Come fermare gli avvocati: smettere di presentare il primo messaggio

Pubblicato: 2022-04-10

Non ho mai voluto continuare con un passo freddo che ho ricevuto su LinkedIn perché la persona che mi ha contattato probabilmente stava solo cercando qualcosa di facile, non davvero serio sull'acquisto di ciò che stavano chiedendo.

Ma molti rappresentanti di vendita stanno ancora seguendo questa strada. Ecco perché tutti dovremmo sapere come fermare gli avvocati.

I risultati del mio esperimento hanno mostrato che il 70% delle persone che hanno fatto LinkedIn Pitch lo hanno fatto dopo il loro primo messaggio.

Conoscere la differenza: un avvocato vs un venditore

Ero curioso di vedere come si sarebbe svolto quell'esperimento con nuovi criteri su come fosse il successo per un venditore.

Quantificare questo è stato semplice.

Sono stato lanciato?
Il passo parlava della tua azienda?

Se la persona fosse un avvocato, allora avrebbe risposto di sì a quelle domande.

Delle 104 sollecitazioni, tutte hanno usato "io, noi, nostro" nel loro messaggio. Il 75% degli intervistati ha risposto con una risposta iniziale.

Il secondo esperimento era molto simile al primo e ha mostrato che esiste una correlazione tra genere e prestazioni.

Queste persone vogliono solo soldi. Ti chiederanno aiuto e poi passeranno alla persona successiva.

Quando arrivo in una stanza con 100 persone, di solito almeno tre di loro compreranno da me.

Come ti senti dopo questa interazione?

Le vendite possono dipendere da come fai sentire un cliente. Molte volte, le persone non ricordano cosa è stato detto, ma ricordano sempre come le ha fatte sentire.

Alcune persone possono vendere, ma non tutti.

Tuttavia, può essere difficile assicurarsi che l'intero team sia concentrato sul messaggio. È importante che cerchino problemi piuttosto che spruzzare e pregare.

Come professionisti delle vendite, dobbiamo tutti assumerci la responsabilità di non permettere a venditori e avvocati di infiltrarsi nel nostro settore. Le vendite richiedono molta pianificazione e conoscenza di diversi settori; sta a noi assicurarci di non lasciare che queste persone rubino ciò che è nostro di diritto.

Come notare una sollecitazione e come fermare gli avvocati

Il primo contatto di un avvocato si presenta sotto forma di una chiamata a freddo o di un'e-mail. A loro non importa chi sei e stanno lanciando una rete il più ampia possibile per catturare qualunque cosa si trovi lì.

L'avvocato non menziona alcun problema, ma parla di tutte le cose che puoi offrire loro.

Questo di solito è seguito da molte promesse vuote che vengono fatte senza alcuna prova o comprensione di come verranno mantenute.

Il messaggio che stanno inviando è tutto su di loro. Parlano di quanto sia bello lavorare presso la società ABC e fare XYZ, ma non c'è alcun valore aggiunto per la prospettiva.
Le metriche utilizzate da questa azienda sono disoneste o hanno un tasso di abbandono elevato. Questa persona ha affermato che in media, il 20% di tutti i contatti di lead al giorno si converte in vendite.

Come distinguersi come venditore

Non puoi semplicemente lanciarti in un discorso di vendita la prima volta che contatti qualcuno. Una delle cose più importanti da ricordare non è fare supposizioni sulla loro attività, ma piuttosto porre domande.

Le buone domande sono a risposta aperta. Devi sapere di cosa stai parlando, quindi poni al tuo potenziale cliente buone domande che aiuteranno l'azienda a vedere come può utilizzare al meglio i tuoi servizi. Sì, questo è anche un ottimo modo per fermare gli avvocati.

I venditori parlerebbero specificamente di un problema con il potenziale cliente al telefono e troverebbero un accordo su tale questione. Il motivo per cui chiamavano di solito era per trovare un problema specifico, identificarlo come tale e quindi concordare su quello particolare.

Quando si parla con i potenziali clienti, il messaggio dovrebbe essere tutto su come possono trarre vantaggio dal tuo prodotto o servizio. La sensibilizzazione iniziale è un'opportunità per mostrare empatia e comprensione aggiungendo valore. Ciò potrebbe significare includere un video, un case study, un articolo rilevante per loro o qualche gadget aziendale come ringraziamento.
Il messaggio è personale e naturale, non affrettato o modellato. Non sembra insincero.

Segnali di un messaggio “piccante”.

Se ricevi messaggi con queste parole, potrebbe trattarsi di un avvocato che cerca di vendere qualcosa:

Ci sono alcune domande che sembrano solo retoriche, come "Vorresti aumentare le tue entrate?" o "Come vorresti triplicare la quantità di contatti che stai ricevendo attualmente?"
Quando qualcuno mi contatta, di solito non è per una buona ragione. Vogliono solo vendere la loro azienda e non avranno una discussione istruita su quali problemi potrei risolvere.
Un processo di vendita è un aspetto importante di qualsiasi affare. Devi essere ben consapevole di come fermare gli avvocati. Assicurati di parlare con le persone giuste prima di firmare un contratto con loro e assicurati che siano adatti anche alla tua azienda.

Come fermare gli avvocati: modello di risposta al rifiuto della sollecitazione

Ho chiesto alla mia rete cosa fanno quando ricevono una sollecitazione e anche come fermare gli avvocati. Ho ricevuto oltre 260 risposte, con alcune parole chiave comuni che dovrebbero essere:

Gentile, ma fermo
Spiega che LinkedIn non è progettato per approcci di vendita diretta.
Basta smettere di collegare le due cose.

Ehi [nome],

Grazie per la tua offerta, ma non ho bisogno di aiuto in questo momento. Sentiti libero di contattarmi di nuovo in futuro se qualcosa cambia.

Se stai solo cercando di inviarmi una sollecitazione, non rispondo. Il mio obiettivo su LinkedIn è creare connessioni con persone che cercano opportunità di networking e valore aggiunto dalla loro rete.

Fammi sapere se vuoi andare avanti.

Migliore,

[Il tuo nome]

Se qualcuno non risponde al tuo follow-up, dovresti smettere di seguirlo e rimuovere la connessione. Se rispondono, dipende da te quanto ulteriore contatto desideri.

Come dovrebbero fare i veri professionisti delle vendite LinkedIn Pitch

Se non puoi utilizzare LinkedIn per trovare candidati, a cosa serve?

I migliori venditori si concentrano su due principi fondamentali:

Cosa può offrire loro questa persona?
Lo dico a un potenziale cliente?

Uno dei motivi per cui i venditori hanno così tanto successo è che le persone acquistano da altre persone. Le persone lavorano con altre persone, anche nelle vendite B2B.

Non è più sufficiente trattare un'attività come una semplice transazione. Gli affari sono personali e dovrebbero essere trattati in questo modo.

Metti i tuoi potenziali clienti al primo posto, indipendentemente dal fatto che siano un CEO o solo un rappresentante di vendita. Tutti hanno qualcuno sopra di loro.

Dovresti addestrare la tua squadra a parlare con i potenziali clienti come farebbero durante una cena.

Non faccio mai domande tutto il tempo. A volte rispondo. Ma se lo fai a un appuntamento o con gli amici, lo farà sentire meglio e più rilassato.

È semplice eliminare la sollecitazione e il marketing nel processo di vendita. Il tuo team sarà in grado di sviluppare relazioni con le persone, che è ciò che le porta a concludere accordi.

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Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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