesz, że jesteś na dobrej drodze, gdy umowa nie jest już ważna. Kiedy staje się to zbyt wielką obsesją, oznacza to, że twoja życiowa misja została zapomniana i wielkie cele nie są osiągane.
Artykuł wspomina, jak grzecznie wycofać się z umowy biznesowej z inną firmą. Autorka, kobieta o imieniu Grace Walker, proponuje sześć kroków, aby odstąpienie od umowy było polubowne i profesjonalne.
Odchodzące negocjacje: nakaz i zakaz
Jeśli znajdziesz się w sytuacji, w której umowa nie ma sensu, oto kilka rzeczy do zrobienia, a których nie.
Wykonaj: Zorganizuj spacer
Nigdy nie wchodź w transakcję bez znajomości wyniku finansowego. Oznacza to, że masz wyobrażenie o tym, jaka będzie cena i jakie warunki chcesz zaakceptować lub odrzucić przed wejściem.
Zrób: Ograniczenie emocji
Kiedy rywalizujesz o sprzedaż, łatwo jest stać się emocjonalnym. Ważne jest, aby emocje nie decydowały o tym, czy umowa zostanie zawarta, ponieważ może to być szkodliwe na dłuższą metę.
Wykonaj: skoncentruj się na wygraniu wojny, a nie na bitwach
Życie jest pełne bitew. Upewnij się, że nie dasz się wciągnąć w każdą pojedynczą bitwę i skup się na swoich wielkich celach, a nie tylko na wygrywaniu transakcji.
Nie: Poczuj konieczność wygrania
Wiele osób jest uwięzionych w złych układach, ponieważ czują potrzebę wygrania. Chcą się chwalić, a to pragnienie zwycięstwa spowodowało, że wielu z nich poświęciło zbyt dużo czasu lub wysiłku na układ, który nie wyszedł.
Przestań walczyć o każdego klienta. Będzie to wyzwalające, ponieważ da ci pewność, że w razie potrzeby odmówisz.
Dont: Podejdź do emocji w negocjacjach związanych z odchodzeniem
Odejście od umowy może być trudne, ale jeśli oznaczysz to jako odejście zamiast utraty czegoś, uczucia związane z porażką nie pojawią się.
Jeśli nie czujesz się komfortowo z umową lub uważasz, że nie jest ona odpowiednia dla Twojej firmy – odejdź. Może być trudno zrezygnować z okazji, ale wiedz, że robisz to, co jest najlepsze dla Twojej firmy i zawsze dbaj o siebie.
Nie: Puść się w pudełku
Aby uniknąć presji związanej z jednorazową transakcją, ważne jest, aby wiedzieć, że dostępnych jest wiele ścieżek i opcji. Jeśli będziesz mieć oczy otwarte na inne możliwości, odejście od złych transakcji będzie łatwe.
Nie trać dużego obrazu
Jednym z błędów, który popełniłem, było przekonanie, że zawarcie umowy ze złymi perspektywami jest dobre dla firmy. Okazuje się, że jeśli korzystasz z modelu zarządzania kontem i Twój klient anuluje w określonym czasie lub nawet wcześniej, oznacza to, że musisz spłacić całą prowizję zarobioną od tego klienta, co może stresować innych przedstawicieli, którzy mogą nie doceniam pracy z tego typu klientami.
To po prostu wpisuje się w pomysł, że musimy utrzymywać niskie ceny i zapewniać doskonałą obsługę klienta, tak aby potencjalny klient dzwonił do nas w sprawie dodatkowych transakcji i był zadowolony z tego, co dostanie. Lub jeśli polecą swoich znajomych, którzy mają podobne perspektywy, jest to mniej prawdopodobne, niż się nie wydarzy.
Kiedyś myślałem, że straciłbym twarz z rówieśnikami, gdybym nie zamykał każdego dnia. Ale w rzeczywistości niewłaściwe zamknięcia mogą sprawić, że będziesz wyglądać źle i jednocześnie doprowadzić się do szaleństwa.
Jak odejść od transakcji biznesowejPrzewodnik krok po kroku
Krok 1: Zatrzymaj się, współpracuj, słuchaj
Dlaczego odejście ma moc? Jeśli czujesz, że coś jest nie tak, zrób sobie przerwę i zastanów się nad całością. Słuchaj swojego zespołu wewnętrznie, aby uzyskać wkład
Zapytaj siebie:
- Sytuację uznano za złą, ale można ją naprawić.
- Czy jesteś w kontrakcie?
- Jakie masz obowiązki?
- Jak mogę ci pomóc?
Kiedy popełnisz błąd, ważne jest, aby przeanalizować sytuację i dowiedzieć się, co poszło nie tak. Wiele razy istnieją proste rozwiązania tych problemów, które można wdrożyć od razu przy niewielkiej komunikacji.
Jeśli jednak okaże się, że twoi pracownicy nie są motywowani samymi pieniędzmi, to czas na trudną rozmowę na temat ich kariery i tego, czego chcą od życia.
Zanim spotkasz się z klientem, zapoznaj się z umową i punktami kontaktu. Poszukaj sposobów, które mogą przynieść korzyści obu stronom. Uzyskaj informacje zwrotne od członków zespołu przed spotkaniem.
Celem jest ustalenie, co się dzieje, a następnie opracowanie planu — im więcej pracy wykonasz, tym większa szansa, że nadchodząca rozmowa zakończy się sukcesem.
Krok #2: Zadzwoń i zadzwoń na przerwę
Kiedy myślisz, że coś się nie powiedzie, nie zakładaj. Zadawaj właściwe pytania i spróbuj ponownie tak szybko, jak to możliwe, zanim pierwotny plan będzie za późno.
Pierwszym krokiem do skutecznej sprzedaży jest zrozumienie celów i priorytetów klienta. Oznacza to uzyskanie jasnego obrazu ich obecnych potrzeb, a także tego, czego chcieliby w przyszłości.
Jeśli zauważysz, że ich potrzeby się zmieniły, upewnij się, że rozumiesz dlaczego.
Ważne jest, aby wiedzieć, że ta rozmowa dotyczy nie tylko Ciebie. Chodzi również o drugą osobę na linii i upewnienie się, że jest ona zadowolona z Twojej oferty. Słuchaj aktywnie, aby nie było zamieszania między potrzebami każdego z was.
Powiązane: Znaczenie aktywnego słuchania w sprzedaży
Krok 3: Osiągnij konsensus i ustal oczekiwania
Jak od tego wszystkiego odejść? Jeśli po rozmowie jest jasne, że ty i twój szef nie jesteście na tej samej stronie, przed przejściem dalej wyjaśnij, co cię niepokoi.
Ale nigdy ich nie odcinaj. Nie chcesz zostawiać swoich obecnych klientów na haju i suchych po tym, jak służysz im przez lata.
Klient nigdy się nie myli. Jeśli używają Twojego produktu i chcą z nim pozostać, powinieneś być tym, który wprowadza dla nich zmiany.
Zamiast po prostu zrywać partnerstwo z pracownikiem, porozmawiaj o ustaleniach i zarysie, który zbudowałeś. Ustal harmonogram, kiedy to się stanie, aby w razie potrzeby mogli znaleźć inne rozwiązanie.
Kiedy ludziom nie płaci się za pomoc innym, często tego odmawiają. To dlatego, że na krótką metę jest nagroda.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok