Сформируйте SLA по продажам и маркетингу, который работает для вашей команды

Команды маркетинга и продаж обычно тесно связаны друг с другом. В этой статье мы узнаем больше о том, как сформировать SLA по продажам и маркетингу, который работает для вашей команды.

Если у вас хорошие отношения между этими двумя, ваш бизнес будет расти. Если наоборот, то это может быть концом масштабирования.

Многим компаниям трудно обеспечить правильное разнообразие. Продавцы сообщают, что у них недостаточно качественных лидов, а маркетинговые команды расстраиваются, когда возможности не превращаются в закрытые сделки.

Чтобы упростить задачу, многие компании используют соглашения SLA. Это набор правил, помогающих отделам маркетинга и продаж работать вместе.

Но дело в том, что эти инициативы также терпят неудачу, потому что они слишком сложны. Они сосредоточены на индивидуальных целях каждой команды, а не на объединении команд.

Можно ли создать SLA по продажам и маркетингу, который будет работать?

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Как сформировать SLA по продажам и маркетингу, который работает

Цель SLA по продажам и маркетингу — убедиться, что цели по доходам достигнуты.

Packhelp быстро росла и сейчас является одной из самых быстрорастущих компаний в Европе.

Что ж, покажем вам, шаг за шагом, как создать SLA по продажам и маркетингу, который лежит в основе всего, что мы делаем.

Сначала заложите основные правила

Прежде чем мы перейдем к более сложным расчетам, давайте начнем с основ. Нужно ли нам знать, что такое SLA в продажах? Помните о нескольких ключевых вещах, которые помогут сохранить приверженность ваших сотрудников.

Убедитесь, что SLA-маркетинг симметричен.

Люди часто неправильно понимают SLA по продажам и маркетингу, слишком сильно сосредотачиваясь на показателях маркетинга и продаж, которые не имеют ничего общего с соглашением. Обычно SLA по продажам и маркетингу описывает, сколько лидов нужно компании от ее маркетинговой команды или какого качества эти лиды должны быть.

Но акцент на разнообразии часто теряется при переводе. Компании отслеживают множество показателей, таких как спрос на потенциальных клиентов и коэффициент конверсии.

В продажах, помимо самого процесса продажи, этим обычно пренебрегают. Но для того, чтобы сделать SLA симметричным по обеим сторонам уравнения, например, для оценок удовлетворенности клиентов и управления аккаунтом.

Процесс продажи можно определить по числам: время до первого контакта, количество последующих обращений и время между каждым повторным обращением. Все это определяет, купит ли клиент ваш продукт или нет.

Реверс-инжиниринг — ключ к успеху.

Если ваша компания дает квоты, начните с них и продвигайтесь по воронке.

Вам нужно знать некоторые основные показатели, такие как коэффициент конверсии на каждом этапе и средняя стоимость сделки. Если у вас сейчас нет этой информации, то вам будет легко их вычислить.

Также важно показать эти цифры команде после того, как вы их подсчитали. Прозрачность играет ключевую роль в этом процессе.

Когда все находятся на одной странице, они чувствуют, что все работают вместе для достижения общей цели. Они также должны понимать метрики и откуда они берутся.

Отслеживайте SLA по продажам и маркетингу ежедневно/еженедельно.

Соглашение об уровне обслуживания должно стать новым сердцем вашей деятельности по получению дохода. Включите в этот процесс всех сотрудников отдела маркетинга и продаж, а также всех, кто может принять в нем участие. Это может стать быстрым 15-минутным совещанием, запланированным каждое утро, чтобы начать день.

Подписать контракт

Вам необходимо заключить SLA (соглашения об уровне обслуживания) по продажам и маркетингу с вашей командой. Они важны, и вы должны потратить время, чтобы просмотреть их все, включая расчеты для каждого вовлеченного лица, чтобы получить их подписи.

Разделите квоту продаж

Один из способов рассчитать это — разделить квоту продаж на потоки доходов и удержание клиентов.

Если ваша компания однопоточная, вы можете пропустить эту часть. Но если у него более одного потока доходов, размер прибыли будет варьироваться в зависимости от каждого отдельного потока.

Воронка не работает для всех потоков одинаково.

Использование универсальных значений было бы слишком неточным, поэтому мы должны попытаться сделать наши расчеты максимально точными — не беспокойтесь о том, чтобы быть более подробными в своей работе.

Для некоторых компаний потоки доходов могут быть разными бизнес-единицами. Но для других это может означать сегменты клиентов, разделенные по их масштабу.

Если вы работаете как в малом, так и в крупном бизнесе, очевидно, что ваш цикл продаж отличается в каждом сегменте. Удержание клиентов также имеет значение в некоторой степени. SLA фокусируется на привлечении новых клиентов, а не на удержании уже приобретенных клиентов.

Пытаясь развивать свою компанию, важно не забывать об удержании текущих клиентов. Вы должны сосредоточиться на привлечении новых клиентов, а затем попытаться обойти показатели удержания.

Узнайте метрики воронки.

Как и большинство компаний, вы, вероятно, пытаетесь найти лучший способ привлечь потенциальных клиентов.

Формы генерации лидов, поиск потенциальных клиентов, загрузка контента и демонстрации — это лишь некоторые из многих способов привлечения потенциальных клиентов. Компании также нуждаются в живом чате с потенциальными клиентами и входящем маркетинге по электронной почте.

Возможно, вы думали о том, чтобы сосредоточиться на своих самых эффективных действиях, чтобы выполнить квоты. Но правда в том, что хорошее сочетание типов потенциальных клиентов даст вам лучшие результаты. Теперь возникает вопрос, как мне убедиться, что я правильно нахожу этот баланс? И SLA (соглашение об уровне обслуживания) предоставляет мой ответ.

Как только вы найдете правильную стратегию, отслеживайте ее показатели. Обычно это:

• Коэффициенты конверсии между различными этапами воронки (например, MQL в SQL или потенциал продаж в возможность)
• Средняя стоимость заказа — это сумма денег, которую отдельный клиент тратит в компании на одну покупку. Средняя стоимость сделки относится к общему доходу, полученному всеми клиентами, которые покупают у того же бизнеса.
• Время закрыть

Нам нужно измерить эти показатели отдельно, чтобы мы могли сравнить их позже.

Рассчитать спрос на лиды (SLA в маркетинге)

Обычно упрощенная версия вашего SLA заключается в том, чтобы рассчитать, сколько потенциальных клиентов нужно продавцам. Что маркетинг должен делать с этой информацией? Время для расчетов.

Приведем несколько примеров, чтобы было легче понять.

• Ежемесячная квота составляет 500 000 долларов.
• На каждые три лида один становится клиентом.
• SQL для возможности CR: 82%
• Винрейт: 23%
• AOV: 2000 долларов

Чтобы узнать, сколько потенциальных клиентов нам нужно для выполнения квоты, давайте начнем с верхней части воронки и будем двигаться вниз.

• Чтобы получать 500 000 долларов дохода в год, вам нужно закрыть 250 сделок.
• Чтобы закрыть 250 сделок, нужно 1087 возможностей.
• Чтобы создать 1087 возможностей с помощью SQL, мне потребуется 1326 запросов.
• Для генерации 1326 SQL-запросов компании требуется 3900 MQL.

Первый расчет довольно прост. Без улучшения маркетинговых показателей нам потребуется 3900 MQL, чтобы выполнить квоту.

Для каждого лида разделите квоту на необходимое количество MQL. Например, если у вас есть цель в 1 миллион долларов и вам нужно получить 100 лидов, чтобы достичь ее, то каждый лид стоит 10 долларов.

Сделайте маркетинговые расчеты SLA Set пуленепробиваемыми

Мы смогли рассчитать основы. Теперь нам нужно позаботиться обо всех этих усложняющих факторах, но это не будет слишком сложно, потому что они на самом деле не такие сложные.

Найдите время, чтобы подумать о том, чего вы хотите, и принять решение

Если ваше среднее время закрытия составляет около одного месяца, вам нужно купить потенциальных клиентов как минимум на несколько месяцев, чтобы спрос на лиды не влиял на производство.

Обменный курс варьируется в зависимости от типа лидов, которые вы получаете.

Лучше всего отслеживать свой прогресс с помощью квоты доходов от маркетинга, описанной в первом пункте выше. Самый простой способ — повторить этот процесс для каждого типа потенциальных клиентов, которые у вас есть.

Допустим, мы генерируем потенциальных клиентов через форму веб-сайта и исходящий поиск. Они будут иметь разные коэффициенты конверсии.

Это сравнение показывает, что нужно достичь квоты в 500 000 долларов. Нам нужно 3,9 миллиона потенциальных клиентов с веб-сайтов или 2,6 миллиона исходящих потенциальных клиентов.

Чтобы узнать, как работают ваши текущие маркетинговые стратегии, вы можете рассчитать общее количество лидов с веб-сайта и исходящих лидов, которые были сгенерированы.

Текущий результат свинца представляет собой сумму того, что было выиграно в прошлом году, умноженное на 128 долларов, плюс то, что было отложено в течение одного года, умноженное на 187 долларов.

Имейте план продолжительностью не менее 12 месяцев.

Я обнаружил, что шестимесячный план часто лучше, чем годовой.

В лидогенерации не так просто быть точным. Это нормально, если в течение месяца +- 10% перевыполненных или недопоставленных заказов. Помните: постоянная чрезмерная поставка навредит вам в долгосрочной перспективе.

Важно дать вашим продавцам разумное количество потенциальных клиентов. Если вы этого не сделаете, они не смогут обеспечить хорошее обслуживание клиентов и потеряют бизнес.

Регулярно корректируйте свои показатели

Существует так много факторов, которые могут влиять на показатели воронки продаж, и, например, улучшение вашего процесса неизбежно изменит их. Вы также можете увидеть изменения коэффициента конверсии потенциальных клиентов в зависимости от рыночных тенденций или даже предпродажной активности.

Важно быть в курсе этих изменений и соответствующим образом корректировать SLA. Вы также должны включить улучшения в качестве целей для разных команд.

Обязательно обновляйте показатели воронки в SLA не реже одного раза в квартал, чтобы вы могли видеть, нужно ли вносить какие-либо изменения.

Настройте лучший процесс продаж

Многие компании прекращают заниматься маркетингом, наняв первых нескольких сотрудников, но это большая ошибка.

Если вы хотите, чтобы ваше соглашение об уровне обслуживания было сердцебиением компании, убедитесь, что обе стороны четко понимают свои ожидания. Маркетинговая команда должна знать, что они могут делать после привлечения лидов, а продавец должен знать, как их роль вписывается в этот процесс.

Это немного более гибко, чем другие части. Вы должны подумать о том, что влияет на ваш винрейт, а затем настроить процесс вокруг метрик, чтобы он мог либо оставаться на текущем уровне, либо увеличиваться в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Это должно быть:

• Чем раньше продавец свяжется с лидом, тем выше шанс, что он закроется.
• Может быть трудно определить, сколько повторений необходимо, но обычно бывает так, что трех достаточно в первые две недели, пяти нужно сделать в течение четырех недель, а семи должно хватить на восемь.
• Процесс продаж построен пошагово, но сложно прикрепить метрику. Всем участникам полезно понимать детали этого процесса.
• Результатом вашего процесса является процент побед.

Установить правила легко, но может быть сложно, если у вас нет надлежащей отчетности после того, как ваше соглашение об уровне обслуживания действует.

Сделайте большое дело из SLA в маркетинге.

Каждый должен знать, какова его роль и как они будут работать вместе. Подпишите контракт со всеми участниками.

Важно работать вместе, как одна команда, а это значит, что каждый должен выполнять свою часть работы. Хотя это и не обязательно, если люди знают, чего от них ждут, это облегчит выполнение работы для всех участников.

Вывод

Важно с самого начала установить ожидания в отношении улучшения метрики воронки и включить это в свое соглашение. Однако не пытайтесь давить на людей слишком сильно.

Вы можете добиться этого, если пойдете дальше в процессе обучения и совершенствования своего коммерческого предложения. Генерация более качественных лидов с течением времени также является ключевой частью.

Этот пошаговый план поможет вам начать свою инициативу по разнообразию с первого дня. Чтобы сделать это проще, мы включили калькулятор, чтобы получить правильные числа.