Наше пошаговое руководство по установлению взаимопонимания с клиентами

Опубликовано: 2022-04-10

Важность установления взаимопонимания в продажах

В эпоху цифровых технологий ожидается личная связь с клиентами. Проблема в том, что построение взаимопонимания в наши дни стало более сложным, чем когда-либо прежде.

Есть много способов, которыми клиенты находят вашу компанию, и все они ожидают, что вы сможете персонализировать их опыт.

Когда дело доходит до продаж, сложно не значит невозможно.

Я собираюсь показать вам, как шаг за шагом установить взаимопонимание с клиентами на каждом этапе их жизненного цикла.

Взаимопонимание — это связь между двумя людьми, которую можно развить посредством эмпатии, признания чувств и целей или просто хорошего разговора. Это также о том, чтобы быть открытым для слушания.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Что означает построение взаимопонимания?

Раппорт — это степень симпатии или чувства связи с другим человеком. Его также можно определить как состояние гармоничных отношений с окружающими.

Построить раппорт Значение

Построение взаимопонимания — это процесс развития связи с другим человеком. Этого можно добиться, если быть искренним и искать точки соприкосновения.

Важность хороших взаимоотношений

Взаимопонимание важно, потому что оно помогает нам общаться с другими и строить отношения. Это также создает более комфортную среду как на работе, так и дома.

Как быстро наладить отношения с клиентами?

Наладить взаимопонимание с клиентом непросто, но это можно сделать, принимая во внимание эти социальные навыки. Это одни из самых важных вещей, которые следует помнить при установлении связи с кем-либо.

Совет № 1 по установлению взаимопонимания. Изучите человека

Если вы хотите иметь содержательный разговор, важно, чтобы вы знали больше о человеке. Спросите их, что им нравится и не нравится или откуда они.

Если вы ищете информацию, ее там много. Некоторые источники включают:

Их профиль в социальных сетях
Их страница LinkedIn
Быстрый поиск в Google

Важно знать своего клиента и то, что он хочет. Когда вы это сделаете, вам двоим будет легче установить связь.

Совет № 2 по установлению взаимопонимания Активно слушайте

Активное слушание — это коммуникативный навык, который подразумевает полное сосредоточение вашего внимания на человеке, с которым вы разговариваете. Это поощряет открытость и честность, так как заставляет их чувствовать, что их видят и слышат, поэтому, если они почувствуют, что вы активно слушаете, то, скорее всего, они будут склонны поделиться своими мыслями.

Умение слушать также важно на рабочем месте. Когда вы слушаете, убедитесь, что вы слушаете, чтобы понять, что они сказали, а не просто ждете своей очереди говорить. Это покажет им, что вы заботитесь об их мнении или точке зрения на что-то.

Совет № 3 по построению взаимопонимания Отражайте и подбирайте

Отзеркаливание и сопоставление — это приемы, которые, по моему мнению, наиболее эффективны при знакомстве с новым человеком. Вот пример техники:

Когда вы разговариваете с кем-то, попробуйте соответствовать его языку тела. Следите за такими вещами, как осанка и выражение лица.
Используйте тот же язык и слова, чтобы помочь вашим читателям понять, что вы пытаетесь сказать. Если они используют технические термины, попробуйте использовать и их.
Если кто-то говорит медленнее вас, то скорректируйте свою речь так, чтобы она соответствовала его речи.

Совет № 4 по установлению взаимопонимания Будьте дружелюбны

Хороший способ наладить взаимопонимание — быть теплым и доступным. Это можно сделать несколькими способами, но лучшим из них будет улыбка.

Зрительный контакт — хороший способ показать другому человеку, что вы слушаете и понимаете, что он сказал. Это также показывает открытость, но если сделать это слишком сильно, это может отключить их.

В официальной обстановке лучше держать личную жизнь отдельно от разговора. Не сообщайте слишком много информации о себе, например подробности предыдущих отношений.

Совет № 5 по установлению взаимопонимания Задавайте вопросы

Один из лучших способов показать, что вы слушаете и заинтересованы в разговоре, — это задавать вопросы. Интересуясь тем, что они сказали, вы демонстрируете свой интерес.

Коммуникативные и межличностные навыки для построения взаимопонимания

Как строить отношения с клиентами с помощью навыков общения

Коммуникативные навыки – это способности, которые мы используем при передаче информации. Эти навыки включают в себя: - давать и получать четкую и эффективную коммуникацию - слушать других, не перебивая и не осуждая их.

Прослушивание
Говорящий
сопереживание

Коммуникабельность важна для любой профессии. Их можно практиковать разными способами, но следующие примеры включают:

Активное слушание

Когда вы слушаете кого-то, важно избавиться от отвлекающих факторов, таких как ваш телефон и ноутбук. Также помогает зрительный контакт с говорящим.

Активное слушание — это акт действительного слушания того, что кто-то хочет сказать, а не перебивания. Это создает непринужденную атмосферу между вами, что, в свою очередь, способствует доверию.

Дружелюбие

Дружелюбие может включать в себя многое, например, улыбку и честность. Это также включает в себя запоминание конкретных деталей разговора, чтобы вы могли установить взаимопонимание с другим человеком.

Предоставление и получение обратной связи

Обратная связь важна на рабочем месте, потому что она помогает людям расти и учиться. Хорошие коммуникаторы открыты для обратной связи, а также дают конструктивную информацию другим людям.

Сочувствие

Эмпатия — это способ показать, что вы не только понимаете точку зрения другого человека, но и разделяете его эмоции. Это поощряет открытость и заставляет их чувствовать себя увиденными, услышанными и понятыми.

Это важно на рабочем месте и вне его.

Уважать

Уважение является важным фактором во всех человеческих отношениях. Уважение, которое мы оказываем кому-либо, должно проявляться в том, что ему предоставляется место и время, чтобы говорить без перерыва.

Другие аспекты уважения включают в себя умение слушать другого человека, оставаться в теме и быть четкими в ответах.

Межличностные навыки

Навыки межличностного общения — это черты, на которые человек опирается при общении с другими. Они включают в себя вербальные и невербальные элементы общения.

Для того, чтобы добиться успеха в бизнесе, вам необходимы эти навыки. Они важны для установления взаимопонимания с клиентами и коллегами, а также для общения с начальством.

Чтобы проиллюстрировать важность навыков межличностного общения, я приведу несколько примеров.

Сочувствие
Мотивация
Лидерство
напористость
Активное слушание
Работа в команде
Принятие решения
Некоторые ситуации требуют переговоров и посредничества, что представляет собой процесс, в котором обе стороны находят точки соприкосновения для работы.

Как установить контакт с клиентами за 5 шагов?

Благодаря повышенной прозрачности и обмену знаниями клиенты лучше осведомлены о вашем продукте, чем когда-либо прежде.

Это может быть как хорошо, так и плохо, но плюс в том, что вы работаете с более сложным клиентом.

Честность важна, когда дело доходит до клиента. Им будет легче разнюхать обман и скрытую информацию, так что вы рискуете потерять все отношения, которые были созданы.

Во многих случаях, когда клиент обращается к вам впервые, он уже убежден и готов купить. Это потому, что большинство клиентов провели свое исследование, прежде чем связаться с вами.

Это может показаться заезженной пластинкой, но важно иметь одинаковый цикл общения и продаж с каждым клиентом.

Мы собираемся изучить, как вы можете установить взаимопонимание с потенциальным клиентом в ходе более обычного процесса. Просто помните, что это может быть не первая ваша точка контакта, и это может произойти позже в цикле продаж.

В статье «10 советов по установлению взаимопонимания внутри» упоминается, что взаимопонимание является основой любой успешной сделки. В нем также указывается, насколько важно, чтобы люди в вашей компании работали вместе и понимали роли друг друга.

Шаг 1: Первый звонок

Из уст в уста и онлайн-поиск — два наиболее распространенных способа, которыми клиенты находят услугу.

Когда кто-то обращается к вам, ваша работа как продавца состоит в том, чтобы гарантировать, что они не останутся в виртуальном мире. Надежная первая точка взаимодействия приведет их в вашу воронку.

Это означает, что вы должны позвонить потенциальному клиенту и одному из ваших представителей по развитию бизнеса, чтобы собрать некоторую информацию о том, что они ищут.

Лучше всего, если кто-то из вашей команды позвонит потенциальному клиенту в течение 48–72 часов после первого контакта. Это поможет вам понять, что им нужно от вас и уровень их интереса к вашему продукту или услуге.

Убедитесь, что члены вашей команды задают правильные вопросы, чтобы узнать, что нужно и чего хочет их клиент.

Эти вопросы могут включать:

Бюджет
Ресурсы
Будущие потребности
Место нахождения
Настройки
Зависимости
И более

Не обязательно вести долгий, напряженный разговор. Ключевым моментом здесь является просто установление контакта и понимание того, что им нужно, чтобы вы могли найти подходящее решение.

Шаг 2: Второй звонок помогает наладить отношения с клиентами.

Когда клиент звонит, скажите ему, что он свяжется с агентом в течение следующих нескольких дней.

Агент начнет разговор с любых заметок из предыдущих разговоров и списка решений, которые можно предложить напрямую.

Сегодняшние потребители ищут предприятия, которые обеспечивают уровень обслуживания и курирования, которых нет больше нигде.

Важно помнить, что клиент может не понимать, что ему нужно, поэтому попросите его предоставить дополнительную информацию.

Автоматизированные, роботизированные разговоры — чума онлайн-технологий. Люди хотят чувствовать, что они взаимодействуют с другим человеком, а не с машиной.

Как продавец, вы должны убедиться, что клиент знает, что он получает качественное обслуживание. После вашего первого звонка покажите им, сколько работы было сделано для их пользы между звонками, и покажите им, что можно сделать.

Когда вы ведете своих клиентов через процесс, это хорошо для вас обоих.

Взаимодействие с клиентами не ограничивается личными встречами. Они могут услышать от вас еще до того, как встретятся лично, и, надеюсь, благодаря этому процессу у них появится чувство доверия.

Есть надежда, что они начнут чувствовать, что их ценят, и поймут самоотверженность вашей команды. Если это станет для них утомительным, прочитайте комнату и внесите соответствующие коррективы.

Чтобы проверить потенциальных клиентов, вы можете использовать Интернет, чтобы исследовать их и узнать об их компании, прежде чем встречаться с ними. Это позволит улучшить первые впечатления, а также больше возможностей в цикле продаж.

Высокое или низкое намерение
Уровень интереса
Отсутствие срочности, желание набраться терпения и переждать.

Я не хочу предъявлять нереалистичных ожиданий, поэтому я просто хотел, чтобы вы все знали, что этот звонок направлен на то, чтобы убедиться, что мы на одной волне, и все знают, что происходит.

Шаг 3: Первое личное взаимодействие

Я бы сказал, что это самый важный момент в продажах. Этот первый тест определяет, есть ли у вашей команды все необходимое для успеха.

Вы должны прийти на эту встречу с несколькими хорошими идеями. Убедитесь, что у вас есть что-то лучше, чем у ваших конкурентов.

Вам необходимо продемонстрировать, что ваше предложение решит проблему клиента, и вы должны быть в состоянии сделать это в деталях.

Когда они приходят ко мне со своей идеей, я стараюсь не подталкивать их в ту или иную сторону. Вместо этого для нас обоих будет лучше, если мы сможем сравнить и сопоставить различные доступные пути.

Предоставление только одного варианта может показаться хорошей идеей, но если они не пойдут на это, а у вас нет запасного плана, люди подумают, что вы не готовы.

Согласно недавнему исследованию, люди мотивированы не только деньгами. Оказывается, когда дело доходит до мотивации продавцов, в игру вступают и многие другие факторы.

Когда вы находитесь на совещании, следите за повесткой дня и следуйте указаниям своего босса.

Чтобы растопить лед, попробуйте начать разговор об их дне или любой другой теме, которая будет легкой и непринужденной.

Если они хотят держать вещи в секрете, это тоже нормально.

Взаимопонимание — это не следование заданному пути. Речь идет о понимании и принятии того, что хочет клиент.

Клиент всегда прав, и ваша задача — дать ему то, что ему нужно.

В наше время, в эту цифровую эпоху рейтингов и рейтингов после продажи, вы хотите убедиться, что люди довольны тем, что они видят, даже если это не привело к покупке.

В долгосрочной перспективе ваша репутация и доверие более ценны, чем продажа. Если вы сосредоточитесь на установлении взаимопонимания с самого начала взаимодействия с кем-то, тогда они будут в лучшем положении для принятия обоснованных решений.

Шаг 4: Последующее взаимодействие

Если у вас есть встреча с вашим потенциальным клиентом, и они подписываются, это здорово. Если нет, не прекращайте связываться с ними, потому что есть другие решения, которые могут быть лучше для их нужд.

Когда вы не получаете продажи сразу, это может быть немного разочаровывающим. Но для того, чтобы заинтересовать их и убедиться, что они останутся с вашей компанией на долгое время, необходимо предпринять определенные шаги.

Цикл продаж некоторых продуктов или услуг может быть долгим, поэтому важно повторить и заверить их, что в этом нет ничего необычного.

Относитесь к ним как к партнеру в переговорах.

Вы не просто продавец, пытающийся продать; вы их друг, который помогает им получить максимальную отдачу от этой сделки.

Если вы будете откровенны со своими сотрудниками, они будут доверять вам. Время, проведенное вместе, может быть использовано для того, чтобы рассказать им о компании и их будущем в ней.

Вы должны поддерживать разговор, но также следить за тем, чтобы все оставались спокойными. Ваши инстинкты и взаимопонимание помогут вам сделать это.

Предположим, вам нужно провести еще одну личную встречу. Это нормально. Тем не менее, не забудьте отправить им повестку дня встречи, чтобы они знали, что будет обсуждаться, и не чувствовали, что это просто повторение вашей первой встречи. Вы не хотите встреч без всякого смысла.

Шаг 5: Установите хорошие отношения для будущих взаимодействий

Если вы найдете правильное решение для своего потенциального клиента, важно связаться с ним через несколько недель или кварталов и посмотреть, как у него дела.

Я говорю это не потому, что мне не хватает уверенности, и вы должны убедиться, что это так.

Клиенты с большей вероятностью вернутся, если у них будет положительный опыт, поэтому стоит потратить время и деньги, чтобы убедиться, что это произойдет. Обратная связь поступит после того, как клиент действительно воспользуется продуктом или услугой.

Обязательно оставайтесь с ними на связи.

Я узнал, что обеспечение отличного обслуживания клиентов является ключом к возвращению клиентов.

В конечном счете, усилия, которые вы прикладываете для продолжения отношений с ними после продажи, показывают, что они не просто еще один из ваших клиентов.

Довольный клиент с большей вероятностью порекомендует вашу компанию, и он почувствует, что вы цените его отзыв.

Выстраивание отношений с клиентами — довольно долгая игра

Если вы проявите терпение, люди оценят ваши усилия.

Если вы продолжите делать то, что работало в прошлом, конкуренту будет намного легче забрать ваших клиентов. Вам нужно приспосабливаться и меняться в ногу со временем.

При наборе новых сотрудников будьте человеком, а не просто роботом. Относитесь к ним так, как вы хотели бы, чтобы относились к вам.

Поэтому вместо того, чтобы полагаться на шаблоны или ботов, я предлагаю взаимопонимание, которое важно для современных потребителей. Это означает обеспечение реальных отношений с людьми.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление. [/sc