Avukatlar Nasıl Durdurulur: İlk Mesajda Konuşmayı Durdurun
Yayınlanan: 2022-04-10LinkedIn'de aldığım soğuk bir adımla devam etmek istemedim çünkü benimle iletişime geçen kişi muhtemelen sadece kolay bir şey arıyordu, istediklerini satın alma konusunda gerçekten ciddi değil.
Ancak birçok satış temsilcisi hala bu yolu izliyor. Bu yüzden hepimiz avukatları nasıl durduracağımızı bilmeliyiz.
Deneyimin sonuçları, LinkedIn Pitch yapan kişilerin %70'inin bunu ilk mesajlarından sonra yaptığını gösterdi.
Farkı bilmek: bir avukata karşı bir satış görevlisi
Bu deneyin, bir satış elemanı için başarının nasıl göründüğüne dair yeni kriterlerle nasıl sonuçlanacağını merak ediyordum.
Bunu ölçmek basitti.
- atıldım mı?
- Saha, şirketinizden bahsetti mi?
Kişi bir avukat olsaydı, o zaman bu sorulara evet derlerdi.
104 talepten hepsi mesajlarında “Ben, biz, bizim” ifadesini kullandı. Ankete katılanların %75'i ilk yanıtla yanıt verdi.
İkinci deney birincisine çok benziyordu ve cinsiyet ile performans arasında bir ilişki olduğunu gösterdi.
Bu insanlar sadece para istiyorlar. Sizden yardım isteyecekler ve ardından bir sonraki kişiye geçecekler.
100 kişilik bir odaya geldiğimde, genellikle en az üçü benden satın alır.
Bu etkileşimden sonra nasıl hissediyorsunuz?
Satış, bir müşteriyi nasıl hissettirdiğinizle ilgili olabilir. Çoğu zaman insanlar ne söylendiğini hatırlamazlar ama her zaman kendilerini nasıl hissettirdiğini hatırlarlar.
Bazı insanlar satabilir, ama herkes değil.
Ancak, tüm ekibinizin mesaja odaklandığından emin olmak zor olabilir. Püskürtüp dua etmek yerine sorun aramaları önemlidir.
Satış uzmanları olarak, satıcıların ve avukatların sektörümüze sızmasına izin vermemek için hepimiz sorumluluk almalıyız. Satış, farklı endüstriler hakkında çok fazla planlama ve bilgi gerektirir; Bu insanların hakkımız olanı çalmasına izin vermemek bizim elimizde.
Bir talep nasıl fark edilir ve avukatlar nasıl durdurulur
Bir avukattan ilk temas, soğuk arama veya e-posta şeklinde gelir. Kim olduğunuzu umursamıyorlar ve orada olan her şeyi yakalamak için mümkün olduğunca geniş bir ağ oluşturuyorlar.
Avukat herhangi bir sorundan bahsetmez, bunun yerine onlara sunabileceğiniz her şey hakkında konuşur.
Bunu genellikle, nasıl gerçekleştirileceğine dair herhangi bir kanıt veya anlayış olmaksızın verilen birçok boş vaat izler.
- Gönderdikleri mesaj tamamen onlarla ilgili. ABC şirketinde çalışmanın ve XYZ yapmanın ne kadar harika olduğundan bahsediyorlar, ancak potansiyel müşteri için katma değer yok.
- Bu şirketin kullandığı metrikler ya dürüst değil ya da yüksek bir kayıp oranına sahip. Bu kişi, günlük tüm potansiyel müşteri temaslarının ortalama %20'sinin satışa dönüştüğünü söyledi.
Bir satış elemanı olarak nasıl öne çıkılır?
Biriyle ilk kez iletişim kurduğunuzda bir satış konuşmasına katılamazsınız. Hatırlanması gereken en önemli şeylerden biri, işleri hakkında varsayımlarda bulunmak değil, sorular sormaktır.
İyi sorular açık uçludur. Ne hakkında konuştuğunuzu bilmelisiniz, bu nedenle potansiyel müşterinize, işletmenin hizmetlerinizi en iyi şekilde nasıl kullanabileceğini görmesine yardımcı olacak iyi sorular sorun. Evet, bu aynı zamanda avukatları durdurmanın harika bir yoludur.
Satış görevlileri, telefonda potansiyel müşteriyle ilgili bir sorunla özellikle konuşur ve bu konuyla ilgili bir anlaşma bulur. Aramalarının nedeni genellikle belirli bir sorun bulmak, onu bu şekilde tanımlamak ve sonra o sorun üzerinde anlaşmaktı.
- Potansiyel müşterilerle konuşurken, mesajınız, ürün veya hizmetinizden nasıl yararlanabilecekleri ile ilgili olmalıdır. İlk erişim, değer katarak empati ve anlayış göstermeniz için bir fırsattır. Bu, bir video, vaka çalışması, bunlarla ilgili makale veya teşekkür olarak şirket markalı bir yağma eklemek anlamına gelebilir.
- Mesaj kişisel ve doğaldır, aceleye getirilmiş veya şablonlanmış değildir. Samimiyetsiz gelmiyor.
"Sesli" bir mesajın işaretleri
İçinde şu kelimelerin bulunduğu herhangi bir mesaj alırsanız, bu bir avukatın bir şey satmaya çalışması olabilir:
- “Gelirinizi artırmak ister misiniz?” gibi retorik gibi görünen bazı sorular var. veya "Şu anda elde ettiğiniz olası satış miktarını nasıl üç katına çıkarmak istersiniz?"
- Biri benimle iletişime geçtiğinde, bunun genellikle iyi bir nedeni olmaz. Sadece şirketlerini satmak istiyorlar ve çözebileceğim problemler hakkında eğitimli bir tartışma yapmayacaklar.
- Bir satış süreci, herhangi bir anlaşmanın önemli bir yönüdür. Avukatları nasıl durduracağınızı çok iyi bilmelisiniz. Onlarla bir sözleşme imzalamadan önce doğru insanlarla konuştuğunuzdan ve onların şirketiniz için de uygun olduklarından emin olmak.
Avukatlar nasıl durdurulur: Talep reddi yanıt şablonu
Ağıma bir talep aldıklarında ne yaptıklarını ve ayrıca avukatları nasıl durduracaklarını sordum. 260'tan fazla yanıt aldım ve bazı yaygın anahtar kelimeler yanıtın şöyle olması gerektiğini söyledi:
- Nazik ama sağlam
- LinkedIn'in doğrudan satış yaklaşımları için tasarlanmadığını açıklayın.
- Sadece iki şeyi birbirine bağlamayı bırak.
Merhaba [İsim],
Teklifin için teşekkürler, ama şu anda yardıma ihtiyacım yok. Gelecekte bir değişiklik olursa benimle tekrar iletişime geçmekten çekinmeyin.
Bana sadece bir talep göndermeye çalışıyorsan, cevap vermeyeceğim. LinkedIn'deki amacım, ağ fırsatları ve ağlarından katma değer arayan insanlarla bağlantılar kurmaktır.
İlerlemek istiyorsan bana haber ver.
En iyi,
[Adınız]Biri takibinize cevap vermezse, onları takip etmeyi bırakmalı ve bağlantıyı kesmelisiniz. Yanıt verirlerse, ne kadar daha fazla iletişim kurmak istediğiniz size kalmış.
Gerçek satış profesyonelleri LinkedIn Pitch'i nasıl yapmalı?
Aday bulmak için LinkedIn'i kullanamıyorsanız, ne işe yarar?
En iyi satış görevlileri iki temel ilkeye odaklanır:
- Bu kişi onlara ne sunabilir?
- Bunu potansiyel bir müşteriye mi söylüyorum?
Satış görevlilerinin bu kadar başarılı olmasının bir nedeni, insanların başka insanlardan satın almasıdır. İnsanlar, B2B satışlarında bile diğer insanlarla çalışır.
Bir işletmeyi sadece bir işlem olarak görmek artık yeterli değil. İş kişiseldir ve bu şekilde ele alınmalıdır.
Bir CEO veya sadece bir satış temsilcisi olmalarına bakılmaksızın, beklentilerinizi ilk sıraya koyun. Herkesin üstünde birileri vardır.
Ekibinizi, potansiyel müşterilerle bir akşam yemeği partisinde konuşur gibi konuşacak şekilde eğitmelisiniz.
Sürekli soru sormam. Onlara bazen cevap vereceğim. Ancak bunu bir randevuda veya arkadaşlarınızla yaparsanız, arkadaşınızın daha iyi ve daha rahat hissetmesini sağlayacaktır.
Satış sürecinizdeki talep ve pazarlamayı ortadan kaldırmak kolaydır. Ekibiniz insanlarla ilişkiler geliştirebilecek ve bu da onları anlaşmaları tamamlamaya yönlendirecek.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var