Cum să opriți avocații: nu mai prezentați primul mesaj
Publicat: 2022-04-10Nu mi-am dorit niciodată să urmez un argument rece pe care l-am primit pe LinkedIn, deoarece persoana care m-a contactat probabil că doar căuta ceva ușor, nu chiar serios să cumpere ceea ce cere.
Dar mulți reprezentanți de vânzări încă urmează această cale. De aceea ar trebui să știm cu toții cum să-i oprim pe avocați.
Rezultatele experimentului meu au arătat că 70% dintre persoanele care au făcut LinkedIn Pitch au făcut acest lucru după primul lor mesaj.
Cunoscând diferența: un avocat vs un vânzător
Eram curios să văd cum se va desfășura acel experiment cu noi criterii despre cum arată succesul pentru un agent de vânzări.
Cuantificarea acestui lucru a fost simplă.
- Am fost aruncat?
- Prezentul a vorbit despre compania ta?
Dacă persoana respectivă ar fi fost avocat, atunci ar fi spus da la acele întrebări.
Din cele 104 solicitări, toate au folosit „eu, noi, nostru” în mesajul lor. 75% dintre respondenți au răspuns cu un răspuns inițial.
Al doilea experiment a fost foarte asemănător cu primul și a arătat că există o corelație între gen și performanță.
Acești oameni vor doar bani. Vă vor cere ajutor și apoi trece la următoarea persoană.
Când ajung într-o cameră cu 100 de persoane, de obicei cel puțin trei dintre ei vor cumpăra de la mine.
Cum te simți după această interacțiune?
Vânzările pot fi legate de felul în care îl faci pe un client. De multe ori, oamenii nu-și amintesc ce s-a spus, dar își amintesc mereu cum i-a făcut să se simtă.
Unii oameni pot vinde, dar nu toți.
Cu toate acestea, poate fi dificil să te asiguri că întreaga ta echipă este concentrată pe mesaj. Este important că ei caută probleme mai degrabă decât să pulverizeze și să se roage.
În calitate de profesioniști în vânzări, trebuie să ne asumăm cu toții responsabilitatea pentru a nu lăsa vânzătorii și avocații să se infiltreze în industria noastră. Vânzările necesită multă planificare și cunoștințe despre diferite industrii; depinde de noi să ne asigurăm că nu îi lăsăm pe acești oameni să fure ceea ce este al nostru de drept.
Cum să observați o solicitare și cum să opriți avocații
Primul contact de la un avocat vine sub forma unui apel rece sau e-mail. Nu le pasă cine ești și ei lansează o plasă cât mai largă pentru a prinde orice se întâmplă să fie acolo.
Avocatul nu menționează probleme, ci mai degrabă vorbește despre toate lucrurile pe care le puteți oferi.
Aceasta este de obicei urmată de o mulțime de promisiuni goale care sunt făcute fără nicio dovadă sau înțelegere a modului în care vor fi îndeplinite.
- Mesajul pe care îl trimit este despre ei. Ei vorbesc despre cât de grozav este să lucrezi la compania ABC și să faci XYZ, dar nu există valoare adăugată pentru perspectiva.
- Valorile pe care această companie le utilizează sunt fie necinstite, fie au o rată ridicată de abandon. Această persoană a spus că, în medie, 20% din toate contactele de clienți potențiali pe zi se transformă în vânzări.
Cum să ieși în evidență ca agent de vânzări
Nu puteți sări doar cu un argument de vânzare prima dată când contactați pe cineva. Unul dintre cele mai importante lucruri de reținut este să nu faci presupuneri despre afacerea lor, ci mai degrabă să pui întrebări.
Întrebările bune sunt deschise. Trebuie să știți despre ce vorbiți, așa că adresați-vă potențialului întrebări bune care vor ajuta afacerea să vadă cum vă poate folosi cel mai bine serviciile. Da, aceasta este, de asemenea, o modalitate excelentă de a opri avocații.
Oamenii de vânzări vor vorbi în mod specific despre o problemă cu clientul potențial la telefon și ar găsi un acord cu privire la această problemă. Motivul pentru care au sunat a fost, de obicei, din cauza găsirii unei anumite probleme, identificarea ei ca atare și apoi căderea de acord asupra acelei anumite probleme.
- Când vorbești cu potențialii, mesajul ar trebui să fie despre modul în care aceștia pot beneficia de produsul sau serviciul tău. Extinderea inițială este o oportunitate pentru tine de a arăta empatie și înțelegere prin adăugarea de valoare. Acest lucru ar putea însemna includerea unui videoclip, un studiu de caz, un articol relevant pentru aceștia sau un articol de mulțumire marca companiei.
- Mesajul este personal și natural, nu grăbit sau modelat. Nu pare nesincer.
Semne ale unui mesaj „pinny”.
Dacă primiți mesaje cu aceste cuvinte în ele, ar putea fi un avocat care încearcă să vândă ceva:
- Există câteva întrebări care par doar retorice, cum ar fi „Ați dori să vă creșteți veniturile?” sau „Cum ați dori să tripliți cantitatea de clienți potențiali pe care le primiți în prezent?”
- Când cineva mă contactează, de obicei nu este pentru un motiv întemeiat. Vor doar să-și vândă compania și nu vor avea o discuție educată despre problemele pe care le rezolv.
- Un proces de vânzare este un aspect important al oricărei tranzacții. Trebuie să știți cum să opriți avocații. Asigurându-vă că vorbiți cu oamenii potriviți înainte de a semna un contract cu aceștia și asigurați-vă că sunt potrivite și pentru compania dvs.
Cum să opriți avocații: șablon de răspuns de respingere a solicitării
Am întrebat rețeaua mea ce fac atunci când primesc o solicitare și, de asemenea, cum să oprească avocații. Am primit peste 260 de răspunsuri, unele cuvinte cheie comune fiind că răspunsul ar trebui să fie:
- Amabil, dar ferm
- Explicați că LinkedIn nu este conceput pentru abordări de vânzări directe.
- Nu mai conectați cele două lucruri.
Bună [Nume],
Vă mulțumesc pentru ofertă, dar nu am nevoie de ajutor în acest moment. Nu ezitați să mă contactați din nou în viitor dacă se schimbă ceva.
Dacă doar încerci să-mi trimiți o solicitare, nu voi răspunde. Scopul meu pe LinkedIn este să construiesc conexiuni cu oameni care caută oportunități de rețea și valoare adăugată din rețeaua lor.
Anunță-mă dacă vrei să mergi mai departe.
Cel mai bun,
[Numele dumneavoastră]Dacă cineva nu răspunde la urmărirea dvs., ar trebui să nu-l urmăriți și să eliminați conexiunea. Dacă ei răspund, depinde de tine cât de mult mai mult contact vrei.
Cât de adevărați profesioniști în vânzări ar trebui să facă LinkedIn Pitch
Dacă nu poți folosi LinkedIn pentru a găsi candidați, la ce este bun?
Cei mai buni agenți de vânzări se concentrează pe două principii de bază:
- Ce le poate oferi această persoană?
- Îi spun asta unui potențial client?
Unul dintre motivele pentru care oamenii de vânzări au atât de mult succes este că oamenii cumpără de la alți oameni. Oamenii lucrează cu alți oameni, chiar și în vânzări B2B.
Nu mai este suficient să tratezi o afacere ca pe o tranzacție. Afacerile sunt personale și ar trebui tratate în acest fel.
Puneți clienții potențiali pe primul loc, indiferent dacă sunt CEO sau doar reprezentant de vânzări. Toată lumea are pe cineva deasupra lor.
Ar trebui să-ți antrenezi echipa să vorbească cu potențialii, așa cum ar vorbi în timpul unei petreceri.
Nu pun niciodată întrebări tot timpul. Le voi răspunde uneori. Dar dacă faci asta la o întâlnire sau cu prietenii, îl va face pe prietenul tău să se simtă mai bine și mai relaxat.
Este simplu să eliminați solicitarea și marketingul în procesul dvs. de vânzare. Echipa ta va fi capabilă să dezvolte relații cu oamenii, ceea ce îi determină să încheie tranzacții.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an