A jornada do comprador B2B e saber o que fazer em cada etapa

Sempre que alguém faz uma compra, a jornada do comprador é realizada. Simplificando, a jornada do comprador é o caminho percorrido pelo comprador antes que a decisão de compra seja tomada. Este processo, não importa quem você é, permanece praticamente o mesmo, mesmo quando se trata de uma compra de empresa para empresa.

A jornada de um comprador B2B, no entanto, tem sua própria diferença. Um cliente B2C é, na maioria das vezes, uma pessoa singular. A venda B2B envolve negociar com uma equipe inteira de pessoas. Ao vender para um grupo inteiro de pessoas, é claro que você pode encontrar alguns obstáculos no caminho. Pessoas diferentes têm níveis variados de entrada, e isso torna o processo de tomada de decisão muito mais longo e às vezes muito mais tedioso.

Uma coisa que não deve ser dada como certa é o fato de que quase 70% da jornada de um comprador é concluída antes mesmo de chegar às vendas.

Em primeiro lugar, é importante observar como funciona o processo business to consumer. O processo de compra B2C é mais rápido e, portanto, a decisão geral de compra do consumidor ocorre mais rapidamente. 60% das vezes, a compra é feita por impulso, em vez de um processo de tomada de decisão demorado.

Reconhecer a importância da jornada B2B é essencial para o sucesso de qualquer negócio, pois o B2B deve ser o elemento mais importante da estratégia de publicidade. Para que a estratégia de marketing seja bem-sucedida, algumas identificações precisam ser feitas. A primeira identificação é que o anúncio certo é colocado para o grupo demográfico correto.

Obter a estratégia de marketing certa é obviamente o coração de todo negócio de sucesso. As empresas muitas vezes não percebem a importância do marketing de negócios para negócios. A realização de pesquisas de mercado para o seu público-alvo sempre o ajudará ao longo do caminho, não apenas com o marketing, mas também na jornada do comprador de empresa para empresa.

Em resumo, a jornada do comprador é o caminho que qualquer comprador percorre ao fazer uma compra. Você pode se enganar pensando que essa jornada termina com a compra; claro que não. Como todos os consumidores sabem, o pós-venda e o pós-venda também desempenham um papel importante. Na verdade, a jornada caminha um pouco de mãos dadas com o processo de gerenciamento de pedidos.

Nos últimos dez anos, o marketing seguiu um caminho diferente dos antigos. A abordagem moderna de marketing faz com que você trabalhe lado a lado com o departamento de vendas. Embora isso já tenha sido um pesadelo, agora pode introduzir a harmonia e o sucesso do marketing em seus negócios.

As empresas, de fato, relataram resultados significativos quando se trata da fusão das duas equipes. As estatísticas mostraram que, se um determinado grupo demográfico for atingido pelo marketing antes mesmo do processo de vendas de saída ocorrer, no momento em que a ligação de vendas for feita, o lead terá quase 1,5 vezes mais chances de responder.

Isso se deve à psicologia básica e funciona simplesmente criando uma familiaridade com a marca. Quando seus representantes de vendas se envolvem, o comprador já tem uma pequena associação com o nome. Em suma, isso ajuda na jornada de compra, especialmente B2B. Fazer qualquer influência em um negócio por meio de uma campanha de marketing sempre será altamente benéfico.

Inacreditavelmente, porém, existem empresas por aí que são incapazes de selar a harmonia entre vendas e marketing. A falta de que tem consequências desastrosas. Estima-se que, nos Estados Unidos, as empresas desperdicem até um trilhão de dólares devido a esse desalinhamento.

Aqui estão algumas maneiras de descobrir essa harmonia e ajudar a alinhar vendas e marketing para acelerar a jornada do comprador B2B.

Compartilhar divulgação

Esta é, de longe, uma das etapas mais importantes quando se trata de um alinhamento harmonioso entre as duas equipes. O alcance compartilhado vê a estratégia de marketing inicial atingindo o demográfico desejado e causando um impacto apropriado neles. Se as vendas seguirem exatamente o mesmo procedimento de divulgação, o sucesso de sua campanha obviamente será maior. De repente, a campanha de vendas passou de uma comunicação fria, para mais ou menos um acompanhamento.

Por outro lado, as vendas podem comunicar com o marketing exatamente qual é o seu objetivo. A equipe de vendas deve ajudar a projetar a campanha de divulgação para causar o melhor impacto possível na mente da equipe de compras B2B.

Alvejando

A segmentação do mesmo público anda de mãos dadas com o alcance compartilhado, mas existem algumas diferenças visíveis. A segmentação recai principalmente sobre as cabeças dos profissionais de marketing B2B, mas exige a fé da equipe de vendas.

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O marketing geral influencia 25% de todas as vendas. Ou seja, 1 em cada 4 vendas que sua empresa faz é graças ao marketing. Se as pessoas corretas forem direcionadas e a pesquisa de dados for feita corretamente, sua equipe de marketing terá a campanha certa atingindo as pessoas certas. A grande coisa quando isso é feito corretamente, você tem certeza de ver uma subida de cerca de 10% nesse valor inicial.

Apenas adotando essas duas etapas e permitindo a harmonia entre vendas e marketing, você verá grandes picos no sucesso do ROI do seu negócio, e a jornada do comprador também se tornará um processo muito mais suave e rápido. Infelizmente, hoje em dia, existem muitas empresas balançando na crista de uma onda, prontas para cair no oceano. Em última análise, eles estão nessa posição devido à falta de alinhamento de vendas e marketing.

A jornada do comprador pode parecer uma coisa bem simples; na verdade, pode ser um processo bastante detalhado e intrincado. Em sua essência, a jornada do comprador B2B consiste em três etapas.

O estágio de conscientização do processo é onde começamos. Ele pode ser dividido em três sub-estágios; estes são mostrados abaixo:

Identificar Necessidade

Uma das etapas mais óbvias da jornada do comprador é a identificação da necessidade. Seu cliente em potencial, em algum momento, abordará que eles têm uma necessidade que exige atendimento. A perspectiva, no entanto, pode não estar ciente da existência de sua empresa.

Pesquisa

O potencial cliente irá recorrer aos meios digitais de forma a encontrar uma solução que satisfaça as suas necessidades. A maioria do público B2B, é claro, recorrerá a um mecanismo de pesquisa para encontrar o que deseja. É aqui que a presença digital do seu negócio é essencial para a geração de leads. Os compradores raramente olham para o produto inicialmente; na verdade, eles estarão olhando diretamente para o negócio. A reputação sempre será examinada antes do produto.

Prioritizar

O cliente pesquisará até chegar ao fornecedor que melhor atenda às suas necessidades. Ao chegar a esta etapa da jornada do comprador B2B, haverá uma exigência da sua empresa de manter mais do que propaganda ou comunicação para empurrá-los para a próxima etapa da jornada.

Após a etapa de conscientização, a jornada do comprador B2B passa, em sua essência, à etapa de investigação do processo. O cliente agora terá menos do que um punhado de fornecedores em potencial em sua consideração. Nesse ponto, o cliente em potencial retornará ao Google para realizar pesquisas adicionais. Seu negócio agora será analisado mais de perto para que o cliente possa tomar a decisão final. A decisão deles acabará se resumindo a qual fornecedor tem a melhor aparência. Pode chegar um estágio durante o processo de estreitamento, em que o fornecedor entra em contato com a equipe de vendas para facilitar sua decisão. Neste ponto, sua equipe de vendas deve ser a nutrição de leads.

Esta é a etapa final e onde o possível cliente realizou todas as pesquisas necessárias, obteve o suporte necessário para a compra e agora está pronto para efetuar a compra. Este é o ponto em que a nutrição de vendas se converterá em uma conversão. A etapa de decisão do processo não termina; no entanto, com a compra. Como mencionado anteriormente, a jornada do comprador B2B anda de mãos dadas com o processo de gerenciamento de pedidos. O cliente deve ser atendido bem após a compra inicial. A prestação de serviço de pós-operatório também é uma parte vital deste processo. Um cliente feliz geralmente fornecerá recomendações. Essas recomendações costumam ser um elo importante na cadeia de publicidade das empresas.

Uma coisa que é importante lembrar é a grande duração do ciclo de compra B2B. Será sempre muito mais longo do que o ciclo B2C. O tempo médio de compra dentro do ciclo de compra B2B pode variar entre 6 e 12 meses.

Agora que as etapas da jornada foram esclarecidas, vamos analisar as ferramentas que você utilizará, ou seja, os tipos de conteúdo a serem usados ​​em cada etapa da jornada.

Marketing de vídeo nas redes sociais

Um dos métodos mais populares de criar conscientização e buzz em torno de sua empresa e produto é o vídeo de mídia social. Nos últimos 10 anos, o vídeo de mídia social viu os consumidores consumirem anúncios mais rápido do que nunca. Agora, em primeiro lugar, devemos reconhecer que o conteúdo escrito não está morto, longe disso, o marketing de vídeo é apenas mais uma maneira de você atingir o público certo. Os vídeos são um daqueles formatos fáceis de consumir e se a campanha for bem executada, muitas vezes o vídeo ficará com o espectador por muito tempo.

Assim como as postagens do blog, a mídia visual é uma ótima maneira de oferecer vídeos de instruções ou perguntas e respostas, e esses podem ser um ótimo lugar para começar à medida que se afastam da propaganda genérica. Você pode realmente usar o vídeo de maneiras muito inteligentes; você nem precisa anunciar sua marca diretamente, você pode, na verdade, apenas criar uma série na web que promova sutilmente seu negócio. Uma das coisas mais inteligentes na publicidade em vídeo no momento veio do YouTube. O Youtube projetou um algoritmo que agora detectará palavras-chave de fala em vez de palavras-chave na descrição.

Postagem do blog

Esta ainda é até hoje uma das formas mais eficazes de conscientização, a postagem no blog. A postagem do blog é, obviamente, um formato de mídia acessível que qualquer pessoa pode encontrar com uma simples pesquisa. As postagens do blog podem e serão úteis em todos os três estágios da jornada do comprador. Quando se trata de criar uma postagem de blog para seu estágio de conscientização, você deve se preparar. O primeiro passo é fazer uma lista de todas as possíveis perguntas que podem ser feitas antes da compra de um produto. Dessa forma, você já está resolvendo uma tonelada de pontos problemáticos no início do estágio de consciência.

Infográficos

Um infográfico é exatamente o que parece, um pedaço de gráfico que carrega informações. Os infográficos podem, de fato, ser altamente informativos, extremamente envolventes e geralmente contêm informações vitais sobre o tópico atual de uma maneira esteticamente agradável e divertida. Infográficos são possivelmente uma das coisas mais fáceis de consumir. Um cliente em potencial, por exemplo, pode extrair as informações de que precisa de um infográfico em questão de segundos. Outra grande coisa sobre infográficos é a sua simplicidade de compartilhamento. Um infográfico pode ser compartilhado nas mídias sociais com facilidade.

e-books

eBooks e white papers são um ótimo recurso para o estágio de consideração. Especialmente como um acompanhamento direto do estágio de conscientização. Os eBooks são uma ótima fonte de educação adicional que pode ser necessária para que um cliente em potencial obtenha mais informações sobre sua empresa. Como recurso, eles são inestimáveis, pois podem fornecer toneladas de informações detalhadas e ajudar a mostrar a experiência do seu negócio. Ao criar um eBook, é necessário colocar o máximo de informações possível nele e você também deve procurar incluir informações de contato e listas de verificação.

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Vídeos

Embora os vídeos tenham sido uma grande parte do estágio de conscientização, levar um tipo diferente de vídeo em consideração para o estágio de consideração é igualmente importante. Esses vídeos devem ser mais sobre seu produto ou serviço e como ele pode atender às necessidades do cliente. Embora o vídeo de conscientização tenha como objetivo aumentar a conscientização, e este vídeo deve ser sobre sua empresa dizendo “Veja o que podemos oferecer a você”. A coisa mais importante a ser lembrada com o vídeo é a autenticidade, ele deve parecer genuíno.

Postagens no blog

A postagem do blog aparecerá em todas as seções dos estágios, e isso se deve simplesmente à importância de cada estágio. Usar postagens de blog diferentes em cada estágio será realmente vital. No estágio de consideração, um cliente em potencial desejará saber mais sobre suas opções de solução de problemas. Isso basicamente significa que cabe à sua empresa criar algum conteúdo envolvente que coloque sua marca na melhor luz possível. Você também deve levar em conta que essas etapas são apenas diretrizes e, na maioria das vezes, os compradores pularão etapas.

Estudos de caso

Uma coisa que muitas empresas vão pedir hoje em dia é evidência de cumprimento satisfatório. Uma das melhores maneiras de entregar isso é através de um estudo de caso. Os estudos de caso devem ser reunidos e abranger algumas bases diferentes. Ter estudos de caso à mão é a sua maneira de dizer “Nós não somos todos conversa”. Um bom estudo de caso irá atendê-lo bem durante a fase de decisão.

Postagens no blog

Sim, claro, já mencionamos postagens de blog antes, mas utilizar o tipo certo de postagens de blog para cada etapa é essencial. As postagens do blog nesta fase devem servir apenas para adicionar credibilidade extra à sua empresa. Uma postagem no blog do estágio de decisão deve ser sobre o quão incrível é o negócio e por que o negócio é o melhor em entregar os resultados certos.

Existem, de fato, muitas formas diferentes de conteúdo para usar em cada estágio do processo. Esta é apenas uma pequena seleção e jogando com seus próprios pontos fortes e levando em consideração a demografia, sempre será o melhor para o seu negócio.

Idealmente, a decisão final sobre o melhor tipo de conteúdo sempre será sua. Nunca deve importar o que qualquer outra empresa está fazendo, e o foco deve estar apenas em seu próprio conteúdo e como isso beneficiará sua empresa em cada estágio.

Idealmente, a empresa deve testar novos métodos e táticas o tempo todo, e isso ajudará a empresa a encontrar exatamente o que funciona para ela. O primeiro passo que você deve dar é criar uma estratégia de marketing de conteúdo. Indo para essas coisas, meio engatilhado muitas vezes pode ser mais prejudicial, em vez de benéfico.

Quando se trata da jornada do comprador B2B, existem algumas perguntas que precisam ser respondidas, abaixo estão algumas dessas perguntas.

• Em que a empresa estava procurando ajuda?
• O que mais pode ser feito para ajudar o cliente em potencial nesse estágio?
• Existe um período de tempo específico que eles estão olhando?
• Eles estão procurando uma solução agora?
• Quando eles precisam atingir seu objetivo?
• Eles são os tomadores de decisão?
• Como esse processo pode ser simplificado?
• Eles já passaram por esse processo antes?

A chave para tornar esse processo o mais tranquilo possível é poder antecipar essas perguntas e muitas outras. Quanto mais perguntas pudermos responder antes que elas ocorram, mais tranquila será a jornada do comprador B2B.

Ao longo deste artigo, analisamos a importância da jornada do comprador no negócio e algumas das coisas com as quais ela anda de mãos dadas. A jornada do comprador B2B em sua essência pode ser algo de natureza bastante complexa, mas seguir alguns dos processos acima pode ver o fluxo do processo com simplicidade.

O processo sempre exigirá cuidado, dedicação e, em alguns casos, uma unificação orquestrada de departamentos dentro do seu negócio. Uma coisa que deve ser dita é que entender a jornada do comprador B2B é essencial quando se trata do sucesso do seu negócio e do futuro dele.