Forme um SLA de vendas e marketing que funcione para sua equipe

As equipes de marketing e vendas geralmente estão estreitamente alinhadas. Neste artigo, saberemos mais sobre como formar um SLA de vendas e marketing que funcione para sua equipe.

Se você tiver um bom relacionamento entre esses dois, seu negócio crescerá. Se for o oposto, isso pode ser o fim da escala.

Muitas empresas estão achando difícil acertar a diversidade. Os vendedores relatam que não têm leads de qualidade suficientes e as equipes de marketing ficam frustradas quando as oportunidades não se convertem em negócios fechados.

Para facilitar as coisas, muitas empresas usam acordos de SLA. É um conjunto de regras para ajudar os departamentos de marketing e vendas a trabalharem juntos.

Mas o fato é que essas iniciativas também falham porque são muito complicadas. Eles estão focados em objetivos individuais para cada equipe em vez de unir as equipes.

Será possível criar um SLA de vendas e marketing que funcione?

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O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Como formar um SLA de vendas e marketing que funcione

O objetivo dos SLAs de vendas e marketing é garantir que as metas de receita sejam cumpridas.

A Packhelp cresceu rapidamente e é agora uma das empresas que mais crescem na Europa.

Bem, mostraremos passo a passo como criar um SLA de vendas e marketing que é o coração de tudo o que fazemos.

Estabeleça as regras básicas primeiro

Antes de entrarmos em alguns cálculos mais complexos, vamos começar com o básico. Temos que saber o que é um SLA em vendas? Lembrar-se de algumas coisas importantes pode ajudar a manter seus funcionários comprometidos.

Certifique-se de que o SLA Marketing seja simétrico.

As pessoas geralmente erram os SLAs de vendas e marketing concentrando-se demais em métricas de marketing e vendas que não têm nada a ver com o acordo. Normalmente, um SLA de vendas e marketing descreve quantos leads uma empresa precisa de sua equipe de marketing ou que tipo de qualidade esses leads precisam ter.

Mas o foco na diversidade é muitas vezes perdido na tradução. Existem muitas métricas que as empresas rastreiam, como demanda de leads e taxas de conversão.

Para vendas, além do processo de venda real, geralmente é negligenciado. Mas para tornar o SLA simétrico nos dois lados da equação, por exemplo, para índices de satisfação do cliente e gerenciamento de contas.

O processo de vendas pode ser definido por números: tempo até o primeiro contato, número de acompanhamentos e tempo entre cada acompanhamento. Tudo isso determina se um cliente comprará seu produto ou não.

A engenharia reversa é a chave.

Se sua empresa dá cotas, comece com isso e suba o funil.

Você precisará conhecer algumas métricas básicas, como taxas de conversão em cada etapa e valores médios de negócios. Se você não tiver essas informações agora, deve ser fácil calculá-las.

Também é importante mostrar esses números para a equipe depois de tê-los calculado. A transparência é fundamental neste processo.

Quando todos estão na mesma página, eles sentem que estão trabalhando juntos para um objetivo comum. Eles também precisam entender as métricas e de onde elas vêm.

Monitore seu SLA de vendas e marketing diariamente/semanal.

O SLA deve ser a nova pulsação de suas atividades de geração de receita. Inclua todos os membros de marketing e vendas neste processo, bem como qualquer outra pessoa que possa participar. Isso pode se tornar uma reunião rápida de 15 minutos agendada todas as manhãs para começar o dia.

Assine o contrato

Você precisa fazer SLAs de vendas e marketing (acordos de nível de serviço) com sua equipe. Eles são importantes e você deve dedicar um tempo para percorrer todos eles, incluindo cálculos para cada pessoa envolvida, a fim de obter suas assinaturas.

Divida a cota de suas vendas

Uma maneira de calcular isso é dividindo a cota de vendas por fluxos de receita e retenção de clientes.

Se sua empresa for de fluxo único, pule esta parte. Mas se tiver mais de um fluxo de receita, as margens de lucro variarão de acordo com cada fluxo individual.

O funil não funciona igualmente para todos os fluxos.

Usar valores de tamanho único seria muito impreciso, portanto, precisamos tentar ser mais específicos em nossos cálculos - não se preocupe em ser mais detalhado em seu trabalho.

Para algumas empresas, os fluxos de receita podem ser unidades de negócios diferentes. Mas para outros, pode significar segmentos de clientes divididos por sua escala.

Se você trabalha para pequenas e grandes empresas, é óbvio que seu ciclo de vendas é diferente em cada segmento. A retenção de clientes também é importante até certo ponto. Um SLA se concentra na aquisição de novos clientes, em vez de reter clientes que já foram adquiridos.

Ao tentar expandir sua empresa, é importante não esquecer de reter os clientes atuais. Você deve se concentrar na aquisição de novos clientes e, em seguida, tentar contornar as métricas de retenção.

Conheça as métricas do seu funil.

Como a maioria das empresas, você provavelmente está tentando descobrir a melhor maneira de gerar leads.

Formulários de geração de leads, prospecção de saída, downloads de conteúdo e demonstrações são apenas algumas das muitas maneiras de gerar leads. As empresas também precisam de conversas ao vivo com clientes em potencial e e-mail marketing recebido.

Você pode estar pensando em se concentrar em suas atividades de melhor desempenho para cumprir as cotas. Mas a verdade é que uma boa mistura de tipos de leads lhe dará melhores resultados. A questão agora é como ter certeza de que estou conseguindo esse equilíbrio certo? E o SLA (contrato de nível de serviço) fornece minha resposta.

Depois de encontrar a estratégia certa, acompanhe suas métricas. Estes são geralmente:

• Taxas de conversão entre diferentes estágios em um funil (por exemplo, MQL para SQL ou Lead de vendas para oportunidade)
• O valor médio do pedido é a quantidade de dinheiro que um cliente individual gasta com uma empresa em uma compra. O valor médio do negócio refere-se à receita total gerada por todos os clientes que compram dessa mesma empresa.
• Hora de fechar

Bem, precisamos medir essas métricas separadamente, para que possamos compará-las mais tarde.

Calcular a demanda de leads (SLA em marketing)

Normalmente, a versão simplificada do seu SLA é calcular quantos leads os vendedores precisam. O que o marketing precisa fazer com essa informação? Hora dos cálculos.

Vamos usar alguns exemplos para facilitar o entendimento.

• A cota mensal é de US$ 500.000.
• A cada três leads, um se torna cliente.
• SQL para CR de oportunidade: 82%
• Taxa de vitórias: 23%
• AOV: $ 2.000

Para descobrir quantos leads precisamos para atingir uma cota, vamos começar no topo do nosso funil e descer.

• Para fazer $ 500.000 em receita por ano, você precisa fechar 250 negócios.
• Para fechar 250 negócios, você precisa de 1087 oportunidades.
• Para criar 1087 oportunidades com SQL, eu precisaria de 1326 consultas.
• Para gerar 1.326 SQLs, a empresa precisa de 3.900 MQLs.

O primeiro cálculo é bastante simples. Sem melhorar as métricas de marketing, precisaríamos de 3.900 MQLs para atingir a cota.

Para cada lead, divida a cota pelo número de MQLs necessários. Por exemplo, se você tem uma meta de US$ 1 milhão e precisa obter 100 leads para atingi-la, cada lead vale US$ 10

Torne seus cálculos de marketing de conjunto de SLA à prova de balas

Conseguimos calcular o básico. Agora precisamos cuidar de todos esses fatores complicadores, mas não será muito difícil porque eles realmente não são tão complicados.

Tire um tempo para pensar sobre o que você quer e tomar uma decisão

Se o seu tempo médio de fechamento é de cerca de um mês, você precisa comprar pelo menos alguns meses de leads para que a demanda de leads não afete a produção.

A taxa de câmbio varia de acordo com o tipo de lead que você está recebendo.

É melhor acompanhar seu progresso com a cota de receita de marketing descrita no ponto um acima. A maneira mais fácil seria repetir esse processo para cada tipo de lead que você tiver.

Digamos que geramos leads por meio de um formulário de site e prospecção de saída. Eles virão com diferentes taxas de conversão.

Essa comparação mostra que para atingir a cota de US$ 500.000. Precisamos de 3,9 milhões de leads de formulário de site ou 2,6 milhões de leads de prospecção de saída.

Para saber como estão funcionando suas estratégias de marketing atuais, você pode calcular o número total de leads do site e leads de saída que foram gerados.

O resultado da liderança atual é a soma do que foi ganho no ano passado multiplicado por $ 128, mais o que está em espera por um ano multiplicado por $ 187.

Ter um plano com pelo menos 12 meses de duração.

Descobri que um plano de seis meses geralmente é melhor do que um anual.

Na geração de leads, não é fácil ser tão preciso. É normal que haja +- 10% de excesso ou falta de entrega dentro de um mês. Lembre-se: o excesso de entrega constante irá prejudicá-lo a longo prazo.

É importante dar aos seus vendedores uma quantidade razoável de leads. Se você não fizer isso, eles não serão capazes de fornecer um bom atendimento ao cliente e perderão negócios.

Ajuste suas métricas regularmente

São tantos os fatores que podem influenciar as métricas de um funil de vendas, e é inevitável que melhorar o seu processo irá mudá-las, por exemplo. Você também pode ver mudanças nas taxas de conversão de leads dependendo das tendências do mercado ou até mesmo das atividades de pré-venda.

É importante acompanhar essas mudanças e ajustar seu SLA de acordo. Você também deve incluir melhorias como objetivos para diferentes equipes.

Certifique-se de atualizar suas métricas de funil em seu SLA pelo menos uma vez por trimestre para ver se alguma alteração precisa ser feita.

Configure o melhor processo de vendas

Muitas empresas param de comercializar depois de contratar seus primeiros funcionários, mas é um grande erro.

Se você deseja que seu SLA seja o coração de uma empresa, certifique-se de que ambos os lados tenham expectativas claras. A equipe de marketing precisa saber o que pode fazer depois de gerar leads, e o vendedor precisa saber como sua função se encaixa nesse processo.

Este é um pouco mais flexível do que as outras partes. Você precisa pensar sobre o que influencia sua taxa de vitórias e, em seguida, definir o processo em torno de métricas para que ela possa permanecer em seu nível atual ou aumentar no médio e longo prazo.

Isto pode ser:

• Quanto mais cedo um vendedor entrar em contato com o lead, maior a chance de fechar.
• Pode ser difícil saber quantos acompanhamentos são necessários, mas geralmente três são suficientes nas primeiras duas semanas, cinco devem fazê-lo em quatro semanas e sete devem funcionar por oito.
• O processo de vendas é criado em etapas, mas é difícil anexar uma métrica. É bom que todos os envolvidos entendam os detalhes desse processo.
• O resultado do seu processo é uma taxa de vitórias.

É fácil definir as regras, mas pode ser difícil se você não tiver relatórios adequados depois que seu SLA estiver em vigor.

Faça um grande negócio com SLA em Marketing.

Todos precisam saber qual é o seu papel e como eles vão trabalhar juntos. Assine um contrato com todos os envolvidos.

É importante trabalhar em equipe, e isso significa que todos têm que fazer sua parte. Embora não seja obrigatório, garantir que as pessoas saibam o que se espera delas torna o trabalho mais fácil para todos os envolvidos.

Conclusão

É importante definir as expectativas para a melhoria da métrica do funil desde o início e incluí-la em seu contrato. Não tente empurrar as pessoas com muita força, no entanto.

Você pode conseguir isso indo mais longe no processo de aprendizado e aperfeiçoamento do seu discurso de vendas. Gerar leads de melhor qualidade ao longo do tempo também é uma parte fundamental.

Este plano passo a passo o ajudará a iniciar sua iniciativa de diversidade desde o primeiro dia. Para facilitar, incluímos uma calculadora para acertar os números.