Cómo detener a los abogados: dejar de lanzar en el primer mensaje
Publicado: 2022-04-10Nunca quise seguir adelante con un lanzamiento frío que recibí en LinkedIn porque la persona que me contactó probablemente solo estaba buscando algo fácil, no realmente serio sobre comprar lo que estaba pidiendo.
Pero muchos representantes de ventas todavía siguen este camino. Es por eso que todos deberíamos saber cómo detener a los abogados.
Los resultados de mi experimento mostraron que el 70% de las personas que hicieron LinkedIn Pitch lo hicieron después de su primer mensaje.
Conociendo la diferencia: un abogado vs un vendedor
Tenía curiosidad por ver cómo se desarrollaría ese experimento con nuevos criterios sobre cómo se veía el éxito para un vendedor.
Cuantificar esto fue simple.
- ¿Me lanzaron?
- ¿El pitch hablaba de su empresa?
Si la persona fuera un abogado, habría respondido que sí a esas preguntas.
De las 104 solicitudes, todas usaron "yo, nosotros, nuestro" en su mensaje. El 75% de los encuestados respondió con una respuesta inicial.
El segundo experimento fue muy similar al primero y demostró que existe una correlación entre el género y el rendimiento.
Esta gente solo quiere dinero. Le pedirán ayuda y luego pasarán a la siguiente persona.
Cuando llego a una sala con 100 personas, por lo general al menos tres de ellos me comprarán.
¿Cómo te sientes después de esta interacción?
Las ventas pueden tener que ver con cómo haces sentir a un cliente. Muchas veces, las personas no recuerdan lo que se dijo, pero siempre recuerdan cómo los hizo sentir.
Algunas personas pueden vender, pero no todos.
Sin embargo, puede ser difícil asegurarse de que todo su equipo esté enfocado en el mensaje. Es importante que estén buscando problemas en lugar de rociar y orar.
Como profesionales de ventas, todos debemos asumir la responsabilidad de no permitir que los vendedores y abogados se infiltren en nuestra industria. Las ventas requieren mucha planificación y conocimiento sobre diferentes industrias; Depende de nosotros asegurarnos de que no permitamos que estas personas roben lo que es legítimamente nuestro.
Cómo notar una solicitud y cómo detener a los solicitantes
El primer contacto de un abogado viene en forma de una llamada en frío o correo electrónico. No les importa quién eres, y están lanzando una red lo más amplia posible para atrapar lo que sea que esté allí.
El abogado no menciona ningún problema sino que habla de todas las cosas que puedes ofrecerle.
Esto suele ir seguido de muchas promesas vacías que se hacen sin ninguna evidencia o comprensión de cómo se llevarán a cabo.
- El mensaje que están enviando tiene que ver con ellos. Hablan de lo bueno que es trabajar en la empresa ABC y hacer XYZ, pero no hay valor agregado para el prospecto.
- Las métricas que utiliza esta empresa son deshonestas o tienen una alta tasa de abandono. Esta persona dijo que, en promedio, el 20% de todos los contactos de clientes potenciales por día se convierten en ventas.
Cómo destacar como vendedor
No puede simplemente saltar con un argumento de venta la primera vez que contacta a alguien. Una de las cosas más importantes para recordar es no hacer suposiciones sobre su negocio, sino hacer preguntas.
Las buenas preguntas son abiertas. Debe saber de lo que está hablando, así que hágale buenas preguntas a su cliente potencial que ayudarán a la empresa a ver cómo puede utilizar mejor sus servicios. Sí, esta también es una excelente manera de detener a los abogados.
Los vendedores hablarían específicamente sobre un problema con el cliente potencial por teléfono y llegarían a un acuerdo sobre ese tema. La razón por la que llamaron generalmente fue por encontrar un problema específico, identificarlo como tal y luego ponerse de acuerdo sobre ese en particular.
- Cuando hable con los prospectos, el mensaje debe tratar sobre cómo pueden beneficiarse de su producto o servicio. El acercamiento inicial es una oportunidad para que usted muestre empatía y comprensión agregando valor. Esto podría significar incluir un video, un estudio de caso, un artículo relevante para ellos o algún botín con la marca de la empresa como agradecimiento.
- El mensaje es personal y natural, sin prisas ni plantillas. No parece poco sincero.
Señales de un mensaje "picante"
Si recibe algún mensaje con estas palabras, podría tratarse de un abogado que intenta vender algo:
- Hay algunas preguntas que parecen retóricas, como "¿Le gustaría aumentar sus ingresos?" o "¿Cómo le gustaría triplicar la cantidad de clientes potenciales que está recibiendo actualmente?"
- Cuando alguien me contacta, generalmente no es por una buena razón. Solo quieren vender su empresa y no quieren tener una discusión educada sobre los problemas que puedo estar resolviendo.
- Un proceso de ventas es un aspecto importante de cualquier acuerdo. Debe ser muy consciente de cómo detener a los abogados. Asegurarse de hablar con las personas adecuadas antes de firmar un contrato con ellos y asegurarse de que también sean una buena opción para su empresa.
Cómo detener a los abogados: plantilla de respuesta de rechazo de solicitud
Le pregunté a mi red qué hacen cuando reciben una solicitud y también cómo detener a los solicitantes. Recibí más de 260 respuestas, con algunas palabras clave comunes que la respuesta debería ser:
- amable, pero firme
- Explique que LinkedIn no está diseñado para enfoques de ventas directas.
- Solo deja de conectar las dos cosas.
Hola [Nombre],
Gracias por tu oferta, pero no necesito ayuda en este momento. No dude en ponerse en contacto conmigo de nuevo en el futuro si algo cambia.
Si solo está tratando de enviarme una solicitud, no responderé. Mi objetivo en LinkedIn es crear conexiones con personas que buscan oportunidades de networking y valor agregado de su red.
Avísame si quieres seguir adelante.
Mejor,
[Su nombre]Si alguien no responde a su seguimiento, debe dejar de seguirlo y eliminar la conexión. Si responden, depende de usted cuánto más contacto desee.
Cómo deben hacer los verdaderos profesionales de ventas LinkedIn Pitch
Si no puede usar LinkedIn para encontrar candidatos, ¿para qué sirve?
Los mejores vendedores se centran en dos principios fundamentales:
- ¿Qué les puede ofrecer esta persona?
- ¿Estoy diciendo esto a un cliente potencial?
Una de las razones por las que los vendedores tienen tanto éxito es que la gente le compra a otra gente. Las personas trabajan con otras personas, incluso en ventas B2B.
Ya no es suficiente tratar un negocio como una simple transacción. Los negocios son personales y deben ser tratados de esa manera.
Ponga a sus prospectos primero, sin importar si son un CEO o simplemente un representante de ventas. Todos tienen a alguien por encima de ellos.
Debe capacitar a su equipo para que hable con los prospectos como lo harían durante una cena.
Nunca hago preguntas todo el tiempo. Les responderé a veces. Pero si haces esto en una cita o con amigos, hará que tu amigo se sienta mejor y más relajado.
Es sencillo eliminar la solicitación y el marketing en su proceso de ventas. Su equipo podrá desarrollar relaciones con las personas, que es lo que los lleva a cerrar tratos.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.