Como parar os advogados: parar de lançar na primeira mensagem
Publicados: 2022-04-10Eu nunca quis seguir em frente com um argumento frio que recebi no LinkedIn porque a pessoa que me contatou provavelmente estava apenas procurando algo fácil, não muito sério sobre comprar o que eles estavam pedindo.
Mas muitos representantes de vendas ainda estão seguindo esse caminho. É por isso que todos nós devemos saber como parar os advogados.
Os resultados do meu experimento mostraram que 70% das pessoas que fizeram o LinkedIn Pitch o fizeram após a primeira mensagem.
Conhecendo a diferença: um advogado versus um vendedor
Eu estava curioso para ver como esse experimento funcionaria com novos critérios sobre como seria o sucesso de um vendedor.
Quantificar isso foi simples.
- Fui lançado?
- O pitch falou sobre sua empresa?
Se a pessoa fosse um advogado, então eles teriam dito sim a essas perguntas.
Das 104 solicitações, todas usaram “eu, nós, nosso” em sua mensagem. 75% dos entrevistados responderam com uma resposta inicial.
O segundo experimento foi muito semelhante ao primeiro e mostrou que existe uma correlação entre gênero e desempenho.
Essas pessoas só querem dinheiro. Eles vão pedir ajuda e depois passar para a próxima pessoa.
Quando chego a uma sala com 100 pessoas, geralmente pelo menos três delas compram de mim.
Como você se sente após essa interação?
As vendas podem ser tudo sobre como você faz um cliente se sentir. Muitas vezes, as pessoas não se lembram do que foi dito, mas sempre se lembram de como isso as fez sentir.
Algumas pessoas podem vender, mas nem todos.
No entanto, pode ser difícil garantir que toda a sua equipe esteja focada na mensagem. É importante que eles estejam procurando problemas em vez de pulverizar e orar.
Como profissionais de vendas, todos devemos assumir a responsabilidade de não permitir que fornecedores e advogados se infiltrem em nosso setor. As vendas exigem muito planejamento e conhecimento sobre diferentes setores; cabe a nós garantir que não deixemos que essas pessoas roubem o que é nosso por direito.
Como notar uma solicitação e como parar os solicitadores
O primeiro contato de um advogado vem na forma de uma ligação fria ou e-mail. Eles não se importam com quem você é, e estão lançando uma rede tão ampla quanto possível para pegar o que quer que esteja lá.
O advogado não menciona quaisquer problemas, mas fala sobre todas as coisas que você pode oferecer a eles.
Isso geralmente é seguido por muitas promessas vazias que são feitas sem nenhuma evidência ou entendimento de como serão realizadas.
- A mensagem que eles estão enviando é sobre eles. Eles falam sobre como é bom trabalhar na empresa ABC e fazer XYZ, mas não há valor agregado para o prospect.
- As métricas que esta empresa está usando são desonestas ou têm uma alta taxa de churn. Essa pessoa disse que, em média, 20% de todos os contatos de leads por dia se convertem em vendas.
Como se destacar como vendedor
Você não pode simplesmente entrar em um discurso de vendas na primeira vez que entrar em contato com alguém. Uma das coisas mais importantes a serem lembradas não é fazer suposições sobre seus negócios, mas sim fazer perguntas.
Boas perguntas são abertas. Você precisa saber do que está falando, portanto, faça boas perguntas ao seu cliente em potencial que ajudarão a empresa a ver como ela pode usar melhor seus serviços. Sim, esta também é uma ótima maneira de parar os advogados.
Os vendedores falariam especificamente sobre um problema com o cliente potencial pelo telefone e encontrariam um acordo sobre esse problema. O motivo pelo qual eles ligavam geralmente era por encontrar um problema específico, identificá-lo como tal e depois concordar com esse problema específico.
- Ao falar com clientes em potencial, a mensagem deve ser sobre como eles podem se beneficiar de seu produto ou serviço. A divulgação inicial é uma oportunidade para você mostrar empatia e compreensão, agregando valor. Isso pode significar incluir um vídeo, estudo de caso, artigo relevante para eles ou algum brinde da marca da empresa como agradecimento.
- A mensagem é pessoal e natural, não apressada ou modelada. Não parece insincero.
Sinais de uma mensagem “picante”
Se você receber alguma mensagem com essas palavras, pode ser um advogado tentando vender algo:
- Existem algumas perguntas que parecem apenas retóricas, como “Você gostaria de aumentar sua receita?” ou "Você gostaria de triplicar a quantidade de leads que está recebendo atualmente?"
- Quando alguém entra em contato comigo, geralmente não é por um bom motivo. Eles só querem vender sua empresa e não querem ter uma discussão educada sobre quais problemas eu posso estar resolvendo.
- Um processo de vendas é um aspecto importante de qualquer negócio. Você deve estar bem ciente de como parar advogados. Garantir que você está conversando com as pessoas certas antes de assinar um contrato com elas e garantir que elas também sejam adequadas para sua empresa.
Como parar Solicitors: modelo de resposta de rejeição de solicitação
Perguntei à minha rede o que eles fazem quando recebem uma solicitação e também como parar os solicitadores. Recebi mais de 260 respostas, com algumas palavras-chave comuns sendo que a resposta deveria ser:
- Gentil, mas firme
- Explique que o LinkedIn não foi projetado para abordagens de vendas diretas.
- Apenas pare de conectar as duas coisas.
Oi [Nome],
Obrigado pela oferta, mas não preciso de ajuda agora. Sinta-se à vontade para me contatar novamente no futuro se algo mudar.
Se você está apenas tentando me enviar uma solicitação, eu não vou responder. Meu objetivo no LinkedIn é construir conexões com pessoas que procuram oportunidades de networking e valor agregado de sua rede.
Deixe-me saber se você quer seguir em frente.
melhor,
[Seu nome]Se alguém não responder ao seu acompanhamento, você deve deixar de segui-lo e remover a conexão. Se eles responderem, cabe a você quanto mais contato você deseja.
Como os verdadeiros profissionais de vendas devem fazer o LinkedIn Pitch
Se você não pode usar o LinkedIn para encontrar candidatos, para que serve?
Os melhores vendedores se concentram em dois princípios fundamentais:
- O que essa pessoa pode oferecer a eles?
- Estou dizendo isso para um cliente em potencial?
Uma razão pela qual os vendedores são tão bem-sucedidos é que as pessoas compram de outras pessoas. As pessoas trabalham com outras pessoas, mesmo em vendas B2B.
Já não é suficiente tratar um negócio apenas como uma transação. O negócio é pessoal e deve ser tratado dessa forma.
Coloque seus clientes em potencial em primeiro lugar, independentemente de serem um CEO ou apenas um representante de vendas. Todo mundo tem alguém acima deles.
Você deve treinar sua equipe para conversar com clientes em potencial como eles falariam durante um jantar.
Eu nunca faço perguntas o tempo todo. Vou respondê-las às vezes. Mas se você fizer isso em um encontro ou com amigos, isso fará com que seu amigo se sinta melhor e mais relaxado.
É simples tirar a solicitação e o marketing do seu processo de vendas. Sua equipe será capaz de desenvolver relacionamentos com as pessoas, que é o que os leva a fechar negócios.
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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano