Nosso guia passo a passo para criar relacionamento com os clientes

A importância de construir rapport em vendas

Na era digital, espera-se uma conexão pessoal com os clientes. O problema é que construir relacionamento nos dias de hoje tornou-se mais complexo do que nunca.

Há muitas maneiras de os clientes encontrarem sua empresa e todos esperam que você personalize a experiência deles.

Quando se trata de vendas, difícil não significa impossível.

Mostrarei como, passo a passo, estabelecer um relacionamento com os clientes em cada estágio do ciclo de vida do cliente.

Rapport é uma conexão entre duas pessoas que pode ser desenvolvida através da empatia, reconhecimento de sentimentos e objetivos, ou apenas uma boa conversa. É também estar aberto a ouvir.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

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O que significa construir rapport?

Rapport é o grau de gostar ou sentir-se conectado a outra pessoa. Também pode ser definido como um estado de relações harmoniosas com os outros.

Construir Rapport Significado

Construir rapport é o processo de desenvolver uma conexão com outra pessoa. Isso pode ser feito sendo genuíno e procurando um terreno comum.

A importância de um bom relacionamento

O rapport é importante porque nos ajuda a nos conectar com os outros e construir relacionamentos. Também contribui para um ambiente mais confortável, tanto no trabalho quanto em nossas casas.

Como construir rapport com os clientes rapidamente?

Construir relacionamento com o cliente não é fácil, mas pode ser feito levando em consideração essas habilidades sociais. Estas são algumas das coisas mais importantes a serem lembradas ao construir uma conexão com alguém.

Dica # 1 para Construir Rapport Pesquise a pessoa

Se você quiser ter uma conversa significativa, é importante que você saiba mais sobre a pessoa. Pergunte o que eles gostam e não gostam ou de onde eles são.

Se você está procurando informações, há muito por aí. Algumas fontes incluem:

• Seu perfil de mídia social
• Sua página no LinkedIn
• Uma pesquisa rápida no Google

É importante conhecer o seu cliente e o que ele quer. Quando você fizer isso, será mais fácil para vocês dois estabelecerem uma conexão.

Dica # 2 Construindo Rapport Ouça ativamente

A escuta ativa é uma habilidade de comunicação que envolve dar total atenção à pessoa com quem você está falando. Incentiva a abertura e a honestidade, pois faz com que eles se sintam vistos e ouvidos – portanto, se eles sentirem que você está ouvindo ativamente, provavelmente estarão inclinados a compartilhar seus pensamentos.

Ouvir também é importante no local de trabalho. Ao ouvir, certifique-se de estar ouvindo para entender o que eles disseram e não apenas esperando sua vez de falar. Isso mostrará a eles que você se importa com a opinião ou o ponto de vista deles sobre algo.

Dica de construção de relacionamento #3 Espelhe e combine

Espelhar e combinar são técnicas que considero mais eficazes ao conhecer alguém novo. Segue um exemplo da técnica:

• Quando você estiver falando com alguém, tente combinar sua linguagem corporal. Observe coisas como postura e expressão.
• Use a mesma linguagem e palavras para ajudar seus leitores a entender o que você está tentando dizer. Se eles usam termos técnicos, tente usá-los também.
• Se alguém estiver falando mais devagar do que você, ajuste sua fala para que corresponda à dele.

Dica de construção de relacionamento # 4 Seja amigável

Uma boa maneira de construir rapport é ser caloroso e acessível. Isso pode ser feito de várias maneiras, mas a melhor seria sorrindo.

O contato visual é uma boa maneira de mostrar à outra pessoa que você está ouvindo e entendendo o que ela disse. Também mostra abertura, mas se for feito com muita força, pode desativá-los.

Em um ambiente formal, é melhor manter sua vida pessoal separada da conversa. Não compartilhe muitas informações sobre você, como detalhes de relacionamentos anteriores.

Dica # 5 Construindo Rapport Faça perguntas

Uma das melhores maneiras de mostrar que você está ouvindo e investindo em uma conversa é fazendo perguntas. Ao ficar curioso sobre o que eles disseram, isso demonstra seu interesse.

Habilidades de comunicação e interpessoais para a construção de rapport

Como construir um relacionamento com os clientes por meio de habilidades de comunicação

As habilidades de comunicação são habilidades que usamos ao comunicar informações. Essas habilidades incluem: -dar e receber comunicação clara e eficaz -ouvir os outros sem interrompê-los ou julgá-los

• Ouvindo
• Falando
• Empatia

Habilidades de comunicação são essenciais para qualquer profissão. Eles podem ser praticados de várias maneiras, mas os exemplos a seguir incluem:

Escuta activa

Ao ouvir alguém, é importante se livrar de distrações, como telefone e laptop. Também ajuda se você fizer contato visual com o falante.

A escuta ativa é o ato de realmente ouvir o que alguém tem a dizer e não interromper. Isso cria uma atmosfera descontraída entre vocês, o que, por sua vez, fomenta a confiança.

Simpatia

A amizade pode incluir muitas coisas, como sorrir e ser honesto. Também inclui lembrar detalhes específicos de uma conversa para que você possa construir um relacionamento com a outra pessoa.

Dar e receber feedback

O feedback é importante no local de trabalho porque ajuda as pessoas a crescer e aprender. Bons comunicadores estão abertos ao feedback, ao mesmo tempo em que fornecem insights construtivos para outros indivíduos.

Empatia

A empatia é uma maneira de mostrar que você não apenas entende a perspectiva da outra pessoa, mas também compartilha suas emoções. Incentiva a abertura e faz com que se sintam vistos, ouvidos e compreendidos.

É importante no local de trabalho e fora dele.

Respeito

O respeito é um fator importante em todas as relações humanas. O respeito que damos a alguém deve ser demonstrado dando-lhe espaço e tempo para falar sem interrupção.

Outros aspectos do respeito incluem ouvir a outra pessoa, permanecer no tópico e ser claro nas respostas.

Habilidades interpessoais

As habilidades interpessoais são as características nas quais se confia ao se comunicar com os outros. Eles incluem elementos verbais e não verbais de comunicação.

Para ter sucesso nos negócios, você precisa dessas habilidades. Eles são importantes para construir relacionamento com clientes e colegas, bem como se relacionar com superiores.

Para ilustrar a importância das habilidades interpessoais, darei alguns exemplos.

• Empatia
• Motivação
• Liderança
• Assertividade
• Escuta activa
• Trabalho em equipe
• Tomando uma decisão
• Algumas situações exigem negociação e mediação, que é um processo que envolve ambas as partes encontrarem um terreno comum para trabalhar.

Como você estabelece o relacionamento com os clientes em 5 etapas?

Graças à maior transparência e compartilhamento de conhecimento, os clientes estão mais informados sobre seu produto do que nunca.

Isso pode ser bom e ruim, mas a vantagem é que você pode trabalhar em um cliente mais desafiador.

A honestidade é importante quando se trata do cliente. O engano e as informações ocultas serão mais fáceis para eles farejarem, então você corre o risco de perder qualquer relacionamento que foi construído.

Em muitos casos, quando um cliente entra em contato com você pela primeira vez, ele já está convencido e pronto para comprar. Isso ocorre porque a maioria dos clientes fez sua pesquisa antes de entrar em contato com você.

Pode parecer um recorde quebrado, mas é importante ter o mesmo ciclo de comunicação e vendas com todos os clientes.

Vamos examinar como você pode construir um relacionamento com um cliente potencial durante o processo mais normal. Lembre-se de que esse pode não ser seu primeiro ponto de contato e pode acontecer mais tarde no ciclo de vendas.

O artigo “10 dicas para construir rapport internamente” menciona que o rapport é a base de qualquer negócio bem-sucedido. Também afirma o quanto é importante que as pessoas da sua empresa trabalhem juntas e entendam as funções umas das outras.

Passo 1: Primeira chamada

As pesquisas boca a boca e online são as duas formas mais comuns de os clientes encontrarem um serviço.

Quando alguém entra em contato com você, é seu trabalho como vendedor garantir que eles não sejam deixados no mundo virtual. Um primeiro ponto de contato sólido os levará ao seu funil.

Isso significa marcar uma ligação com o cliente em potencial e um de seus representantes de desenvolvimento de negócios para reunir algumas informações sobre o que eles estão procurando.

É melhor que alguém da sua equipe ligue para o prospect dentro de 48 a 72 horas após o primeiro contato. Isso ajudará você a entender o que eles precisam de você e o nível de interesse deles em seu produto ou serviço.

Certifique-se de que os membros de sua equipe estejam fazendo as perguntas certas para descobrir o que o cliente precisa e deseja.

Essas perguntas podem incluir:

• Orçamento
• Recursos
• Necessidades futuras
• Localização
• Preferências
• Dependências
• E mais

Não é necessário ter uma conversa longa e intensa. A chave aqui é apenas fazer contato e entender o que eles precisam para que você possa encontrar uma solução apropriada.

Passo 2: A segunda chamada ajuda a construir um relacionamento com os clientes

Quando um cliente ligar, diga que ele receberá uma resposta de um agente nos próximos dias.

O agente iniciará a chamada com notas de conversas anteriores e uma lista de soluções para oferecer diretamente.

Os consumidores de hoje estão procurando empresas que forneçam um nível de serviço e curadoria não encontrado em nenhum outro lugar.

É importante lembrar que o cliente pode não ter certeza do que precisa, então tente pedir mais informações.

As conversas automatizadas e robóticas são uma praga na tecnologia online. As pessoas querem sentir que estão interagindo com outro ser humano em vez de uma máquina.

Como vendedor, você precisa ter certeza de que o cliente sabe que está recebendo um serviço de qualidade. Após sua primeira ligação, mostre a eles quanto trabalho foi feito em benefício deles entre as ligações e leve-os a ver o que pode ser realizado.

Quando você conduz seus clientes através do processo, é bom para ambos.

A interação com o cliente não se limita a reuniões presenciais. Eles podem ouvir você antes de se encontrarem pessoalmente e, com sorte, desenvolver um senso de confiança por meio desse processo.

A esperança é que eles comecem a se sentir valorizados e entendam a dedicação que sua equipe colocou. Se isso se tornar tedioso para eles, leia a sala e ajuste de acordo.

Para avaliar um lead, você pode usar a Internet para pesquisá-lo e aprender sobre sua empresa antes de se encontrar com ele. Isso permitirá melhores primeiras impressões, bem como mais oportunidades em seu ciclo de vendas.

• Alta ou baixa intenção
• Nível de interesse
• A falta de urgência, o desejo de ser paciente e esperar.

Não quero criar expectativas irreais, então só queria que todos soubessem que esta ligação é para garantir que estamos na mesma página e que todos saibam o que está acontecendo.

Etapa 3: primeira interação pessoal

Eu diria que este é o momento mais importante em uma interação de vendas. Este primeiro teste determina se sua equipe tem ou não o que é preciso para ser bem-sucedida.

Você deve vir a esta reunião com várias boas ideias. Certifique-se de que você tem algo melhor do que seus concorrentes.

Você precisa demonstrar que sua proposta resolverá o problema do cliente e deve ser capaz de fazê-lo em detalhes.

Quando eles vêm até mim com sua ideia, eu tento não empurrá-los em uma direção ou outra. Em vez disso, é melhor para nós dois se pudermos comparar e contrastar os diferentes caminhos disponíveis.

Dar apenas uma opção pode parecer uma boa ideia, mas se eles não fizerem isso e você não tiver um plano de backup, as pessoas pensarão que você não está preparado.

De acordo com um estudo recente, as pessoas não são motivadas apenas por dinheiro. Acontece que muitos outros fatores também entram em jogo quando se trata de motivar os vendedores.

Quando estiver em uma reunião, mantenha a agenda e siga as dicas do seu chefe.

Para quebrar o gelo, tente iniciar uma conversa sobre o dia deles ou qualquer outro assunto que seja leve e fácil.

Se eles querem manter as coisas em segredo, tudo bem também.

Rapport não é seguir um caminho definido. Trata-se de entender e aceitar o que o cliente quer.

O cliente está sempre certo, e é seu trabalho dar a eles o que eles precisam.

Hoje em dia, nesta era digital de rankings e classificações após a venda, você quer ter certeza de que as pessoas estão satisfeitas com o que veem, mesmo que não tenha levado a uma compra.

A longo prazo, sua reputação e confiança são mais valiosas do que uma venda. Se você se concentrar em estabelecer rapport desde o início de uma interação com alguém, eles estarão em melhor posição para tomar decisões informadas.

Etapa 4: interação de acompanhamento

Se você tiver uma reunião com seu cliente em potencial e ele assinar, é ótimo. Se não, não deixe de os contactar porque existem outras soluções que podem ser melhores para as suas necessidades.

Quando você não consegue a venda imediatamente, pode ser um pouco decepcionante. Mas, para mantê-los interessados ​​e garantir que eles permaneçam na sua empresa por um longo tempo, há algumas etapas que precisam ser realizadas.

O ciclo de vendas de alguns produtos ou serviços pode ser longo, por isso é importante reiterar e tranquilizá-los de que isso não é incomum.

Trate-os como seu parceiro nas negociações.

Você não é apenas um vendedor tentando fazer uma venda; você é o amigo deles que os está ajudando a tirar o máximo proveito deste negócio.

Se você for transparente com seus funcionários, eles confiarão em você. O tempo passado juntos pode ser usado para ensiná-los sobre a empresa e seu futuro dentro dela.

Você precisa manter a conversa, mas também garantir que todos permaneçam calmos. Seus instintos e rapport irão ajudá-lo a fazer isso.

Suponha que você precise ter outra reunião pessoal. Isso é bom. No entanto, certifique-se de enviar a eles uma agenda para a reunião para que eles saibam o que será discutido e não sintam que é apenas uma repetição da sua primeira reunião. Você não quer reuniões sem nenhum ponto.

Passo 5: Construa um bom relacionamento para futuras interações

Se você encontrar a solução certa para seu cliente em potencial, é importante entrar em contato com ele algumas semanas ou trimestres depois e ver como ele está se saindo.

Não estou dizendo isso porque me falta confiança, e você deve se certificar de enquadrá-lo como tal.

É mais provável que os clientes retornem se tiverem uma experiência positiva, por isso vale a pena gastar tempo e dinheiro para garantir que isso aconteça. O feedback virá assim que o cliente tiver realmente usado o produto ou serviço.

Certifique-se de manter contato com eles.

Aprendi que fornecer um excelente atendimento ao cliente é fundamental para manter os clientes voltando.

Em última análise, os esforços que você faz para continuar seu relacionamento com eles após uma venda mostram que eles não eram apenas mais um de seus clientes.

Um cliente satisfeito terá maior probabilidade de recomendar sua empresa e sentirá que você valoriza o feedback deles.

A construção de relacionamento com o cliente é um jogo bastante longo

Se você for paciente, as pessoas apreciarão seus esforços.

Se você continuar fazendo o que funcionou no passado, será muito mais fácil para um concorrente conquistar seus clientes. Você precisa se adaptar e mudar com os tempos.

Ao recrutar novos funcionários, seja humano e não apenas um robô. Trate-os como gostaria de ser tratado.

Então, em vez de depender de modelos ou bots, ofereço o relacionamento que é importante para os consumidores de hoje. Isso significa proporcionar relacionamentos reais com as pessoas.

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