So stoppen Sie Anwälte: Hören Sie auf, bei der ersten Nachricht zu werben

Veröffentlicht: 2022-04-10

Ich wollte nie mit einem kalten Pitch, den ich auf LinkedIn erhalten habe, weitermachen, weil die Person, die mich kontaktiert hat, wahrscheinlich nur nach etwas Einfachem gesucht hat, nicht wirklich ernsthaft, um das zu kaufen, was sie gefragt hat.

Aber viele Vertriebsmitarbeiter folgen immer noch diesem Weg. Deshalb sollten wir alle wissen, wie man Anwälte stoppt.

Die Ergebnisse meines Experiments zeigten, dass 70 % der Leute, die LinkedIn Pitch machten, dies nach ihrer ersten Nachricht taten.

Den Unterschied kennen: Anwalt vs. Verkäufer

Ich war gespannt, wie sich dieses Experiment mit neuen Kriterien für den Erfolg eines Verkäufers entwickeln würde.

Dies zu quantifizieren war einfach.

Wurde ich gepitcht?
Hat der Pitch über Ihr Unternehmen gesprochen?

Wenn die Person ein Anwalt wäre, hätte sie diese Fragen mit Ja beantwortet.

Von den 104 Anfragen verwendeten alle „ich, wir, unser“ in ihrer Botschaft. 75 % der Befragten antworteten mit einer ersten Antwort.

Das zweite Experiment war dem ersten sehr ähnlich und zeigte, dass es einen Zusammenhang zwischen Geschlecht und Leistung gibt.

Diese Leute wollen nur Geld. Sie werden dich um Hilfe bitten und dann zur nächsten Person übergehen.

Wenn ich in einen Raum mit 100 Leuten komme, kaufen normalerweise mindestens drei von ihnen bei mir.

Wie fühlst du dich nach dieser Interaktion?

Beim Verkauf kann es darum gehen, wie Sie einem Kunden das Gefühl geben. Die Leute erinnern sich oft nicht, was gesagt wurde, aber sie erinnern sich immer daran, wie sie sich dabei gefühlt haben.

Manche Leute können verkaufen, aber nicht alle.

Es kann jedoch schwierig sein sicherzustellen, dass sich Ihr gesamtes Team auf die Botschaft konzentriert. Es ist wichtig, dass sie nach Problemen suchen, anstatt zu sprühen und zu beten.

Als Vertriebsprofis müssen wir alle die Verantwortung dafür übernehmen, dass Anbieter und Anwälte unsere Branche nicht infiltrieren. Der Vertrieb erfordert viel Planung und Wissen über verschiedene Branchen; Es liegt an uns, dafür zu sorgen, dass diese Leute nicht stehlen, was uns rechtmäßig gehört.

Wie man eine Aufforderung bemerkt und wie man Anwälte stoppt

Der erste Kontakt eines Anwalts erfolgt in Form eines Kaltakquise oder einer E-Mail. Es ist ihnen egal, wer du bist, und sie werfen ein möglichst breites Netz aus, um alles zu fangen, was sich dort befindet.

Der Anwalt erwähnt keine Probleme, sondern spricht über all die Dinge, die Sie ihm anbieten können.

Darauf folgen normalerweise viele leere Versprechungen, die ohne Beweise oder Verständnis dafür gemacht werden, wie sie ausgeführt werden.

Die Botschaft, die sie senden, dreht sich alles um sie. Sie sprechen darüber, wie großartig es ist, bei ABC zu arbeiten und XYZ zu machen, aber es gibt keinen Mehrwert für den Interessenten.
Die Metriken, die dieses Unternehmen verwendet, sind entweder unehrlich oder weisen eine hohe Abwanderungsrate auf. Diese Person sagte, dass durchschnittlich 20 % aller Leadkontakte pro Tag in Verkäufe umgewandelt werden.

Wie man sich als Verkäufer abhebt

Sie können nicht einfach beim ersten Kontakt mit jemandem in ein Verkaufsgespräch einsteigen. Eines der wichtigsten Dinge, an die Sie sich erinnern sollten, ist, keine Annahmen über ihr Geschäft zu treffen, sondern Fragen zu stellen.

Gute Fragen sind offen. Sie müssen wissen, wovon Sie sprechen, also stellen Sie Ihrem Interessenten gute Fragen, die dem Unternehmen helfen, zu erkennen, wie es Ihre Dienste am besten nutzen kann. Ja, das ist auch eine großartige Möglichkeit, Anwälte zu stoppen.

Vertriebsmitarbeiter würden speziell ein Problem mit dem Interessenten am Telefon ansprechen und eine Einigung über dieses Problem finden. Der Grund, warum sie anriefen, war normalerweise, weil sie ein bestimmtes Problem gefunden, es als solches identifiziert und sich dann auf dieses spezielle Problem geeinigt hatten.

Wenn Sie mit potenziellen Kunden sprechen, sollte es in der Botschaft darum gehen, wie sie von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitieren können. Der erste Kontakt ist eine Gelegenheit für Sie, Empathie und Verständnis zu zeigen, indem Sie Mehrwert schaffen. Dies könnte bedeuten, dass Sie als Dankeschön ein Video, eine Fallstudie, einen für sie relevanten Artikel oder einen Swag mit Firmenlogo hinzufügen.
Die Botschaft ist persönlich und natürlich, nicht überstürzt oder vorgetäuscht. Es wirkt nicht unseriös.

Anzeichen einer „pitchy“ Botschaft

Wenn Sie Nachrichten mit diesen Wörtern erhalten, könnte es sich um einen Anwalt handeln, der versucht, etwas zu verkaufen:

Es gibt einige Fragen, die nur rhetorisch erscheinen, wie „Möchten Sie Ihren Umsatz steigern?“. oder „Wie möchten Sie die Anzahl der Leads, die Sie derzeit erhalten, verdreifachen?“
Wenn mich jemand kontaktiert, hat das meistens keinen guten Grund. Sie wollen einfach nur ihr Unternehmen verkaufen und wollen keine fundierte Diskussion darüber führen, welche Probleme ich möglicherweise löse.
Ein Verkaufsprozess ist ein wichtiger Aspekt jedes Geschäfts. Sie müssen wissen, wie Sie Anwälte stoppen können. Stellen Sie sicher, dass Sie mit den richtigen Leuten sprechen, bevor Sie einen Vertrag mit ihnen unterzeichnen, und stellen Sie sicher, dass sie auch gut zu Ihrem Unternehmen passen.

So stoppen Sie Anwälte: Antwortvorlage für die Ablehnung von Aufforderungen

Ich habe mein Netzwerk gefragt, was sie tun, wenn sie eine Aufforderung erhalten, und auch, wie sie Anwälte stoppen können. Ich habe über 260 Antworten erhalten, wobei einige häufige Schlüsselwörter lauten, dass die Antwort lauten sollte:

Freundlich, aber bestimmt
Erklären Sie, dass LinkedIn nicht für Direktverkaufsansprachen konzipiert ist.
Hören Sie einfach auf, die beiden Dinge zu verbinden.

Hallo [Name],

Vielen Dank für Ihr Angebot, aber ich benötige gerade keine Hilfe. Melden Sie sich in Zukunft gerne wieder bei mir, wenn sich etwas ändert.

Wenn Sie nur versuchen, mir eine Anfrage zu senden, werde ich nicht antworten. Mein Ziel auf LinkedIn ist es, Verbindungen zu Menschen aufzubauen, die nach Networking-Möglichkeiten und Mehrwert aus ihrem Netzwerk suchen.

Lassen Sie mich wissen, wenn Sie fortfahren möchten.

Am besten,

[Dein Name]

Wenn jemand nicht auf Ihre Nachverfolgung antwortet, sollten Sie ihm nicht mehr folgen und die Verbindung entfernen. Wenn sie antworten, liegt es an Ihnen, wie viel weiteren Kontakt Sie wünschen.

Wie echte Vertriebsprofis LinkedIn Pitch machen sollten

Wenn Sie LinkedIn nicht verwenden können, um Kandidaten zu finden, wozu ist es dann gut?

Die besten Verkäufer konzentrieren sich auf zwei Kernprinzipien:

Was kann diese Person ihnen bieten?
Sag ich das zu einem potenziellen Kunden?

Ein Grund, warum Verkäufer so erfolgreich sind, ist, dass Menschen von anderen Menschen kaufen. Menschen arbeiten mit anderen Menschen zusammen, auch im B2B-Vertrieb.

Es reicht nicht mehr aus, ein Geschäft nur als Transaktion zu behandeln. Geschäfte sind persönlich und sollten auch so behandelt werden.

Stellen Sie Ihre potenziellen Kunden an die erste Stelle, unabhängig davon, ob es sich um einen CEO oder nur einen Vertriebsmitarbeiter handelt. Jeder hat jemanden über sich.

Sie sollten Ihr Team darin schulen, mit potenziellen Kunden so zu sprechen, wie sie während einer Dinnerparty sprechen würden.

Ich stelle nie ständig Fragen. Ich werde sie manchmal beantworten. Aber wenn du das bei einem Date oder mit Freunden machst, wird sich dein Freund besser und entspannter fühlen.

Es ist ganz einfach, Werbung und Marketing aus Ihrem Verkaufsprozess herauszunehmen. Ihr Team wird in der Lage sein, Beziehungen zu Menschen aufzubauen, was sie zum Abschluss von Geschäften führt.

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